片區(qū)的工作總結(jié)結(jié)束了，馬上就要到二月份了，馬上就要迎來2013年的新年了！胡亞天天掰著手指頭，合計(jì)著手頭存款，數(shù)著放假回家的日子！

    就在這時(shí)候，孫少君來到了同仁里的售樓處，他前來是為了和開發(fā)商溝通一下樓盤春節(jié)期間至元宵節(jié)的優(yōu)惠活動(dòng)。雖然從臘月二十五開始，大家都忙于備年貨過年，但是走進(jìn)售樓處看房子的人都屬于有買房想法的潛在客戶，這些客戶值得等待，也值得為他們做一些促銷活動(dòng)……同仁里項(xiàng)目房源不足50套，房源不是頂樓，就是一樓，而頂樓大部分是躍層。躍層的銷售面積是兩層相加，最小平米是150平，雖然單價(jià)低，但總價(jià)對(duì)于客戶來講是大數(shù)目！這些房源，按照最近幾個(gè)月的銷售速度，最遲到五月份房子就會(huì)售罄！也就是說，等這些房子賣完，同仁里的人員就無處可去了!所以，公司才決定2013年大力開拓！

    孫少君與開發(fā)商溝通完，拿著甲乙合作雙方的聯(lián)絡(luò)函（開發(fā)商簽字批準(zhǔn)的活動(dòng)申請(qǐng)單），坐到胡亞的談客桌旁，笑瞇瞇說道：“小胡同學(xué)，十二月份是銷冠，一月份李白是銷冠，這當(dāng)了隊(duì)長(zhǎng)收入增加不少啊……”胡亞趕緊哭窮：“這馬上就要過年了，還得攢錢囤年貨呢……”胡亞可不像師傅木槿那樣大方，實(shí)際上，她和孫少君一樣摳門，要不然不會(huì)總被師傅說成“小鐵公雞”！孫少君蹭飯水平在整個(gè)片區(qū)無人能及，照公司的管理制度，實(shí)際上他的基本工資和片區(qū)經(jīng)理差不多，再加上他拿整個(gè)片區(qū)的業(yè)績(jī)提成，到手的錢在公司收入人群中屬于上游水平！孫少君這人不是“鐵公雞”，是“磁鐵公雞，一毛不拔的同時(shí)還“搜刮”別人！胡亞一訴苦，孫少君就搖搖頭，說“管理人員要舍得為別人花錢”，胡亞翻了一個(gè)白眼，他在給她扣高帽子。孫少君作為片區(qū)策劃師的老大，很少帶他手下出去，只要他板起面孔說一說各個(gè)樓盤的駐場(chǎng)策劃師沒完成、沒做好的事情，那些策劃們就不敢起哄讓他“拔毛請(qǐng)客”了——誰讓人家是專業(yè)領(lǐng)域的老大呢！

    同仁里的春節(jié)優(yōu)惠聯(lián)絡(luò)函寫明，客戶在春節(jié)期間購買同仁里的房子，一是可以首付分期，首付20%，就可以辦理銀行貸款；二是春節(jié)期間房源每平米優(yōu)惠200元！就在胡亞糾結(jié)是否留守售樓處，趁機(jī)會(huì)多掙錢的時(shí)候，她當(dāng)師傅了！這個(gè)消息傳來，胡亞感覺她比影視劇男主角聽到“當(dāng)?shù)钡南⑦€要震驚！距離春節(jié)不到半個(gè)月了，怎么給這個(gè)名叫于紅巖的男孩過關(guān)呢？哪怕他學(xué)習(xí)速度快，春節(jié)前能過完“小關(guān)”，但是春節(jié)過后，他學(xué)的東西肯定都拋到九霄云外了！胡亞拿著當(dāng)年自己也填過的公司過關(guān)表，想了很久。胡亞最終決定，跨過公司的企業(yè)文化培訓(xùn)、公司管理制度等背誦環(huán)節(jié)，直接跳到談客八大步驟的學(xué)習(xí)——胡亞這個(gè)決定當(dāng)時(shí)確實(shí)促進(jìn)了于紅巖的快速簽單，但是春節(jié)后胡亞再讓他安心理解企業(yè)文化、學(xué)習(xí)公司規(guī)章制度的時(shí)候，于紅巖一心沉迷于賺錢，根本沒有對(duì)公司文化的認(rèn)同感，也沒有對(duì)公司制度的服從意識(shí)。這導(dǎo)致了他很長(zhǎng)時(shí)間都沒有晉升，而晉升之后因?yàn)楦窬痔?，總是被自己的徒弟和同事針?duì)，最后離職！于紅巖是胡亞培養(yǎng)的第一個(gè)徒弟，胡亞以為真心幫助他就能讓他走上“正途”。但是于紅巖對(duì)胡亞有尊崇感，卻對(duì)公司的文化和工作氛圍沒有歸屬感，這導(dǎo)致他始終按照自己的想法行事，最終被公司拋棄!

    于紅巖長(zhǎng)得白凈帥氣，年紀(jì)小，他初中畢業(yè)后上得中專，“3+2”模式上得大專，是個(gè)地地道道的“90后”！胡亞知道自己這個(gè)徒弟愛錢、愛花錢、愿意掙錢，這些特質(zhì)是適合做銷售的，但是從一開始在帶他的時(shí)候，胡亞沒有意識(shí)到用公司的文化去感染人、教化人，導(dǎo)致于紅巖在公司是特立獨(dú)行的存在?！耙粋€(gè)組織或者一個(gè)團(tuán)體的文化熏陶很重要，這就是國(guó)家重視思想政治教育的原因?，F(xiàn)在越來越多的年輕人規(guī)則意識(shí)、法律意識(shí)不強(qiáng)，就是因?yàn)樗麄冊(cè)谥袑W(xué)時(shí)候?qū)λ枷肫返抡n程根本沒興趣，學(xué)校也不注重這門課程，導(dǎo)致走上社會(huì)的人對(duì)各種規(guī)則、制度持漠視態(tài)度！”這些話是胡亞的一位同學(xué)說的，她的同學(xué)在中學(xué)當(dāng)政治老師，經(jīng)常在和胡亞聊天的時(shí)候吐槽學(xué)生的道德素質(zhì)問題——果然是職業(yè)??！于紅巖用了不到一周的時(shí)間就過了“小關(guān)”，他談了幾批客戶，覺得談客戶很簡(jiǎn)單！胡亞覺得這并不是好現(xiàn)象，自己當(dāng)初在過關(guān)的時(shí)候，甚至自我懷疑智商為負(fù)。于紅巖這樣輕描淡寫，就是因?yàn)樗麤]有經(jīng)歷過各種“背背背”的環(huán)節(jié)！另外同仁里是尾盤項(xiàng)目，現(xiàn)在又接近過年，所有人和于紅巖對(duì)練、模擬客戶時(shí)都懶洋洋的，不愿意拿真的客戶問題“刁難”他，胡亞號(hào)召大家重新給于紅巖過了一遍小關(guān)！這次，大家對(duì)他的待客禮儀、說話嚴(yán)謹(jǐn)度、收集客戶信息等知識(shí)技巧方面提出一系列的問題，這才把他的浮躁氣息壓下去！胡亞和金元商量，暫停于紅巖談客戶，金元對(duì)胡亞遵守公司制度的行為很是贊賞，就取消了于紅巖的“二排一”，于紅巖沒有了談客戶的資格，每天背誦項(xiàng)目上的知識(shí)點(diǎn)，倒是務(wù)實(shí)了很多！

    本來胡亞打算過年不回家了，直接留守售樓處賣房子！于紅巖卻主動(dòng)和金元說，留在售樓處，一方面是因?yàn)樗约杭揖驮谕世锸蹣翘幐浇挥猛邓奚?，也不?huì)餓到自己；另一方面，他想簽單！面對(duì)如此有上進(jìn)心的年輕人，金元決定讓于紅巖過年期間留守售樓處。胡亞想了想項(xiàng)目上的房源，覺得客戶在買房的時(shí)候，最大的異議在于“頂樓”。胡亞連夜更新了同仁里項(xiàng)目上的“頂樓專題”，全員開始背誦，畢竟大家都想把頂樓賣出去。客戶們不喜歡買頂樓，主要原因是“樓頂會(huì)漏水”，市面上確實(shí)有些老舊社區(qū)的頂樓趕上下雨天時(shí)，漏雨就像是“水簾洞”！但是，胡亞向客戶推薦頂樓的原因有三：一是，現(xiàn)代樓頂施工工藝的改進(jìn)。比如整體澆筑區(qū)別于十年前的預(yù)制板拼接，比如改性瀝青防水卷材（sbs）的應(yīng)用等。二是，頂樓的性價(jià)比高。單價(jià)低省出來的錢完全可以自己再做一遍防水；甚至可以買一輛代步車。三是，同仁里項(xiàng)目是唯一的頂躍樓盤，即把頂樓做成躍層的樓盤。一套房可以滿足兩代人甚至是三代人的使用。雖然現(xiàn)在老中青“分巢而居”的現(xiàn)象很常見，但是能夠湊在一起，是老人的愿望。當(dāng)然，胡亞這樣寫，是因?yàn)橘I頂躍的客戶大部分是很有實(shí)力的，子孫滿堂的人……

    新年來臨，于紅巖留守售樓處，他成為同仁里項(xiàng)目二月份的銷冠。秘書發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，于紅巖所有的成交客戶，都是他的發(fā)單員途徑成交，100%的全業(yè)績(jī)。這是不可能的！因?yàn)槟昵皠傔^臘月二十，所有發(fā)單員都回家了，市面上早就沒了發(fā)單員的蹤跡；而于紅巖的發(fā)單員，則是李軍讓出來給他的——因?yàn)槟俏幻写笊降陌l(fā)單員，發(fā)單、帶客戶、留電話的能力實(shí)在是差勁，李軍讓于紅巖帶這名發(fā)單員，純粹是想讓于紅巖練習(xí)一下如何管理發(fā)單員——這一切說明，成交客戶途徑是有問題的，于紅巖的總體業(yè)績(jī)也有問題！胡亞找于紅巖溝通，講到了客戶成交途徑的分類，于紅巖牙關(guān)咬緊就是不承認(rèn)他在客戶登記本上作假，但是整個(gè)售樓處又沒有其他證據(jù)。盡管金元覺得于紅巖在在客戶來訪登記信息上動(dòng)了手腳，但是實(shí)在沒有人證、物證，也就只好睜一只眼閉一只眼了！胡亞覺得于紅巖不能再繼續(xù)學(xué)習(xí)過關(guān)步驟了，他的“利己”價(jià)值觀在公司文化中是錯(cuò)誤的，他的行為已經(jīng)違反了公司的管理制度！所以，胡亞讓他背誦公司文化、管理制度，以期能夠影響他的觀念！但是，人的觀念是很難改的，胡亞覺得自己當(dāng)初就不應(yīng)該讓他直接學(xué)習(xí)銷售步驟！

    直到二月底，胡亞還在郁悶，為什么會(huì)有人不遵守公司的制度，畢竟“國(guó)有國(guó)法、家有家規(guī)”，在有一方天地，就要遵守一方天地的規(guī)則！但是，在于紅巖看來，不違背天地良心的事情，沒有觸犯他人利益的事情“皆可為”——實(shí)際上他已經(jīng)觸犯了公司的利益！很多年以后，胡亞慢慢想開了，的確“家有家規(guī)”，但是每家每戶的“規(guī)矩”是不一樣的。在天華代理公司，所有人都承認(rèn)公司制度，接受規(guī)則約束，但是在其他的公司，又是另外的“規(guī)則”，當(dāng)時(shí)Z市上其他銷售代理公司，置業(yè)顧問賣掉的房子都算作個(gè)人100%的全業(yè)績(jī)，不追究成交途徑，因?yàn)樗麄兊膫蚪瘘c(diǎn)數(shù)始終不變。去了別家公司，于紅巖的行為其實(shí)很正常。只能說在天華代理公司，于紅巖鉆了無人監(jiān)督時(shí)候的空子。公司老人和公司新人的分歧，從2013年的2月份開始，正式出現(xiàn)……

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