這次會(huì)議之后，李芳發(fā)現(xiàn)，不僅員工們對(duì)于門店產(chǎn)品布置開(kāi)始關(guān)注了，作為店長(zhǎng)，她也對(duì)門店的擺場(chǎng)與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系有了更多想法。
隨著思考的深入，李芳發(fā)現(xiàn)，門店業(yè)績(jī)和門店的產(chǎn)品布置之間有著充分的聯(lián)系。她記得曾經(jīng)有這樣一個(gè)公式：門店業(yè)績(jī)=客流量×成交率×客單價(jià)。這說(shuō)明提升門店業(yè)績(jī)，提升客單價(jià)很重要。而顧客的客單價(jià)提升，應(yīng)該和門店有多少東西可以賣，有著重要的聯(lián)系。這就說(shuō)明，門店業(yè)績(jī)直接受到有效經(jīng)營(yíng)面積的影響。
一開(kāi)始，李芳還不知道什么是“有效經(jīng)營(yíng)面積”。直到她在互聯(lián)網(wǎng)上搜索到“平效”這個(gè)詞。原來(lái)，“平效”最初是臺(tái)灣企業(yè)門店用來(lái)計(jì)算門店經(jīng)營(yíng)效益的單位，而目前在門店零售業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，其含義是指每平方米的門店面積能夠產(chǎn)出的營(yíng)業(yè)額或利潤(rùn)。
平效的不同，有時(shí)候決定了不同門店的經(jīng)營(yíng)狀況。如果是家具門店，盡可能多擺出情景組合，讓顧客感受家的完整性，尤其是沙發(fā)、茶幾、角幾、電視柜一定要完整出樣。
在一家百貨公司中，不同的地段、不同的樓層、不同的位置，能夠吸引到的顧客數(shù)量不同，而產(chǎn)生的平效也會(huì)不同。同樣面積下，一樓入口處的門店，通常都是A+的位置，是最容易吸引顧客注意力的地方，在這樣的位置上經(jīng)營(yíng)門店，平效往往偏高，即將經(jīng)營(yíng)面積發(fā)揮到最大作用。所以，門店經(jīng)營(yíng)的選址，一直都是開(kāi)店的重點(diǎn)之一。
了解這個(gè)概念之后，李芳自己總結(jié)出了下面的公式：
平效=銷售額÷門店?duì)I業(yè)面積；
日均平效=日均銷售額÷門店?duì)I業(yè)面積；
月均平效=月均銷售額÷門店?duì)I業(yè)面積。
然而，等李芳結(jié)合現(xiàn)實(shí)中門店管理工作再回頭來(lái)看門店的平效現(xiàn)實(shí)時(shí)，她發(fā)現(xiàn)情況并沒(méi)有那么樂(lè)觀。
李芳進(jìn)一步想到，提升平效之所以遇到瓶頸，是因?yàn)椴簧俚觊L(zhǎng)沒(méi)有考慮到產(chǎn)品之間的有效組合。門店店長(zhǎng)更需要提高門店實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積，將其門店的平效最大化。
例如，李芳曾經(jīng)去過(guò)一家門店，這家門店是24小時(shí)經(jīng)營(yíng)的便利店。雖然外表上看起來(lái)這家門店很正規(guī)，但走進(jìn)去以后，會(huì)發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品組合和平效提升上面臨著不少問(wèn)題。門店的產(chǎn)品陳列利用率較低，商品之間的組合、陳列空間的利用都有不足。
比如在門店出口，店長(zhǎng)設(shè)計(jì)了一個(gè)1平方米左右的飲料堆頭，原因可能是當(dāng)時(shí)是夏天，店長(zhǎng)認(rèn)為飲料銷售比較適合。但顯然，這樣的便利店面積是寶貴的，這樣的組合并不適用于便利店。
而在這家便利店的陳列方面，也存在同樣的問(wèn)題。店長(zhǎng)將一些同樣的商品擺滿了三個(gè)排面，看起來(lái)整齊劃一，但實(shí)際上給人感覺(jué)是相當(dāng)單調(diào)，導(dǎo)致產(chǎn)品顯得種類不夠，也滿足不了顧客的基本需求。
產(chǎn)品陳列類型上，這家商店選擇了不少整體銷售、大包裝銷售和量販包裝，但是，這樣的包裝陳列方式必定無(wú)法和超市相提并論――即使在有效面積上，也無(wú)法和超市相比。不僅如此，這家便利店貨架上還出現(xiàn)了一些空位，李芳推測(cè)，可能是由于門店暫時(shí)缺貨，或者沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)充上去。但這種問(wèn)題肯定不能出現(xiàn)在李芳的工作中，因?yàn)橐淮稳必?，很可能讓顧客永遠(yuǎn)都不會(huì)選擇這家門店。
想到這家門店的反面例子，李芳感到，門店產(chǎn)品組合改善了，才能有效提升客單價(jià)，從而帶動(dòng)門店平效的提升。進(jìn)一步說(shuō)，一個(gè)產(chǎn)品的銷售，能夠帶來(lái)多大程度上附加配套產(chǎn)品的銷售，將能決定平效和門店總體業(yè)績(jī)的高低。正如之前陳東當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)時(shí)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“客單價(jià)的高低，和我們每平方米陳列產(chǎn)品的價(jià)值有關(guān)。所以要達(dá)到門店除了不賣人，其他的都可以賣。比如宜家，在陳列上，充分利用空間，每平方米的產(chǎn)品貢獻(xiàn)值就非常高。”
看著這個(gè)表格，李芳覺(jué)得比較滿意，她在筆記中寫(xiě)下了這樣的方法來(lái)提醒自己記住有關(guān)知識(shí)：
首先，門店店長(zhǎng)要堅(jiān)持定期計(jì)算自己門店的平效。從中發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)和經(jīng)營(yíng)面積之間的關(guān)聯(lián)，并計(jì)算出短期內(nèi)和長(zhǎng)期內(nèi)的門店平效，對(duì)比同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的平效數(shù)據(jù)，作為之后進(jìn)一步提高客單價(jià)的參考依據(jù)。
其次，門店店長(zhǎng)要及時(shí)調(diào)整門店產(chǎn)品的出樣率，加大產(chǎn)品的配套性陳列，改善門店平效。
最后，店長(zhǎng)要時(shí)常提醒員工對(duì)平效的重視程度。從及時(shí)補(bǔ)貨、理貨，到對(duì)單位面積的使用上，都應(yīng)該盡量督促員工開(kāi)發(fā)出潛力去挖掘單位面積的作用，讓更多產(chǎn)品能夠采取組合關(guān)聯(lián)形式占據(jù)同一個(gè)空間。
作為門店店長(zhǎng)，一定要了解自身產(chǎn)品的特殊性，而并非盲目向超市等賣場(chǎng)學(xué)習(xí)產(chǎn)品布置的方法。實(shí)際上，各種門店都有其自身特點(diǎn)，店長(zhǎng)只有潛心研究成功門店的數(shù)據(jù)與經(jīng)營(yíng)案例，才能真正提高門店平效，獲得更加優(yōu)秀的產(chǎn)品組合與布置。