《我把一切告訴你1、2、3》小說主人公藍(lán)曉雨的自傳，從一介草根，用一顆奔騰的心奔走在人生路上。雖有過負(fù)債150萬的慘痛創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但他苦干加巧干，不僅三年內(nèi)還清債務(wù)，而且個(gè)人事業(yè)以螺旋式軌跡上升，曾在國內(nèi)某食品巨頭管控4大部門，手握一個(gè)多億廣告費(fèi)，因而被央視戲稱為“圈內(nèi)百位最敏感男人之一”。

    藍(lán)曉雨當(dāng)甲方能橫掃乙方，讓乙方心甘情愿簽訂城下之盟；同等條件，藍(lán)曉雨當(dāng)乙方一樣能征服甲方，讓甲方心服口服簽訂合約。顛倒乾坤的實(shí)戰(zhàn)銷售場景，在小說里有過兩次經(jīng)典演繹。

    藍(lán)曉雨憑借“一顆奔騰的心”草根形象感染了眾人。很多人以“從周一干到周一，每天工作16個(gè)小時(shí)，爭當(dāng)716式工作狂人”、“一個(gè)人但凡想做點(diǎn)成績出來，沒吃苦勁頭就想成功？算了，洗洗睡吧?！薄ⅰ耙晒ο瘸莎?，頭腦簡單向前沖！”、“我就是商戰(zhàn)小強(qiáng)，攆不走，踩不著，干不掉，生命力旺盛著呢！”為座右銘，激勵(lì)自己為前途而執(zhí)著奮斗。

    如果你正在銷售和創(chuàng)業(yè)的路上，如果你遇到了銷售，創(chuàng)業(yè)方面的困難，歡迎大家來和藍(lán)曉雨一起交流。

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    驗(yàn)證碼124（廣告勿進(jìn)，閑人勿進(jìn)，只談如何做好銷售和創(chuàng)業(yè)）

    干貨分享，如何做好客情關(guān)系

    人情做透4招

    我們通常說：開發(fā)新客戶是維護(hù)老客戶成本的6倍。咱們做客情，不是簡單的蜻蜓點(diǎn)水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系！那么怎樣才能把關(guān)系做到這個(gè)地步呢？辦法來了：咱們搞定客情分四招：

    一、為客戶建立檔案。

    平時(shí)出入客戶公司，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案？客戶個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式…;…;你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過跟客戶聊天得到！

    二、送小禮物。

    為了拉近客情關(guān)系，有些做銷售的呀，熱衷于請客吃飯，我，不反對，但是我也不贊成，這個(gè)東西得根據(jù)情況來定，我們來想一件事，你請客戶吃一頓飯，動(dòng)輒上千，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開酒，動(dòng)輒就上千，大家在那個(gè)酒桌上說的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場作戲而已，實(shí)際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因?yàn)檎l都請他，他只能說這些話。

    咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)就是用客戶資料信息確認(rèn)他的需求，他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛人是哪的人，他的孩子，ok，這不就有需求了嗎；第二個(gè)要結(jié)合自身的特點(diǎn)，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。

    最棒的送禮啊，要符合三個(gè)條件：

    a、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；

    b、花小錢辦大事；

    c、為客戶制造驚喜，能滿足需求。

    如果你的客戶如果總在辦公室，長期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因?yàn)槿狈﹀憻?。如果客戶一邊辦公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。這個(gè)腳底板有一個(gè)涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說，腎經(jīng)，這個(gè)腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，按摩涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。

    高爾夫球很便宜，幾塊錢一個(gè)，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。我們716團(tuán)隊(duì)里面的銷售高手們，他們的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口香煙或日式美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級到了，自然效果很棒了！

    三、攻心術(shù)。

    我擅長三招攻心術(shù)，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務(wù)。那什么算是增值服務(wù)呢？就是為客戶做點(diǎn)對他們有幫助的事情。

    為什么要提供增值服務(wù)呢？因?yàn)槟愕目蛻簦灿锌蛻?，好，我們就要把自己?dāng)成客戶的一個(gè)部門，積極為客戶提供競品或者同行的各種信息。啊…;經(jīng)營策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！

    四、短信。

    我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐。

    現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務(wù)報(bào)告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛哦！

    有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會說要淘汰咱們不？我想不會吧！好，當(dāng)把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶有沒有轉(zhuǎn)介紹？呵呵，有希望哦。

    有機(jī)會我會邀請716團(tuán)隊(duì)里的幾位創(chuàng)業(yè)的哥們，他們將出來做個(gè)人成長分享，他們有做機(jī)械設(shè)備的的，有做土特產(chǎn)的，有做電子產(chǎn)品的等等，看看他們是如何把這套銷售方法做到極致的吧，看看他們的業(yè)績是如何遞增的吧…;…;看多了，或許有所啟發(fā)哦。

    第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值

    實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價(jià)方案的可行性，而放棄了對你的防備。

    在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。

    第六招做競品分析

    我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。

    這時(shí)候，不但要分析競品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。

    這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。

    第七招解除疑慮幫助客戶下決心

    做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會反悔的。

    錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。

    你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢…;…;看到對方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

    例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！保憔屠^續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題?！保蜁f，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

    第八招成交踢好臨門一腳

    很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。

    成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

    成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。

    什么是封閉式提問呢？

    比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

    學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。

    限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。

    要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待…;…;這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。

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