穿著得體的業(yè)務(wù)員小姐引導(dǎo)我倆坐下，露出甜美的職業(yè)微笑：“請問有什么可以幫到二位的呢？”
“拇們尋思跟朋友粗去玩兒來著，想樣你們幫忙給推薦個好地方呀?！蔽也僦鴿庵氐某擎?zhèn)方言口音問道，沒想到身邊那個笨蛋突然噗嗤一聲笑了出來，我回頭瞪她一眼，結(jié)果她笑得更加嚴(yán)重，捂住嘴發(fā)出“咯咯咯”的怪聲，身體顫個沒完沒了。
她一笑，眼睛彎出娥眉月的皎潔，兩個梨渦倒映出的少年感像星塵奮力穿越億萬個光年，只為照亮你胸膛里小心翼翼埋藏好的蒼穹一樣耀眼。
我一邊解釋瘋丫頭笑成這樣都是因為要出去玩興奮了，一邊跟業(yè)務(wù)員認(rèn)真地探討在預(yù)算有限的情況下，城里有哪些景點跟項目適合年輕情侶約會。而笨蛋在我身邊一邊低著頭，一邊用力抑制著不得已的抖動。
“嗯……聽說盛亞好玩，擱你家走有便宜的包車跟套票么？”
瘋丫頭抬起頭，臉頰像補了腮紅一樣，眼角都笑出眼淚來了。得體的業(yè)務(wù)員小姐盯著她，尷尬地掩飾不解的困惑。
“所以你剛才是瘋了嗎，非得笑成那樣不可？”我抿了一口手中的oldfashion（古典雞尾酒），埋怨道。
笨蛋停下送入口中的舒芙蕾松餅，吃吃吃地笑，“完全沒有辦法，任誰看你一本正經(jīng)說方言的樣子都會忍不住的。”
我白了她一眼，攪動杯里的冰塊。
“我不明白，咱倆今天下午先去旅行社，又來商場吃東西，你是想拖我一起曠工么？”她用吸管喝著鮮榨橙汁好奇地問我。
“渠道?！蔽一蝿硬ＡП礋艄庹凵湓诒永锏男螤?。
“嗯？”
“像剛才去的那家旅行社，就是盛亞的獲客渠道之一?！?br/>
看著她迷茫的眼神我繼續(xù)解釋道：“我們手上有一組十分重要的數(shù)據(jù)——第一，盛亞目前游客群體的年齡呈現(xiàn)兩極化特征，這就說明這幾年去盛亞的人要么年齡偏大，要么年齡很小，對吧？”
她點點頭。
“第二，盛亞的文化周邊禮品每年的銷量幾乎都保持一致，你猜猜是因為什么?！?br/>
“買東西的都是同一批人？”她遲疑了一下回答道。
“說明每年買禮品的人數(shù)是基本一致的。之所以人數(shù)基本相同，是因為這些人都是從一個地方送過來的。結(jié)合年齡結(jié)構(gòu)的特征，這些人都是通過旅行社報名組團去的盛亞?！?br/>
Halu露出了恍然大悟的表情：“所以旅行社的人推薦咱倆成十人以上的團，團費全免，入場券還能便宜？”
我點點頭：“旅行團跟盛亞之間是分潤合作模式，你記不記得她說過，去盛亞會有一個進店項目，這個所謂的進店項目就是讓我們進禮品店購買周邊禮品，這里產(chǎn)生的利潤盛亞與旅行社分成，旅行社賺的錢就在這里?！?br/>
“所以旅行社是盛亞的獲客渠道！”她明白了我的意圖。
“周邊城鎮(zhèn)的老年人會在各大旅行社的下沉終端組成旅行團，來咱們這個城市的行程規(guī)劃就必然有盛亞一項；另外許多學(xué)校的春游秋游、培訓(xùn)機構(gòu)的教學(xué)參觀也會通過旅行社轉(zhuǎn)到盛亞。這就是為什么這幾年盛亞的游客那么是老年人要么是學(xué)生的緣由。”
Halu拿出brief單仔細(xì)的看：“那為什么人群覆蓋只輻射到本地與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢？”
“價格?！?br/>
“嗯？”
“價格便宜，盛亞與旅行社通過低價策略吸引，利用禮品售賣賺取利潤，只有對價格敏感的特定人群與團體才會選擇這樣的旅游產(chǎn)品。試想一下，如果你是另外一個城市來本市旅游的大學(xué)生，一個基本不花錢，項目設(shè)施老舊還要你花錢買禮品；另外一個稍微花點錢，項目新穎能足足玩一天，不強制消費，你會選擇哪一個？”
“所以旅行社的人剛才才會問你要不要考慮去新灘海洋樂園？”
“對，兩種銷售模式，其實相比而言新灘那邊的利潤會更高，除非是下沉市場與教育機構(gòu)收上來的客源對價格太敏感，否則旅行社也不太愿意做盛亞這種費力不討好的產(chǎn)品?！?br/>
“那我不明白了，這與我們的工作有什么關(guān)系？”
“客戶的brief要求品牌轉(zhuǎn)型后，需要吸引更加年輕化更加擁有消費能力的群體，比如說你這樣的?！?br/>
“我不會去的?！?br/>
“假設(shè)我們的廣告策略非常成功，吸引你去了，那就會產(chǎn)生非常嚴(yán)重的效果：一，所有新出街的宣傳物料必將圍繞你這樣的年輕人，更偏時尚化活力化，既有渠道拿這樣的物料發(fā)放給目前這批游客，那么至少其中下沉市場的老年人群就會產(chǎn)生不適感，獲客效果要打折扣，渠道一旦受傷就要調(diào)整景點行程，盛亞的生意來源就會縮水；二，被吸引來的像你這樣的年輕人，本來想跟愛人好友找個周末好好在盛亞浪漫一把的，結(jié)果去了之后發(fā)現(xiàn)周圍來玩的要么是老人要么是小學(xué)生，體驗感與廣告宣傳效果不符，經(jīng)口碑這么一傳，你這樣的年輕人就徹底不去盛亞了。”
“哦！所以那天開會你說最壞的結(jié)果就是要的人群不來，”
“已有的客群跟盛亞說拜拜。”我點點頭跟Halu異口同聲說道。
“所以這兩天brain-storming會里你一直讓大家討論人群定位，而不推進創(chuàng)意?！?br/>
“對，沒有找對說話的對象，話說得再漂亮也是白費，這是做廣告的要義?！?br/>
Halu好像在品嘗米其林五星餐廳的法餐一樣，反復(fù)沉吟著我剛才說得話。
“我一開始也只是懷疑盛亞的獲客渠道問題，今天去旅行社一問果真如此。”
“那我們現(xiàn)在該做什么？”Halu問道。
我喝了一口酒，拿眼神示意她向外看。
“看看外邊的那些人?！?br/>
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