2005年，春天，琴島市海邊，琴島港港區(qū)里一棟六層建筑內(nèi)，走廊盡頭的一間大會(huì)議室里，正在進(jìn)行一場(chǎng)開標(biāo)會(huì)議。

    參加投標(biāo)的六家公司大都是國內(nèi)具有一定知名度的企業(yè)，或者是地的企業(yè)。這六家當(dāng)中，實(shí)力最弱的，當(dāng)屬清風(fēng)的越洋咨詢公司?，F(xiàn)在，各家投標(biāo)企業(yè)的代表在長(zhǎng)長(zhǎng)的會(huì)議桌的一側(cè)一字排開，正襟危坐，面色嚴(yán)肅。

    在屋角的不起眼的角落里，一個(gè)年青人正在悠閑地低頭看一英文。會(huì)場(chǎng)上的肅穆與蕭殺似乎與他無關(guān)，他就象是一個(gè)走錯(cuò)了房間的局外人，性坐下來安靜地看書。

    招標(biāo)方宣布開標(biāo)，清點(diǎn)家數(shù)，檢查密封，開標(biāo)唱標(biāo)，各投標(biāo)人簽字確人開標(biāo)信息。然后，招標(biāo)方用手推車把投標(biāo)文件全部運(yùn)走了，人也離開了，會(huì)場(chǎng)里只剩下投標(biāo)企業(yè)的代表。

    人們開始交頭接耳，議論著誰家的價(jià)格報(bào)高了，誰家的報(bào)低了，誰家的可能要廢標(biāo)。間或有人發(fā)出不滿的聲音，立刻就有人咐和著發(fā)出不滿的聲音。

    清風(fēng)靜靜地坐著，眼光落在上，耳朵機(jī)警地聽著那些聲音。

    他報(bào)出了最低價(jià)306萬元。而其它幾家的報(bào)價(jià)都接近500萬元，更有一家知名的企業(yè)報(bào)出了600萬元的高價(jià)。

    他知道那幾家大公司對(duì)自己的報(bào)價(jià)不滿，但他早已經(jīng)預(yù)料到了這個(gè)結(jié)果，在編寫投標(biāo)文件的時(shí)候，他就已經(jīng)預(yù)測(cè)到了。

    所以他很從容地坐著，面沉如水。

    屋子里的人也沒有人認(rèn)識(shí)他，更不會(huì)想到他是越洋公司的老總。所以，盡管負(fù)責(zé)投標(biāo)的田已經(jīng)在眾人不滿的目光中坐立不安了，但他清風(fēng)卻很清靜，他聽了一會(huì)兒人們的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)也沒有什么過激的言行，于是放下心來，專心看書。

    時(shí)間一點(diǎn)一點(diǎn)地流逝，在其它投標(biāo)企業(yè)代表的心中，時(shí)間過得好慢，但在清風(fēng)看來，剛剛好，他看完了的第一章節(jié)。

    十點(diǎn)半鐘，招標(biāo)人開始通知答辯。

    越洋咨詢因?yàn)樘峤煌稑?biāo)文件最早，所以按照規(guī)則最后一個(gè)進(jìn)行答辯。

    一家一家地，代表們被通知，離開會(huì)議室，十五分鐘后，回來，再通知下一家。清風(fēng)偶爾看看那些答辯回來的代表的神情，豎起耳朵想聽一聽有沒有什么題目可以偷聽得到。但大家都是對(duì)手，盡管認(rèn)識(shí)的人們熱情地打著招呼，共同發(fā)泄著不滿，但一旦涉及到公司的利益，大家卻是自覺自利地很，對(duì)于答辯會(huì)上的題目，沒有一個(gè)人一個(gè)字。

    無趣，清風(fēng)想著，又低頭看下一章。

    快十一點(diǎn)半了，才通知到越洋咨詢。清風(fēng)合上，自顧自走在前面，田和吳老走到后面，三個(gè)人跟隨招標(biāo)代理來到一個(gè)型會(huì)議室。

    七位專家，年齡都不了，年青一些的也有四十歲了吧，年紀(jì)大一些的可能有六十多歲了。其中有五個(gè)人穿著琴島港的工作服，清風(fēng)明白，這個(gè)專家團(tuán)隊(duì)不是從外部抽取的，而是招標(biāo)人從公司內(nèi)部抽取的，也就是，這個(gè)專家團(tuán)隊(duì)可能在技術(shù)方面并不是太專業(yè)，但很有可能對(duì)商務(wù)問題更關(guān)注一些。

    專家組長(zhǎng)是那位年齡最長(zhǎng)的高個(gè)子吧清風(fēng)想著，看見那位老先生目光轉(zhuǎn)向自己，正要開口，他已經(jīng)猜到了幾分。

    “你們的標(biāo)書我們已經(jīng)看過了，不錯(cuò)，寫得很用心，針對(duì)性很強(qiáng)?，F(xiàn)在找你來，就問一個(gè)問題你們的報(bào)價(jià)是最低的，我們的工程復(fù)雜程度又非常之高，是目前國內(nèi)最大的泊位，你們用什么資源來保證給我們合格的管理服務(wù)”

    清風(fēng)注意到他用了“合格的服務(wù)”幾個(gè)字，明白他的內(nèi)心深處可能并不看好自己企業(yè)的實(shí)力。他也不急，清了清嗓子，環(huán)顧了一下七名專家和招標(biāo)人的代表，禮貌性地笑笑。

    “各位專家好，業(yè)主好。我簡(jiǎn)單用五分鐘來回答一下這個(gè)問題吧?！彼麖?qiáng)調(diào)了五分鐘，一是考慮到現(xiàn)在已經(jīng)是午飯時(shí)間了，專家們也想早點(diǎn)結(jié)束這場(chǎng)評(píng)標(biāo)活動(dòng)；二是為了讓專家們能夠集中注意力專心聽他講。畢竟只有五分鐘嘛，認(rèn)真聽一聽也無妨，專家們會(huì)這樣想。

    “正如這位專家所，項(xiàng)目是目前國內(nèi)規(guī)模最大的原油泊位，其重要性不言而喻，只能做好，不能做壞。因此，必須要選出一家有能力的公司來擔(dān)任項(xiàng)目的管理公司，這一點(diǎn)我們很清楚。但我們公司的名氣不大，跟其它幾家比起來，實(shí)力相對(duì)不強(qiáng)，這一點(diǎn)我們也很清楚?！鼻屣L(fēng)實(shí)話實(shí)。

    “但項(xiàng)目看起來復(fù)雜，但關(guān)鍵的環(huán)節(jié)也不過三個(gè)?！鼻屣L(fēng)繼續(xù)，轉(zhuǎn)換話題至技術(shù)分析。

    “第一個(gè)重點(diǎn)，是沉箱基礎(chǔ)挖槽換填。挖槽深度、挖槽尺度，這兩個(gè)指標(biāo)是重點(diǎn)，但以施工方的施工作業(yè)能力，挖泥船的性能，施工放線控制能力，這個(gè)不成問題，幾乎不用我們太擔(dān)心?！庇捎谑┕し揭呀?jīng)提前確定，是國內(nèi)最一流的企業(yè)，所以與會(huì)專家紛紛認(rèn)可地點(diǎn)頭?！瓣P(guān)鍵的控制點(diǎn)是在分層回填、分層夯實(shí)，分層驗(yàn)收。其中最容易出問題的在于平整度和前傾角度，這個(gè)是我們的管理重點(diǎn)，我們已經(jīng)在測(cè)量人員、測(cè)量設(shè)備、檢測(cè)方法、程序控制等方面做出了安排，詳見投標(biāo)文件第三章第五節(jié)。”

    “第二個(gè)重點(diǎn)，是沉箱的預(yù)制、運(yùn)輸、安裝。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，質(zhì)量與安全是重點(diǎn)和難點(diǎn)。面對(duì)國內(nèi)最大體積的沉箱，我們派出了兩名教授級(jí)高工負(fù)責(zé)沉箱的預(yù)制和安裝，這一點(diǎn)已經(jīng)在投標(biāo)文件中也作出了明。對(duì)于安全管理，我們派出的安全工程師也經(jīng)驗(yàn)豐富，證書齊全，不再贅述?！?br/>
    “第三個(gè)重點(diǎn)，是橋和泊位的連接。橋和泊位的工藝差別不大，但在兩者的連接部位，很可能會(huì)形成沉降不均，導(dǎo)致管道變形，帶來使用期危險(xiǎn)。所以，我們公司內(nèi)部的專家團(tuán)隊(duì)也提出了詳細(xì)的工藝建議，可以將兩者之間的不均勻沉降差控制在最范圍內(nèi)，這一點(diǎn)詳見第十五章，合理化建議第三條?！鼻屣L(fēng)講完了這三點(diǎn)，看一眼手表，三分鐘剛過。

    “以上三點(diǎn)，我們都已經(jīng)做了詳細(xì)地應(yīng)對(duì)控制方案，請(qǐng)各位專家放心。還有一點(diǎn)，借這個(gè)時(shí)間回答一下大家的疑問。”清風(fēng)話頭一轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)向商務(wù)問題。盡管那個(gè)問題專家并沒有明確要求他回答，但他知道，這是一個(gè)繞不開的話題，處理不好，有可能給自己的公司形成廢標(biāo)。

    “有關(guān)商務(wù)報(bào)價(jià)，有些人我們的報(bào)價(jià)過低。我算了一下，按照我們的人員派駐計(jì)劃，十二個(gè)月，總計(jì)人員成費(fèi)用大約一百五十萬，計(jì)取30間接費(fèi)，15管理費(fèi)，6稅金，大概總的成總額約為225萬元。我們的報(bào)價(jià)為305萬元，利潤部分為80萬元，利潤率返算為26，這是一個(gè)合理的利潤水平，也才是一個(gè)合理的利潤率水平。我不清楚其它企業(yè)為什么報(bào)那么多價(jià)格，我只對(duì)自己的報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)。我們的報(bào)價(jià)，我個(gè)人認(rèn)為合理?！?br/>
    清風(fēng)一口氣完，那些數(shù)字計(jì)算是他提前準(zhǔn)備好的，其實(shí)具體算法并不準(zhǔn)確。但也無所謂了，他知道多數(shù)專家并不介意的計(jì)算誤差，他的目的是服大多數(shù)專家，提醒他們來計(jì)算、分析這個(gè)報(bào)價(jià)的合理性，而不是憑直覺印象，直接把自己的報(bào)價(jià)歸入招標(biāo)文件中“低于合理成”那一類中，那意味著廢標(biāo)。而一旦把“報(bào)價(jià)合理”的帽子戴穩(wěn)，把“報(bào)價(jià)不合理”的帽子扣到另外那幾家報(bào)高價(jià)的企業(yè)頭上去，他清風(fēng)就能把劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)了。

    清風(fēng)低頭看表，七分鐘，有點(diǎn)超時(shí)呀。但總得來，他在心中對(duì)自己的回答還是滿意的。

    清風(fēng)回答完問題后，幾位專家都齊齊用眼光看他。其中一位專家開口，問了一句“你是總監(jiān)好像總監(jiān)姓吳，五十多歲嘛”

    “我不是總監(jiān)，我是總經(jīng)理，這位是我們的總監(jiān)，吳有信。”清風(fēng)謙虛地回答。看看再?zèng)]人問問題，慢慢起身。

    “謝謝各位，再見?！鼻屣L(fēng)起身，帶著兩個(gè)屬下退出評(píng)標(biāo)室。

    十二點(diǎn)半，所有人投標(biāo)人代表都已經(jīng)餓得頭腦發(fā)昏了，招標(biāo)人代表才回到了開標(biāo)室，目光越過眾人，落在清風(fēng)臉上，清風(fēng)心中就已經(jīng)有了八分把握，但反而卻更加緊張起來，大氣不敢出。

    “除天京越洋以外，其它公司可以領(lǐng)取證書原件了。越洋公司，明天上午九點(diǎn)來601室進(jìn)行商務(wù)洽談?！闭袠?biāo)人代表高聲。

    清風(fēng)終于長(zhǎng)長(zhǎng)地出了一口氣。手中那一英文的封面上，分明印上了一個(gè)濕濕的清晰手指印兒。

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