一連兩三天，臨下班前一個(gè)來小時(shí)，周建平準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在肉聯(lián)廠門衛(wèi)辦公室，為了消除人們的反感，盡管周建平本人并不抽煙，但他每次都帶著一包煙，進(jìn)屋后給每人發(fā)一顆，剩下的煙便扔在桌子上，讓人隨便抽，他自己則坐下來看報(bào)紙。
第四天上午十點(diǎn)多，周建平又來到門衛(wèi)辦公室，他跟在座的人敬煙的時(shí)候，被稱作班長的人問他，“你還沒見到你的朋友嗎？”
“據(jù)說他出差了，不知道哪天回來，我就在這兒等他吧?！?br/>
“你的朋友哪個(gè)部門的？叫什么名字？”
周建平報(bào)出了供應(yīng)科那位業(yè)務(wù)員的姓名，對方很熱心，“這個(gè)人我認(rèn)識，要不我用內(nèi)部電話幫你問問他們科里的同事？”
“謝謝，不用麻煩了，出差在外，他們科里的同事也不一定知道他哪天回來，我不著急，還是在這兒等他吧。如果我在這里打擾了你們的工作，那我就到門外等候?！敝芙ㄆ揭桓焙茏杂X的樣子。
“不，你在這里并沒有打擾我們，你請便?！闭f著，班長順手遞給周建平一摞當(dāng)天的報(bào)紙。
周建平明顯感覺得到，他每天帶來的一盒煙，起了很大作用。
中午十一點(diǎn)半，下班的人群向廠門外涌去，過了大約十分鐘，班長拍了一下周建平的肩膀，“你看，那不是你要找的那位朋友嗎？看來出差回來了，他正下班往家走呢。”
周建平從窗戶里順著班長手指的方向看去，那是一位身穿灰色人民服的三十多歲年輕人，他嗖地站起身來，“對，是他！”其實(shí)，他根本不認(rèn)識那位業(yè)務(wù)員。
快步邁出門衛(wèi)辦公室，周建平大步跟著穿灰色人民服的人，但他并未追上去，而是特意跟那人保持著十幾米遠(yuǎn)的距離。
到了職工住宅區(qū)，灰色人民服拐進(jìn)了十號樓的二單元，周建平記住了這個(gè)地址。
傍晚六點(diǎn)半，天色完全黑了下來，周建平從小旅館出來，在附近的商店買了點(diǎn)煙酒水果之類的禮物，到達(dá)十號樓前面，已是晚上七點(diǎn)多，他向路燈下幾個(gè)正在下棋的人打聽供應(yīng)科宋業(yè)務(wù)員居住的樓層，“小宋呀，他家住在二單元五零一號。”
周建平道謝以后，提著禮物上了五樓，在五零一號門上敲了幾下，“誰呀？”開門的，正是周建平中午看見的那位穿灰色人民服的年輕人。
“請問這是供應(yīng)科宋業(yè)務(wù)員家嗎？”周建平佯裝不認(rèn)識對方。
“我----，你----？找我有事兒？”
“哦，看來你就是我要找的人，不知能否讓我進(jìn)屋說話？”
“哦，當(dāng)然，請進(jìn)！”
這也是舊式樓房，不過無論面積還是屋內(nèi)陳設(shè)，比馬興偉家那個(gè)房子都要差遠(yuǎn)了，這個(gè)房子的面積大約四十多平方，除去門廳兼客廳，里面只有一間起居室。
女主人陪著孩子在里屋寫作業(yè)，賓主分別在兩把木質(zhì)靠椅上坐下來，“你是哪個(gè)單位的？找我干什么？”主人問。
“宋業(yè)務(wù)員，我是華興輕工機(jī)械廠附屬公司銷售科新來的業(yè)務(wù)員，我叫周建平，初次相見，一點(diǎn)薄禮，不成敬意?！闭f著話，周建平把提著的袋子放在主人跟前。
一聽華興輕工機(jī)械廠附屬公司，主人頓時(shí)明白對方的來意，雖然對那個(gè)單位的銷售人員沒有好感，本想不給周建平好臉色，俗話說當(dāng)官不打送禮的，看見周建平雙手遞過來的禮物，主人說話的語氣平和了一些，“你是新來的業(yè)務(wù)員，怎么找到我這里的？你們單位以前的同事都沒跟我見過幾次面，他們也不可能知道我住這里?！?br/>
“不瞞你說，我到你們這里好幾天了，經(jīng)多方打聽，才知道你分管采購我們公司生產(chǎn)的添加劑，我怕給你帶來不便，就沒到廠里的供應(yīng)科去拜訪。為了認(rèn)識你，我到肉聯(lián)廠的門衛(wèi)辦公室一連等你四五天，他們問我為什么不直接去供應(yīng)科找你，我謊稱你出差了，不知道哪天回來，只好一直在廠門口等待?！?br/>
“是嗎？你一連幾天去門衛(wèi)辦公室，不怕那些人煩你嗎？”
“宋業(yè)務(wù)員，我自己從不抽煙，卻每天帶去一包煙，放在門衛(wèi)辦公室桌子上隨便他們抽，誰知道是不是那包煙起了作用，反正沒看出他們煩我。那個(gè)班長說他認(rèn)識你，還要幫我往供應(yīng)科打電話跟你聯(lián)系，我說你出差沒回來，他才沒跟你打電話。今天中午下班時(shí)，我正在看報(bào)紙，那位班長指著一位穿灰色人民服的人告訴我，說你出差回來了，下班正往家走。正是通過他的指點(diǎn)，我才認(rèn)識了你，從門衛(wèi)辦公室出來，我跟在你的身后，直到你拐進(jìn)10號樓的2單元，我就知道了你家的住處。”周建平講著自己的故事。
“哎喲！你這樣的銷售人員我還是第一次見到，這樣的事我也是第一次聽說，搞銷售能把工作做到這種程度，真不簡單！我佩服你這種工作態(tài)度?！崩纤伪恢芙ㄆ降呐e動感染了。
“初次見面，稱兄道弟是我高攀，但社會上講究這個(gè)，咱們都是年輕人，我的年齡應(yīng)該比你更小，管你叫一聲宋哥，不知是否冒犯？”前幾年的歷練，加上周建平也看過很多書，他對怎樣跟人聯(lián)絡(luò)感情，早已駕輕就熟。
“冒犯二字從何說起？咱們都是跑業(yè)務(wù)的，社會上人與人之間交往，根據(jù)年齡大小，稱兄道弟很正常，稱職務(wù)，你我都是一般職工，沒有一官半職，要不像港臺一樣稱先生，旁人聽見覺得好笑，相互之間也不習(xí)慣?！崩纤蔚瓜袷莻€(gè)豁達(dá)人。
“宋哥見多識廣，我剛涉足銷售業(yè)務(wù)，以后還請多多指教?！?br/>
“不敢指教。請問周老弟，你來找我有何貴干？”老宋顯然是明知故問。
周建平不慌不忙，“沒事兒，我找你主要想跟老宋大哥認(rèn)識一下?！?br/>
“哦----，你們公司現(xiàn)在的銷售情況怎么樣？”
“一般吧，還過得去，雖然失去了一些老客戶，但我們又開發(fā)了一批新客戶?！敝芙ㄆ讲荒茈S便亮出底牌。
往下聊的全是一些毫不相關(guān)的話題，對于業(yè)務(wù)方面的事，周建平只字不提。
周建平表面上心若止水，老宋卻沉不住氣了，“你們單位以前一直是我們的供應(yīng)商?！?br/>
“是嗎？我到銷售科時(shí)間不長，沒有人跟我講這些往事。”
“知不知道我們現(xiàn)在為什么不用你們的產(chǎn)品？”
“不知道，也許我們產(chǎn)品的質(zhì)量不好，或者價(jià)格太高，產(chǎn)品不受客戶待見，不外乎就這些原因，難道還有別的原因嗎？”周建平故意裝出一副不知情的樣子。
“恰恰相反，你們的產(chǎn)品質(zhì)量最穩(wěn)定，價(jià)格也不是最高的?！崩纤蔚?。
“哦----，既然如此，我們的產(chǎn)品為啥還被紅星肉聯(lián)廠給趕了出來？”
“剛才說了，我敬佩周兄弟的工作態(tài)度，否則我不會告訴你這些?！?br/>
“多謝宋大哥高看，小弟受寵若驚，請大哥明示?！?br/>
“其實(shí)，你們的產(chǎn)品有質(zhì)量上的優(yōu)勢，價(jià)格也不貴，但你們差在售后服務(wù)上，而且從不愿意跟客戶溝通?！?br/>
“大哥能說的具體一點(diǎn)嗎？”
“比如，我們車間在生產(chǎn)過程中，為了配料時(shí)用起來方便，提出改換小包裝，將二十五公斤一件的包裝改成十公斤一件，你們的銷售人員說啥也不同意，不知道是他們嫌麻煩，還是你們公司生產(chǎn)車間嫌麻煩。另外，你們的銷售人員根本不愿意聽取用戶反饋的意見，他們自以為是，一年也跟我見不了兩次面，而且見面除了喝酒，基本不談?wù)聝??！崩纤卧秸f越來氣。
“這些人幾乎沒有經(jīng)商理念，他們覺得做銷售就跟在車間操作機(jī)器一樣簡單，渾然不知這是跟人打交道，更不知道銷售就是為用戶提供服務(wù)。在公司，這些人坐在銷售科辦公室，就像一幫大爺，自我感覺良好。”周建平道。
“你說的對，他們的理念不行，根本沒有服務(wù)意識?，F(xiàn)在不是幾年前那個(gè)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，政策放開了，用戶選擇的范圍也寬了，人家用不著在你那一棵樹上吊死，你不愿意按照用戶的要求做出改變，用戶就會拋棄你，誰愿意滿足我的要求，我就用誰的產(chǎn)品，事情就這么簡單！”
“老哥這番話，讓我深受教育，做銷售，關(guān)鍵要有服務(wù)理念和服務(wù)意識。不過，我想告訴老哥一個(gè)消息，我們單位也在改變，前段時(shí)間，公司制定了新的銷售政策，對銷售人員提出了新的要求?！?br/>
“哦，怪不得連老方都親自出面找我?？墒窃谖腋麄兊慕佑|中，沒看出來有什么變化呀！”老宋道。
“我不是說了嘛，他們當(dāng)爺當(dāng)慣了，要想讓他們在理念和意識上發(fā)生改變，可不是件容易的事，現(xiàn)在看來，公司的新政策新舉措，只能治標(biāo)不能治本，這個(gè)本，就是理念和意識?！?br/>
“周兄弟，你下了那么大力氣找到我，通過剛才這番談話，我覺得你跟你們銷售科的其他人不一樣，你以前是做什么工作的？”
“不瞞老宋大哥，我是單位的臨時(shí)工，說白了就是打工仔，剛才說到理念和意識，因?yàn)榍靶┠晡以?jīng)有過兩三年的經(jīng)商經(jīng)歷，所以這方面有親身體會?！?br/>
“怪不得，看來周老弟這次是有備而來呀！”
“宋兄何出此言？我不知道你在說什么?！?