事先詳細(xì)地了解對(duì)方的觀點(diǎn)、所知曉的材料論據(jù)的細(xì)節(jié)，以及對(duì)方可能作出的其他的選擇，等等，然后再開(kāi)始說(shuō)服對(duì)方。對(duì)方會(huì)認(rèn)為，既然你想得比他更周全，知道的情況比他更全面，那么，應(yīng)該是你比他更正確。

    一位成功地說(shuō)服了投資者們，從而獲取了一大筆投資的企業(yè)家說(shuō)，他不過(guò)是在與他們商談時(shí)，率先把他們可能提出來(lái)的責(zé)難坦率地全部說(shuō)了出來(lái)。雖然這些責(zé)難很有道理，他的解釋也未必完美無(wú)缺，但投資者們卻已在他的誘導(dǎo)下形成一種心理：既然他早已全部考慮過(guò)這些問(wèn)題，那么問(wèn)題對(duì)他來(lái)說(shuō)就不再是問(wèn)題了。這種意識(shí)中的變化，使他的說(shuō)服具有了真實(shí)的力量。

    一個(gè)善于說(shuō)服他人的人，往往能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)對(duì)方某種內(nèi)在的需要，并且在這種需要與他希望說(shuō)服對(duì)方的話題之間建立起一種聯(lián)系。

    在談話中，每個(gè)人都有自己的思想、自己的主張，如果無(wú)視對(duì)方的存在，只管自己逞口舌之能，就會(huì)在雙方間形成一種無(wú)形的鴻溝，影響合作。如果從對(duì)方來(lái)考慮，從對(duì)方關(guān)心的事情入手談起，就會(huì)一下子提起對(duì)方的興趣，使他產(chǎn)生談話的欲望，營(yíng)造談話氣氛，使你能夠進(jìn)一步闡述你的主張和建議，誘使對(duì)方接受。

    北京某廠的張廠長(zhǎng)，因?yàn)楣S的經(jīng)濟(jì)效益上不去，心里非常著急。改革吧，自己又年輕，不能取得其他領(lǐng)導(dǎo)的支持，怎么辦呢？張廠長(zhǎng)左思右想，靈機(jī)一動(dòng)，于是召開(kāi)了一個(gè)工廠領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)，他不從工廠存在的弊端出發(fā)，而是首先談及了人人關(guān)心的待遇問(wèn)題，分析了人們待遇低的原因就在于生產(chǎn)管理不完善，要想提高生活待遇，必須完善生產(chǎn)管理體系，狠抓生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)。結(jié)果，全廠十幾個(gè)大小領(lǐng)導(dǎo)，一致舉手贊成改革。于是張廠長(zhǎng)大刀闊斧地在廠里實(shí)行改革，當(dāng)年馬上就取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，也提高了全廠工人干部的工資和福利待遇，受到全廠工人的擁護(hù)。

    張廠長(zhǎng)的成功，就在于他把自己的著眼點(diǎn)建立在人人關(guān)心的事情上，取得人們的理解和支持。我們?cè)谏鐣?huì)中，要想成就一番事業(yè)，不可不以張廠長(zhǎng)為楷模。

    一家銀行的信貸員，在向一家習(xí)慣于拖欠貸款的企業(yè)催收外匯貸款時(shí)，巧妙地將一條“重要信息”帶給企業(yè)：在國(guó)際外匯市場(chǎng)上，美元與日元的比價(jià)將可能下跌。而這家企業(yè)恰恰是通過(guò)收回日元貸款再折成美元償還貸款的，再拖欠則意味著企業(yè)的還貸量要大大增加。于是，根本不必信貸員催促，企業(yè)馬上設(shè)法還清了貸款。其實(shí)，這種美元與日元的匯率變化僅是一種估測(cè)而已。這一估測(cè)，由銀行人員說(shuō)出來(lái)，自然有了權(quán)威性。也自然輕而易舉地改變了雙方的地位，從而不費(fèi)力氣地說(shuō)服了對(duì)方。