準(zhǔn)備工作是重要的，兵家云：“不打無準(zhǔn)備之仗?！逼鋵?shí)，與上司說話、做事也是如此。

    如果你面對(duì)的是一個(gè)穩(wěn)重護(hù)衛(wèi)型的上司，你就要注意：這種上司近乎于一個(gè)“傳統(tǒng)型的人”，他們有堅(jiān)定的信念、細(xì)心、謹(jǐn)慎、鎮(zhèn)靜、節(jié)儉、沉著、忠貞、有條不紊、紀(jì)律性強(qiáng)、耐心及實(shí)際。與開拓型上司相似的是穩(wěn)重護(hù)衛(wèi)型的上司也是講究具體的語言運(yùn)用方式和有針對(duì)性的做事方法。

    穩(wěn)重護(hù)衛(wèi)型的上司談?wù)摰拇蟛糠衷掝}是與其所面對(duì)的社會(huì)環(huán)境中的具體事項(xiàng)息息相關(guān)的，他們或許會(huì)很優(yōu)雅地聆聽有關(guān)理論或幻想方面的談話，但卻往往不做出實(shí)際的響應(yīng)，并漸漸地將話題轉(zhuǎn)向較為具體的事情，以及更加實(shí)際和能夠感覺到的話題上來，比如，貨場與服務(wù)、食品與衣服、價(jià)格與工資、交通與休閑、事故與災(zāi)難，廣播、電視、電影等。而那些抽象的事物則很難使他們的興趣盎然。

    一、嚴(yán)密的語言邏輯使人無懈可擊

    為了使你能夠直觀地理解穩(wěn)重護(hù)衛(wèi)型上司的這些人格特質(zhì)，我想請(qǐng)你看一下當(dāng)代辯護(hù)大師梅爾溫?貝利在1975年伊萬斯法官主審的一件交通事故訴訟案中，面對(duì)12名陪審員，用略帶沙啞的語調(diào)為一名6歲的孩子做出的尾聲辯論。

    案中這名6歲的小孩子正在校園里與他的同學(xué)打球，學(xué)校四周的街道上都停滿了汽車，由于用力過猛，球被扔到街上，這位小孩子像箭一般地緊追了出去。

    陪審團(tuán)的先生們和女士們，這個(gè)孩子是如此的柔弱幼小，因而滿腦子想的是世間最重要的事情――把球盡快地弄回來，他想整個(gè)世界都在靜靜地等待著他去撿球，并會(huì)小心翼翼地不使他受到傷害或者不使他失去幼小的生命。以后，他會(huì)得到更多的評(píng)判，但讓我們感謝萬能的上帝，他賜予每個(gè)孩子一個(gè)還用不著面對(duì)生活現(xiàn)實(shí)的生命階段，在此階段他童稚般地篤信著世界的善良。

    在你們被選任陪審員時(shí)，在資格審查中，我曾問你們，是否碰到過一個(gè)小孩子突然跑到你們的汽車前面的情況，還記得此事嗎？當(dāng)時(shí)許多人舉起了手。接著我問了下一個(gè)問題，也是最為重要的問題：你們中有誰軋倒了這個(gè)小孩子嗎？沒有一個(gè)人舉手！

    你們知道留心小孩子，你們倍加小心，你們的速度如此適中，你們是如此善于控制汽車以至于在碰倒或才軋到那個(gè)孩子之前，車就已經(jīng)停下了。但被告并非如此，他并沒有你們表現(xiàn)出來的那種小心、謹(jǐn)慎與苦心，當(dāng)他停下車，只身走回來時(shí)，一個(gè)小孩子已躲在馬路上，生命的光澤從他的眼前劃過并進(jìn)而消失了――永遠(yuǎn)地消失了！

    這個(gè)孩子還沒到選擇職業(yè)的年齡，我們不知道他將在我們的社會(huì)上從事什么職業(yè)，他也許會(huì)當(dāng)一名卡車司機(jī)或者其他的普通勞動(dòng)者――哪種職業(yè)都是維持生計(jì)的體面手段。他也有可能成為銀行的董事長，或者他有可能成為一名律師，掙的錢跟代理被告的這些大律師一樣多――我們是多么地希望他們站在我們一邊，可他對(duì)你們所做的案情描述又會(huì)是多么的迥然不同！他也許會(huì)成為一名醫(yī)生，也許會(huì)在某個(gè)不幸的日子，站在一個(gè)你們心愛的人的床前，盡管你們心愛的人已經(jīng)奄奄一息，可他也許能夠作為萬能的上帝的使者把健康、力量和生命留給這個(gè)你心愛的人。

    可是，陪審團(tuán)的先生們和女士們，我們無須說可能會(huì)是什么――這永遠(yuǎn)也不會(huì)發(fā)生了。他幼小的生命夭折了，剛好結(jié)束于正向他展現(xiàn)其廣闊畫面的這個(gè)美妙世界的門檻處。

    所有口頭的或者筆頭的言詞，最傷心的莫過于――有可能是！

    法律允許我談?wù)撃承﹩栴}，盡管這些問題與證據(jù)無關(guān)，卻是些常識(shí)問題，如歷史問題，龐大的泰坦尼克號(hào)船于1912年沉沒，生命損失慘重；杰西?詹姆士行俠仗義于1865～1880年間，等等。所以，當(dāng)我告訴你們1955年紐約市的各家日?qǐng)?bào)登載的那張標(biāo)著125.5萬美元的價(jià)碼簽的賽馬涅蘇娃的照片時(shí)，我是毫不含糊的。稍稍想一想看，一匹賽馬，其死后只能化為塵埃，而我們這兒的卻是一個(gè)幼童―――個(gè)靈魂升天的人。在《圣經(jīng)》時(shí)代，贊美詩作者大衛(wèi)王仰望蒼穹，向創(chuàng)世者問道：

    人者何物，值得您掛在心上？

    人之子何物，值得您看望？

    回答來了――先知們記載下了――～并沿著時(shí)間的長廊留芳至今：

    你創(chuàng)造了他，雖位居天使之下，

    卻賜予榮華。

    這個(gè)家庭并不寬裕的幼童，是依上帝的樣子造出來的，是被賜予榮華的！我以我靈魂中真誠的激情對(duì)你們說，這個(gè)州中最可憐的黑人孩子或者白人孩子也要比曾經(jīng)參賽過的具有最優(yōu)秀血統(tǒng)的馬有價(jià)值！

    讓我們來看看小孩子的家吧，在對(duì)衣服的愛護(hù)和房間的整理上，他總是有些馬虎――幾乎每個(gè)孩子都如此。常常在他上學(xué)后，他母親來到他的臥室，從地板上撿起他的睡衣，平整鋪蓋，揉平有時(shí)扔在地上的枕頭。

    可現(xiàn)在，這是多么大的變化??！母親走進(jìn)房間，一切井井有條，衣服整齊地掛在他的小衣柜里，床鋪整潔，枕頭不打皺――昨晚沒有小頭倚枕?？傻纫坏?，我說一切都井井有條，是的，一切，可除了一件：母親的心已經(jīng)碎裂成千百片，就是把國王所有的馬和所有的騎士都給她，也無法縫合她那顆破碎的心。

    要是能夠再一次走進(jìn)那個(gè)房間，看到鋪蓋和睡衣都扔在地上，枕頭由于睡過而變得七皺八皺，要是能夠再一次整理小孩子睡過的房間，哪怕付一筆國王才付得起的贖金，要是有的話，她也心甘情愿。曾經(jīng)住在那里的孩子已經(jīng)升入天國，再也不會(huì)用親吻來向母親道別或者問候。

    陪審團(tuán)的先生們、女士們，想到你們可怕的任務(wù)，即用金錢來衡量和表示一個(gè)小孩子的生命價(jià)值，就幾乎使我顫抖。這似乎大逆不道，俗不可耐，但我們所遵循的是這個(gè)國家的法律。金錢賠償是我們向你們懇求的惟一東西。判決書關(guān)系到這個(gè)孩子的價(jià)值，當(dāng)你們商討要寫進(jìn)這個(gè)判決書的賠償數(shù)額時(shí)，但愿有一個(gè)更加高超的力量能夠給你們以啟迪。

    如果本案的證據(jù)足以讓原告獲得一個(gè)判決，我相信為原告做出一個(gè)適當(dāng)數(shù)額的判決將是你們的義務(wù)。

    正義就是正義――

    因?yàn)樯系劬褪巧系?，今天正義必將取得勝利，懷疑就是不忠，畏縮就是罪過。

    天國離塵世不過一箭之遙，

    上帝離凡人也近在咫尺，

    當(dāng)義務(wù)之神降旨“法律，你要主持正義！”

    回答說：“我有能力?！?br/>
    先生們，女士們，不管你們做何判決，我都真誠地祝愿，這個(gè)判決以后將使你們白天步履輕松愉快，晚上睡得香甜。

    陪審團(tuán)的先生們、女士們，謝謝！

    你知道最后結(jié)果嗎？三個(gè)小時(shí)后，重新回到法庭的陪審團(tuán)做出了裁決：原告應(yīng)該得到500萬美元的高額賠償。這就是語言的力量與價(jià)值！這就是說話藝術(shù)的巨大魅力！

    當(dāng)然，把法官和陪審團(tuán)比作穩(wěn)重護(hù)衛(wèi)型的上司似乎不太貼切，但是我的本意是想讓你接受這樣一個(gè)信息，即怎樣和穩(wěn)重護(hù)衛(wèi)型的人說話最容易讓他接受。

    對(duì)于感興趣的話題，穩(wěn)重護(hù)衛(wèi)型的上司能夠積累大量的事實(shí)論據(jù)，隨時(shí)想起來并自如地在交談中運(yùn)用。他們能記住一些人的姓名、生日、朋友、父母及孩子的姓名。這些明確的與人物、時(shí)間、地點(diǎn)有關(guān)的具體性信息，除了具有聯(lián)想性和比較性之外，這種語言還極具正統(tǒng)性――給人謹(jǐn)慎小心，不會(huì)傷害他人的姿態(tài)。在交談中經(jīng)常傾向于運(yùn)用約定俗成的單詞和短語，說出一些套話、格言等，并加入他們自己的想象力，如“古人之……”“俗話說……”“華盛頓曾經(jīng)……”“一分錢，一分貨……”。

    因此，作為下屬，當(dāng)你與這樣的上司交談時(shí)，除了談那些“具體而瑣碎”的事物之外，還應(yīng)仔細(xì)聆聽可用于產(chǎn)生聯(lián)想的那些話語的弦外之音，以使你可以讀懂它們并能做出相應(yīng)的回應(yīng)。

    二、以假亂真的順從術(shù)

    1688年，英國建筑師雷恩爵士為西敏斯特市設(shè)計(jì)了富麗堂皇的市政廳。市長住在二樓，但是他擔(dān)心三樓會(huì)掉下來，壓倒他的辦公室。

    于是，他要求雷恩再加兩根石柱作為支撐，加固房子的結(jié)構(gòu)。雷恩很清楚市長的恐懼是杞人憂天，但是，他還是建造了兩根石柱，市長為此感激萬分。

    多年以后，人們才發(fā)現(xiàn)這些石柱根本沒有頂?shù)教旎ò濉＠锥鬟@位杰出的建筑師為了滿足市長的要求，就按照他說的做了，并沒有和他爭辯，他知道爭辯是沒有用的。實(shí)際上多出來的兩個(gè)柱子對(duì)他的設(shè)計(jì)藝術(shù)也沒有影響，相反，當(dāng)人們看到這兩根柱子的時(shí)候，更加贊賞他了。

    在現(xiàn)實(shí)生活中一般也是如此，與穩(wěn)妥型的上司爭辯是沒有作用的，他們更看重和信服的是事實(shí)。假如你不讓他真切地感知到事實(shí)的存在，你的一切努力便不會(huì)創(chuàng)造出價(jià)值來。

    所以，當(dāng)你與這樣的上司相處時(shí)，你可以從表面上順從他，讓他看到他希望的事實(shí)出現(xiàn)，這樣他才會(huì)認(rèn)為你服從和尊重他，才會(huì)“龍顏大悅”。

    當(dāng)然，如果明知他是錯(cuò)誤的，你也不妨來個(gè)“陽奉陰違、暗渡陳倉”。良好的皆大歡喜的目的達(dá)到了，有時(shí)倒不必過分地講究過程中用了什么方法。

    不過，理智型的上司不易被人打動(dòng)，所以你若想讓他接受你，就更要對(duì)他的一些說話做事的習(xí)慣進(jìn)行仔細(xì)觀察，并盡力地迎合他的一些愛好，這樣才會(huì)比較理想地讓他接受你。

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