說服，即指人們在日常生活中，采用某種方法和技巧，使對方改變已有的行為或思想，從而按照自己的意志去進行某項活動。說服別人時，說服的技巧與分寸對說服效果有很大的影響。認真研究說服的藝術，對于融洽人際關系、增強辦事效果有著重要的作用。

    ●了解說服對象

    在說服別人之前，一般要對對方的情況作客觀的了解。只有知己知彼才能針對不同的對手，采取不同的說服技巧。

    知識高深的對象，對知識性辯題抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理，致力于各種問題之間內(nèi)在聯(lián)系的探討。

    文化低淺的對象，聽不懂高深的理論，應多舉明顯的事例。

    剛愎自用的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法。

    脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語需簡要直接。

    性格沉默的對象，要多挑他發(fā)言，不然你將在云里霧中。

    思想頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之處，進行轉化。

    從語言了解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的微妙之處觀察對方的性格特征和內(nèi)心活動。

    性格剛強的人，很少使用“那個”“嗯”“這個”之類的口頭禪；反之，小心謹慎、神經(jīng)質(zhì)的人常用這類語匯。日本語言心理學家三付侑弘認為，在談吐時常說出“果然”的人，自以為是，強調(diào)個人主張；經(jīng)常使用“其實”的人，希望別人注意自己，他們?nèi)涡?、倔強、自負；?jīng)常使用“最后怎么怎么”一類詞匯的人，大多是潛在欲求未能滿足。通過對方無意中顯露出來的姿態(tài)，了解他的心理和性格，有時能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。

    例如對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路，步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發(fā)，揉搓手帕，說明她心里有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛聽取別人講話；抖動雙腿常常是內(nèi)心不安、苦思對策的舉動；若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現(xiàn)。

    當然，對說服對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應該主動偵察，采用一定的對策，去激發(fā)對方的情緒，這樣才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態(tài)。

    ●現(xiàn)身說法

    用自己的親身經(jīng)歷來說服別人是一種十分有效的方法。首先，事實勝于雄辯，事實是最有說服力的，十條理論不如一件事實更讓人信服。其次，親身經(jīng)歷才更顯真實，這是遠非道聽途說所能比擬的。另外，現(xiàn)身說法還有一個好處，就是可以不用一本正經(jīng)地說教，只要說完情況稍加點撥，讓別人去體會，顯得含蓄、委婉。

    現(xiàn)身說法說服別人的典型例子是我國古代的鄒忌說服齊威王廣開言路的故事。

    鄒忌是齊國人，身體魁梧，面貌端正。有一天他問妻子自己和著名美男子徐公相比，誰更美一些。妻子說：“當然是您美?！彼行┎恍?，又問妾。妾說：“徐公哪兒能跟您比呀！”這時正好有賓客來求見，鄒忌又問客人，客人也說他比徐公美。鄒忌十分疑惑。徐公來了，鄒忌暗暗打量他，又仔細照照鏡子，覺得自己比徐公差多了?？墒菫槭裁雌?、妾、客人都那樣說呢？鄒忌躺在床上想了好久，終于悟出了這個道理：妻子偏袒他，妾害怕他，客有求于他，所以都不說真話。于是第二天見齊威王的時候就說了自己的情況并告訴齊威王，現(xiàn)在宮廷里的人個個都偏袒大王，官吏們都怕大王，四境之內(nèi)都有求于王，由此可見大王受蒙蔽很深??！于是齊威王下令廣開言路。

    現(xiàn)身說法的最大優(yōu)點是避免了在說服過程中常常出現(xiàn)批評和教訓對方的口吻，而是用自己所產(chǎn)生的類似問題來啟發(fā)別人“你是否也會這樣”。因為擺出了自己存在（或者曾經(jīng)有過）的問題，便顯得謙虛，而且把自己擺在與被說服者同等的地位上，不至于使人覺得你居高臨下，所以也易于被接受。

    ●歸謬說服

    歸謬說服并不直接反駁對方的錯誤觀點，而是先假設對方的觀點言之有理，然后據(jù)此引申出一個連對方也不得不承認是荒謬的結論來，從而讓他心甘情愿地放棄原有的錯誤觀點和主張，無條件地接受說服者輸出的思想信息。

    實踐已使許多人懂得，當我們面對固執(zhí)己見的人，直接反駁其錯誤會有諸多的不便，而最有效、最巧妙的方法當屬歸謬說服方式了。

    《伊索寓言·不忠實的受托人》中有一段話說得很實在：“遇到謊言說得過于離題的時候，你如果想用論證來破其謬見，那么，未免太鄭重其事了?！币驗槟菢臃炊鴷m纏在沒有意義的細節(jié)上，顯得愚拙，不如直接運用歸謬方式，以爭取讓對方“啞巴吃黃連”，有苦說不出。

    據(jù)《史記·滑稽列傳》記載：楚莊王有一匹心愛的馬，“衣以文繡，置之華屋之下，席以露床，啖以棗脯”，結果這匹馬因為喂得太肥，反倒死了。楚莊王非常痛心，欲以“棺槨大夫禮”為死馬舉行喪事。左右力勸，莊王不聽，以致動怒，下令道：“誰敢再來諫我葬馬，就處以死罪！”

    優(yōu)孟聽知此事，進得殿來，仰面大笑，莊王詫異，問其緣故，優(yōu)孟答道：“這是大王您最喜愛的馬呀！我們楚國堂堂大國，什么排場擺不出來呀，而大王只以大夫的喪禮來葬馬，太寒酸了！我看應以國君的葬禮來安葬它。”莊王問：“那該怎么辦呢？”

    優(yōu)孟說：“應以雕玉為棺，文梓為槨，調(diào)動大批士卒修墳，征用大批百姓負土。送葬時，讓齊國、越國的使節(jié)列于前，韓國、魏國的使節(jié)隨于后；再給它造起祠廟，祀以太牢之禮，奉以萬戶之邑。這樣一來，諸侯各國就都知道大王您把人看得輕賤，而把馬看得很尊貴了。”莊王一聽，突然醒悟過來，深責自己險些鑄成大錯，遂打消了用大夫禮葬馬的念頭。

    莊王葬馬，本來是一件很荒謬的事情，而拒聽勸諫，更是蠻橫無理。這時候，任何人再一味地正面規(guī)諫，都是不識時務，其后果也就可想而知了。優(yōu)孟的聰明之處在于他沒有繼續(xù)強行直諫，而是采用順水推舟、火上澆油的策略，把貌似合理的東西作了極端的夸張，順著莊王荒謬的思路向前延伸，直到連莊王本人也認為是荒謬至極，才心悅誠服地棄非從諫。

    運用歸謬方式使說服對象認識到原來觀點的錯誤，還可采用這樣一套方式，即先提出一些問題讓對方談自己的見解，即便對方說錯了，也不要急于直接指出，而要不斷地提出補充的問題，誘導對方由錯誤的前提推到顯然荒謬的結論上，使之不得不承認其錯誤，然后再設法引導他隨著你的正確的思維邏輯，一步一步通向你所主張的觀點，達到勸導說服的目的。

    還有一個故事：漢武帝晚年時，很希望自己長生不老。一天，他對侍臣說：“相書上說，一個人鼻子下面的‘人中’越長，命越長?！酥小L一寸能活百歲。不知是真是假？”

    東方朔感到皇帝的長生不老夢非?？尚Α；噬弦姈|方朔似有譏諷之意，面有不悅，喝道：“你怎么敢笑話我？”

    東方朔脫下帽子，恭恭敬敬地說：“我怎么敢笑話皇上呢？我是笑彭祖的臉太難看了。”漢武帝不解。

    東方朔說：“據(jù)說彭祖活了八百歲。如果真像皇上剛才說的，那彭祖的‘人中’就有八寸長。那么，他的臉不是有丈把長嗎？”

    漢武帝聽了也笑了起來。

    抓準荒謬之處，用合理的推導，展現(xiàn)出一幅形象鮮明的可笑畫面，是對荒謬間接的但更為有力的批駁，可以收到比抽象論證更有說服力的效果。而且，這也是一種照顧對方自尊心的委婉批評方法。

    ●動之以情

    在說服時，還應注重彼此情感的交流。用情感打動對方，使對方信賴，這時，說服就容易奏效了。

    郭沫若先生在1962年曾游覽普陀山。在游覽途中撿到一個筆記本，扉頁上寫著一副對聯(lián)：“年年失望年年望，處處難尋處處尋”，橫批：“春在哪里”。再翻一頁，竟是一首絕命詩，并署著當天的日子。郭老擔心出事，心急如焚地四處尋找失主，終于找到了一位神色黯然的姑娘。原來她考大學連續(xù)三年名落孫山，生活上又遭受挫折，感到悲觀失望，準備魂歸普陀。

    郭老先是稱贊對聯(lián)有文采，接著微笑著問：“我替你改一改，你看如何？”然后深情地吟道：“年年失望年年望，事事難成事事成，橫批是‘春在心中’?！甭犃斯纤牡膶β?lián)，姑娘體會到長輩的關懷，終于向郭老傾吐了心中的郁悶。郭老邀她同游普陀山，邊走邊熱情地與她交談。當姑娘知道面前這位循循善誘的長者就是一代宗師郭沫若時，萬分驚喜與感激，吟詩謝恩師指點迷津，而后又重新鼓起了生活的勇氣。

    這段佳話也給我們指出了一個說服別人的方法，那就是以情感人。特別是對這樣一位絕望的女子，她之所以絕望，就是感到天地之間沒有真情，只有冷酷，因此感到?jīng)]有什么可留戀的，于是萌生了輕生之心。現(xiàn)在從周圍人們的關懷中感受到了“人間自有真情在”，當然就會萌生對生活、世界的愛，鼓起重新生活的勇氣。由此可見，曉之以理能成功地說服人，“動之以情”也同樣可以說服人。

    ●曉之以理

    說清道理是使對方心悅誠服的有效方法。以理服人是一定會有效果的，除非對方是蠻不講理的人。即使如此，講清道理也有利于爭取大家的支持。退一萬步講，遇見了不講理的人，非上公堂打官司不可的時候，也還是要講道理來說服法官和陪審團的。

    美國學者卡耐基專門研究演講與社交口才，他經(jīng)常租用紐約某大旅館的大禮堂辦班授課。一天，他正籌備一個新的培訓班，忽然接到旅館的通知：租金漲到原租金的三倍?？墒撬缫寻l(fā)出通知，地址已不可能更改，怎么辦呢？他約見旅館經(jīng)理，心平氣和地說：“要提高租金，這不怪你。因為你是經(jīng)理，責任是多贏利。不過我們應該認真核算一下這樣有利還是不利：不錯，你不租給我而租給舞臺、晚會用，他們付出的租金比我高，當然經(jīng)濟上有利。但不利的是由于我付不出那么高的租金只能搬走，而我每辦一次培訓班就有成千有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課。這難道不是一種廣告嗎？事實上你花幾千元也許邀請不到這么多人來參觀，而我卻不花你一分錢幫你請來了，難道你不合算、不值得嗎？現(xiàn)在請您認真考慮一下再答復我?！苯Y果經(jīng)理讓步了。

    在交涉中，卡耐基一沒叫窮，二沒責怪，反而承認漲價是在情理之中，擺出了有利的一面，但接著又擺出了漲價所造成的不利因素。由于既說利，又說不利，充分表現(xiàn)了自己“無私”，出發(fā)點全都為經(jīng)理考慮，這樣就很容易被接受。而且擺出利弊兩方面之后并不做出結論——弊大于利還是利大于弊，而是讓對方自己去權衡，又顯得從容大度，不咄咄逼人。

    ●正話反說

    明武宗時，秦藩請求加封陜邊地，而此地戰(zhàn)略上十分重要，與國家社稷的關系更是緊密相連。但是皇上受人攛掇，已經(jīng)同意了，叫大學士們起草一個加封的詔書。梁文康承命起草了這份詔書，他巧妙地采用正話反說的方法表達了勸阻皇帝、改變封地的意見。

    他寫道：“過去皇太祖曾詔令說：‘這塊土地不能封給藩王，不是吝嗇，而是考慮到它的地廣物豐，藩王得到后一定會多養(yǎng)士兵馬匹，也一定會因富庶而變得驕縱。如果此時有奸人挑撥引誘，就會行為不軌，有害于國家?！F(xiàn)在藩王既然懇請得到這塊土地，那么就加封給你吧！但得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多養(yǎng)士兵馬匹，不要聽信壞人挑唆，圖謀不軌，擾亂邊境，危害國家。否則，那時想保全自己的妻子兒女都不可能了。請藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽?！?br/>
    皇上看到后很憂慮，決定不再把它封給藩王為好。

    梁文康在這里運用了正話反說的戰(zhàn)略，從而阻止了土地的濫封。我們再來看一個例子：

    春秋時，晉文公讓廚子做烤肉。進餐時，他發(fā)現(xiàn)有一根長長的頭發(fā)纏繞在烤肉上。晉文公大怒，召來廚子要殺掉他。廚子看了烤肉后說：“我該死，有三條罪：一是切肉的刀快得像寶劍，能割下肉卻割不下頭發(fā)；二是烤肉前用錐子在肉塊四面反復穿刺，上調(diào)料，卻沒有發(fā)現(xiàn)這么長的頭發(fā)；三是爐火熊熊，肉都烤熟了，頭發(fā)竟沒有燒焦?！睍x文公一聽，下令把伺候進膳的侍從找來審問，才知道果然是有人在陷害廚子，廚子這才免遭殺頭之禍。

    對于一個地位低下的廚子來說，縱然受了天大的不白之冤，也沒有直言申辯的權利。在迫不得已的情況下，廚子以退為進，先承認自己有罪，然后巧妙施“反證法”，將一個個對自己有利的證據(jù)都說成罪證。正話反說，使晉文公反思，體悟到判罰之不公，從而最終達到了平反的目的。此例可稱之為在不利形勢下的“敗勝法”。

    ●對比說服

    一個畫家去拜訪阿道爾夫·門采爾（19世紀德國著名畫家）并向他訴苦說：“我真不明白，為什么我畫一幅畫只消一天工夫，可是賣掉它卻要等上整整一年。”

    “請倒過來試試吧，”門采爾認真地說，“要是您用一年工夫去畫它，那么只用一天就準能賣掉?！?br/>
    

    運用語序顛倒的方法，表明自己對事物因果關系的認識，既能以對比的強烈給人以鮮明印象，又顯示出深邃的哲理性，語言雖簡，但說服力極強。

    但事物總是互為因果的，故使用此法要慎重嚴謹，避免以片面性反對片面性。也就是說，不能單從形式上學習和使用此方，重要的是著意于思考的縝密深入。

    ●數(shù)字說服

    在說服時，如能拿出更權威有力的數(shù)字來，就能使對方有更清晰的感覺，就更容易接受你的觀點。

    一個在第二次世界大戰(zhàn)中當過海軍的人說當他和伙伴被派到一艘油輪上時，他們非常恐慌。他們相信油輪一旦被魚雷擊中，大量汽油爆炸，就會在一剎那間把他們統(tǒng)統(tǒng)送上天。針對他們的恐慌，海軍單位發(fā)出了一些準確的統(tǒng)計數(shù)字，指出被魚雷擊中的100艘油輪中，有60艘并沒有沉到海里去。而在真正沉下去的40艘中，只有5艘是在不到5分鐘的時間沉沒的。這就是說，有足夠的時間讓他們跳下船去。也就是說，死在船上的機會很少。這樣一算，知道了這些平均數(shù)字之后，那些海軍士兵們的恐慌一掃而光了。

    讓數(shù)字說話是一種最有力而科學的說理方式，利用它來對付恐懼及那些擔心可能出現(xiàn)突發(fā)災難者的顧慮通常是很有效的，而準確的統(tǒng)計數(shù)字就更富有權威性了。

    ●角色說服

    “讓你換了我，你該怎么辦？”這種說服法，乃是說服技巧的第一步。它利用了“角色扮演”使對方有互易立場的模擬感覺，借此模擬感覺而達到說服對方的目的。套個人人皆知的笑話來說，你請別人保管一雙舊鞋子，那無疑是暗示著請他穿了。

    美國人際關系專家吉普遜認為，他的好友之一某陸軍上將之所以有今日之成就，完全得力于他有超人的說服技巧。他說：

    “他從小就憧憬著軍旅生涯，1929年美國經(jīng)濟危機，人人被生活逼得走投無路，年輕人都一窩蜂擠入各兵種的軍事學校，他特別鐘情于西點軍校，可是有限的名額早就被有辦法人的子弟占據(jù)了。他只是個平斗小民，于是乎，他到處打躬作揖，鼓起勇氣，一一拜訪地方上有頭有臉的人物，不怕碰釘子，盡量廣告自己：‘我是個優(yōu)秀青年，身體也棒，我平生最大的意愿，是進西點報效國家，如果您的子弟和我處境一樣，請問這該怎么辦呢？……’”

    沒想到，這些有辦法的人物，經(jīng)過他這么一說，十之八九都給了他一份推薦書，有的人更積極為他打電話、拜托國會議員，他終于成了西點軍校的學生了。

    任何人對自己的事，總是懷有很大的興趣和關切。這位年輕人如果不以“如果您的子弟和我一樣”作為攻心戰(zhàn)術的話，他哪有今日的成就！

    ●注意說服禁忌

    施行勸導說服，是為了起到激勵斗志、撫慰創(chuàng)傷、協(xié)調(diào)關系、導向引路的作用，就其本質(zhì)而言，它是一種與人為善的美好情操，也是社會成員應該履行的道德義務。然而，為什么有的人懷著一片誠意，苦口婆心地進行說服，到頭來不僅得不到對方的感激，反而受到周圍輿論的譏諷和指責呢？其根本原因是犯了勸導說服之大忌。

    1.忌激化矛盾

    大量的說服事例表明，因說服而使矛盾更加激化的情況，主要有兩類：

    第一類是強化了對方本來就不該有的消極情緒，從而火上澆油，擴大了事態(tài)。

    第二類是“惹火燒身”。因說服方法不當，激怒了對方，使對方把全部的不滿和怨恨情緒都轉移到了你身上，你成了他的對立面和“出氣筒”。

    經(jīng)驗告訴我們：要成為一個有修養(yǎng)的說服者，就要有涵養(yǎng)、有博大的胸懷和寬厚仁義的氣質(zhì)。遇到上述情況決不可為了顧全自己的面子而反唇相譏、以牙還牙，使玉帛變干戈。

    2.忌急于求成

    人們常說，善弈棋者，每每舉一而反三。做別人的思想工作也好比下棋，也要珍視這“三步棋”的做法，要耐心細致、再三斟酌。如果條件不具備就急于求成，不瞻前顧后，總想一勞永逸，其結果往往是事倍功半、“成”效甚微，甚至把矛盾激化。

    3.忌官腔官調(diào)

    要克服官腔官調(diào)，最主要的是應該增強普通人的意識，以普通人的姿態(tài)出現(xiàn)在人們面前，徹底改變那種高高在上、唯我獨尊、主觀武斷的官僚作風和指手畫腳、發(fā)號施令的作風。還必須注意堅持實事求是的態(tài)度，慎用套話，加強語言表達能力的培養(yǎng)。

    4.忌空洞說教

    要避免空洞說教，尤其要從以下三個方面下功夫：

    （1）道理要入轍合拍。

    （2）思想觀點要明確。

    （3）語言要樸實新穎。

    5.忌不分場合

    如果不分場合，信口開河，不管人前人后，指名道姓地施行對人說服，效果往往不佳，搞不好還會出現(xiàn)與說服者的良好動機截然相反的說服結果。

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