穿著得體的業(yè)務(wù)員小姐引導(dǎo)我倆坐下，露出甜美的職業(yè)微笑：“請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫到二位的呢？”
“拇們尋思跟朋友粗去玩兒來(lái)著，想樣你們幫忙給推薦個(gè)好地方呀?！蔽也僦鴿庵氐某擎?zhèn)方言口音問(wèn)道，沒(méi)想到身邊那個(gè)笨蛋突然噗嗤一聲笑了出來(lái)，我回頭瞪她一眼，結(jié)果她笑得更加嚴(yán)重，捂住嘴發(fā)出“咯咯咯”的怪聲，身體顫個(gè)沒(méi)完沒(méi)了。
她一笑，眼睛彎出娥眉月的皎潔，兩個(gè)梨渦倒映出的少年感像星塵奮力穿越億萬(wàn)個(gè)光年，只為照亮你胸膛里小心翼翼埋藏好的蒼穹一樣耀眼。
我一邊解釋瘋丫頭笑成這樣都是因?yàn)橐鋈ネ媾d奮了，一邊跟業(yè)務(wù)員認(rèn)真地探討在預(yù)算有限的情況下，城里有哪些景點(diǎn)跟項(xiàng)目適合年輕情侶約會(huì)。而笨蛋在我身邊一邊低著頭，一邊用力抑制著不得已的抖動(dòng)。
“嗯……聽(tīng)說(shuō)盛亞好玩，擱你家走有便宜的包車(chē)跟套票么？”
瘋丫頭抬起頭，臉頰像補(bǔ)了腮紅一樣，眼角都笑出眼淚來(lái)了。得體的業(yè)務(wù)員小姐盯著她，尷尬地掩飾不解的困惑。
“所以你剛才是瘋了嗎，非得笑成那樣不可？”我抿了一口手中的oldfashion（古典雞尾酒），埋怨道。
笨蛋停下送入口中的舒芙蕾松餅，吃吃吃地笑，“完全沒(méi)有辦法，任誰(shuí)看你一本正經(jīng)說(shuō)方言的樣子都會(huì)忍不住的?！?br/>
我白了她一眼，攪動(dòng)杯里的冰塊。
“我不明白，咱倆今天下午先去旅行社，又來(lái)商場(chǎng)吃東西，你是想拖我一起曠工么？”她用吸管喝著鮮榨橙汁好奇地問(wèn)我。
“渠道?！蔽一蝿?dòng)玻璃杯，看燈光折射在杯子里的形狀。
“嗯？”
“像剛才去的那家旅行社，就是盛亞的獲客渠道之一?！?br/>
看著她迷茫的眼神我繼續(xù)解釋道：“我們手上有一組十分重要的數(shù)據(jù)——第一，盛亞目前游客群體的年齡呈現(xiàn)兩極化特征，這就說(shuō)明這幾年去盛亞的人要么年齡偏大，要么年齡很小，對(duì)吧？”
她點(diǎn)點(diǎn)頭。
“第二，盛亞的文化周邊禮品每年的銷(xiāo)量幾乎都保持一致，你猜猜是因?yàn)槭裁??！?br/>
“買(mǎi)東西的都是同一批人？”她遲疑了一下回答道。
“說(shuō)明每年買(mǎi)禮品的人數(shù)是基本一致的。之所以人數(shù)基本相同，是因?yàn)檫@些人都是從一個(gè)地方送過(guò)來(lái)的。結(jié)合年齡結(jié)構(gòu)的特征，這些人都是通過(guò)旅行社報(bào)名組團(tuán)去的盛亞?！?br/>
Halu露出了恍然大悟的表情：“所以旅行社的人推薦咱倆成十人以上的團(tuán)，團(tuán)費(fèi)全免，入場(chǎng)券還能便宜？”
我點(diǎn)點(diǎn)頭：“旅行團(tuán)跟盛亞之間是分潤(rùn)合作模式，你記不記得她說(shuō)過(guò)，去盛亞會(huì)有一個(gè)進(jìn)店項(xiàng)目，這個(gè)所謂的進(jìn)店項(xiàng)目就是讓我們進(jìn)禮品店購(gòu)買(mǎi)周邊禮品，這里產(chǎn)生的利潤(rùn)盛亞與旅行社分成，旅行社賺的錢(qián)就在這里?！?br/>
“所以旅行社是盛亞的獲客渠道！”她明白了我的意圖。
“周邊城鎮(zhèn)的老年人會(huì)在各大旅行社的下沉終端組成旅行團(tuán)，來(lái)咱們這個(gè)城市的行程規(guī)劃就必然有盛亞一項(xiàng)；另外許多學(xué)校的春游秋游、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的教學(xué)參觀也會(huì)通過(guò)旅行社轉(zhuǎn)到盛亞。這就是為什么這幾年盛亞的游客那么是老年人要么是學(xué)生的緣由?！?br/>
Halu拿出brief單仔細(xì)的看：“那為什么人群覆蓋只輻射到本地與周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢？”
“價(jià)格?！?br/>
“嗯？”
“價(jià)格便宜，盛亞與旅行社通過(guò)低價(jià)策略吸引，利用禮品售賣(mài)賺取利潤(rùn)，只有對(duì)價(jià)格敏感的特定人群與團(tuán)體才會(huì)選擇這樣的旅游產(chǎn)品。試想一下，如果你是另外一個(gè)城市來(lái)本市旅游的大學(xué)生，一個(gè)基本不花錢(qián)，項(xiàng)目設(shè)施老舊還要你花錢(qián)買(mǎi)禮品；另外一個(gè)稍微花點(diǎn)錢(qián)，項(xiàng)目新穎能足足玩一天，不強(qiáng)制消費(fèi)，你會(huì)選擇哪一個(gè)？”
“所以旅行社的人剛才才會(huì)問(wèn)你要不要考慮去新灘海洋樂(lè)園？”
“對(duì)，兩種銷(xiāo)售模式，其實(shí)相比而言新灘那邊的利潤(rùn)會(huì)更高，除非是下沉市場(chǎng)與教育機(jī)構(gòu)收上來(lái)的客源對(duì)價(jià)格太敏感，否則旅行社也不太愿意做盛亞這種費(fèi)力不討好的產(chǎn)品?！?br/>
“那我不明白了，這與我們的工作有什么關(guān)系？”
“客戶的brief要求品牌轉(zhuǎn)型后，需要吸引更加年輕化更加擁有消費(fèi)能力的群體，比如說(shuō)你這樣的?！?br/>
“我不會(huì)去的?！?br/>
“假設(shè)我們的廣告策略非常成功，吸引你去了，那就會(huì)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的效果：一，所有新出街的宣傳物料必將圍繞你這樣的年輕人，更偏時(shí)尚化活力化，既有渠道拿這樣的物料發(fā)放給目前這批游客，那么至少其中下沉市場(chǎng)的老年人群就會(huì)產(chǎn)生不適感，獲客效果要打折扣，渠道一旦受傷就要調(diào)整景點(diǎn)行程，盛亞的生意來(lái)源就會(huì)縮水；二，被吸引來(lái)的像你這樣的年輕人，本來(lái)想跟愛(ài)人好友找個(gè)周末好好在盛亞浪漫一把的，結(jié)果去了之后發(fā)現(xiàn)周?chē)鷣?lái)玩的要么是老人要么是小學(xué)生，體驗(yàn)感與廣告宣傳效果不符，經(jīng)口碑這么一傳，你這樣的年輕人就徹底不去盛亞了?！?br/>
“哦！所以那天開(kāi)會(huì)你說(shuō)最壞的結(jié)果就是要的人群不來(lái)，”
“已有的客群跟盛亞說(shuō)拜拜?！蔽尹c(diǎn)點(diǎn)頭跟Halu異口同聲說(shuō)道。
“所以這兩天brain-storming會(huì)里你一直讓大家討論人群定位，而不推進(jìn)創(chuàng)意?！?br/>
“對(duì)，沒(méi)有找對(duì)說(shuō)話的對(duì)象，話說(shuō)得再漂亮也是白費(fèi)，這是做廣告的要義?！?br/>
Halu好像在品嘗米其林五星餐廳的法餐一樣，反復(fù)沉吟著我剛才說(shuō)得話。
“我一開(kāi)始也只是懷疑盛亞的獲客渠道問(wèn)題，今天去旅行社一問(wèn)果真如此?！?br/>
“那我們現(xiàn)在該做什么？”Halu問(wèn)道。
我喝了一口酒，拿眼神示意她向外看。
“看看外邊的那些人?！?br/>
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