滿足消費(fèi)者內(nèi)心的欲望

    有一家德國的摩托車公司，盡管他們做過各種各樣的市場調(diào)查，并結(jié)合當(dāng)前市場需要制定了花樣翻新的促銷計(jì)劃，但產(chǎn)品的銷量仍然沒有絲毫的提高。萬般無奈之下，這家公司的經(jīng)營者找到了一個(gè)著名的市場購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家，請他考察他們公司的實(shí)際情況，并提出促使銷量提高的策略。

    這位購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家騎著摩托車在柏林的大街上來來回回地轉(zhuǎn)了無數(shù)次，不時(shí)地與從他身邊經(jīng)過的騎摩托車者進(jìn)行交談，傾聽他們的意見并了解他們內(nèi)心深處的欲望。大部分摩托車的主人都會(huì)在和專家的談話中無意間透露出等他們有錢的時(shí)候，就不想再騎摩托車了。

    經(jīng)過無數(shù)次的調(diào)查，這位市場購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家發(fā)現(xiàn)，騎摩托車者大部分都是年輕人，而年輕人無意識(shí)的深層憧憬里的欲望是汽車而不是摩托車，只是因?yàn)樗麄兡壳暗慕?jīng)濟(jì)能力有限，還不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想罷了。

    了解到了這一點(diǎn)，專家不由得思索:公司為了提高銷量，僅僅專注于提高摩托車的質(zhì)量，這對年輕人是沒有太大誘惑力的。假使他們看到車子越來越經(jīng)久耐用，他們可能還會(huì)產(chǎn)生一種抵觸心理，心想自己到何時(shí)才能換一輛汽車呀。

    從這種消費(fèi)者的購買心態(tài)出發(fā)，專家給摩托車公司的建議是:不要再投入很大的資金和精力宣傳自己的產(chǎn)品是如何地結(jié)實(shí)耐用，而應(yīng)該讓自己銷售的摩托車給人們以汽車的聯(lián)想，這樣的話，公司的銷售額一定會(huì)很快提升上去的。

    按照市場購買動(dòng)機(jī)調(diào)查專家的忠告，這家公司在自己生產(chǎn)的摩托車上裝上了類似于汽車懸掛的大號(hào)碼牌照和汽車使用的汽笛。果然，這種新型的摩托車一上市，立刻受到了廣大年輕人的青睞，銷量很快就提升上去了。

    改變常規(guī)的銷售策略，滿足消費(fèi)者內(nèi)心深處的欲望，在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，這是一個(gè)出奇制勝的好辦法。

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    創(chuàng)造成功的機(jī)會(huì)

    20世紀(jì)50年代初期，有個(gè)叫丹尼爾的年輕人，從美國西部一個(gè)偏僻的山村來到紐約。走在繁華的都市街頭，啃著干硬冰冷的面包，他發(fā)誓一定要闖出一片屬于自己的天空。

    然而，對于沒有進(jìn)過大學(xué)校門的丹尼爾來說，要想在這座城市里找到一份稱心如意的工作，簡直比登天還難，幾乎所有的公司都拒絕了他的求職請求。

    就在他心灰意冷之時(shí)，有一天，他接到一家日用品公司讓他前往面試的通知。他興沖沖地前往面試，但是面對主考官有關(guān)各種商品的性能和如何使用的提問，他吞吞吐吐一句話也答不出來。說實(shí)話，擺在他眼前的許多東西他從未接觸過，有的連名字都叫不出來。

    眼看唯一的機(jī)會(huì)就要消失，在轉(zhuǎn)身退出主考官辦公室的一剎那，丹尼爾有些不甘心地問:“請問閣下，你們到底需要什么樣的人才？”

    主考官彼特微笑著告訴他:“這很簡單，我們需要能把倉庫里的商品銷售出去的人?！?br/>
    回到住處，回味著主考官的話，丹尼爾突然有了奇妙的感想:不管哪個(gè)地方招聘，其實(shí)都是在尋找能夠幫自己解決實(shí)際問題的人。既然如此，何不主動(dòng)出去，去尋找那些需要幫助的人？他想，總有一種幫助是他能夠提供的。

    不久，在當(dāng)?shù)匾患覉?bào)紙上，登出了一則頗為奇特的啟事。文中有這樣一段話:“……謹(jǐn)以我本人人生信用作擔(dān)保，如果你或者貴公司遇到難處，需要得到幫助，而且我也正好有這樣的能力給予幫助，我一定竭力提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)……”

    讓丹尼爾沒有料到的是，這則并不起眼的啟事登出后，他接到了許多來自不同地區(qū)的求助電話和信件。

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