眼看組員簽單順利，于遠(yuǎn)明心里也樂(lè)開(kāi)了花。

    沒(méi)想到另一個(gè)驚喜在月底來(lái)襲了。

    萬(wàn)家公司的代理人都是每月的月底發(fā)工資。其實(shí)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)不叫工資，又不是工人；發(fā)的錢(qián)準(zhǔn)確說(shuō)法是底薪與傭金及各種基本法獎(jiǎng)勵(lì)。

    發(fā)工資也有規(guī)定，每月27日發(fā)放。如遇節(jié)假日則提前或延后，比如27日是周六，那就提前到周五發(fā)，如27日是周日，那就周一發(fā)。如遇27日恰好放假（春節(jié)之類(lèi)）就提前確定發(fā)放時(shí)間。

    每次工資發(fā)到固定的卡上，然后再發(fā)工資條，里面有明細(xì)。幾十項(xiàng)收入非常清楚，包括扣稅多少，差勤多少都是注明了的。

    這個(gè)月發(fā)工資完后，于遠(yuǎn)明到工行一查，怎么比預(yù)想的多了兩千多？不會(huì)是發(fā)錯(cuò)了吧？

    后來(lái)拿到工資條一看明白了，多了一項(xiàng)自己忽略了的獎(jiǎng)項(xiàng)——繼續(xù)率獎(jiǎng)。萬(wàn)家公司的續(xù)期傭金是次月發(fā)上月的，繼續(xù)率獎(jiǎng)金則是季度發(fā)放。根據(jù)前面三個(gè)月的整體數(shù)據(jù)，在第四個(gè)月發(fā)放。

    營(yíng)銷(xiāo)員的收入除了前幾個(gè)月的底薪以外，主要就是靠傭金了。而第二年開(kāi)始，如果你還在公司留存，那么客戶(hù)繼續(xù)繳費(fèi)，你就能夠拿到續(xù)期傭金。如果客戶(hù)能夠及時(shí)繳費(fèi)，你不但能夠得到續(xù)期傭金還會(huì)有繼續(xù)率獎(jiǎng)金。一般續(xù)期傭金也不高，5%--10%之間，但是由于比第一次容易，而且不耽擱什么時(shí)間還是很讓人期待的。

    及時(shí)繳費(fèi)是怎么回事呢？

    因?yàn)閴垭U(xiǎn)保單有一個(gè)條款叫寬限期。就是客戶(hù)如果在第二年或以后的每一年，因各種原因沒(méi)有按時(shí)繳費(fèi)，60天內(nèi)主險(xiǎn)保單同樣有效。也就是說(shuō)在此期間，客戶(hù)的主險(xiǎn)保單利益同樣起作用。但是附加險(xiǎn)由于是交一年管一年，所以不在寬限期之內(nèi)。那么，超過(guò)60天，客戶(hù)還是沒(méi)有繳費(fèi)，這個(gè)保單就進(jìn)入失效期了?？蛻?hù)要么辦理復(fù)效手續(xù)，繼續(xù)繳費(fèi)（有可能還會(huì)交利息）；要么退保，承擔(dān)違約責(zé)任。

    但是失效期也是有時(shí)間的，兩年之內(nèi)合同效力中止，可以復(fù)效。兩年后，復(fù)效也不得行。效力終止，只有退保一條路了。

    這里還會(huì)涉及一個(gè)問(wèn)題，就是假如客戶(hù)在失效期內(nèi)生病，導(dǎo)致不能正常承保，那這個(gè)合同也是只有退保了。

    講到這里就應(yīng)該明白，寬限期是保險(xiǎn)公司為了解決客戶(hù)萬(wàn)一的疏漏而設(shè)計(jì)的，公司并不鼓勵(lì)客戶(hù)使用?？蛻?hù)使用了該條款，營(yíng)銷(xiāo)員的繼續(xù)率獎(jiǎng)金就受到影響了。

    第二年的續(xù)期保費(fèi)，有續(xù)期部的陳蓉，孫博和何繼宇負(fù)責(zé)。他們當(dāng)然也分區(qū)分片，各自負(fù)責(zé)一些客戶(hù)。有些收不回來(lái)的就需要在職的業(yè)務(wù)人員幫忙了，由于彼此都有利益，所以一般來(lái)說(shuō)也是會(huì)配合的。

    很多人對(duì)保險(xiǎn)公司頗有微詞，甚至認(rèn)為是合法的詐騙，與續(xù)期也有關(guān)系。

    比如客戶(hù)交了1000元，第一年啥都沒(méi)有。聽(tīng)了別人的話也好，自己覺(jué)得沒(méi)用也好，反正來(lái)退保了。續(xù)期的伙伴當(dāng)然千方百計(jì)勸阻，有的就交了甚至還多買(mǎi)了。有的就必須退，有損失也要退。結(jié)果一退，損失了700元！交了1000元，保險(xiǎn)公司還的只有300元。

    我的天！保險(xiǎn)公司太黑了吧？

    簡(jiǎn)直是吃人不吐骨頭?。?br/>
    我又沒(méi)有賠付，又沒(méi)有領(lǐng)取，你們憑什么給我扣了700元啊？

    人家銀行最多是利息少一點(diǎn)，你們這個(gè)**太黑了！

    其實(shí)，這都是不懂保險(xiǎn)造成的誤解。

    第一，保險(xiǎn)是保險(xiǎn)，銀行是銀行。兩者本來(lái)就不是一樣的金融機(jī)構(gòu)，組成的方式，管理的模式，提供的產(chǎn)品與服務(wù)，對(duì)社會(huì)的功能都有很大的不同。怎么能夠這樣對(duì)比呢？

    當(dāng)保險(xiǎn)公司賠付給客戶(hù)十萬(wàn)八萬(wàn)的時(shí)候，請(qǐng)問(wèn)銀行能不能做到？

    這是一個(gè)理解上的偏差。

    第二，保費(fèi)一收進(jìn)來(lái)就會(huì)被分成幾份，一份是保障成本，一份是準(zhǔn)備金，一份是開(kāi)辦的費(fèi)用，營(yíng)銷(xiāo)員的傭金。而營(yíng)銷(xiāo)員的傭金并不止于20%或30%，那只是直接傭金，還有間接傭金，就是營(yíng)銷(xiāo)員管理職級(jí)的收入，各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)包括實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)都算。第一年，甚至前面幾年保險(xiǎn)公司都是虧損的。一般到7-8年才會(huì)走出虧損期，進(jìn)入穩(wěn)定的盈利周期。

    第三，你說(shuō)你沒(méi)有賠付，但是其他人賠付了的?。〔荒苷f(shuō)你沒(méi)有賠付，就可以不支付保障成本。因?yàn)檫@十四個(gè)月，沒(méi)有誰(shuí)敢保證自己不出意外。如果敢保證，就沒(méi)有人買(mǎi)保險(xiǎn)了。保險(xiǎn)公司也沒(méi)有設(shè)立的必要了。

    第四，約定的繳費(fèi)20年，不管出于哪種原因，你違約了，該不該承擔(dān)違約責(zé)任？這個(gè)退保有損失就是一直懲罰機(jī)制，讓大部分客戶(hù)都能正常繳費(fèi)。如果沒(méi)有這個(gè)機(jī)制，誰(shuí)還愿意繼續(xù)繳費(fèi)呢？大家都不繳，出了事誰(shuí)來(lái)賠？保險(xiǎn)公司不是福利院，他是一個(gè)以營(yíng)利為目的的商業(yè)機(jī)構(gòu)。在他盈利的同時(shí)，也給我們提供了保障，但是需要我們遵守合同，長(zhǎng)期繳費(fèi)。

    有的客戶(hù)出于各種原因不愿意再繳費(fèi)了，但是原先確定的卡上卻有足夠的錢(qián)，保險(xiǎn)公司機(jī)會(huì)默認(rèn)扣取。很多客戶(hù)很生氣，跑到公司吵鬧，說(shuō)我都不愿意買(mǎi)了，你們?cè)趺催€強(qiáng)行扣費(fèi)？

    營(yíng)銷(xiāo)員也不理解。

    續(xù)收部的員工解釋?zhuān)豪蠋煟绻愦_實(shí)不想保了，請(qǐng)到我們公司填一個(gè)書(shū)面申請(qǐng)單，我們就取消了。你賬上再多的錢(qián)也不會(huì)扣的。

    營(yíng)銷(xiāo)員和客戶(hù)一起質(zhì)問(wèn)：打電話幾次了，都說(shuō)不保了。為什么非要?jiǎng)e個(gè)來(lái)公司嘛？你以為我們沒(méi)得工作嗎？

    續(xù)收部繼續(xù)耐心解釋?zhuān)翰皇堑?，老師。是因?yàn)檫@個(gè)事情光靠電話或口信不行，必須書(shū)面確認(rèn)。我舉個(gè)例子，假如有位客戶(hù)給我打電話說(shuō)不保了。于是在寬限期內(nèi)我們就沒(méi)有轉(zhuǎn)賬，結(jié)果客戶(hù)出意外了住院了，你說(shuō)該不該賠？

    那個(gè)時(shí)候客戶(hù)說(shuō)我是開(kāi)玩笑的，我還是要繼續(xù)保。甚至說(shuō)沒(méi)打電話，有人冒名打的電話，誰(shuí)來(lái)證明呢？

    所以涉及到重大的事項(xiàng)，必須客戶(hù)親自簽名確認(rèn)。

    為了確保公司的繼續(xù)率達(dá)成優(yōu)良，公司除了通過(guò)利益機(jī)制來(lái)引導(dǎo)，另外就是大力倡導(dǎo)誠(chéng)信展業(yè)，另一方面也是用了很多方法來(lái)促進(jìn)客戶(hù)按時(shí)繳費(fèi)。

    方法有如下幾個(gè)：

    1，提前寄信函，提醒客戶(hù)存保費(fèi)或者直接到公司繳費(fèi)。

    2，營(yíng)銷(xiāo)員電話提醒或上門(mén)提醒。

    3，對(duì)有疑慮或怨恨的客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)服務(wù)，解決問(wèn)題。

    4，給客戶(hù)送一份小禮物。

    5，通過(guò)客戶(hù)的家人或身邊人做工作。

    有句話說(shuō)得好，第一年保費(fèi)收得高不算什么，第二年依然收得回來(lái)才是本事。所謂首期是命，續(xù)期是脈。有命只能活一時(shí)，沒(méi)脈注定半死不活。

    國(guó)際上也把一個(gè)公司的繼續(xù)率當(dāng)成一個(gè)核心的品質(zhì)指標(biāo)來(lái)衡量。萬(wàn)家公司一開(kāi)始就非常重視此項(xiàng)工作。后來(lái)又在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)了另一項(xiàng)業(yè)務(wù)，也是創(chuàng)造了奇跡，容后再說(shuō)。

    純正的品質(zhì)經(jīng)營(yíng)觀念給了于遠(yuǎn)明最初的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，在后來(lái)的工作中，這一意識(shí)給他帶來(lái)了好口碑也給他帶來(lái)了短暫的困擾。這就是所謂基因決定論吧！

    ，