?第八十九章?tīng)I(yíng)銷
“貨物本身、銷售地點(diǎn)、價(jià)格、方式?！蓖蹙坪匝宰哉Z(yǔ)地重復(fù)了一遍后陷入沉思之中，良久后才謙遜地問(wèn)道，“皇上之見(jiàn)解甚為‘精’辟，屬下愿聞其詳。”
“哈哈，酒胡，那朕就給你說(shuō)說(shuō)?！焙o(wú)影喝了口茶道，“朕總結(jié)了歷來(lái)的生意經(jīng)，將其中的優(yōu)點(diǎn)逐一進(jìn)行了分析，得出了以上幾點(diǎn)做好生意的要素，并將其命名為營(yíng)銷論。這四點(diǎn)主要要素的具體含義就是，首先，貨物的本身包括了物品的實(shí)體、服務(wù)、知曉度、名氣、口碑以及包裝等，這些方面都是該種物品是否具有競(jìng)爭(zhēng)力的前提，就像我們商行在出售麻將牌時(shí)，其外包裝‘精’致漂亮，在無(wú)形中便增加了麻將牌的附加值。關(guān)于物品的實(shí)體，朕以前說(shuō)過(guò)，就是要做到人無(wú)我有，人有我優(yōu)，始終領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而知曉度、名氣、口碑等可以統(tǒng)一稱為貨物的品牌效應(yīng)，其效應(yīng)越強(qiáng)，客戶的接受度就越高，價(jià)格也可超過(guò)同類產(chǎn)品。服務(wù)則很好理解，客人在我們商行所購(gòu)買的物品能夠放心地使用，在使用中如果遇到由于物品本身引起的問(wèn)題，我們商行負(fù)責(zé)解決，這就解除了客戶的后顧之憂?！?br/>
“第二，物品的價(jià)格包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格等，酒胡，你有多年經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)，自然知道，不同的客戶所享受的價(jià)格不同。價(jià)格的高低直接決定了物品的定位，是走高端‘精’品路線還是采取低端的廉價(jià)策略，其各有所長(zhǎng)，但必須適合所售賣的物品。這就好比燒尾樓的燒尾席要貴過(guò)其它酒樓一模一樣的燒尾席，原因就在于其定位是定在了高端，當(dāng)然了，要定位于高端，就必須要有獨(dú)樹(shù)一幟的特點(diǎn)，好比燒尾樓的大廚，他做出來(lái)的菜肴就是與眾不同。”
“第三，銷售地點(diǎn)則分為廣義和狹義。狹義的意思是指物品進(jìn)入銷售環(huán)節(jié)時(shí)的出貨地方，是不是店多就一定好呢？也不一定吧，至少，店多成本就會(huì)增加。廣義來(lái)說(shuō)，則是指銷售的渠道。比如，我們的麻將牌是在自己的店里進(jìn)行售賣，所面對(duì)的客戶大部分是直接用戶，這是一種直銷的方式。如果我們要將麻將牌賣到千里之外的揚(yáng)州，那又會(huì)出現(xiàn)兩種買賣方式，第一種是我們中華商行在揚(yáng)州自行設(shè)立鋪位來(lái)售賣，另一種是我們將麻將牌賣給揚(yáng)州城里的某間商行，由他們?cè)賮?lái)賣給有需要的客戶。這兩種方式各有利弊，要細(xì)說(shuō)又得講上半天，日后再說(shuō)不遲?！?br/>
“最后一點(diǎn)，銷售的方式則是指商行利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包括廣告宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。這點(diǎn)尤為重要，比如，有兩家相鄰的酒樓，如何將客人吸引到自己的店中呢？”
王酒胡道：“這有很多種方法，首先是要保證菜肴的美味，還要不斷地推出新菜，以讓客人回頭的機(jī)會(huì)增多，同時(shí)也可以通過(guò)很多優(yōu)惠的方式，比如對(duì)老客戶予以折扣等方式來(lái)吸引客戶?！?br/>
“恩，酒胡，這方面的經(jīng)驗(yàn)?zāi)阕匀槐入薅嗟枚唷！?br/>
“皇上過(guò)獎(jiǎng)，屬下哪能和皇上相比，皇上，您還有更好的方法嗎？”
海無(wú)影笑笑：“朕再補(bǔ)充兩點(diǎn)，一是將現(xiàn)行的直接折扣法改為贈(zèng)送優(yōu)惠券的方式，比如，每消費(fèi)一貫銅錢(qián)，就贈(zèng)送一張十文甚至一百文的優(yōu)惠券，這就可以將客人綁住，下次繼續(xù)來(lái)消費(fèi)，這種方式是不是比直接折扣對(duì)酒樓更為有利呢？二是發(fā)行貴賓卡，給予酒樓的核心客戶以最大化的優(yōu)惠，比如，憑借此卡，客戶可以享受永久‘性’的折扣，在酒樓繁忙之時(shí)可以優(yōu)先用餐，甚至沒(méi)有帶足錢(qián)時(shí)還可以賒賬等?！?br/>
“優(yōu)惠券？貴賓卡？”
海無(wú)影點(diǎn)頭道：“恩，朕只是舉個(gè)例子，隨便一說(shuō)，至于有無(wú)用處還需要在實(shí)踐中去證實(shí)了。換句話說(shuō)，第四點(diǎn)的意思就是要不停地進(jìn)行促銷，讓百姓一想到吃，就第一個(gè)要想到你的酒樓，一想到買衣，也要首先想到你的布店、衣店?？偠灾?，營(yíng)銷之道有著其內(nèi)在的必然規(guī)律，只要明白了其中的基本理論，并與實(shí)際相結(jié)合，就能在生意場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)。酒胡，對(duì)于商道而言，朕算是外行，哈哈，這算不算班‘門(mén)’‘弄’斧啊？”
王酒胡一本正經(jīng)道：“皇上，這可不是什么班‘門(mén)’‘弄’斧，皇上的營(yíng)銷論十分高明，屬下佩服不已，屬下以為，皇上之論無(wú)疑就是讀書(shū)人心中之《論語(yǔ)》，之《‘春’秋》也?！?br/>
“是嗎？酒胡，這算是拍馬屁吧?！?br/>
“不是，皇上，這絕對(duì)不是拍馬屁?！蓖蹙坪@得十分誠(chéng)懇，“皇上，您所說(shuō)的這些觀點(diǎn)，其實(shí)有不少方面屬下或者是其他商行都有可能在無(wú)意識(shí)中運(yùn)用過(guò)，但卻沒(méi)有皇上所說(shuō)的這么系統(tǒng)，這么全面，更沒(méi)有人去做過(guò)這方面的系統(tǒng)研究乃至總結(jié)了。今聽(tīng)皇上之言，屬下受益匪淺啊?！?br/>
“朕之心得但愿能對(duì)你有所幫助。酒胡，營(yíng)銷一道和傳統(tǒng)的買賣有一個(gè)最大的區(qū)別?！?br/>
“皇上，請(qǐng)賜教?！?br/>
“傳統(tǒng)的買賣是我生產(chǎn)什么物品，就到市場(chǎng)上去銷售什么物品，而營(yíng)銷之道卻是反其行之，市場(chǎng)需要什么，我就生產(chǎn)研制什么。酒胡，朕以麻將牌來(lái)舉例吧。漫漫長(zhǎng)夜，人們作何娛樂(lè)？因此，朕就想，要是有一種簡(jiǎn)單易學(xué)的娛樂(lè)工具，能適合普通百姓娛樂(lè)，市場(chǎng)有這樣的需求，那就一定會(huì)好賣，所以，我就想出了麻將牌。這樣一來(lái)，我們就很容易將此售出。簡(jiǎn)而言之，營(yíng)銷就是從市場(chǎng)中尋找機(jī)會(huì)，是以客戶為導(dǎo)向，這和傳統(tǒng)買賣以自身為導(dǎo)向的出發(fā)點(diǎn)正好相反。酒胡，是不是這樣？”
“這，屬下要好好想想?！?br/>
“恩，酒胡，這買賣之道是一‘門(mén)’很深的學(xué)問(wèn)，絕對(duì)不亞于讀書(shū)人所學(xué)的四書(shū)五經(jīng)，而且，其作用也絲毫不低于傳統(tǒng)的其它學(xué)說(shuō)，朕雖然有所心得，但卻沒(méi)有這方面的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更沒(méi)有過(guò)多的時(shí)間來(lái)?！T(mén)’研究，因此，朕希望你來(lái)帶頭，組織我們商行中有潛質(zhì)之人來(lái)一起研究。”
“是，皇上，容屬下回去后仔細(xì)思忖。”