許多人急于說(shuō)服別人，卻常常苦于自己的意見(jiàn)不被別人采納，其實(shí)是由于自己沒(méi)有明了“怎樣才能被采納的方法，于是欲速則不達(dá)。

    “謝謝”、“打擾了”、“辛苦了”，乍看起來(lái)這幾句話似乎很平常，但卻是最讓人愛(ài)聽(tīng)的話。

    一位在某公司管理著幾百名工人的主管會(huì)經(jīng)常使用這三句話，特別是會(huì)用“謝謝”來(lái)吸引每一個(gè)人。

    “我們的工作之所以能有今天，全是你們齊心合力的結(jié)果，謝謝你們！”

    “你是不可或缺的人材，我們部門(mén)應(yīng)該有你這樣的人才，你再辛苦一下吧！”

    這時(shí)的鼓勵(lì)、好聽(tīng)的話，不僅可用在工作中，也可以運(yùn)用在生活的各個(gè)方面。就是在家里，太太也會(huì)用這類語(yǔ)言來(lái)動(dòng)員丈夫：“不管怎樣說(shuō)，你是這個(gè)家的支柱，全仰仗你了?！弊鱿壬碾m然心里想“又在灌迷湯了”，然而無(wú)形中也會(huì)激起他非努力不可的意志。

    而所謂比喻，就是像這樣，為使他人了解，而舉出和它意義相類似的東西來(lái)說(shuō)明。

    對(duì)禮儀深感頭痛的人，就該對(duì)他說(shuō)：“就拿汽車的輪胎來(lái)說(shuō)，里面所裝的東西除了空氣之外并無(wú)特別的東西，但只要把它裝滿了，就會(huì)使你心情舒暢。”“禮儀這東西，就如同一塊有進(jìn)無(wú)出的金磚?！?br/>
    這時(shí)雙方并無(wú)一定的理論必然性。乍看之下令人覺(jué)得毫無(wú)關(guān)系，但一經(jīng)比喻之后便能讓人感覺(jué)“原來(lái)如此”的類似性。靠著具有類似性的感化力，人人能了解而接受它。

    有兩位中級(jí)主管近來(lái)行動(dòng)反常，雙方感情惡化，公司經(jīng)理便把他們兩人找來(lái)，動(dòng)之以情：“你們兩人就如同車子的兩只輪子，只要有一方脫輪，整個(gè)車子就無(wú)法動(dòng)彈了。希望你們同心協(xié)力發(fā)揮力量，把工作做得更好。”

    兩位中級(jí)主管缺乏作為總經(jīng)理助手的自覺(jué)意識(shí)，缺少公司一盤(pán)棋的觀念。于是經(jīng)理便用助手的比喻來(lái)加以說(shuō)服：

    “部門(mén)的職能就像一位家庭主婦，主婦如能盡心盡力地把家弄好，這位戶主在公司才能安下心去闖事業(yè)?！?br/>
    使比喻發(fā)揮說(shuō)服力，就必須具備強(qiáng)烈的類似性和意外性。

    假如正在講座一個(gè)整頓風(fēng)氣的計(jì)劃，而這個(gè)計(jì)劃卻是一個(gè)素以揩油自肥的管理人員提出來(lái)的，因之人們就懷疑其人的誠(chéng)實(shí)。于是常會(huì)說(shuō)出這樣的話：“豹子是不能改變它的斑點(diǎn)的?！?br/>
    這句話的意思本身沒(méi)有意義，因?yàn)楸优c此計(jì)劃、此人毫無(wú)關(guān)系。但大家都能聽(tīng)懂這句話的含義，此處就是利用類似性而作的比喻。除非有人拿出新的證據(jù)來(lái)證明此人本性已改，已洗心革面，否則這則比喻將決定討論的結(jié)果。

    在辯論說(shuō)服過(guò)程中，比喻常源于兩個(gè)方面：一是偏見(jiàn)，二是清晰性。我們應(yīng)該極力避免由偏見(jiàn)而引發(fā)的比喻。

    清晰，是藉比喻而達(dá)到的。我們將討論的話題及說(shuō)服的主題，以最易懂的名詞表達(dá)出來(lái)。但須注意的是，比喻的弱點(diǎn)在于類似，而非完全一樣。在這一點(diǎn)上，不可忽視。