?昨天、今天東立內(nèi)部開會，宣布香港公司的JEFF調(diào)到上海，負責中國大陸市場的投影機的市場與銷售，領導一個團隊，成員包括北京辦事處三個人，上海、廣東各一人。(百度搜索：隨夢,最快更新)

    接下來會出一系列新的型號上市，東立也會加大銷售力度。

    跟海星的合作肯定是要提前結束了，目前沒有適合的合作伙伴，新力公司可以說是一個很好的選擇。

    新力公司在工程和經(jīng)銷中都有過一些成績，東立公司也注意到了。同時，對新力的情況也相對了解。

    另外，之前海星與東立訂了大概三個月的貨，香港已經(jīng)向日本下了單，第一批已經(jīng)到了，其它的貨也會陸續(xù)到港，海星剛提了一部分，還剩了20~30臺，估計不會再提了。

    雖然喝了不少酒，梁智勇還是很清醒，言簡意賅，要點說的很清楚。看起來也是心有所圖，才會這樣保持清醒，今天找過來，不只是為了玩玩、找樂子。

    楊總稍微問了幾句，東立負責投影的幾個人的具體名字，除了新力還有哪些經(jīng)銷商在會上被提出來，東立對新力給予什么定位。

    雖然梁智勇說的眉飛色舞，但常云濤在旁邊聽下來，覺得許多關鍵的事并不明確：東立肯定不會馬上給予新力公司一個明確的代理地位，支持也有限；最大的問題是，可能這只是短暫的合作，新力只是東立尋找下一個代理之前的一個過渡。

    楊立新好像不是這個想法，問了幾個簡短的問題后，開心的舉起杯,笑著敬梁智勇：“兄弟，以后有機會大家玩的大一些，咱們合作也可以更實在一些了！來，咱們一起發(fā)財！”

    常云濤也趕忙舉起杯，杯子里酒不多，三人一起喝光杯中酒。

    這時候，姑娘們也都回來了，楊總來了興致，“來，咱們點歌，唱歌，喝酒！”

    常云濤看其余兩個人，一個唱歌唱的嗨，，一個忙著對著小姐上下其手，陪梁智勇的姑娘出去時整理好的衣服又被剝到了腰間。

    常云濤其實也就最近跟著老總到這種場合幾次，并不很適應，也不喜歡，五音又不全，只好跟兩個小姐玩起了骰盅。

    大家各得其樂，反正跟梁智勇交往也就是平等交往，不存在誰求誰的關系，也不用時時地刻意巴結。

    回到華僑飯店，梁智勇和他們住的不是一個樓層，梁智勇出電梯的時候，楊總鄭重的跟他說了一句：“有什么事以后多溝通，多來我們公司指導?！闭f到后半句莊重的語氣又轉成了玩笑的口吻。

    梁智勇笑笑，又馬上變成鄭重其事地說：“一定！一定！以后要靠楊老大多照顧了！”

    電梯門關上，楊總的笑容慢慢收起。一路無語。

    進了房間，常云濤沖了個澡，坐在茶幾旁抽煙，雖然梁智勇把他能說的、知道的都說了，但還是感覺好多事心里沒底，他試著撥通楊總房間的電話，楊立新接起電話，沒等常云濤開口，說：“你過來吧，聊兩句?！?br/>
    常云濤馬上走到隔壁楊總的房間，沖了兩杯茶，兩人在茶幾旁的沙發(fā)椅上坐下。

    楊立新先開了口。“你怎么看？”

    常云濤皺皺眉，說：“感覺東立公司態(tài)度有點模糊，沒什么明確的承諾?，F(xiàn)在他們是一時找不到實力強的合作伙伴，找咱們給賣貨。咱們現(xiàn)在賣力吆喝，回頭他們找到大公司合作，一腳把咱們踢了，咱們也只能哭去！”

    雖然，常云濤很希望直接從東立進貨，進貨的成本低了，更容易銷售，自己也更容易出業(yè)績。但公司的風險不能不想到。

    而且，如果只是短暫的合作意義并不大，批發(fā)幾十臺貨可能還不如一個像樣的工程的利潤高。

    楊立新沒有馬上接話，喝了一口茶，拿起桌子上的香煙，給了常云濤一根，自己點起了一根。

    常云濤也自己點燃了香煙，繼續(xù)說道：“還有一點，我感覺梁智勇說的話也有點不靠譜。南方也有東立的進貨和批發(fā)渠道，北京也有不少做工程和做批發(fā)能力強的公司，肯定還有其他公司跟我們爭的。為什么偏偏選我們？梁智勇一定是說話藏著掖著。反正攛掇我們上，對他是百利而無一害的事兒。他手里可以多一個客戶。平時我們走的又近，咱們做人也算比較到位。他有機會拿的時候，我們比較可靠一些。所以，他希望我們往前沖，他又沒風險，不擔責任，也沒有任務壓力，有的撈就撈，死人也不用償命！”

    常云濤說的興起。其實倒不是對梁智勇有什么看法，而是越說越覺得前面是個坑。至少事情不像之前想象的那么令人開心和振奮。

    意識到自己的話有點過激了，畢竟什么還都沒有發(fā)生，還是要沉著一點，所以馬上收了聲。

    楊總又抽了幾口煙，沉默了一會兒，開口說道：“如果以后跟東立合作緊密的話，東立的有些事情你一定要了解。”

    常云濤聽出來楊立新說話態(tài)度很是鄭重，而且他現(xiàn)在要說的話也許很重要，不覺身體離開了椅背，前傾了一點，仔細聽。

    楊總沒什么表情，甚至沒有看向常云濤，繼續(xù)說道：“像東立這種公司進入中國都是從新加坡或香港開始，日本公司則一般在香港設立分公司。國內(nèi)通常只是辦事處。這里有語言的因素，人員素質(zhì)的因素，也有關稅、物流，還有相互了解、信任程度等各方面因素。這種情況以后可能會改變，但目前現(xiàn)狀就是如此。目前東立國內(nèi)辦事處只是協(xié)助香港進行市場推廣及相關配套服務。真正簽合同、進行貨物買賣、獲得直接銷售收益的是香港東立。香港東立從某種意義上說就是一個銷售公司，甚至可以說他們才是真正的中國總代理：他們向日本訂貨，再批發(fā)給國內(nèi)的批發(fā)商。他們自己有定價權。而東立國內(nèi)的辦事處是市場行為，只負責花錢。錢是總部出的，也可能是一部分費用由香港公司承擔的，因為香港公司會通過國內(nèi)的平臺進行銷售與推廣。這就是現(xiàn)狀?！?br/>
    楊立新停了一下，繼續(xù)說道：“隨著香港回歸與國內(nèi)的開放，現(xiàn)在形勢變了。香港以后負責大陸銷售的作用會被總部收回。中國的銷售沒必要再經(jīng)過香港中轉，中國公司與香港公司會獨立開來?？赡芟愀垡院笾粫撠煯?shù)丶皷|南亞的市場?！?br/>
    上個世紀九十年代，在中國的許多外資企業(yè)，尤其是大型日本企業(yè)還多數(shù)是這種結構，常云濤也是第一次了解這里面有這些因素和內(nèi)容。

    楊總繼續(xù)說：“東立新派到大陸的JEFF我見過，他是香港的大佬ANDY的二馬，頭馬TONY現(xiàn)在香港。我估計應該是以后JEFF負責中國市場，TONY負責東南亞及南亞的銷售?！?br/>
    ANDY這個名字常云濤倒是聽說過，是香港的銷售經(jīng)理，不過后面沒聽明白，插了一句：“什么頭馬、二馬？”

    楊立新解釋道：“跟著老大干的就是馬仔，排第一的就是頭馬。排第二就是二馬，我也不知道香港人到底是不是這么叫，我也就隨口編的?！?br/>
    楊總繼續(xù)說下去：“你說的對，梁智勇位微言輕，拿主意找我們合作的應該是ANDY。我和他也算認識。”

    常云濤睜大眼睛：“他們老大做的主，咱們應該有的玩了？”

    楊總搖搖頭：“ANDY我也不熟，TONY跟我私交不錯，也可能是TONY向他推薦的，亞洲大的客戶基本都是他協(xié)助ANDY管理。反正他現(xiàn)在不管國內(nèi)的市場，不用避嫌，推薦我們也是順水人情。而ANDY管許多產(chǎn)品，投影占的比重很小，他交給JEFF打理，具體事務他也不會過問太多。我覺得他也不會特別關照我們。這個JEFF我跟他只是一面之緣，以后倒是要深入了解一下?！?br/>
    常云濤點點頭：“所以是ANDY讓JEFF找我們合作?！?br/>
    楊總說：“不盡然。內(nèi)情我們不了解。但是香港的做法一貫是沒有庫存，他現(xiàn)在肯定是急于找人把貨消化掉，大公司或陌生的公司沒那么快進貨。談判一下幾個月就沒了。這三個月陸續(xù)到的貨他們怎么辦？”

    常云濤覺得這種想法合理了，“可是，以后找到大公司還是要甩了我們？”

    楊總說：“是有這種可能。但是廠商為什么找大公司合作？一個是借用大公司的資金轉化自身的庫存壓力；其次利用大公司的影響力，拓展市場。香港人自視很高，東立公司也很牛氣，既然香港派人來，他們肯定希望自己牢牢把握市場，所以更傾向于找聽話的公司；目前投影機的總體量也不大，他們無需依仗大公司的資金實力。所以他們暫時也許不會再找海星這種級別的公司合作。我們還是有機會的?！?br/>
    常云濤聽了楊總的分析，感覺心定了一點。作為銷售的負責，他隨即想到了一個現(xiàn)實的問題：“楊總，我們現(xiàn)在名氣也不響，渠道也沒有打開，如果那些貨都我們進，賣不掉可就慘了，而且海星遇到的難題，水貨問題我們也會遇到，到時候可是會砸手里呀！”

    楊總表示贊許：“像我們這樣的一個小公司想發(fā)展，一定要扛大旗。什么是大旗？東立就是！我們成為東立的代理就可以利用它的品牌影響力發(fā)展自身！我知道你一定渴望我們成為東立的合作伙伴，在機會面前想到風險，你還是想的比較多的！這個很重要！”

    楊立新忽然挺起了胸，手在胸前揮了一下，“我們一定要抓住這次機會！”