一位作家在寫到商務(wù)中的說服技巧時，引用了親身經(jīng)歷的一件往事。

    他寫道：

    我曾與一位珠寶商交涉，他對于我所提出的反對意見處理得非常好。他實在是這方面的專家。事情是這樣的，我的妻子視力不好，她所使用的手表的指針，必須長短針分得非常明顯才行。可是這樣的手表難找。費了九牛二虎之力，總算看到這位商人那里有一只這樣的表。這只表的外觀實在難看，很可能正是由于這個緣故而一直未賣出去。我想，2000元的價錢似乎是貴了點。

    我告訴商人，2000元太貴了。他告訴我，這個價格非常合理。接著又說，這只表精確到一個月只差兩秒鐘。我說時間的精確程度并不十分重要。為了證明，我拿出妻子原來的手表給他看，“她戴這只幾百塊錢的表已經(jīng)七年了，這表一直很管用。”他回答說，“噢，已經(jīng)七年了，她應(yīng)該換只名貴的手表戴戴?！?br/>
    讓價時，我又提出這只手表式樣不好看。他又說，“我從來沒有看過一只專門設(shè)計給人們?nèi)菀卓吹氖直??！弊詈?，我們?500元成交。

    由這則故事可以看出，一旦你抓住了要訣，就可以很圓滑地處理對方的反對意見。

    練習(xí)下面的九個步驟，會使你大受啟發(fā)：

    第一步，在顧客談判之前，先寫下自己產(chǎn)品和其他競爭品的優(yōu)劣點。

    第二步，記下一切你所能想到的、可能被買主挑剔的產(chǎn)品缺點或服務(wù)不周到之處。

    第三步，在內(nèi)部會議上，盡量讓內(nèi)部的人提出挑剔的意見。同時讓他們在顧客尚未提出意見前，練習(xí)回答這些挑剔的意見。

    第四步，當(dāng)顧客提出某項反對意見時，要在回答之前了解問題的癥結(jié)。

    第五步，等你了解問題的癥結(jié)后，便得權(quán)衡一下，看看問題是否容易對付。如果是容易應(yīng)付的問題，便可以利用現(xiàn)有的證據(jù)來加以反駁。

    第六步，利用反間來回答對方，誘導(dǎo)他回答你“是”。比如銷售摩托車時，你可以詢問：“你是不是為昂貴的修理費而煩惱？而對方的回答很可能是肯定的。既然他怕昂貴而又煩人的修理，那么你就可以趁此機(jī)會向他介紹你店里最高級的摩托車的優(yōu)點就在于不必經(jīng)常去修理它。

    第七步，不要同意顧客的反對意見，這樣會加強(qiáng)他的原有立場和看法。

    第八步，假如顧客提出的反對意見是容易應(yīng)付的，你可以立刻找出論據(jù)來，并說服對方同意你的解釋。比如對方說高級摩托車的修理也很貴時，你就可以更詳細(xì)地介紹它的耗油低、配件耐用、壽命長、無故障時間長等，以使他同意你關(guān)于“仔細(xì)比較，還是買高級的合算”的結(jié)論。

    第九步，假如顧客提出的問題很棘手的話，你就要以可能的語氣回答，然后再指出一些其他對顧客有利的優(yōu)點，可以采取避而言它的策略。

    在說服顧客的反對意見時，我們必須讓顧客知道我們是了解他的觀點的。不但要表達(dá)出你的了解，還要誘導(dǎo)他回答你“是”。當(dāng)問題難以反駁時，千萬要避免順其自然地發(fā)展，而是要努力扭轉(zhuǎn)話題，重新回到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點對顧客的有利性上來。

    上述原則同樣可以在日常生活的其他方面運用。

    當(dāng)買方迫使賣方愿意降價時，就要馬上開始和他討價還價。反之，賣方在交易開始前，應(yīng)該盡量地提高售價，這樣才有講價還價的余地。但這并不是亂殺價或漫天要價，一切均應(yīng)在合理的范圍內(nèi)。

    當(dāng)你買東西時，不要去強(qiáng)調(diào)東西的品質(zhì)不錯、服務(wù)周到等等，這會使你殺價困難。賣東西的人假如知道你很滿意后，就會守著高價不放，不愿再降價了。一個成功的買主要使賣主從談判開始直到出價為止，一直憂慮能否做成這筆生意。所以你要盡量挑剔產(chǎn)品的缺點，這樣會使他出價較低。至于你需要快點交貨或者特別的售后服務(wù)，慢點再談也不遲。

    這是為什么呢？因為一旦價格和賣主議定，他就不會愿意因為交貨、服務(wù)或者品質(zhì)上的小問題而失去整筆交易。所以把握住這個原則，你就容易獲得價廉物美的產(chǎn)品。你就會成為成功的買主。這不就是為你無形中省錢了嗎？

    由此看來，生意場上的說服，無論是作為買主還是賣主，都圍繞著一個核心：喊價要狠！當(dāng)賣主喊價較高時，買主喊價較低時，都會給自己創(chuàng)造一個有利的環(huán)境。

    一個優(yōu)良的商務(wù)談判者，必須知道下列三點：

    倘若買主出價較低，則往往能以較低的價格成交。

    倘若賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交。

    喊價高得出人意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往有超額的利潤獲得。

    在進(jìn)行大宗交易時，也有同樣的情況。你作為采購人，必須先向供貨方指出其產(chǎn)品及服務(wù)方面讓你為難的地方，然后討價還價就比較主動了。

    運用這種策略時，必須注意喊價要高。讓步要慢。這樣，談判者一開始就可削弱對手的信心，同時還可趁機(jī)考驗對方的實力并觀察出對方的立場。

    假如你是買主，出價要低，假如你是賣主，喊價要高，不過請記住，千萬注意出價和喊價務(wù)必合理，不要失于輕率，而影響整個交易，甚至導(dǎo)致交易過程的中斷。交易中的各種說服手段也就無法施用。

    要成為生意場上的說服高手，除了技巧之外，更重要的是要有一定的基本素質(zhì)。這里，根據(jù)許多商務(wù)行業(yè)的多年經(jīng)驗，歸納出十九種素質(zhì)。

    （1）知識

    常言道：知識就是力量。無論是誰，要成為優(yōu)秀的從業(yè)者，對于商品、顧客都要有相當(dāng)豐富的知識。如果一位推銷員對他的產(chǎn)品知之甚少，被詢問時，這個不知，那個不曉，必然會喪失顧客。如果能對顧客的疑問做理智、趣味性的解答，必能激發(fā)顧客的信心和購買欲。

    （2）熱情

    對于你自己的工作和商品，是否具有足夠的熱情？推銷商品、說服顧客時應(yīng)以何種方式向他們表示你的熱情，才不致于辜負(fù)顧客的期望？只要你有熱情，哪怕是再大的偏見和抗拒，亦能輕易地克服。喪失熱情便喪失活力。如果你對你的工作已無熱情可言，那么就應(yīng)設(shè)法轉(zhuǎn)換工作，否則就無法有所成就。

    （3）效用

    你在說服顧客購買你的商品時，你該先身忖，你能向他們提供哪些服務(wù)？能否提供新構(gòu)想、提案或特別服務(wù)？客戶也是人，如果你有為他效勞的意愿，他必定能很快地意識到。這種意愿越強(qiáng)烈，客戶的回報也就越誠摯。這就是要致力于商品的售前、售后服務(wù)的原因所在。

    （4）想像力

    拿破侖曾說過，想像力支配全世界。想像力配合技巧的語言，可使你栩栩如生地向顧客描述商品的價值，以及對客戶的利益。富有建設(shè)性的想像力，經(jīng)常能消除顧客諸多的抗拒心理，使他能接受你的商品。

    （5）建設(shè)力

    能使語言和行動富于建設(shè)性的能力，在推銷上具有很大的價值。此種能力能使顧客由衷地尊敬你，進(jìn)而信任你。對于他人的建議，在你尚無更好的方案提出以前，切忌任意妄加批評。要知道，批評他人是很容易的，而提出富有建設(shè)性的建議卻非人人都能做到的。只要你的態(tài)度富有建設(shè)性，就可以成為備受歡迎的來訪客。否則，客戶會以“現(xiàn)在正忙著”為由搪塞你，使你嘗嘗閉門羹的苦頭。

    （6）創(chuàng)造性

    創(chuàng)造性的能力是推銷員推銷商品時不可或缺少的能力。誰創(chuàng)造出需要來，誰就先享有推銷的機(jī)會。因此，無論是創(chuàng)造出適應(yīng)新消費的商品，還是創(chuàng)造出獨特的銷售計劃，都是至關(guān)重要的取勝法寶。

    （7）易于親近

    此種個性是作為一個推銷員最重要的素質(zhì)。能使顧客產(chǎn)生親密感的是推銷員豪爽的態(tài)度和行動。英國詩人菲利浦?辛尼說過；“朋友以事相托，勿以事大而躊躇，勿以事小而輕忘。”這對推銷員而言，也有很大的啟發(fā)：要在工作中表現(xiàn)出友情。

    （8）事貌

    有些人以為，推銷員與顧客進(jìn)行交易時，禮貌無足輕重。從推銷員跨入客戶辦公室的門開始，其一舉一動都成為客戶注視的對象，甚至交談時的語氣也相當(dāng)?shù)闹匾?br/>
    （9）夕交手腕

    具備這種素質(zhì)的推銷員，能與顧客愉快相處，不使顧客迷惑猶豫。能夠巧妙地運用外交手腕則不需以爭吵方式，就能解決顧客的不滿。所以，有敏銳深刻的見識、優(yōu)異卓越的判斷力綜合成的高明外交手碗，則必能發(fā)揮出推銷員的效率。

    （10）誠意

    心中有誠意，自然就會有坦率的態(tài)度和語氣，而容易使顧客了解你談話中的真實性。倘若缺乏誠意，則為了推銷所發(fā)表的美妙言辭，很容易變成裝腔作勢，失去真實感。

    （11）信心

    向顧客推銷、介紹商品，要充分表達(dá)出你對商品、公司及自身懷有無比的信心。只要你的信心稍微動搖，顧客馬上就能由你的態(tài)度和話語中發(fā)現(xiàn)，從而使你費盡口舌也難以說月他人。

    （12）耐心為了克服顧客的抗拒心理，你要有相當(dāng)?shù)哪托?。如果你覺得對方有意買你的商品，就應(yīng)該契而不舍，持續(xù)不斷地訪問對方，切勿因難為情而放棄。只要你抓住顧客微妙的心理轉(zhuǎn)變，有技巧地多訪問，必能減弱對方頑強(qiáng)的抗拒。

    （13）說月

    推銷的態(tài)度、服務(wù)、價錢、付款條件等等，無論哪一方面的說服都是促進(jìn)銷售過程的每一個環(huán)節(jié)。

    （14）進(jìn)取心

    擁有進(jìn)取心的推銷員，往往能比消極的競爭對手領(lǐng)先一步獲得成功。富于積極性、進(jìn)取心的推銷員經(jīng)常向顧客暗示，他對于此次的交易深感興趣，并隨時準(zhǔn)備向顧客提供服務(wù)。一位富有進(jìn)取心的推銷員，經(jīng)常準(zhǔn)備到任何地方去推銷，同時他也知道適合該地的推銷辦法。

    （15）勇氣

    雖然有人自以為是，擁有隨時與人一辯的勇氣。但作為推銷員，與其反對顧客，不如贊同顧客。勇氣應(yīng)該表現(xiàn)在支持自己的構(gòu)想和理想上，成為追求事業(yè)目標(biāo)的動力。

    （16）適應(yīng)力

    一位優(yōu)秀的推銷員，無論處于何種狀況下，均要能夠隨機(jī)應(yīng)變，即刻適應(yīng)。因為無論你從事哪一項推銷工作，各種工作的狀況，經(jīng)常是極不穩(wěn)定的，遇到的對象也是千差萬別的。所以作為推銷員，應(yīng)有相當(dāng)?shù)男睦頊?zhǔn)備，尤其是對于心思不定的顧客更應(yīng)事先防備，以防對方產(chǎn)生猶豫不決和反悔的心情。適應(yīng)力并非要推銷員贊同對方的意見，只是對于顧客的心理動態(tài)，應(yīng)有隨時適應(yīng)的應(yīng)變能力。

    （17）思維周密

    推銷工作和其他工作一樣，往往一些微不足道的小事，卻具有影響大局的功效。因此作為推銷員，無論是在與客戶的應(yīng)酬交際中，還是在正式的業(yè)務(wù)談判中，都應(yīng)從細(xì)處著想，設(shè)想周全，方能抓住每一個銷售契機(jī)。

    （18）判斷力

    判斷力是通過經(jīng)驗的積累而逐漸形成的能力。它能指導(dǎo)你在推銷時，如何有效地應(yīng)用自己的能力。判斷力能決定你適當(dāng)?shù)恼勗挕⒆h論，甚至能告知你何時撤退讓價。

    （19）勤勉

    推銷員的生涯必須工作再工作，不斷地工作。無論你從事推銷工作的希望和目的何在，只要欲使推銷順利地完成，就必須開足馬力、全力以赴。無論古今中外，所有推銷工作的成果都是與辛勤分不開的。

    具備了該有的素質(zhì)，就能使說服客戶、推銷商品的工作如魚得水。就能使原來對此產(chǎn)品漠不關(guān)心的人成為你的顧客。

    推銷員的素質(zhì)，關(guān)系到公司的興衰，故有公司支柱的美稱。因此，正如公司的發(fā)展需要了解競爭對手一樣，推銷員也要熟知同行的競爭。若愈能熟知勁敵及其弱點，就愈能掌握勝券，愈能做有效的推銷說明和游說。同時，推銷員愈能反省自己的推銷方法，就愈有機(jī)會發(fā)現(xiàn)可能存在的麻煩和缺點，就能以新的技術(shù)和富有構(gòu)想的銷售方法，來替代可能已經(jīng)成為過時的銷售方法。所以，一位高明的推銷員就是一位萬事通的商人。

    說服在銷售中發(fā)揮作用，未必一定要通過語言這一特定形式。比如廣告等，同樣也是說服顧客的形式之一。

    漫步街頭，街頭廣告隨處可見。大幅的廣告牌，不僅白天引人注目，即便在晚上的燈光下，也易引來行人的視線。特別是商店門前的霓紅燈廣告，更是醒目。這種宣傳說服的作用，遠(yuǎn)比到處自己叫喊公司的名稱和產(chǎn)品的牌號有效。

    櫥窗是位沉默的推銷員，它能真正代表你的企業(yè)。這種盡在不言中的說服方式同樣能發(fā)揮足夠的作用。

    經(jīng)常在說服中表現(xiàn)“新”的含義，也將會帶來新效益。雖然不可能經(jīng)常遷移營業(yè)地址，但仍可常常改變商品的陳列方式，隨時不斷地改變廚窗的擺設(shè)，改換商品的包裝，以給顧客耳目一新之感。同時，一旦擁有新上世的商品，應(yīng)該抓住機(jī)會，藉宣傳新商品取得宣傳公司整個的社會影響。這種機(jī)會往往是金錢難以買到的推銷良機(jī)。所有這一切，都在于“新”這個字眼，它在銷售時是強(qiáng)有力的武器。