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“會(huì)議開(kāi)始！”隨著會(huì)議秘書(shū)話(huà)音剛落，甘霖點(diǎn)開(kāi)PPT，幕布上即刻顯示出這次立項(xiàng)會(huì)的主題“從滬藥集團(tuán)果維寶看中國(guó)傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略?xún)?yōu)化”
“之前各位應(yīng)該知道公司接到一份新的case，各部長(zhǎng)也都了解過(guò)，現(xiàn)在諸位面前有一份詳細(xì)地委托方資料，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是這次我們的任務(wù)，是幫助滬藥集團(tuán)新產(chǎn)品果維寶成功實(shí)行戰(zhàn)略突圍”各部門(mén)出席會(huì)議的人聞言都低頭翻開(kāi)眼前的資料。
甘霖注意到大家都粗略地看了下，才繼續(xù)說(shuō)到“自2005年開(kāi)始，隨著國(guó)家政策對(duì)醫(yī)藥企業(yè)監(jiān)管力度的加大，使得原本依賴(lài)廣告的醫(yī)藥產(chǎn)品無(wú)形中被套上了市場(chǎng)的枷鎖。而對(duì)于需要依靠原料藥、普藥和處方藥為主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)模式的傳統(tǒng)大中型醫(yī)藥企業(yè)而言，愈來(lái)愈低的利潤(rùn)空間、日益惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和相對(duì)單一的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)成為發(fā)展的突出障礙”
說(shuō)到這里，看人人聽(tīng)得認(rèn)真，甘霖也加重語(yǔ)氣“GMP以后，以生產(chǎn)為導(dǎo)向的醫(yī)藥企業(yè)將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)和壓力！而靠單一產(chǎn)品打天下的時(shí)代顯然已經(jīng)過(guò)去了，這樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略畢竟力不從心！對(duì)于我們的委托方而言，尋找一條突圍之路迫在眉睫！大家根據(jù)報(bào)告也都能判斷現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度了，如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略?xún)?yōu)化，幫助滬藥集團(tuán)突破困局，轉(zhuǎn)型成功，希望各位暢所欲言，盡量讓idea實(shí)現(xiàn)更多的碰撞?！?br/>
話(huà)音一落，以各部門(mén)為小組形式，眾人議論紛紛，待商量的差不多，甘經(jīng)理便抬手示意市場(chǎng)部先將前期的調(diào)研結(jié)論說(shuō)一下。
徐蔓趕緊將資料給邊上的劉潔，劉潔躬身起立先對(duì)在座的點(diǎn)了點(diǎn)頭“滬藥集團(tuán)是我國(guó)抗生素和維生素原料的重要生產(chǎn)和出口基地，全球最大的維生素C供應(yīng)商，也是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)等國(guó)際巨頭的戰(zhàn)略合作商”配合著她的發(fā)言，會(huì)議秘書(shū)適時(shí)的演示著動(dòng)態(tài)資料，幕布上顯示出滬藥公司曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)三強(qiáng)、內(nèi)地第一個(gè)登陸香港股市的醫(yī)藥企業(yè)、中國(guó)馳名商標(biāo)、歐威、世宏等知名抗生素制劑品牌等，不得不說(shuō)滬藥確實(shí)是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的一面旗幟。
“作為國(guó)內(nèi)維生素C年產(chǎn)量30000噸的最大原料生產(chǎn)商，滬藥集團(tuán)將要涉足的最新領(lǐng)域，維生素C，讓我們來(lái)了解一下”
幕布顯示出新的圖片“近幾年，中國(guó)市場(chǎng)上維生素C可謂是風(fēng)生水起，陸續(xù)出現(xiàn)了善存、金施爾康、21金維他、紐崔萊等一系列產(chǎn)品。但僅維C一項(xiàng)，我國(guó)雖然是出口大國(guó)，本國(guó)每年VC用量卻僅為600噸左右，人均用量?jī)H為5克左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的人均年用量60-90克”
PPT中顯示出一幅圖表“一方面可以看出，中國(guó)VC市場(chǎng)潛力巨大，保守估計(jì)70億多！另一方面，中國(guó)人對(duì)VC產(chǎn)品可以說(shuō)非常不了解，03年*期間VC的曇花一現(xiàn)可以說(shuō)具有一定的偶然性?！?br/>
徐蔓看她這張講完，立刻把手上另一份資料遞過(guò)去，劉潔沖她笑笑“目前中國(guó)VC市場(chǎng)的現(xiàn)狀就是，東北制藥、江蘇江山制藥、華北制藥、石藥集團(tuán)、滬藥集團(tuán)構(gòu)成的國(guó)內(nèi)維生素五大家族和瑞士羅氏、德國(guó)巴斯夫形成了三足鼎立之勢(shì)。而作為VC原料生產(chǎn)之首的滬藥集團(tuán)一直扮演著出口商和供應(yīng)商的角色，在大眾消費(fèi)市場(chǎng)、終端市場(chǎng)上沒(méi)有任何的聲音和舉措。但它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們：羅氏力度伸、利君維口佳、江山艾蘭德、雙鶴VEC、娃哈哈VC早已展開(kāi)了激烈征戰(zhàn)”與會(huì)眾人抬頭看向大屏幕中，彈出的相關(guān)品牌VC產(chǎn)品的廣告圖片。
放下手中資料“綜上所述，滬藥80%的產(chǎn)品每年出口歐洲、美洲、澳洲、東南亞和日本等五十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，是全球都領(lǐng)先的維生素c出口商，和國(guó)家大牌的長(zhǎng)期合作關(guān)系又使得它成為國(guó)內(nèi)最知名的生產(chǎn)商，再加上針對(duì)VC產(chǎn)品強(qiáng)大的科研隊(duì)伍，滬藥集團(tuán)在VC領(lǐng)域，有不言而喻的領(lǐng)航地位”劉潔講完這些，沖甘霖點(diǎn)頭后在座位坐了下來(lái)。
“好了，劉部長(zhǎng)的介紹非常全面，感謝！下面請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)部談?wù)勀銈兇笾碌姆较虬?！”甘霖帶頭鼓了鼓掌，又點(diǎn)了一個(gè)部門(mén)。
“那我就先拋磚引玉了”營(yíng)銷(xiāo)部的黃部長(zhǎng)清了清嗓子““實(shí)力如此雄厚的滬藥曾有過(guò)耀眼的光環(huán)，但為什么現(xiàn)在卻深陷困局？眾所周知，我們想要對(duì)一個(gè)木桶做出改進(jìn)，首先要做的就是選出它最短板的那塊，那么想要跳出泥潭就得先找出滬藥的病灶。滬藥現(xiàn)在面臨的危機(jī)有這么幾點(diǎn)：國(guó)際原料藥出口受限、利潤(rùn)不斷降低、生產(chǎn)成本持續(xù)增加、處方藥廣告宣傳嚴(yán)格受限、抗生素制劑競(jìng)爭(zhēng)惡化、產(chǎn)品組合單一、缺乏OTC品種、新產(chǎn)品研發(fā)和推廣后勁不足、缺乏新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、企業(yè)品牌的影響力和知名度呈滑落趨勢(shì)?！?br/>
真是行家一出手，就知有沒(méi)有，黃部長(zhǎng)隨手拈來(lái)就扔出一堆問(wèn)題，徐蔓耳朵豎的高高，筆下一刻不停地速記，這是她跟的第一個(gè)單子，從前期調(diào)研、分析數(shù)據(jù)、收集資料至今，真是受益匪淺，在座的都是行內(nèi)精英，甘霖更是成名已久，有這樣一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)必須牢牢把握。
“當(dāng)然以上也是傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)的通病，作為我們營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化、品牌升級(jí)和新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的開(kāi)辟都是我們下手的好環(huán)節(jié)”黃部長(zhǎng)拿起一張A4紙，上面彩印著一副圖片，正是滬藥集團(tuán)此次OTC領(lǐng)域全新的科研成果——果維寶維C含片，一種可以含著吃的維C保健食品。
“企業(yè)研發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品容易，成功營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)新產(chǎn)品卻很難！剛才劉部長(zhǎng)也說(shuō)到了中國(guó)人對(duì)維C普及認(rèn)識(shí)率不夠高，換句話(huà)說(shuō)市場(chǎng)不夠成熟，目前的維C大多以保健品身份出現(xiàn)，想要拋開(kāi)醫(yī)藥終端產(chǎn)品去直面跟人家競(jìng)爭(zhēng)首先就得跳出怪圈，我提出的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)就是——從食品功能化到功能食品化。
果維寶本來(lái)就有保健品優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在又具有了多樣化的功能成分，據(jù)我所知樂(lè)天、好麗友出的木糖醇防齲齒口香糖就是一種功能口香糖；還有飲料里面的脈動(dòng)、激活打的也是功能牌，既然他們都能走食品功能化的路子，為什么果維寶不能走功能食品化的路子呢！”
包括甘霖在內(nèi)的所有人都不約而同地點(diǎn)頭，甘霖帶頭贊到“黃部長(zhǎng)果然別開(kāi)天地，為滬藥開(kāi)辟了一條綠色通道。”
黃部長(zhǎng)擺擺手“確定了營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)，之后的產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃也就有了基礎(chǔ)，我在這里就不詳細(xì)講了，這個(gè)留待最后由我們部門(mén)布置。龐部長(zhǎng)，接下來(lái)該你啦！”
“好的，我也不怕拾人牙慧，黃部長(zhǎng)的思路對(duì)我們策劃部啟發(fā)很大”龐部長(zhǎng)站起來(lái)先對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部方向拱了拱手“如果順著功能食品化這條主線(xiàn)來(lái)設(shè)計(jì)塑造果維寶，在策略方向上，首先就應(yīng)該突破傳統(tǒng)產(chǎn)品以功效或者人群分類(lèi)作為市場(chǎng)爆破的特點(diǎn)，我們認(rèn)為應(yīng)該以果維寶最突出的優(yōu)勢(shì)——口味，作為產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的切入點(diǎn)”說(shuō)著坐在他旁邊的助理舉起一張臨時(shí)用紙板做的廣告標(biāo)語(yǔ)，上面寫(xiě)著“好吃的VC”這么五個(gè)字。
助理將紙板高高豎起轉(zhuǎn)了一圈，讓大伙都能看見(jiàn)“這就是我們對(duì)它的定位，并在產(chǎn)品時(shí)尚化、健康化、方便化的同時(shí)，表現(xiàn)出與消費(fèi)者的切身利益，以提高免疫力、預(yù)防感冒等一系列目標(biāo)針對(duì)性功效充分去詮釋產(chǎn)品”
看了看大伙又接著介紹“在渠道整合方面，除了藥線(xiàn)另外再建議增加商超渠道，當(dāng)然考慮到企業(yè)快速消費(fèi)品行當(dāng)薄弱的特點(diǎn)，前期應(yīng)該招募成立一支快速消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)精英隊(duì)伍，迅速先將產(chǎn)品打入市場(chǎng)。配合隊(duì)伍的組成，我們可以在媒體傳播上設(shè)兩條線(xiàn)，一個(gè)是車(chē)體、車(chē)廂和候車(chē)室等戶(hù)外廣告，另一方面可以在主流媒體上開(kāi)辟品牌功效化、功效品牌化的專(zhuān)欄節(jié)目，理性與感性并舉，潛移默化地影響消費(fèi)認(rèn)知。謝謝大家，我就先講這么多吧！”
精彩的分析讓大家又是一通鼓掌“這次立項(xiàng)會(huì)非常有意義，可以說(shuō)已經(jīng)確定了突圍方向，市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)和策劃功不可沒(méi)。既然各位心里已經(jīng)有底，那么接下來(lái)安排一下此次立項(xiàng)會(huì)各部門(mén)接頭人，各部門(mén)交集的工作由接頭人互相商議劃分職能，然后細(xì)則安排到人，統(tǒng)計(jì)好名單以后，資源共享。最后再多句嘴，注意附上每項(xiàng)工作的具體完成時(shí)間，確保無(wú)歧義的準(zhǔn)時(shí)交接！”
會(huì)議秘書(shū)等她發(fā)言完畢，拿起項(xiàng)目接頭人的名單發(fā)下去，人手一份，散會(huì)！