開頭先介紹自己的行程，看似簡單，其實(shí)是有目的的，也是能起到效果的。馬云這次演講的目的很簡單，說服對(duì)方，讓對(duì)方更加信任自己。這時(shí)候就需要給他們一個(gè)定心丸。而介紹來之前的行程，通過表達(dá)自己很忙，而且忙的都是大事，說明阿里巴巴是受別人重視的，因此堅(jiān)定會(huì)員們的決心，讓他們更加認(rèn)可阿里巴巴。同時(shí)，也表達(dá)了另一層意思，我很重視你們。在那么忙的情況下，依然來跟大家見面、聊聊天，可見我是把大家放在心上的。
很多人是不懂這個(gè)做法的。他們也會(huì)很重視自己談話的對(duì)方，但是卻從不表達(dá)。這是不對(duì)的。我們要尊重每一個(gè)跟我們談話、聊天的對(duì)象，但同時(shí)也要把這種尊重表達(dá)出來，讓對(duì)方接收到。
如果我們不去表達(dá)，那么對(duì)方會(huì)僅僅覺得，這就是一次普通的談話或者聊天，而不會(huì)對(duì)我們更加親近。那樣，我們的重視也便起不到效果了。
當(dāng)然，表達(dá)對(duì)別人的重視也是有技巧的，像馬云這種，在不露聲色中表達(dá)是最好不過的。而最差的表達(dá)便是直接告訴對(duì)方，我很重視你。那樣不僅不會(huì)讓對(duì)方感覺舒服，反而容易引起別人的反感，覺得我們是用施恩的方式在獲得別人的認(rèn)同，覺得我們是在要人情。
總之，要表達(dá)，更要有技巧地表達(dá)?？梢詮膫?cè)面突出，或者用講故事的方式來表達(dá)。比如，告訴他們我們本來也是有另外一個(gè)約會(huì)的，但是為了見他，將之推掉了。這就足夠了。千萬不要在說完這些之后加上一句，“因?yàn)槲抑匾暷恪?，那樣反而?huì)起到反效果。
重視自己溝通的對(duì)方是一種品質(zhì)，更是決定溝通成敗的關(guān)鍵，但如何表達(dá)這種重視更是重中之重。把自己的重視表達(dá)出來，讓對(duì)方知道，他們在我們的心中是有一定地位的，自然能夠獲得對(duì)方的好感，那么談話也便會(huì)更加輕松了。
每個(gè)人都希望自己是人群中最亮眼的那一個(gè)，也都希望每一個(gè)自己認(rèn)識(shí)的人都是喜歡自己的，這時(shí)候，就要給他們滿足。讓他們知道，我們是真的重視他們。這么做了之后，才能夠讓彼此心與心之間的距離更近。心的距離近了，自然凡事都好辦了。我們需要他們幫忙的時(shí)候，他們會(huì)伸出援手，我們偶爾有小錯(cuò)誤的時(shí)候，他們也會(huì)給予原諒。真正的朋友，都是從重視對(duì)方開始的。
永遠(yuǎn)用別人想不到的方式說話
想要讓人記住，就要有跟別人不一樣的地方。也就是我們常說的要有個(gè)性。馬云是一個(gè)個(gè)性十足的人。他的個(gè)性不僅表現(xiàn)在做事風(fēng)格上，更表現(xiàn)在他的語言表達(dá)上。
馬云的話一向有其強(qiáng)烈的個(gè)人風(fēng)格，干脆、有力、情緒感染力強(qiáng)，當(dāng)然，也常有著不一樣的角度。這種話，馬云說過不知凡幾，像“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕大多數(shù)人死在明天晚上”這種帶有強(qiáng)烈的馬氏風(fēng)格的話，便是馬云的標(biāo)簽。
想要成為一個(gè)講話高手，不一定要學(xué)習(xí)馬云的風(fēng)格，但一定要有自己的風(fēng)格。這風(fēng)格便是我們的標(biāo)簽。到了那時(shí)候，不管走到哪里，都會(huì)有人知道我們。這就是最好的名片。
我們先來看一看，馬云是怎樣表現(xiàn)他的語言個(gè)性的。以下，是馬云做客《財(cái)富人生》的時(shí)候，與主持人的一段對(duì)話。
葉蓉：說起來我覺得很風(fēng)趣的，前段時(shí)間我是在跟前程無憂的CEO甄榮輝聊天，他就說起來其實(shí)前兩年做互聯(lián)網(wǎng)日子很不好過，但是突然地好像互聯(lián)網(wǎng)的春天就來了，比如像網(wǎng)易、新浪都宣布盈利，我想打聽一下阿里巴巴目前的經(jīng)營狀況如何。
馬云：其實(shí)我覺得人家覺得互聯(lián)網(wǎng)的春天來了，我并沒有覺得。其實(shí)我們是準(zhǔn)備著冬天了，我希望冬天越長越好。
葉蓉：怎么會(huì)這么講？
馬云：首先我是個(gè)樂觀主義者，我覺得有冬天就一定有春天，有春天一定有冬天，不會(huì)一年四季如春天，那樣的話你會(huì)過膩的，對(duì)不對(duì)？人也會(huì)生病，對(duì)嗎？然后我覺得在冬天的時(shí)候不一定人人都會(huì)死，在春天的時(shí)候也不一定人人都會(huì)開花結(jié)果，所以我覺得任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都有這樣的過程。所以，今天大家都好了，我反而更加警惕。大家好了不等于我會(huì)好，在以前冬天的時(shí)候大家都不好，不等于我們不好。其實(shí)阿里巴巴現(xiàn)在經(jīng)營一直不錯(cuò)，今年的利潤應(yīng)該在一個(gè)億以上，所以整個(gè)公司已經(jīng)開始慢慢地進(jìn)入一個(gè)比較好的（狀況）。
這就是馬云的風(fēng)格。哪怕不知道他做過什么的人，只要聽到這樣一段話，那么立即就會(huì)對(duì)他產(chǎn)生興趣，想要了解一下他到底是個(gè)什么樣的人，他到底做過什么。馬云的這種帶有強(qiáng)烈的自我風(fēng)格的說話方式，對(duì)他的人生和事業(yè)自然有諸多幫助。
我們跟別人溝通，不僅在于排遣寂寞、說服對(duì)方，更在于得到對(duì)方的認(rèn)可。而帶有強(qiáng)烈標(biāo)簽、有自己獨(dú)特風(fēng)格的語言方式，是達(dá)到這些目的的最佳手段。
每一個(gè)個(gè)體都是獨(dú)一無二的，他有區(qū)別于其他所有人的地方。但是有的人卻將這些地方隱藏了起來，從而變得跟別人一樣了。這樣的做法是不值得提倡的。這是一個(gè)張揚(yáng)個(gè)性的時(shí)代，要的就是屬于自己的獨(dú)一無二的標(biāo)簽。我們應(yīng)該將自己的個(gè)性拿出來，展示在眾人面前，給眾人留下更多的印象，而不是將之隱藏在內(nèi)心深處，然后讓自己變成跟其他人一樣的個(gè)體。
個(gè)性的語言，不僅可以讓我們引起更多人的關(guān)注，更有利于我們培養(yǎng)屬于自己的獨(dú)特的行事風(fēng)格。這些，都是對(duì)我們的人生和事業(yè)有幫助的。
馬云一直在強(qiáng)調(diào)他是一個(gè)平常人，但就是這個(gè)覺得自己很平常的人，卻做出了不平常的事情。他有強(qiáng)烈的個(gè)性，有屬于自己的獨(dú)特的標(biāo)簽。這些未必是馬云成功的關(guān)鍵，但確實(shí)為馬云的成功加了很多分。
做人就要做那有個(gè)性者，說話就要有自己的獨(dú)特風(fēng)格，這樣才能讓我們從眾人當(dāng)中脫穎而出。
人微言輕，人貴言重
人們判斷一個(gè)人的時(shí)候，身份常是一個(gè)重要的參考因素，尤其是陌生人相見的時(shí)候。一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人，如果衣著體面，一副成功人士的樣子，往往能夠贏得更多信任。而如果是一個(gè)衣著破爛，一副不得志的樣子的人，往往就無法贏得太多的信任。尤其是這類人講大道理的時(shí)候，哪怕是同一個(gè)道理，人們也更傾向于那貌似成功者是對(duì)的，而對(duì)那看起來不得志的人的話則不以為然。
人們有這個(gè)判斷，并不能說明人們是勢利的，大都是基于環(huán)境的一種共識(shí)。因此，如果想要讓別人更加相信我們的話，就要努力提升自己，讓自己有別人值得羨慕的地方。這樣，我們的話就更有力量了。
馬云非常明白這點(diǎn)，所以在他最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，才會(huì)故意將一些自己的話說成是比爾?蓋茨說的。因?yàn)椋@樣做能夠引起更多人的注意，也能讓更多人相信。馬云也曾表示過類似的觀點(diǎn)：“人們覺得你說得好，更多的時(shí)候是他們認(rèn)為你做得好。”
所以，想要獲得更多人的信任，想要?jiǎng)e人都喜歡聽我們講話，不僅要訓(xùn)練自己的口才，也要通過努力讓自己有所成就。
在寧波會(huì)員見面大會(huì)上，馬云跟臺(tái)下的阿里巴巴客戶說：
我訓(xùn)練干部管理團(tuán)隊(duì)，在問題發(fā)生之前就要處理掉。我今天做的工作，為今天而做。你做的任何決定是公司3~6個(gè)月之后發(fā)生的事情，如果沒有人能取代你，你永遠(yuǎn)不會(huì)升職。只有下面的人超過你，你才是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。你六個(gè)月找不到替代的人，說明你招人有問題。六個(gè)月你找不到人說明你不會(huì)用人。領(lǐng)導(dǎo)是把人身上最好的東西發(fā)現(xiàn)出來。你要找這個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，找到的優(yōu)點(diǎn)如果連這個(gè)人自己都不知道，這就是你厲害之處。如果有一只老虎在后面追你，你的奔跑速度自己都不可想象，為什么跑這么快？因?yàn)橛欣匣⒆纺?。每個(gè)人都有潛力，關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)要找出這個(gè)潛力。我們是怎么想到這一招的？我看美國NBA打籃球，為什么越打越好？是因?yàn)榘宓噬献?2個(gè)人，下面的人很想上去，都認(rèn)為自己打得不差。場上面的人壓力很大。這樣你就需要有一套制度，要用制度保證你的公司。所以我們在培養(yǎng)干部隊(duì)伍方面，成立了學(xué)習(xí)制度。
1999年阿里巴巴希望有8萬會(huì)員，當(dāng)時(shí)我們提出這個(gè)口號(hào)的時(shí)候，還只有3000會(huì)員，但是那一年我們做到8.9萬會(huì)員。2000年阿里巴巴提出要做25萬會(huì)員，我們做到了50萬會(huì)員。2001年我們希望100萬會(huì)員，但2001年互聯(lián)網(wǎng)不景氣，好像是不可能實(shí)現(xiàn)的。但在2001年12月27日，我們的愿望真的實(shí)現(xiàn)了。我們當(dāng)月實(shí)現(xiàn)了收支平衡，現(xiàn)在阿里巴巴的營業(yè)額都在增長，越做越好。
很多人認(rèn)為，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)討論最多的是投資者和管理者之間有矛盾，我們不這么認(rèn)為。只有管理者去欺騙投資者的可能，投資者不太可能欺騙管理者。投資者給你錢的時(shí)候，你記住有一天你一定要還他，這是做人的品質(zhì)。我們有一點(diǎn)感到驕傲，那是在剛剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們幾乎不打出租車。有一次我們必須打車，一輛桑塔納駛了過來，所有人頭都轉(zhuǎn)過去了，一看夏利過來，又都馬上把手招過去。因?yàn)樯Ｋ{比夏利貴一塊多錢。我們今天所花的錢都是投資者的錢，如果有一天花自己錢的時(shí)候，可以大膽地花。所以這兩年，我們以小氣感到驕傲。
這幾段話中，馬云一直在強(qiáng)調(diào)，如何才能夠做得更好。目的不僅是為了給別人輸送能量，更是告訴別人自己曾做過很多事，有很多經(jīng)驗(yàn)，是可信的。再加上他本身的事業(yè)支撐，自然就能夠讓更多人相信了。
我們應(yīng)該注重表達(dá)，但我們也要清楚，表達(dá)更多的時(shí)候不過是一種形式，是通過語言將自己介紹給別人，從而希望獲得別人的認(rèn)同。而能讓別人認(rèn)同我們的，最終還是我們自身。別人會(huì)通過我們的品質(zhì)、成就等做一個(gè)綜合的考量，然后判斷我們是否可信。因此，我們在練習(xí)表達(dá)能力的同時(shí)，也要在這些方面下功夫。只有做到從內(nèi)到外都散發(fā)著魅力，才能有更多人認(rèn)同我們、喜歡我們、信任我們并重視我們。
制造余味無窮的談話
我們是一個(gè)喜歡懷念過去的民族，一般來說，中國人不管多大年紀(jì)，都會(huì)對(duì)自己的過往有一份深深的眷戀。即使是一個(gè)沒有經(jīng)歷過世事的風(fēng)華少年也是一樣。他們對(duì)人生還沒有太多的經(jīng)歷，可是自走出校門的那一刻，便開始了回憶。
也正因?yàn)檫@個(gè)特性，很多人在跟人聊天的時(shí)候，都喜歡談自己的過往。其實(shí)這并不是一個(gè)特別好的話題。
兩個(gè)人談話，尤其是兩個(gè)認(rèn)識(shí)不久的人，總是愿意彼此分享自己以前的經(jīng)歷，這樣做是為了告訴別人，我愿意跟你交往，所以我不吝嗇告訴你我的過去，那是我珍藏的東西，我愿意與你分享，就說明我接受你了。
這是不差的，不過這類事情只需要點(diǎn)到即止，對(duì)方接收到這個(gè)信息之后就可以打住了。接下來應(yīng)該談的是未來。因?yàn)槟阊矍暗娜瞬豢赡軈⑴c你的過去，但你們卻可以一起策劃未來。只有兩個(gè)人共同做過一件事之后，才能讓彼此更加親密。談過往僅僅是在聊天而已，而談未來，卻可以讓兩個(gè)人成為戰(zhàn)友。這就是差別。
2012年中國經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)典禮的現(xiàn)場，馬云和王健林先生的一次對(duì)賭，拋出了一億元的賭局，就成為很多人關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)，我們不妨先從年度盛事說起，來回顧一下當(dāng)時(shí)的現(xiàn)場。
王健林：電商是一種新模式，它確實(shí)非常厲害，特別是馬云做了以后，大家要記住中國電商只有馬云一家在盈利，而且占了95%以上的份額，他很厲害。但是我不認(rèn)為電商出來，傳統(tǒng)零售渠道就一定會(huì)死。
馬云：我先告訴所有的、像王總這樣的、傳統(tǒng)零售業(yè)的人一個(gè)好消息：電商不可能完全取代零售行業(yè)，同時(shí)也告訴你們一個(gè)壞消息：它會(huì)基本取代你們。
王健林：我跟大家透露一個(gè)小秘密，其實(shí)我跟馬云先生早就對(duì)這個(gè)問題既是探討學(xué)習(xí)也是在爭論。我跟他有一賭，今天在公開場合說起了，2022年，10年后，如果電商在整個(gè)大零售份額占了50%，我給他一個(gè)億，如果還沒到，他還給我一個(gè)億。
馬云：光有勇氣是不夠的，盡管我們都需要勇氣，在機(jī)關(guān)槍面前，形意拳、八卦掌、太極拳其實(shí)是一樣的。
主持人：王健林先生說出一億元賭局的時(shí)候，你吃驚嗎？你們之前有過一些私下的溝通或者就這個(gè)問題探討過嗎？
馬云：其實(shí)在前一天我們有過爭論，然后他說賭，但是沒說數(shù)目。聽了一個(gè)億我也嚇了一大跳，我覺得賭一塊錢可以，當(dāng)著億萬觀眾面前說賭一個(gè)億，我覺得是在那兒豪賭。
主持人：到底賭局誰贏誰輸，自己有多大把握？
馬云：我不跟任何人賭沒有把握的賭。這是因?yàn)?，你不懂才?huì)賭，賭了一個(gè)億，10年以后，所以我覺得如果各位還不認(rèn)為10年以后，這個(gè)零售行業(yè)或者傳統(tǒng)行業(yè)會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)沖擊到50%的話，我估計(jì)只是他在這個(gè)領(lǐng)域里面剛剛進(jìn)入而已。電子商務(wù)它絕對(duì)不是一種生意模式，它是一種生活方式的變革。10年以后，結(jié)局只會(huì)比我們想起來更加可怕，因?yàn)樗輾У牟皇且环N商業(yè)模式，它摧毀的是一種舊的思考方式，它是一種社會(huì)的進(jìn)步，所以是不可逆轉(zhuǎn)的。所以，我覺得50%這個(gè)賭，王健林還是不賭為好。電子商務(wù)的目的不是去消滅誰、推翻誰，而是建立未來我們認(rèn)為更加公平、更加透明、更加平等的商業(yè)生態(tài)環(huán)境。其實(shí)我們說今天這個(gè)企業(yè)打敗那個(gè)企業(yè)，那個(gè)企業(yè)打敗這個(gè)企業(yè)，一點(diǎn)意義也沒有。換句話說，舉個(gè)例子，如果一頭羊把其他的公羊打敗了，覺得自己是天下第一了。狼一看，咔，瞎搞，瞎整，因?yàn)樗鼈兺耆莾煞N不同思考模式在作戰(zhàn)。