第十七回布局謀篇

    機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，這句千古名言永遠(yuǎn)不過(guò)時(shí)！

    銷售員的職業(yè)生涯，路途漫長(zhǎng)，或緩或疾，下一個(gè)站點(diǎn)在哪里？

    王森牽著冰兒的手，走出家門，黑暗的夜色籠罩太空，小徑的路燈明亮的照亮每個(gè)過(guò)往行人，來(lái)去的匆匆讓人有種漂泊的感覺(jué)。

    明天在哪里？

    微風(fēng)輕拂，那彎彎的月亮依稀在轉(zhuǎn)，突然涌破云層，剎那間，伸手不見(jiàn)五指。

    盡頭處，商販的呼聲此起彼伏，“長(zhǎng)沙臭豆腐”，“湛江生蠔”，“魷魚(yú)拷絲”。。。。。這種聲音遠(yuǎn)遠(yuǎn)的傳來(lái)，近處，租客搬家的叫喊聲，“小心點(diǎn)，這里有拐角，”。。。。。。。。

    每個(gè)人都在關(guān)注自己的利益，如果你是一個(gè)銷售員，聽(tīng)到“長(zhǎng)沙臭豆腐”你是否嘴饞的跑過(guò)去要一碗，當(dāng)你看到那精致的紙盒加上塑料袋的打包，讓你隨身帶走一份，你是否滿足。。。。。

    每個(gè)商販都在精致的設(shè)計(jì)的自己的產(chǎn)品滿足顧客的胃口，這種誠(chéng)摯的做事先做人的方式，千古定律。

    但營(yíng)銷的角度看來(lái)，這僅僅是有限的購(gòu)買牽連，但是當(dāng)你作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，你要做一個(gè)決策，這涉及到高級(jí)的購(gòu)買牽連？

    是否你具備了積極和可承諾的市場(chǎng)調(diào)查？你是否知道你產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念的差異化？客戶的體驗(yàn)感是什么？怎么樣布局謀篇？誰(shuí)是你的客戶？你的合伙人是誰(shuí)？你偏執(zhí)的立足點(diǎn)在哪里？你的應(yīng)變和策略表現(xiàn)在哪里？你是否謀篇度勢(shì)？你客戶的行業(yè)背景和年銷售額？。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

    最關(guān)鍵的還是你的態(tài)度?。?！

    你的專業(yè)是否達(dá)到專家的角色？你的工作經(jīng)驗(yàn)會(huì)帶給你什么樣的背景去完成一件工作？如果把你放入法國(guó)市場(chǎng)，你是否會(huì)否因?yàn)槟愕姆ㄕZ(yǔ)的生疏有種深深的膽怯，讓你望而退步！

    銷售這個(gè)角色本來(lái)就是深層次的挑戰(zhàn)？勝敗是每天的常事，你是否有挫折感？你是否有轉(zhuǎn)行的打算？你是否茫茫然？如果你堅(jiān)持做銷售，是否能像張飛對(duì)戰(zhàn)呂布那樣沖鋒一線。

    同時(shí)期和你的一樣的玩家也在角逐這塊蛋糕，希望？失望？絕望？無(wú)助？這些你是否有過(guò)。。。。。。。。

    王森就這樣客觀的審視自己，半天不說(shuō)話，冰兒輕輕拉住王森的衣袖說(shuō)到，“想什么呢？”

    “現(xiàn)在是箭在弦上，不得不發(fā)，我豁出去了，”王森輕輕的回答。

    “你豁出去什么呢，你在說(shuō)什么呢？”，冰兒?jiǎn)柕馈?br/>
    “其實(shí)態(tài)度決定一切，但是和不同的人在一起，了解對(duì)方的訴求太重要了，”王森回答道。

    “怎么下班了，你還在想這個(gè)呢？我們?nèi)ベI菜做飯吃好不？你今晚想吃什么？”冰兒?jiǎn)柕馈?br/>
    “冰兒，等我再思考10分鐘，我現(xiàn)在突然想到一件非常重要的事情?！蓖跎?。

    “我們兩個(gè)人手上有一個(gè)法國(guó)ALAIN客戶，他每年的訂單有200萬(wàn)美金，我在想我和你怎么樣脫穎而出，獲取客戶。。?！蓖跎f(shuō)到。

    冰兒輕輕的說(shuō)到，“呵呵呵，我也想了好一陣子了，我們有上進(jìn)心，但是我們的對(duì)手也很厲害，我也在想這個(gè)機(jī)會(huì)在哪里?！北鶅捍鸬?。

    “你覺(jué)得童平怎么樣，我覺(jué)得他的老道剛好彌補(bǔ)我們的沖動(dòng)，況且他在這個(gè)行業(yè)有很深的基礎(chǔ)，如果他一出馬，我想我們有90%的勝算?！?br/>
    “為什么?”冰兒?jiǎn)柕馈?br/>
    “不問(wèn)為什么，童平身邊的猛將太多，他個(gè)人的社會(huì)閱歷橫跨金融，銷售和技術(shù)還有售后等的經(jīng)驗(yàn)，如果他能出馬，我有必勝的把握，”王森回答道，他接著說(shuō)，

    “對(duì)于這么一個(gè)成功的人來(lái)講，他接觸的人太多，無(wú)論你是玩世不恭，還是高談闊論，還有戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢和成魔不語(yǔ)的，他能夠識(shí)別出這種真誠(chéng)，但是業(yè)務(wù)員接受的僅僅是滑板車賣點(diǎn)的專業(yè)知識(shí)，然后結(jié)合財(cái)務(wù)的預(yù)算給出標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)，這就是說(shuō)大家的起點(diǎn)都差不多，區(qū)別在于，當(dāng)一個(gè)新人完全接受這些后，他應(yīng)用這些技能的領(lǐng)域和一個(gè)行業(yè)專家來(lái)匹配，他/她到底能走多遠(yuǎn)？”

    王森接著道，“童平熟悉嚴(yán)格的考核制度，他知道在什么情況下，哪些業(yè)務(wù)員不達(dá)標(biāo)，哪些業(yè)務(wù)員有潛能，這個(gè)技能非常的厲害，當(dāng)他和客戶面對(duì)的時(shí)候，他能獲取客戶的底牌。”

    “我沒(méi)有想過(guò)這些，但是所有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是論斤兩的，銷售任務(wù)，提成比例，底薪，公司制度，你覺(jué)得這些對(duì)你有幫助嗎？”冰兒?jiǎn)柕馈?br/>
    “你腦筋真靈，這種屬于激勵(lì)機(jī)制，當(dāng)我們?cè)O(shè)想一個(gè)和客戶談話的局面的時(shí)候，客戶的動(dòng)機(jī)，和無(wú)休止的新奇想法，這些都是進(jìn)行淘汰和停留的基礎(chǔ)。還有最重要的是，我們?nèi)卞X，為了一個(gè)理想的明天，我豁出去了?！蓖跎氐降?。

    “你想得真遠(yuǎn),老實(shí)說(shuō)，我不懂營(yíng)銷，但是我只要想到你，我就感覺(jué)世界就在我手上，我也不想去接觸這些東西，我只要想到靠在你的肩膀上，我行了。”冰兒溫柔的說(shuō)到。

    “冰兒，遇到你我真幸福，但是恰恰就是你的這份深情，我一定要好好的種植我們的種子，布局好這個(gè)市場(chǎng)，等到金秋十月，我們就會(huì)收到很多的果粒，我一定會(huì)突困境的，我是個(gè)男人，是男人就必須有責(zé)任！，無(wú)論這個(gè)財(cái)富來(lái)得早還是來(lái)得晚，不管我接觸到多少的客戶，我都一定要強(qiáng)化轉(zhuǎn)化率。這種冰與火的哲學(xué)關(guān)系，由主觀條件和客觀條件構(gòu)成，我只能做到諸葛亮說(shuō)的謀事在人，成事在天。”

    冰兒眼睛濕潤(rùn)了。

    王森接著道：“我把我們手上的一百多個(gè)詢盤(pán)賽選過(guò)了，我為什么把目標(biāo)鎖定在ALIAN的身上，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)他和你的溝通方式帶有不少的法語(yǔ)，恰恰我懂點(diǎn)法語(yǔ)，問(wèn)題的重點(diǎn)在于，我查過(guò)他的網(wǎng)站，他把產(chǎn)品賣到家樂(lè)福去，所以這個(gè)客戶的量很大，從今往后，你把你和他的郵件的溝通抄送一份給我，我想看看他關(guān)注的新聞和娛樂(lè)方式，讓我找點(diǎn)思路。”

    5月8號(hào)，今天收到法國(guó)客戶的ALIAN的信息：JevaisêtrechezvousleMai16pourlediscussionétantledistributeurfran?ais.(5月16號(hào)我要來(lái)貴司商談代理的合作事宜。）

    皇天果然不負(fù)有心人，收到這個(gè)信息，冰兒?jiǎn)柕溃骸吧?，你覺(jué)得我們要準(zhǔn)備什么來(lái)迎接這個(gè)客戶。”

    王森說(shuō)到，“這個(gè)客戶的供應(yīng)鏈?zhǔn)羌覙?lè)福商超，這種價(jià)值鏈的管理的核心是批發(fā)，我們要著重重組4P的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力，（產(chǎn)品，促銷，地點(diǎn)和價(jià)格PRODUCTS,PROMOTION,PLACEPRICE），這個(gè)非常有利于我們擊敗對(duì)手，說(shuō)通俗一點(diǎn)，我們要讓我們的產(chǎn)品和溝通能夠變成客戶進(jìn)駐家樂(lè)福的一個(gè)整體不可分割的一部分，所以我們要規(guī)劃這種價(jià)值鏈的整合，比如創(chuàng)建新的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，我想你帶頭找1個(gè)技術(shù)員一起形成一個(gè)新的VIRTUALORGANIZATION(虛擬組織），專門負(fù)責(zé)ALAIN的售后和跟進(jìn)，去掉一些不必要的冗長(zhǎng)，然后集中精力來(lái)對(duì)付ALAIN.”

    “好呀，但他啥時(shí)候能來(lái)？”

    “好呀，我去叫韋燚來(lái)一起翻譯ALAIN的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)和相關(guān)的文件，如果需要法語(yǔ)層面的東西，我來(lái)找你。”，王森接著補(bǔ)充道，“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是梁氏控股，麻煩叫孫劍打個(gè)電話給倩倩，讓她關(guān)注一下梁氏控股有哪些業(yè)務(wù)員和領(lǐng)導(dǎo)來(lái)接待ALAIN,。。。。。。。。。。。。。。額，不行，你忙你手上的事情吧，我去找孫劍談?wù)?，這件事我來(lái)談比較好點(diǎn)，你專心忙你的文件的翻譯，別忘了叫韋燚今天晚上去家里吃飯?！?br/>
    王森明白到這種順?biāo)饲榈臇|西，不能表現(xiàn)太過(guò)明顯，如果倩倩全心關(guān)注這件事的話，會(huì)對(duì)她的職業(yè)生涯有很不好的影響。況且倩倩本來(lái)就沒(méi)有義務(wù)要這樣幫忙，但是人在這個(gè)社會(huì)，到處都是人際關(guān)系，處處是朋友，想到此處，王森給孫劍打了個(gè)電話，“有個(gè)法國(guó)客戶叫ALAIN的近期要來(lái)杭州，客人告訴我他的形程包含梁氏控股，能否讓倩倩留意一下是哪個(gè)業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)，是否包含周華?！?br/>
    不久收到倩倩轉(zhuǎn)給孫劍的消息，說(shuō)是公司近期有2個(gè)客戶要來(lái)公司進(jìn)行考察，到底哪個(gè)國(guó)家的客戶，公司管理嚴(yán)格，不知道，只知道周華帶頭迎接這2個(gè)客戶。

    這樣的信息有一定的價(jià)值，但是價(jià)值點(diǎn)并不怎么高。

    5月10號(hào)，晴空萬(wàn)里。

    時(shí)間在迫近，王森聽(tīng)孫劍說(shuō)倩倩的閨蜜在梁氏控股做外貿(mào)業(yè)務(wù)員，王森心生一計(jì)，嘗試叫孫劍找一個(gè)接口邀約露露一起吃飯，孫劍想了半天，說(shuō)可以以孫劍生日的借口，邀請(qǐng)露露過(guò)來(lái)一起吃吃飯。

    他們一群人圍坐在火鍋店的圓桌旁邊，喝酒，吃火鍋。

    孫劍道：“今天是我生日，大家聚在一起不容易，我就希望大家吃個(gè)開(kāi)心，不醉不歸！來(lái)，倩倩，向大家引薦你的同事，讓我們都能夠很好的認(rèn)識(shí)?！?br/>
    倩倩說(shuō)道：“這個(gè)是我閨蜜露露，這些是孫劍的朋友。。。”

    王森插話道道：“慢來(lái)，你這樣介紹太籠統(tǒng)了，能不能告知你閨蜜的職業(yè)和興趣愛(ài)好，在座的好像有幾個(gè)是單身的，要不為大家創(chuàng)造福利?！?br/>
    倩倩道：“喲，好吧，露露，梁氏控股國(guó)際部業(yè)務(wù)員，一口英語(yǔ)說(shuō)得可流了，現(xiàn)在單身?！?br/>
    王森察覺(jué)到露露有害羞的神色，接口道“原來(lái)大家是都是做外貿(mào)的，對(duì)了你負(fù)責(zé)公司哪個(gè)市場(chǎng)？”

    露露回道，“我公司的市場(chǎng)沒(méi)有具體分配，就是每個(gè)人會(huì)分一批客戶在自己手上，然后各做各的，你們呢？”

    王森道，“我們按照區(qū)域分配，這樣防止重復(fù)客人的資源，要不手上的客戶今天被張三處理，明天被李四處理，將來(lái)怎么談提成。”

    “你們這個(gè)分配真好，我一年前跟蹤了一個(gè)法國(guó)客戶，但是不知怎么的，我的另一個(gè)同事聯(lián)系上那個(gè)客戶，現(xiàn)在那個(gè)客戶劃分給她，我白跟了半年。”露露插話道。

    “你這個(gè)法國(guó)客戶很好呀，是不是你又丟了一大筆提成，說(shuō)說(shuō)看，你那個(gè)客戶如果你做的話，你能拿多少的提成？”王森插話道。

    “我跟這個(gè)客戶的時(shí)候，他的營(yíng)業(yè)額度很大，據(jù)說(shuō)每年有200萬(wàn)美金的訂單額，可惜，這個(gè)客戶不在我手上，聽(tīng)說(shuō)這個(gè)客戶馬上要來(lái)我公司進(jìn)行考察，我心有不甘?！甭堵恫逶挼馈?br/>
    王森見(jiàn)情勢(shì)緊迫，說(shuō)到，“聽(tīng)說(shuō)我們的老大周華跑到貴司去總監(jiān)，你沒(méi)有向他反應(yīng)這個(gè)狀況嗎？至少你要和她平分提成呀，這個(gè)業(yè)務(wù)員在你公司時(shí)間應(yīng)該比你長(zhǎng)，否則怎么會(huì)把客戶劃給她呢。”

    露露道，“恰恰相反，這個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)公司才3個(gè)月，是周華強(qiáng)迫我把這個(gè)客戶給她的，聽(tīng)說(shuō)周華一力帶她。”

    “人生不如意的事情，十有八九，忘記這些不痛快吧，來(lái)干杯，”王森笑道。

    該來(lái)的一定來(lái)，該走的一定走，是過(guò)客？是英雄？是豪杰？

    時(shí)光總有一個(gè)結(jié)，叫人垂暮聯(lián)想，輕輕的就逝去年華。

    這次王森的對(duì)手居然是周華，昔日的上司變成今天的對(duì)手，也許是明天的仇敵。

    周華了解王森嗎？王森了解周華嗎？

    難道要等5月16號(hào)才能見(jiàn)輸贏，是摸著石頭過(guò)河？是坦率的行走大道！

    這種輕輕的信息輕輕敲擊在王森的心里，是否聽(tīng)到那脈動(dòng)搏動(dòng)的聲音，猶如戰(zhàn)鼓，是進(jìn)？是退？

    這種脈搏聲，讓王森謹(jǐn)慎的看著這個(gè)事態(tài)？

    此時(shí)此地？此時(shí)彼地？此地彼時(shí)？

    焦躁不安？還是冷靜如鏡？

    和周華一起共事過(guò)，給王森印象最深刻的是他的含蓄，他的精明，他的堅(jiān)韌，他的柔和散發(fā)出的那種勁。

    你渾然不知他說(shuō)什么，因?yàn)樗麜?huì)否決他說(shuō)過(guò)的。

    他曾經(jīng)是童平的愛(ài)將，卻因?yàn)閰峭ǖ募尤腚x職去了梁氏控股。

    突然靈光一閃，童平就是周華的克星！一定要平衡這種邏輯，難道草船借箭？

    想到這里，王森來(lái)到童平的辦公室！

    王森開(kāi)門見(jiàn)山的說(shuō)到：“童總，法國(guó)ALAIN客戶5月16號(hào)來(lái)我司考察，但是我的對(duì)手是周華，能不能給我一些建議？”

    童平老練的道，“那個(gè)王八羔子。。。。。。。。。。。。。。。。。?！?br/>
    王森眼睛一亮，突然感到猶如脫兔！

    到底童平給王森說(shuō)了什么？童平的建議是否抓住命脈？

    (各位讀者，筆者歐洲出差，更新較慢，望理解）