2021年春節(jié)后，成都的教培公司里。

    春節(jié)后剛剛返工，雖然整個(gè)的寒假還沒(méi)有結(jié)束，不過(guò)教培公司還是馬上召開(kāi)了階段性的簡(jiǎn)單復(fù)盤(pán)工作，依然是趙總、錢(qián)總，和各位負(fù)責(zé)人一起，開(kāi)了個(gè)小型碰頭會(huì)議。

    “怎么樣啊大家這春節(jié)過(guò)的還都不錯(cuò)吧，我也看了大家的加班記錄，咱們放假期間的這個(gè)教培課程緊盯的情況還是非常不錯(cuò)的?！卞X(qián)總首先發(fā)了言。

    下面，幾乎沒(méi)有人附和什么，畢竟誰(shuí)愿意春節(jié)期間專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)加班呢。張嵐這算是走路半小時(shí)就能到公司，并不遠(yuǎn)，但有些住的遠(yuǎn)的，地鐵就要1個(gè)多小時(shí)。不過(guò)話說(shuō)回來(lái)，這假期加班的安排，也是錢(qián)總一手主持的，人人心里都是明鏡似的。

    后續(xù)依次是幾位團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的發(fā)言，分別反饋一下幼小教、初高中、和藝體類(lèi)別教培課程的實(shí)施情況，并對(duì)報(bào)名數(shù)據(jù)加以分析。

    輪到張嵐的時(shí)候，除了幼小教團(tuán)隊(duì)的情況之余，自己所負(fù)責(zé)的ToB業(yè)務(wù)，雖然近期都沒(méi)有什么新客戶(hù)引入的進(jìn)展，不過(guò)下一步的規(guī)劃，還是要講出來(lái)的。趙總也沒(méi)多說(shuō)什么，只是簡(jiǎn)單的讓張嵐等到會(huì)議結(jié)束后再去找一下他。

    短暫的碰頭會(huì)結(jié)束后，趙總的辦公室里。

    “張老師啊，我喊你過(guò)來(lái)呢，是有個(gè)事，咱們一起討論下。節(jié)前的時(shí)候，集團(tuán)上面又對(duì)咱們教培公司課程上的規(guī)劃，進(jìn)行了討論，主要的點(diǎn)，還是集中在是大力發(fā)展線上或者線下的問(wèn)題。本來(lái)呢，之前都已經(jīng)決定了要重點(diǎn)是在線下了，但這次咱們跟研學(xué)那邊聯(lián)合弄的那個(gè)線上配套課，賣(mài)的特別好，集團(tuán)上面也看到了，所以舊事重提吧，線上這塊是否要加大力度，或者到底應(yīng)該怎么弄，我也想先聽(tīng)聽(tīng)張老師你的建議吧?！?br/>
    “趙總，我覺(jué)得無(wú)論線上或者線下，都是發(fā)展的其中一個(gè)方式而已，我先結(jié)合眼下的一些痛點(diǎn)，再結(jié)合咱們正在實(shí)施的課程，跟您溝通一下先?！?br/>
    “好啊，沒(méi)問(wèn)題，能結(jié)合著業(yè)內(nèi)大環(huán)境，當(dāng)然是最好了，張老師，你先說(shuō)吧?！?br/>
    “我覺(jué)得無(wú)論怎么做，咱們都要面對(duì)著招生、維護(hù)、費(fèi)用、數(shù)據(jù)，這幾個(gè)首當(dāng)其沖的痛點(diǎn)要解決。我覺(jué)得費(fèi)用這一點(diǎn)還好，雖然不止是價(jià)格問(wèn)題，也包括價(jià)格相關(guān)的考勤，但因?yàn)樵蹅児驹缇陀凶约旱南到y(tǒng)了，這點(diǎn)電子化記錄，做的我認(rèn)為已經(jīng)算是不錯(cuò)了的?！?br/>
    張嵐頓了頓，又繼續(xù)說(shuō)了下去。“招生、維護(hù)、數(shù)據(jù)，我覺(jué)得是三位一體的，相輔相成，因?yàn)榫S護(hù)弄好了，數(shù)據(jù)分析好了，甚至加以二次利用，這樣也可以進(jìn)一步提高復(fù)購(gòu)率，也就意味著也可以有利于下一輪的招生了?！?br/>
    “張老師，你能展開(kāi)說(shuō)說(shuō)嗎？我對(duì)你說(shuō)的這個(gè)三位一體，還挺感興趣的。”

    “趙總，我也是想先跟您溝通一個(gè)我自己的不成熟的想法吧。這次咱們跟研學(xué)那邊聯(lián)合開(kāi)發(fā)的線上課大賣(mài)，我覺(jué)得是一個(gè)契機(jī)。咱們也好、研學(xué)那邊也好，其實(shí)現(xiàn)階段的主要客群，都來(lái)源于內(nèi)部的學(xué)生們。當(dāng)然了，研學(xué)相對(duì)還好一些，他們周末有些活動(dòng)是親子項(xiàng)目，是有外界客源的。但咱們的外部客源，其實(shí)關(guān)聯(lián)到TOB項(xiàng)目，雖然有新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，但近期啦，因?yàn)橐咔榈挠绊?，有些半停滯了?！?br/>
    “是啊，張老師你之前也跟我說(shuō)個(gè)這個(gè)問(wèn)題了，這個(gè)畢竟是外因，不可抗力啦?！?br/>
    “是的，趙總，我是想著的，這次咱們聯(lián)合開(kāi)發(fā)的線上課，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，其實(shí)已經(jīng)可以看到，有很多的外部散客的，不僅僅只是來(lái)源于咱們本校區(qū)的學(xué)生們。我的建議是，能否有個(gè)方式，比如說(shuō)，能否設(shè)置一個(gè)可以電子化管理的學(xué)生成長(zhǎng)檔案。這個(gè)成長(zhǎng)檔案，可以關(guān)聯(lián)到校內(nèi)的校本課程、研學(xué)課程、教培課程，甚至未來(lái)還可以包括其他。這就意味著咱們把報(bào)名的客戶(hù)，都掌握在了手中，有了數(shù)據(jù)，也便于維護(hù)了?！?br/>
    趙總想了想，進(jìn)一步問(wèn)道：“張老師，我覺(jué)得你這個(gè)想法非常好，你剛才提到了這三位一體之間要關(guān)聯(lián)上，才能解決對(duì)應(yīng)的痛點(diǎn)，那具體如何關(guān)聯(lián)呢？你現(xiàn)在有什么具體的想法，或者說(shuō)措施嗎？”

    “趙總，我舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧。比如參與到我們學(xué)生成長(zhǎng)檔案的客戶(hù)們，報(bào)名教培課程或者研學(xué)課程，都可以得到對(duì)應(yīng)的積分，這個(gè)積分又可以?xún)稉Q下一次的課程，無(wú)論線上或者線下，當(dāng)然了，每個(gè)課程的分值不同啦。關(guān)于這個(gè)積分的來(lái)源，除了購(gòu)買(mǎi)課程，還可以來(lái)源于客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，這樣也可以形成逐步口耳相傳的功效。我們甚至未來(lái)還可以設(shè)置游戲，來(lái)?yè)尫e分。額外呢，比如積分還可以應(yīng)用于紅包膨脹、定金轉(zhuǎn)換等等。”

    張嵐進(jìn)一步補(bǔ)充了一句，“趙總，剛才我舉例的這些，其實(shí)積分就是個(gè)形式，把新老客戶(hù)、把課程購(gòu)買(mǎi)甚至復(fù)購(gòu)，都關(guān)聯(lián)到了。而咱們的學(xué)生成長(zhǎng)檔案，可以設(shè)置K12對(duì)應(yīng)機(jī)制的，層層遞進(jìn)，年年進(jìn)階，形成了一套檔案，這個(gè)檔案不僅僅是個(gè)記錄，咱們也可以把對(duì)應(yīng)的能力提升模型都給標(biāo)注出來(lái)，也有助于家長(zhǎng)們一目了然。而且我也聽(tīng)說(shuō)咱們集團(tuán)現(xiàn)在也在研究腦科學(xué)測(cè)評(píng)了吧，也許未來(lái)這個(gè)也可以加入進(jìn)來(lái)，都形成多位一體，都標(biāo)注在這個(gè)成長(zhǎng)檔案上?！?br/>
    “張老師，你這樣介紹的話，差不多框架就出來(lái)了。我還有一點(diǎn)問(wèn)題啦，這個(gè)成長(zhǎng)檔案，如果是外部的客源，你剛才分析的這些，就已經(jīng)差不多了。但如果是本校學(xué)生的話，它又怎么跟咱們校內(nèi)的校本課程掛鉤呢？”

    “趙總，如果是本校學(xué)生的話，我覺(jué)得這個(gè)成長(zhǎng)檔案，能不能再跟咱們的學(xué)期中課程掛鉤呢，包括勞動(dòng)教育、社會(huì)綜合實(shí)踐教育、課后服務(wù)等等。甚至在研學(xué)或者其他有最后的展示項(xiàng)目的課程里，這個(gè)成長(zhǎng)檔案也作為展示的一部分呢？”

    “這個(gè)啊”，趙總思考了短暫的幾秒鐘，繼續(xù)說(shuō)道：“跟咱們本校學(xué)生們的校本課程掛鉤，這個(gè)其實(shí)挺復(fù)雜的，因?yàn)檫@個(gè)就涉及到咱們集團(tuán)的校本課程那個(gè)課程體系了。能否掛鉤、怎么掛鉤，說(shuō)實(shí)話，也不是你我能決定的了。不過(guò)如果對(duì)于更大體量的外部客源來(lái)說(shuō)，張老師呢，你這個(gè)想法，我覺(jué)得真的挺好的。”

    趙總又頓了頓，“當(dāng)然了，這個(gè)是件大事了，這個(gè)相當(dāng)于線上和線下相結(jié)合，而且跨越了不同的子公司之間也要互相配合，還涉及這么復(fù)雜的一個(gè)積分方法，我的意思是，如果有積分，這個(gè)積分制可行的話啦。這樣吧，我回來(lái)先跟錢(qián)總也商量下，稍后呢集團(tuán)那邊，等月底吧，進(jìn)行月會(huì)的時(shí)候，反正咱們都要過(guò)去，我到時(shí)也會(huì)去匯報(bào)一下的，看看集團(tuán)上面的領(lǐng)導(dǎo)們，怎么說(shuō)吧?！?br/>
    “好的，那趙總，現(xiàn)階段呢，咱們聯(lián)合開(kāi)發(fā)的這個(gè)配套線上課，反正還會(huì)推進(jìn)著，因?yàn)檫@個(gè)不受時(shí)間限制的。而且現(xiàn)在寒假還沒(méi)結(jié)束，咱們正常的教培課程，也還在進(jìn)程當(dāng)中的，我們也會(huì)繼續(xù)推進(jìn)的。關(guān)于我剛才跟您溝通的這點(diǎn)，要不我一會(huì)先梳理出一個(gè)文字檔來(lái)吧，盡快發(fā)給您，這樣也請(qǐng)您再具體看下。”

    趙總微笑著回復(fù)說(shuō)：“張老師你一直都是這么周到的啦，沒(méi)問(wèn)題的，就按你說(shuō)的做就行。這個(gè)事呢，你回來(lái)就先梳理著，這兩天給到我就行，也不著急啦。咱們眼前的培訓(xùn)課程那些，還是盯緊了就行。”

    “好的，趙總，那我先出去做事了?！?br/>
    雖然趙總口頭上倒是不著急要這個(gè)東西，不過(guò)張嵐一向的作風(fēng)就是加緊時(shí)間、加速和加油著。公司里的事情也多，一直到晚上回了家，張嵐又抱著電腦，對(duì)新提議的建議書(shū)文檔，進(jìn)行梳理著和更改著。

    2021年春節(jié)后，成都租住的房子里。

    看到張嵐回家就對(duì)著電腦，在鍵盤(pán)上敲敲打打，一旁的孫晗馬上湊上了前?！安皇前?，這春節(jié)才剛過(guò)啊，你們就這么忙嗎？第一天上班，回到家還得繼續(xù)加班啊你？”

    張嵐稍微停了停，“還好啦，也不是特別忙，我今天跟趙總提了個(gè)建議，他讓我梳理一份電子檔來(lái)著，其實(shí)是不著急的，但我就想著趕緊做完、做好，交上去唄。我們那，你也不是不知道，總是有各種的突發(fā)情況，也不知道什么時(shí)候，會(huì)突然又找上來(lái)什么新的事情呢?！?br/>
    孫晗笑著回復(fù)：“你這工作勁頭啊，你們趙總真的應(yīng)該給你加工資了。太玩命了吧”

    “你也別說(shuō)我呢，你不玩命似的，你們研學(xué)那邊，你忙起來(lái)，就前陣子啊，不是連續(xù)好幾天都熬夜到凌晨的嗎，其實(shí)不也沒(méi)人要求你嗎，這你就不說(shuō)了哈。”

    “好好好，咱們都努力哈，我這不得趕上嵐嵐姐你的節(jié)奏嗎？”

    張嵐一肘子假裝打了過(guò)去，“你少來(lái)了，我應(yīng)該說(shuō)，我等著你帶我飛，還差不多哈?！?br/>
    “行，我努力哈。我這亞歷山大的。哎，看吧，等過(guò)陣子，看看有沒(méi)更多新機(jī)會(huì)出現(xiàn)呢，我這不也一直努力著了嗎?！?br/>
    “我也差不多嘍”，張嵐贊同的點(diǎn)著頭，“我也是聽(tīng)你的話，看著新機(jī)會(huì)呢正。反正就像你說(shuō)的，先把自己放到市場(chǎng)上，去拼拼看吧，看看競(jìng)爭(zhēng)程度，自己的位置到底如何嘍?！?