?三百零一.經(jīng)理
沈濤比公司很多銷售經(jīng)理年輕，他才工作不到三年。
然而，他將完成率低于50的市場很快200完成任務(wù)，并完成90的區(qū)域市場份額，創(chuàng)下奇跡。
區(qū)別，就在于他掌握了一個秘密——FBI的完美銷售理論。
沈濤意氣飛揚(yáng)的在講臺上演講，拋出問題后，適時停頓，自信中掩蓋不住得意。一年前，他的80計劃，最后變成了90，哪能不讓他得意？
他不過是一名實(shí)習(xí)區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)吉林省一年多時間，這本身已經(jīng)是個了不起的成績了。飛揚(yáng)進(jìn)入滌行業(yè)之后，很快成為了這一行業(yè)的龍頭公司，有AC尼爾森數(shù)據(jù)證明，消費(fèi)者在被問起知道洗滌什么品牌的時候，70的消費(fèi)者第一反應(yīng)都說飛揚(yáng)。這就是第一品牌提及率。
這個業(yè)績，足以寫入飛揚(yáng)銷售史。
這不但是全國第一，還是全國唯一一個超過80的區(qū)域市場。遙遙領(lǐng)先全公司平均份額點(diǎn)數(shù)差不多一半。對比他接受前吉林的同期數(shù)據(jù)，也增長了35個點(diǎn)。
所以，今天他的得意是有資本的。
沈濤牢牢記著他自創(chuàng)的FBI寶典：統(tǒng)率對方——要么不說話，要么就說到別人的靈魂里，刻進(jìn)骨頭里，讓對方永不忘記。
“叫什么呢？”沈濤又重復(fù)一次，看著滿是期待的臉神，沈濤大聲說，“叫
方勇笑得很開心，北中國區(qū)總監(jiān)李偉笑得很欣賞，只有湖南區(qū)大區(qū)經(jīng)理高劍沒有笑。不管他，沈濤知道他在為白天的事情不高興。
沈濤悄悄拋過去一個眼神，又趕緊離開她，掃視全場，在直接上級兼導(dǎo)師的大區(qū)經(jīng)理李偉身上停留了一下，最后停在了方總那笑著的臉上。
在大家的注視中，沈濤整理一下襯衣領(lǐng)帶西裝，并突然從兜里掏出一副墨鏡，慢慢戴上，還不忘記用手梳一下額前的頭發(fā)。
全場又是一陣大笑。
沈濤翻動著PPT，漏*點(diǎn)講訴著自己的FBI理論。
代表忠誠勇敢和正直這也是我們公司的文化與信條。同時，它也是我無往不勝的銷售寶典。
很多人都知道，銷售首先要做市場調(diào)查，談判要做客戶調(diào)查，也就是我們說的市場滲透與客戶滲透。
調(diào)查是一種尋找，你尋找什么呢？關(guān)注什么呢？
尋找關(guān)注4個渠道的客戶，客戶公司里的4個關(guān)鍵人。但最關(guān)鍵的是，那‘1’個客戶，客戶公司里的那‘1’個人
蜜蜂），告訴你如何在團(tuán)隊中完成銷售；
我是誰），告訴你，一個銷售人員、專業(yè)經(jīng)理與顧問級銷售要怎么做。”
又回想起一年前，自己在長春大佬“胖?！鞭k公室的談判，自己從容沉著，寥寥數(shù)語就拿下了他。
也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成績的重要基礎(chǔ)。
“當(dāng)然是個偉大的銷售人員啊”沈濤憧憬著，一名偉大的銷售人員，好響的名頭這個名頭后面，似乎還隱藏著更有魅力的夢想：靠海的落地窗，慵懶的波斯貓，還有一頭金發(fā)的年輕女郎，太陽伸著懶腰起床的時候，一輛加長的悍馬靜靜在大門外等候。
“那你知道他們的區(qū)別嗎？知道如何做偉大的銷售人員嗎？”李偉繼續(xù)問。
“一個普通的銷售人員，即便他再優(yōu)秀，他眼里只有銷售，只有指標(biāo)，只有客戶，只有市場，只有行業(yè)，只有增長率，只有市場份額，只有門店執(zhí)行，只有銷售技巧，只有拜訪流程，只有一件接著一件的事情。”
“不對?！崩顐フ酒饋?，8雪茄飄出濃濃的煙霧與淡淡的幽香，很久很久，李偉才說：“我告訴你，一個偉大銷售人員的秘密?！?br/>
他思考了三個月。
胖海拿著他的名片，吃驚地說：“我是一個賣服裝的，你是賣洗滌的，不相干啊。你找我干什么？”
胖海聞言冷冷的看著他：“出去”
第二次，沈濤帶著飛揚(yáng)的產(chǎn)品說明又來到冷冷的胖海的面前。
第三次，沈濤講了飛揚(yáng)在零售的開發(fā)策略。胖海還是很冷淡。
第五次，沈濤就帶著合同去了。盡管，他知道胖海還是會很冷淡。
“等我離開的時候，我就會告訴你?！?br/>
從下面領(lǐng)導(dǎo)贊賞的表情，他知道，他就要離開了。
他就要回去告訴胖海，為什么他知道那天他敢確認(rèn)他能簽下那個合同。
用胖海當(dāng)初那句話說，他一個賣服裝的，怎么會賣洗滌呢？
原因只有一個，胖海要做飛揚(yáng)。賣凈潔的原因兩點(diǎn)：
二，胖海要靠凈潔給沈濤施加壓力。凈潔的利潤、費(fèi)用支持、報銷流程、信貸很多方面的條件都優(yōu)于飛揚(yáng)。胖海希望從飛揚(yáng)那里，也拿到這些方面的優(yōu)惠條件。
胖海不可能做凈潔。
胖海的生意最大重心，是服裝。服裝，給他更巨大的利潤。
所以，他需要一個產(chǎn)品，在市場上走得很快，能給他稅票進(jìn)項的產(chǎn)品。當(dāng)這些產(chǎn)品到了他的倉庫之后，剩下的，就是他的事情。
很多偉大的品牌，銷量巨大的品牌，在批發(fā)這個渠道上，就是因為胖海這樣的中國商人，因為他們這些不良的操作，而導(dǎo)致竄貨嚴(yán)重，市場價格混亂。最后，這些品牌在批發(fā)渠道上市場爛了，基本沒有辦法改回來。
這是一個富貴病，只有知名品牌才能患的病。不知名的品牌，想患都患不上，因為銷售不夠快。
如果品牌在上升過程中，患上這樣的病，可以通過價格杠桿，調(diào)動中國大地上無數(shù)批發(fā)商為你品牌做分銷做推廣，讓你的品牌快速增長。
但最后的結(jié)果往往是老鼠沒打著，瓷器毀了一地。竄貨沒控制住，價格沒挽回來，銷量先掉了20。
但反過來，任何壞事也可能變成好事。飛揚(yáng)被當(dāng)做這些商人的稅票，價格混亂，市場稀爛，經(jīng)銷商抱怨連連。沈濤深知此事，但大環(huán)境，他沒有辦法改變。他能改變的，就是將這件事當(dāng)做武器，打擊競爭對手凈潔。
沈濤用飛揚(yáng)的巨大的銷量與稅票勾引胖海上船。然后砍掉洗滌行業(yè)那些無力應(yīng)對飛揚(yáng)低價、凈潔強(qiáng)大渠道投入的老經(jīng)銷商。集中資源把零售門店全部轉(zhuǎn)到胖海旗下，而且銷售越做越好。
“現(xiàn)在，你已經(jīng)是吉林洗滌大王了。零售加上你的批發(fā)，你的生意額已經(jīng)是全省第一。而且，你擠垮了原本行業(yè)的三家經(jīng)銷商。你是行業(yè)的旗幟啊?！?br/>
“不過，因為零售門店太多，銷售太好，我們?nèi)贩N的進(jìn)入，原來的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊還必須擴(kuò)張，人不夠啊。而且，也得告訴你一下，這些零食都有賬期的，有的是月結(jié)三十天，有的是六十天，還有代銷的。當(dāng)然這些都是小錢?？墒羌由县浖軒齑?，倉庫中轉(zhuǎn)庫存，以及這些應(yīng)收賬款，現(xiàn)在你的資金在我們的生意上有五百萬了?！?br/>
“這是從你財務(wù)那里拿到的數(shù)據(jù)，你可能要從服裝那邊把注意力轉(zhuǎn)過來了，多關(guān)注關(guān)注。要知道，這些零售門店，進(jìn)去容易出來就難了?！鄙驖闹攸c(diǎn)是在這里。
“那不至于，至少可以收回兩百萬。其余那三百萬，如果沒有一個大公司接手，恐怕短期是接不出來了?！?br/>
“以前這些店做得不好，凈潔賣得比我們還多。這一年，我們投入很多資源，基本把凈潔趕出去了。飛揚(yáng)銷量變大。以前你接這些門店，我讓你給上一個經(jīng)銷商墊付了門店的賬款與庫存，反正飛揚(yáng)賣得不多，你又有錢?，F(xiàn)在飛揚(yáng)賣得多了，而行業(yè)里的大客戶都被你擠死了。你是出了名的大戶，沒有人有這個實(shí)力來接你的賬款與庫存了。”
“奇怪，我奇怪的是，你現(xiàn)在批發(fā)上能利用飛揚(yáng)的稅票做服裝，零售又賺錢，我扶助你成為行業(yè)大佬，你為什么要想著退出來呢？”沈濤平和地笑著看他。
“哈哈。我不會讓你吃虧的，就是不想你拋棄我而已?！鄙驖泊笮φf。
于是，沈濤很少做事，只做關(guān)鍵的事，更多是想事。
找關(guān)鍵的人關(guān)注4位對象（可以是客戶公司里的決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者、財務(wù)。更可以是你市場里4個渠道：批發(fā)、零售、中小店、特殊渠道的關(guān)鍵客戶。）
更可能是你市場所有渠道里最關(guān)鍵的那一位客戶。
2：判斷人與事的“2”面：人的公欲與私欲，事物的正反面，陰與陽的對立與統(tǒng)一。
8：8項拜訪步驟。準(zhǔn)備工作—觀察商店—銷售開啟—呈現(xiàn)目標(biāo)—處理異議—銷售成交—商品陳列—行政工作。
客戶談判寶典，BABY：對客戶像對嬰兒一樣，消除他的不安全感。
做好自己我是誰？我是專業(yè)的顧問。對客戶提出專業(yè)的生意咨詢、規(guī)劃與建議。
然后，威逼利誘胖海開始低價賣凈潔。凈潔在批發(fā)渠道投入很多資源，想找到好的優(yōu)勢客戶。同樣，在胖海的低價面前，凈潔的經(jīng)銷商，忠實(shí)下線全部跑到胖海手里。最后的結(jié)果是，凈潔在吉林找不到經(jīng)銷商，下線貨也喂不飽，慢慢轉(zhuǎn)向了飛揚(yáng)。零售門店也因為沒有經(jīng)銷商，得不到跟進(jìn)維護(hù)，執(zhí)行江河日下，直到退出。
因為，沒人的價格可以比胖海的更低了。
沈濤初出江湖，得意斐然
“我要做偉大的銷售人員”沈濤在報告中屢屢表白。
他看不到的是高劍在紙上寫著對他的評語：“在A與C之間游離，**，裝B?！?br/>
他今夜準(zhǔn)備做一個浪漫的賊，到女孩的家里去約會。不知道是誰制定了這個刺激的計劃，他或者是她。
半夜十二點(diǎn)，女孩的父母應(yīng)該已經(jīng)熟睡，他必須在她家門口給她發(fā)一個短信，然后由她悄悄打開家門。接著他們必須靜靜地、躡手躡腳地路過她父母的門口，穿過客廳走廊，來到她的房間。
誰知道呢？說不定明天就被調(diào)離了。沈濤從管理培訓(xùn)生到實(shí)習(xí)區(qū)域經(jīng)理，三年時間，已經(jīng)調(diào)離了四五個地方。
所以，愛情并不重要，孤獨(dú)與寂寞才重要，排遣孤獨(dú)與寂寞就更為重要了。套用現(xiàn)在的一句時髦話說，哥談的不是戀愛，是寂寞。
被跟很緊是件討厭的事。但如果是一個美女，一個渾身上下寫著性感的美女跟著那就是一件幸福的事情了。
但他自認(rèn)為是一個有操守的人，絕不輕易淪落。
可是，可是，那個誰太過分了，就是那個眨吧著眼睛，色迷迷的四眼，不但用話挑，還蹭手蹭腳。
沈濤決定給自己三十秒時間，從人群中將她搶過來。
一個難題，怎么攻擊？才能既讓他從這一堆色鬼里顯出來，要知道那些家伙泡妞的經(jīng)驗比他豐富多了，級別也高些，收入更多。還有，呵呵，當(dāng)然獲得美女的親睞。
理論”幫助了他：事情與人的兩面性，好事可以變壞事，壞事可以變好事。關(guān)鍵在于滿足需求的差異化。
沈濤決定利用差異化優(yōu)勢和主委會的機(jī)會，在一堆色迷迷的口無正經(jīng)的老男人中，板起年輕帥氣的臉，殺到那堆男人中間，走到她身邊。先不著聲色的擋開那個四眼的咸豬手，取得一個好的戰(zhàn)立角度，嚴(yán)肅地說：
女孩被嚇了一跳，**是重要，可是飯碗更重要。就要跟著沈濤走。
“老板看到了，就慘了?！鄙驖龂?yán)肅地說，“必須馬上改?！?br/>
沈濤被對上眼，回敬道：“今天不討論老弟的事，討論會議的事情?！?br/>
虧得他那口才，硬是找了很多會議組織上的毛病出來，還講出一大堆道理。嚇得美女一身冷汗后，又噓寒問暖地幫助，把個美女感激得差點(diǎn)涕零。
一番折騰下來，沈濤成功誘惑了她，昨晚的約會后，決定今晚玩?zhèn)€更刺激的。
沈濤不知道，會不會因此得罪他，會不會遭到他的報復(fù)？想起今天他的眼神，沈濤心下更是惴惴。
不過，今晚要考慮安安全全地進(jìn)去，明早還要趁她父母未起床，安安全全地出來才是最重要的。
“嘻嘻，被發(fā)現(xiàn)了，我就說你進(jìn)屋**我。”女孩說。
尤其是，剛剛在公司發(fā)表“FBI”銷售理論，來證明自己能力，聽華南區(qū)老板李偉說，深受大老板認(rèn)可。未來可是輝煌的。
銷售做久了，他很多時候把這個時候的自己當(dāng)做尋春的人。比**動聽多了，但本質(zhì)沒有區(qū)別。
不過，這樣的冒險本身就是一種誘惑，只要安全進(jìn)去，搞定后，再安全出來。將是自己人生中最出彩的艷史，最美的回憶。那可也是寶貴財富啊。
沈濤來到新新小區(qū)五單元1205門口，拿出手機(jī)，給她發(fā)了一個短信，就等著開門了。
也可能，半夜十二點(diǎn)了，應(yīng)該沒有人會這么晚找他了。
沈濤來不及關(guān)門，也為了證明自己在越緊張時刻越平靜的瀟灑。他沒有馬上拉著她穿過她父母的門穿過客廳走廊去到她的房間，而是就在門口撲了上去，一頓深深地法式親吻，另一手準(zhǔn)備慢慢地，慢慢地將門關(guān)上。然后抱著她癱軟的身體穿過她父母門口穿過客廳。
兩個人都嚇傻了眼，“誰？”她父母房間果然傳出聲音。
聽到她在后面：“喂……”
拿出手機(jī)，李偉。
“你不會睡了吧，白天這么成功，應(yīng)該還在激動中吧？在干嗎？”
“那剛好。給你談一個重要事情?！?br/>
官方轉(zhuǎn)達(dá)完畢，李偉換做柔和私下的口氣：“湖南有個重要客戶，在湖南關(guān)系深，手上有很多重要渠道，每年有幾千萬銷售。最近合作出了些問題，要轉(zhuǎn)頭競爭對手凈潔，老板很重視。高智談了幾次都失敗了，老板想要你用用你的FBI銷售理論試試。記住，成功了，你那個代理隨時可以去掉。失敗了，恐怕，你和你的FBI，在公司都沒有什么機(jī)會了。這可是證明你的FBI最好機(jī)會?！?br/>
沈濤聽的心里七上八下，這也是一個冒險，可比剛才那個兇險多了。剛才那個能逃，這個能嗎？
還是那句話，他這樣也是因為寂寞。
“我也不贊成是你。湖南比吉林更復(fù)雜，不是你一個剛工作三年的實(shí)習(xí)生能搞定的。就是一個老江湖也很難?？刹恢罏槭裁矗咧锹犃四愕腇BI以后，一個勁推薦你。你和他沒有什么吧？”
可即便是陷阱，也只能跳進(jìn)去。公司在這個方面，沒有給他討價還價的權(quán)利
“明天”李偉語氣很堅決，“對了，長沙有個老城市經(jīng)理，肖聰，你要留意?！?br/>
沈濤將一切想得都很美好。不知道在湖南等待他的，將是沒完沒了的麻煩，想抽出時間回吉林基本是奢侈。
高智好像是有什么東西著急地追著他要離開，直接在美國就不打算回來了。
到了湖南聽到一句話，叫“流水的區(qū)域經(jīng)理鐵打的肖聰”。李偉言猶在耳。沈濤迷惑了，看來問題不那么簡單。
真是豈有此理
“肖聰，你好。我是沈濤，你在哪里？”
“我是沈濤?！?br/>
“我現(xiàn)在是湖南代理區(qū)域經(jīng)理，你不知道嗎？”
“公司早已發(fā)出郵件，你沒有看到嗎？”
肖聰在電話對面咕咚咕咚不斷，沈濤被這幾句話噎住。本想擺擺官架子，沒想到被揶揄了。