在與會人員的翹首期盼中，盧卡斯接著道：“參加展覽會是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，廠商與成千上萬名專業(yè)觀眾面對面的、有針對性的接觸與交流，這種機會在其它場合是找不到的。特別是對于咱們的軍火產(chǎn)品來說，更是如此，這樣的展會，具有極強的專業(yè)性，因而，正規(guī)的、具規(guī)模的專業(yè)展覽會，當然是軍火界的一次交易盛會。相關企業(yè)，包括貿(mào)易商，在這樣的場合，進行信息交流、貿(mào)易洽談，尋找相應的客戶和合作伙伴，拓展市場等等，都占盡天時、地利、人和?！?br/>
    “防務展別于其它營銷方式和展會。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動，在防務展上既可以展出實物，又可以是模型和圖片資料相結合，買家和專業(yè)人士通過防務展可以對武器產(chǎn)品有最全面、最深刻的的認知。同時，防務展又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，從而以積極、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是軍火商在開拓市場時最需要的。通過參加防務展，軍火商和專業(yè)人士可以迅速全面地了解軍火市場行情和武器技術發(fā)展情況?！?br/>
    “在其他行業(yè)，許多企業(yè)都是借助展覽會這個渠道，打開一方的市場，向國內(nèi)外客戶推銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過與世界各地專業(yè)買家的接觸，了解真正的客戶、行業(yè)的發(fā)展趨勢，最終達到推銷產(chǎn)品、占領市場的目的。比如在巴黎舉辦的航空展，就是一個專業(yè)性很強的會展，在航空工業(yè)領域的影響力越來越大。我們就是要把斯德哥爾摩國際防務展做成這樣的會展！甚至要成為國際軍火領域最具影響力的會展。”

    盧卡斯所說的這些，雖然有些枯燥和抽象，但是會場上的每一個人仍然是興致勃勃，不少人都在紙上記錄著盧卡斯講話的要點。

    盧卡斯繼續(xù)道：“下面我就說一說這次防務展的具體策劃流程，它一共分為六點：包括策劃方案的撰寫，培訓，材料制作，展臺布置，相關服務，活動評估。會展策劃流程一是制定詳細完整的防務展策劃方案。確定防務展的目標市場，防務展的規(guī)模，展品的選擇，評估參展商和觀眾數(shù)量的多少和展覽面積的大小以及參展的費用預算。會展策劃流程二是實施前的培訓。讓全體的會展工作人員理解策劃方案精神，熟悉策劃方案要求，掌握實施方案的工作、方法、步驟和技巧。會展策劃流程三是宣傳材料的設計制作和對潛在軍火參展商和買家發(fā)出邀請函。利用防務展的新聞發(fā)布會、展前快訊、媒體報道等手段來進行前期宣傳，擴大防務展的影響力，吸引更多的參展商和買家。流程四是展臺的布置及展示。包括會展設備的調(diào)試安裝，展臺的人員配備。流程五是相關的會展服務和活動。除了展覽之外，要舉辦國際軍火研討會議，根據(jù)參加會議者的具體情況以及人數(shù)多少安排相應的車輛；根據(jù)參會人員的喜好，預定各種形式的餐會，推薦不同的用餐地點；根據(jù)參會人員的喜好，設計不同的休閑方式，設計專門的旅游線路，介紹下榻酒店附近的娛樂設施等。流程六是做好防務展結果評估，為下一屆防務展提供支持?！?br/>
    盧卡斯說到這里，也基本上把防務展策劃的基本情況介紹完畢，只見他朝著員工們來個九十度鞠躬，“謝謝大家能夠聽我宣講這次防務展的推廣計劃，由于時間倉促，還比較粗糙，請大家提出寶貴意見?！?br/>
    與會的人員都開始交頭接耳，討論起剛才的推廣計劃來。

    一名年輕的員工站起身來，不卑不亢地道：“我是熱處理車間的技術員拉爾森，聽了這個推廣計劃，我覺得它需要一個吸引人的廣告詞，不知道我說的對不對，請大家指正?！?br/>
    卡爾高興地贊嘆道：“這個主意不錯，我很高興看到大家愿意努力為防務展籌備建言獻策。好，我在這里宣布，公司設立重金在內(nèi)部征集斯德哥爾摩國際防務展廣告詞，一等獎獎金五千克朗，二等獎五百克朗，三等獎一百克朗。大家有什么好的建議趕快說出來?！?br/>
    又有一名年輕員工站起來道：“我認為應該多設計一些趣味性的活動，來吸引更多的普通觀眾，從而擴大防務展的影響力。比如說射擊比賽、坦克試乘都可以啊?！?br/>
    卡爾連連點頭道：“好，好，好！這個主意也很不錯。雖然咱們舉辦的國際防務展是以軍火商、買家和專業(yè)人士為主，但是我們的確設計了公眾開放日，讓普通觀眾也可以購票入場參觀。如果有一些比較有趣味的活動，的確可以讓更多的普通觀眾記住我們的斯德哥爾摩國際防務展。索菲亞，把這些好主意都記錄下來?！闭f完，卡爾朝自己的秘書道。

    兩名年輕員工都得到了老板的贊賞，無疑為參會的人員都做了一個好榜樣，人人都想得到老板的賞識，這也是人之常情。于是，又有一名較為年長的員工站起來道：“我是火炮總裝車間的埃里克斯，我想到了一個辦法來吸引更多的軍火商，那就是通過會員俱樂部等組織形式，加強咱們斯德哥爾摩防務展組委會與參展軍火商的聯(lián)系。我們可以通過一定的途徑，向會員無償提供一些軍火供求信息，為重點參展軍火商提供展覽知識方面的服務以及優(yōu)先保證他們參加組委員組織的各種活動等?！?br/>
    卡爾一拍腦袋，調(diào)侃道：“瞧我這腦袋，都快生銹了，還是你們這些員工好啊！你們的建議都非常好，我會讓索菲亞把你們的建議都整理出來，交給籌備組去具體落實。當然，采用了你們的智慧成果，也不能沒有表示，我宣布凡是獲得采納的建議提出者，都可以獲得百分之五的加薪。下面繼續(xù)?！?/dd>

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