不知道是不是真的趙爺爺顯靈了，這次游玩回來第一天，接到的分期申請就爆表了，公司四個接待室根本不夠用的，不得不把客戶集中在一起，集中接待，人一多，問的就多了，應付起來也麻煩了許多。

    “我們應該把客戶的疑問都收集起來，大家一起建立一個話術，這樣以后有這樣的問題，就好回答了，直接在話術里找答案就行了?！崩顐タ吹竭@種場面還是很高興的，也提出了自己的建議。

    這個的確是個好意見，一個人解決客戶問題，總有些困難，大家把問題都總結(jié)到一起，一起想話術來應對，群策群力，三個臭皮匠還頂個諸葛亮呢。

    終于，忙完一天的工作，邢宇準備留下繼續(xù)開會，不為別的，就是來解決這些話術。汽車分期最經(jīng)常碰見的問題有：

    1.利率高，利息高低是客戶最喜歡拿來比較的，客戶不管真假，聽到外面廣告說什么，就拿來和你對比了，殊不知銀行信用分級是最嚴重的，每一類客戶分的很詳細，那些超低利息的，一般人根本享受不到。

    常見問題一：為什么你們的利率比銀行的要高?

    應對方式一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講。舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？

    應對方式二：強調(diào)快捷的流程和審批速度，繞過利息問題，舉例：我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財機構，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。審批速度快，一般只要3-4天就可以放款提車了，而銀行審批一般要長達10-15個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧？

    應對方式三：多元化服務,結(jié)合公司其他業(yè)務，來給客戶介紹，具體總結(jié)如下：我們與銀行在服務上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務和體貼關懷。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當?shù)劂y行絕對不會去做的。現(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下。

    客戶還經(jīng)常會提出的問題：手續(xù)費高

    常見問題二：為什么付了利息還要收取我XXX元服務費。

    應對方式：服務費是我們?yōu)槟k理快捷、方便的分期業(yè)務操作時的所產(chǎn)生的服務性收費。不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費（傭金）的，如果您在銀行或擔保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％-4％的手續(xù)費，還有調(diào)查費、建檔費、擔保費、貸后手續(xù)費、合同公證費、資信調(diào)查費等等，您看看，整個算下來可比金融服務費多多了，對吧？

    另外，這筆服務費包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出等。

    常見問題三：保險費多。

    常見問題：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？

    應對方式：幫客戶轉(zhuǎn)移風險,手續(xù)方便,定損更便捷,保險-理賠-維修一體化。話術舉例：您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5個險種，也是幫您把這個風險從您身上轉(zhuǎn)移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅要自己承擔事故的費用，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續(xù)還車貸。全險是為了保障您的利益啊，當出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？

    …………

    就這么簡單的幾個問題，邢宇拉著兄弟們奮戰(zhàn)到晚上2點多，魏曉在家擔心都自己打的過來看看了，還帶了不少吃的，團隊的小伙伴們雖然感覺很辛苦，但是心里還是很高興的，這些問題總結(jié)的太及時了，遇到客戶問的最多的不就是這些問題嗎？有一個專業(yè)的解釋，比自己在哪里胡編亂造有用的多呢。

    “胖哥，你平時那么辛苦??？那我以后天天給你做好吃的?！蔽簳灾苯幼搅诵嫌畹耐壬?，這恩愛秀的，團隊其他伙伴們都有意見了。

    “老大，你要請客吃飯啊。這樣讓我們情何以堪呢?！睅ь^起哄的，始終都是張峰陽。

    “我還沒說你呢，目前你的業(yè)績最差，你在汽車行業(yè)最久啊?！睂τ谧约喝?，邢宇說話向來是隨意的。

    “我也不想啊，現(xiàn)在我住在咸陽，每天早早的就要起來坐車來公司。這又不是車行，還近一點，這都市中心了，要比以前早起一小時的。每天還要開會，就沒有精神了?！睆埛尻栆彩翘岢隽俗约旱囊庖?。

    “對啊，現(xiàn)在光是做了西安的車行，咸陽也有不少吧。你要是能保證業(yè)績，我去幫你開發(fā)咸陽市場，你以后就駐扎到我們咸陽分公司唄，那邊有個貸業(yè)務的辦公點?！毙嫌钕肓艘幌?，現(xiàn)在西安市區(qū)人手雖然緊缺，但是咸陽市場可以做一個外地試點啊，距離又不遠，開車40多分鐘。

    “李老大，能同意嗎？我不來公司報道。”張峰陽心里沒有底氣。

    “領導的溝通，讓我來，我這個領導就是為你們服務的。有什么公司問題，我解決。業(yè)務問題你們要幫我搞定的。你們能有我這么好的領導，是你們幾輩子修來的福分，還要什么女朋友……”邢宇開了一個小玩笑。

    眾人齊刷刷的比劃出一個國際通用手勢，紛紛舉起中指。“切……”

    “李老大，我想給你商量點事情?！钡诙煲辉纾嫌罹驼业搅死顐?。

    “叫李總，或者李偉。說了幾次了，你怎么記不住呢?！崩顐ハ仁羌m正了邢宇一貫的口語錯誤，繼續(xù)說：“你說吧，什么事情?！?br/>
    “是這樣，我想開發(fā)一下咸陽市場，現(xiàn)在西安市場我們幾個在積極些，是能應付的。而且，我們昨天晚上開了一個小會，寫了一些話術，昨天日報給你發(fā)郵件了，有點晚，確實是開會時間長。我還有些不成熟的建議想給你說?！毙嫌钭约河肿聊チ艘煌砩?，開始給李偉介紹自己的想法，除了想開發(fā)咸陽市場，還想招聘幾個專門的業(yè)務支持崗位，業(yè)務員就負責在外面跑業(yè)務。資料上傳，合同解釋簽訂什么的就交給業(yè)務支持崗位來做，這樣業(yè)務就有更多的時間去跑業(yè)務了。

    “業(yè)務支持崗是個好建議，這個我可以向上申報，你們總結(jié)的話術也很好，今天早上袁林還給我打電話，說了你這個事情，要給你獎勵的。但是咸陽市場，我們不好監(jiān)管，張峰陽要是去了，上班報道，工作時間控制，我們都沒辦法監(jiān)管的，這樣太放任了?！崩顐ヂ犕晷嫌畹慕ㄗh，很快給于回答。

    “我們都是業(yè)務啊，有業(yè)績還要什么上班打卡呢?！毙嫌顚τ谶@點不以為意。

    “邢宇，你專業(yè)一點，我們是正規(guī)的公司，有規(guī)章制度，有紀律的?！崩顐τ谶@個的堅持是很強烈的。

    “那我給你立下一個軍令狀，我保證咸陽市場以后每個月業(yè)績不低于200萬?！毙嫌钫f。

    “300萬，周一必須來開周會。”聽到有業(yè)績，李偉的堅持就不是堅持了。這個是什么呢？有業(yè)績，就有錢賺。為了賺錢，邢宇最開始可是把自己的情懷信仰都賣了呢，這點堅持又算的聊什么呢？

    “陽陽，我這邊說好了，我可是給你立下軍令狀的，每個月300萬業(yè)績。”邢宇離開公司直接到張峰陽駐扎的車行。

    “老大，三百萬業(yè)績，你以為我是做啥的呢？怎么可能啊，我們才開始呢?！睆埛尻柭牭竭@個業(yè)績要求也是嚇了一跳。

    “咸陽可是你的底盤啊，那邊你多熟悉，再說三百萬看似很多，其實就是60臺車的事情，你想一下，你每天接兩個客戶就夠了，其他時間你做什么都沒人管你的，多自由?！贝蛞话糇?，給一個甜棗。下了重任務，也給于一定的好處，是邢宇目前唯一能想出讓張峰陽接受這三百萬業(yè)績的辦法。

    “再說，我還會幫你的不是，這個軍令狀可是我在李偉面前立下的，我也是有責任的?！睂τ谧约旱男值埽嫌钜回灥木S護。

    “那行吧，那我在咸陽還有別的要求嗎？”聽到邢宇這樣說，張峰陽也沒什么好說的，其實他也更愿意在離自己家近一點的地方上班。

    咸陽大部分的車行都是二級代理，利用一下西安的關系，還是很容易就搞定的，三天時間邢宇就談好了所有車行的合作。

    “張峰陽，這里就交給你了，等我坐到西北五省的大區(qū)經(jīng)理，我給你一個省玩。”西北五省的大區(qū)經(jīng)理是袁林之前給邢宇畫的大餅，邢宇照貓畫虎，也給張峰陽一個承諾。