對(duì)于上司來說，大多是得人心者得天下，所以上司對(duì)待下屬當(dāng)已征服人心為最高境界管人御人一定要以人為本。

    法國(guó)的心理學(xué)出版物中，有一本書是心理學(xué)家古庫拉恩所著的《說服術(shù)》。想把自己的愿望完全傳達(dá)給對(duì)方，該怎么做才理想呢？這就是心理學(xué)所要探討的。

    古庫拉恩認(rèn)為要想說服別人時(shí)，對(duì)方的性格、人品或氣質(zhì)是非常重要的關(guān)鍵。

    例如，當(dāng)人在生氣時(shí)會(huì)有什么反應(yīng)呢？有的人明顯地表現(xiàn)為在言談中大加抱怨；有的人握緊拳頭，一副想以打架解決的模樣，攻擊性的態(tài)度表露無遺；有的人就算氣昏了頭，還是壓抑住自己的情緒，強(qiáng)顏歡笑，裝作若無其事的樣子。

    從了解對(duì)方性格的這種觀點(diǎn)來考慮，比什么都更具說服力。因此，我們應(yīng)該試著從各種角度，來學(xué)習(xí)透視對(duì)方性格的應(yīng)對(duì)法。

    首先，人們的基本性格與類型可分為哪幾種呢？

    性格的分類有許多種。

    首先，對(duì)方如果喜怒形于色的是感情型，相反的，不太表現(xiàn)出來的，便是非感情型。

    再者，看看對(duì)方是不是活動(dòng)力強(qiáng)的行動(dòng)型。如果是行動(dòng)型而且容易把感情表現(xiàn)出來的，是行動(dòng)感情型，不太行動(dòng)卻容易把感情表現(xiàn)出來的人為非行動(dòng)感情型。

    基本上可以將人們的性格區(qū)分成這四種基本類型。

    對(duì)方是什么樣的人？是一個(gè)如果一和其接觸，其情感就流露出來，任誰都能看出其特征的人？或是剛會(huì)面還不能清楚得知，必須交往一段時(shí)間才會(huì)表現(xiàn)出特征的人呢？馬上表現(xiàn)出來的人是積極型，稍微表現(xiàn)出跡象的人是消極型，如此再區(qū)分為二的話，人的類型就分成八種形態(tài)。

    試著看看各種類型的心理表現(xiàn)方法，以及對(duì)不同性格的人的接待方法。

    1.猛烈型（積極行動(dòng)感情型）

    這是個(gè)與任何人都合得來的人情主義者。為他人燃燒活力，能夠堅(jiān)持自己的信念，不隨波逐流。關(guān)心家人，重視學(xué)校及鄉(xiāng)鄰關(guān)系。做什么事都不半途而廢，一旦插手就堅(jiān)持到最后。一般來說是個(gè)保守主義者，看見別人有困難，絕無法坐視不顧，必會(huì)施以援手。自尊心很強(qiáng)，看不慣自己的家人或自己信賴的人遭人責(zé)難，不過一旦心情不好馬上會(huì)暴跳加雷。

    與這種類型人接觸的時(shí)候，首先必須守時(shí)守信。有約會(huì)時(shí)要早些出門。想跟他交涉業(yè)務(wù)時(shí)，就算一次不能成功，也要持續(xù)不斷地努力，終有一天能得到對(duì)方的信賴。在狂風(fēng)暴雨時(shí)，或是夜深人靜的時(shí)候去拜訪他，更能提高他對(duì)來訪者的信賴度。

    這種類型人，向往名譽(yù)和地位，比較不在意微小的利益。希望與眾不同，如果能擁有與別人不一樣的事物時(shí)，便會(huì)非常興奮。

    因其重視同鄉(xiāng)和長(zhǎng)輩，所以要與這種類型的人接近，能通過他所重視的人介紹最具效果。靜下心來傾聽這種類型的人喋喋不休的談話也是非常重要的。

    2.情緒型（消極行動(dòng)感情型）

    這種類型的人情緒易變、性情不定，也有在初次會(huì)面時(shí)就能相處愉快的。反過來說，見過一次面后，覺得不順眼而令人嫌惡的也大有其人。他們善于言談、表情豐富，容易使對(duì)方覺得快樂。一旦心血來潮，整天喋喋不休。對(duì)于順眼的人，不但會(huì)在工作上加以協(xié)助，亦會(huì)幫助他渡過難關(guān)，是個(gè)重義氣的人。

    截止到昨天為止你感覺還進(jìn)行得不錯(cuò)，因此認(rèn)為此后情況也會(huì)很好，但事實(shí)卻會(huì)令你失望了。他會(huì)因微不足道的事而生氣，一旦心情不好，做什么都不對(duì)勁。

    與這種類型的人談話時(shí)，如果話題是他所擅長(zhǎng)或常接觸的，則多半會(huì)遭到他的厭惡。例如，他如果從事與設(shè)計(jì)有關(guān)的工作，如果提起服裝之類的話題，他就覺得不高興。

    在人類心理中，下班之后，有種想要遠(yuǎn)離工作的潛在意識(shí)。如果和他談與工作全然無關(guān)的事，像高爾夫或者足球等，話題就可以逐漸熱烈起來。

    最了解這種情況的，大概是酒吧或夜總會(huì)的服務(wù)小姐吧！老練的服務(wù)小姐就絕口不提有關(guān)客人工作的話題。

    專業(yè)人員在自己的工作上，帶有一種職業(yè)上的驕傲，即使與同業(yè)談話，也不希望遇到內(nèi)行人。但是如有工作之外的優(yōu)越才能，他就希望別人能聽聽他訴說。

    美國(guó)艾森豪威爾總統(tǒng)在打高爾夫球的時(shí)候，絕對(duì)不談?dòng)嘘P(guān)政治的話題。

    3.慎重型（積極非行動(dòng)感情型）

    這種類型的人基本上具有見異思遷的性格，情緒容易起變化，向往新奇古怪的東西。注意力很強(qiáng)卻不能持續(xù)，猶豫難以下定決心欠缺行動(dòng)力?？墒且荒蒙唐方o他看，馬上就能決定買或不買。

    在感情上，對(duì)刺激的、新奇特殊的東西感到有興趣。同時(shí)，做許多事時(shí)，容易手忙腳亂。

    強(qiáng)烈又易變化的感情，妨礙了精神上的統(tǒng)一，使他容易說慌。而且常變成口不饒人或者尖刻的批評(píng)家。常抱怨、不滿，有時(shí)非常暴躁。

    同這種類型的人交往，需大費(fèi)周章，不容易馬上建立雙向的關(guān)系。

    他不喜歡談?wù)撟约簩I(yè)的事情，如果是興趣或?qū)I(yè)之外的話題，就比較好些。有向他人夸耀知識(shí)的心理。專業(yè)攝影家就是這種典型。拍攝八厘米的人，與其說是對(duì)此感到快樂，倒不如說是想向他人夸耀的心理在作祟。

    在他的嗜好中，有許多不僅能滿足自己，也可以表現(xiàn)給他人看，而得到滿足感。

    “想表現(xiàn)給別人看”的欲望，男女多少有點(diǎn)差別。如果是男性的話，通常他的嗜好就像“手表”、“領(lǐng)帶”、“汽車”、“珍藏品”等等。

    要是有人配帶特殊的高級(jí)手表，試著向他說：“哇！好特殊的手表?！笨吹剿_豪華進(jìn)口車的話，不要忘了贊美一下他的車子。要是對(duì)方身上所帶的東西，跟別人不一樣時(shí)，應(yīng)表現(xiàn)一眼就看出來，并帶人話題――這是第一次見面時(shí)，捉住對(duì)方心理的捷徑。

    4.浪漫型（消極非行動(dòng)感情型）

    這種類型的人具有容易興奮的性格。因?yàn)閭€(gè)性內(nèi)向，不會(huì)輕易把感情表現(xiàn)出來，容易感到孤獨(dú)，但能與特定的親友保持熱烈的情誼。不喜歡變化，對(duì)于回憶或舊習(xí)慣感到親切可愛。一旦心環(huán)怨恨，一輩子都忘不掉；但如果愿意的話，是個(gè)誓言效忠、至死不渝的人。

    正因如此，如果和某個(gè)人結(jié)成知交，便很少再分開，不能接受失望或分裂。感情如果破裂則心中將悲痛得難以言喻。重視以往的“交易”，也重視知己及長(zhǎng)輩的勸誡。

    在他忙碌的時(shí)候去訪問，他不但不能好好的應(yīng)付，而且容易造成他的不快。首先看看他的表情，當(dāng)他正在氣頭上時(shí)，向他打招呼他亦會(huì)不加理會(huì)。感覺有點(diǎn)不對(duì)時(shí)，就不要繼續(xù)對(duì)他們?cè)L問了。

    一般來說，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間是最順利的時(shí)機(jī)，他亦較能靜心聽他人說話。

    對(duì)這種類型的人，即使在工作的交談中，也容易偏離主題，所以必須隨時(shí)把談話拉回主題。

    5.現(xiàn)實(shí)型（積極行動(dòng)非感情型）

    這種類型的人不太容易感動(dòng)，是需要經(jīng)過考慮之后才有所反應(yīng)的類型。警戒心強(qiáng)，接到名片時(shí)，一定會(huì)仔細(xì)地把名片跟人對(duì)照一下，觀察力敏銳。不說與工作無關(guān)且無用的話，一開口便詢問來訪者的目的。

    可以當(dāng)機(jī)立斷地回答“好”或“不”。要是認(rèn)為有錢可賺的話，就會(huì)接受來訪者的條件，要是認(rèn)為無利可圖的話，馬上就會(huì)拒絕。任憑你怎么努力去說明，而希望改變他的心意，都是徒勞無功的。

    想到就會(huì)馬上去實(shí)行，或者想到好主意，馬上就想嘗試看看。是個(gè)以自我為中心的人，任何事要是不能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，就覺得不中意。

    在家中不喜歡老是坐著不動(dòng)，總是來回走動(dòng)。朋友不多，不會(huì)亂花錢，更絕對(duì)不會(huì)去奉承別人。

    對(duì)這種人說話，不如開門見山。這種類型的人，滿腦子盡是很實(shí)際的東西，他會(huì)把腦海中所描繪的東西，拿來與眼前的東西作比較。用言語說明，倒不如使用畫或圖形更能說服他。

    而且這種類型的人，把工作與休閑區(qū)分得很清楚，不喜歡把工作帶回家里。

    會(huì)談最初的5分鐘，對(duì)這種人來說是很重要的。要是在這5分鐘內(nèi)，沒有令他產(chǎn)生興趣或關(guān)心的話題，日后就算用再多的時(shí)間也沒有用了。

    6.樂天派（消極行動(dòng)非感情型）

    這種類型的人不太考慮未來的事情，一切順其自然。乍見之下，似乎很冷漠，不太愿意和他人說話，事實(shí)上他多半會(huì)考慮對(duì)方的情況再做決定。

    想到什么就馬上行動(dòng)、發(fā)言，但之后有時(shí)會(huì)違背約定。不承認(rèn)當(dāng)時(shí)所說的話，甚至取消雙方的協(xié)定。這是這類型的人最大的缺點(diǎn)。有時(shí)亦會(huì)想要嘗試做某些新鮮的事，但都半途而廢。

    本質(zhì)上是個(gè)樂天型的人物，對(duì)未來抱持樂觀的態(tài)度，言行舉止非常大方。只是要他履行諾言需大費(fèi)周章。想到就做，容易下決心，之后往往反悔。

    7.無魄力型（積極非行動(dòng)非感情型）

    這種類型的人，對(duì)于目前的生活沒有表示什么意愿，對(duì)工作本身也沒興趣，是一種逃避的性格。

    穿著邋邋，不打掃房間，物品隨便亂擺，看起來很寒酸雜亂，從動(dòng)作及言談中可窺知是個(gè)沒有魄力的人。

    把全部的事情都丟給他人，是個(gè)虛無主義者。常胡思亂想，也不會(huì)下決心去研究生意的內(nèi)容。因缺乏魄力而放棄買賣。被賦予責(zé)任時(shí)，亦不能如預(yù)期地把工作做好，對(duì)金錢的支付也是拖拖拉拉的。

    對(duì)工作以外的事物較感興趣。常將責(zé)任推給下屬，連簽訂重要生意協(xié)定也由下屬出面。

    常被周圍的人不信任，生意多交給部下處理。跟這類型的人推銷時(shí)，定要先找他的秘書或助手，之后再取得確認(rèn)。有時(shí)會(huì)他被誘導(dǎo)到燈紅酒綠的場(chǎng)所，若太迎合他，會(huì)有負(fù)面的結(jié)果。

    8.形式主義（消極非行動(dòng)非感情型）

    這種類型的人常常把自己關(guān)在象牙塔中，不輕易把真實(shí)的自己表現(xiàn)在外。處理任何事都很形式化，只從事一般工作上的交際往來，之外的事一概拒絕，把工作與休閑區(qū)分得很清楚。

    反應(yīng)很冷淡，從來不把因?qū)Ψ綖樽约核龅呐?，而感到高興的事說出來，很少開口說話。在了解他之前需要花費(fèi)相當(dāng)?shù)臅r(shí)間，即使經(jīng)過漫漫歲月亦無法和他有進(jìn)一步的親近，他不能體會(huì)別人的心情或感情，感覺非常遲鈍。

    是個(gè)對(duì)什么事都不太介意的人，煙蒂?gòu)臒熁腋椎舫鰜硪膊灰o，手表慢了亦無所謂。

    努力于工作而不任意行事，是個(gè)安全主義者。也沒有勇氣去大肆改變方針，是個(gè)守舊主義者。

    與這類型的人接觸的方法，就是聽取前任、同業(yè)的意見，了解他的人品是很重要的。