韓易之所以會先提出收購Paradigm，再把他的真實(shí)意圖——拿下卡拉-劉易斯的個人經(jīng)紀(jì)公司CaraLewisGroup——和盤托出，原因每個人都想得到。

    “Meetmehalfway”這種心態(tài)，不僅是中國人獨(dú)有的談判方式而已。

    特別是演藝經(jīng)紀(jì)這種行業(yè)。

    一般來說，當(dāng)演藝經(jīng)紀(jì)人收到某個主辦方的詢價函時，他們絕不會主動透露藝人的具體演出費(fèi)用，最多劃定一個大致可接受的價格區(qū)間供主辦方參考。因?yàn)椋谶M(jìn)行一項(xiàng)貨物沒有定值，浮動標(biāo)價的商業(yè)交易時，買賣雙方誰先報價，誰就落了下風(fēng)。

    不管是在孟加拉達(dá)卡最破敗骯臟的街頭市場里，還是在美國紐約全玻璃幕墻的摩天寫字樓內(nèi)，都是這個道理。

    畢竟，若是談判對手率先知曉報價，他們就可以迅速推算出你實(shí)際愿意承受的預(yù)算區(qū)間，并以此為據(jù)，有的放矢地調(diào)整定價策略。

    報的價太低了，就告訴你給出的這個價位還不夠，至少要加多少萬藝人那邊才會點(diǎn)頭同意。

    如果報的價比經(jīng)紀(jì)公司的預(yù)期價位，或者這位藝人在演出市場上的歷史成交最高價還要高？那不好意思了，經(jīng)紀(jì)公司會直接接受你開出的offer，并且會把你的報價，錨定為藝人接下來可以接受的演出費(fèi)基準(zhǔn)線。

    音樂人從出道到成名，逐步將演出費(fèi)從一兩千美元提漲到一二十萬美元，就是通過經(jīng)紀(jì)公司與各色采購方之間一次次的博弈完成的。

    實(shí)際操作過程中，主辦方會盡量把初次報價壓到最低，演藝經(jīng)紀(jì)這邊則會最大限度地報出高價，雙方經(jīng)過數(shù)回合乃至數(shù)十回合的博弈，最終“各退一步”，以一個雙方都“勉強(qiáng)可以接受”的價格簽訂演出合約。

    至于誰退得更多，誰比較勉強(qiáng)，誰更能接受，每次交易都有所不同。

    皮包、汽車，乃至私人飛機(jī)，不管價格再令人咂舌，賣家至少得明碼標(biāo)價，市場上也有同類同級的產(chǎn)品作為對標(biāo)以供參考?？瓷系谋捡YS級貴了，就跟經(jīng)銷商講講價，實(shí)在講不通，還可以去隔壁買寶馬。

    簡而言之，買賣雙方可以操作的空間，是有限的、克制的、有跡可循的。

    但演出并非如此，這個世界上沒有完全一模一樣的人，當(dāng)然也沒有完全一模一樣的藝人。賈斯汀-比伯的流媒體數(shù)據(jù)比阿姆可高多了，哪怕巡回演唱會也是前者做得多一些，但阿姆就是能比賈斯汀的要價再高三倍。這種現(xiàn)象，哪有什么規(guī)則可依，哪有什么道理可言？

    你拼搏半生，東拼西湊籌夠五百萬美元創(chuàng)立自己的音樂節(jié)品牌。這里省那里省，只愿意給你想邀請的頭牌嘉賓Diplo十萬美元。

    而這個世界上的另一個人，出生就含著金湯匙，從小不知道缺錢是什么意思，連商業(yè)航班都沒有坐過，來往都是私人飛機(jī)。對于他來說，給Diplo五十萬，到一個只有三十個人的生日派對上打一個小時的碟，就是隨意動用點(diǎn)零花錢就能辦成的小事。

    兩個都是潛在客戶，演藝經(jīng)紀(jì)公司會優(yōu)先滿足哪一個？Diplo又需不需要一個明確的市場報價呢？

    很多外人看來不可思議的行業(yè)規(guī)則，其實(shí)都有相當(dāng)粗糙卻強(qiáng)大的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。

    從這個角度來看，聯(lián)合藝人經(jīng)紀(jì)公司董事會里，這幫在演藝經(jīng)紀(jì)行業(yè)浸淫多年的老油條，是這顆星球上，對博弈、妥協(xié)、讓步、取中間值這些詞匯最熟悉的一群人。

    所以韓易才會放心大膽地采用這種談判策略。

    他很清楚，無論是吉姆-伯庫斯還是杰瑞米-齊默，都能接收到他想要發(fā)出的訊號。

    一個CircleTalentAgency的收購案滿足不了我。我不要求你們非要接受吞并Paradigm這種目前看來不切實(shí)際的提案，但是，再買一家音樂類的經(jīng)紀(jì)公司，是我的心理底線。

    如果你們不接受CaraLewisGroup，就找一個能讓我滿意的替代品。

    而這個行業(yè)內(nèi)，又有幾個公司能完美平替CaraLewisGroup呢？

    至少韓易想不到。

    首先，CLG的公司股權(quán)歸屬情況極為清晰，因?yàn)檫@家成立于紐約的有限責(zé)任制公司就一個股東，卡拉-劉易斯。其次，與旗下數(shù)百位經(jīng)紀(jì)人，每個經(jīng)紀(jì)人都有跟隨自己多年的客戶，勢力盤根錯節(jié)相當(dāng)復(fù)雜的UTA不同，CLG客戶名單里的每個藝人，都是卡拉-劉易斯的直接客戶。只要在交易條件和后續(xù)的經(jīng)濟(jì)待遇，還有公司職位方面讓卡拉-劉易斯?jié)M意，CLG的藝人資源就會非常穩(wěn)定地為UTA所用。

    滿足一位經(jīng)紀(jì)人的要求，哪怕那個人是女魔頭卡拉-劉易斯，也比同時協(xié)調(diào)幾十個人的利益分配輕松得多

    去年收購TheAgencyGroup的時候，兩千位音樂人，分別由95組經(jīng)紀(jì)團(tuán)隊(duì)管理。

    95組。

    一想到這個數(shù)字，和與之相關(guān)的平移、升職、遣散，以及背后無數(shù)次冗長的洽談，杰瑞米-齊默和安德魯-托就頭皮發(fā)麻。

    同樣的噩夢，他們不想一年之內(nèi)經(jīng)歷第二次。更何況，董事會已經(jīng)初步達(dá)成共識，要收購CircleTalentAgency，雖然還不清楚具體的雇員人數(shù)，但按照規(guī)模來判斷，至少還有二三十乃至三四十個經(jīng)紀(jì)人要對付。

    如果非要滿足韓易的要求，這一季度同時推進(jìn)兩家音樂類演藝經(jīng)紀(jì)公司的收購，那么卡拉-劉易斯和她的CaraLewisGroup，從交易的復(fù)雜程度，以及交易后能夠給UTA帶來的實(shí)際價值兩個方面來說，的確都是當(dāng)仁不讓的……呃，第二選擇。

    雖然藝人規(guī)模和年度營收都不太引人矚目，目前為止，CaraLewisGroup只代理了46位藝人，成立第一年簽署的演出合約僅為800份，別說UTA，連CTA的十分之一都還不到，但別忘了，CLG旗下可全是聯(lián)合藝人經(jīng)紀(jì)公司急需的嘻哈藝人，而且有相當(dāng)一部分，是圈層頂流的嘻哈藝人。

    Eminem、Pitbull、ChancetheRapper、TravisScott、Ludacris、Pusha-T、BrysonTiller。

    ChancetheRapper超過30個檔期的MagnificentColoring世界巡演，特拉維斯-斯科特2015年總計70場的年度演出總量，再加上為阿姆接洽的四場南美Lollapalooza音樂節(jié)巡演，CaraLewisGroup的單場盈利能力相當(dāng)可怕。

    別的不說，光是智利圣地亞哥、巴西圣保羅、阿根廷布宜諾斯艾利斯和阿根廷圣伊西德羅的四場音樂節(jié)，就為CLG帶來了1200萬美元的流水，和120萬美元的收入。

    成立第一年，留在公司內(nèi)部的收入就有接近350萬美元，更重要的是，因?yàn)閮?nèi)部架構(gòu)簡單，管理費(fèi)用和運(yùn)營成本很低，CLG的EBITDA利潤率能達(dá)到令人驚訝的64.3%，也就是說，一家只有一個經(jīng)紀(jì)人，數(shù)位助理的袖珍公司，每年能產(chǎn)生225.05萬美元的毛利。

    這種現(xiàn)金流相當(dāng)健康，客戶名單非常強(qiáng)大，能夠有效提振UTA音樂板塊利潤率、知名度和業(yè)內(nèi)地位的收購，哪怕溢價100%，以超過2500萬美元的高價拿下，都是物超所值的。

    因?yàn)?，對于?lián)合藝人經(jīng)紀(jì)公司來說，他們看重的，絕不僅僅是那800份演出合約，和三四千萬美元的流水，而是這一連串巨星的logo放在UTA官方網(wǎng)站的藝人列表中后，能幫他們在資本市場講的故事。

    會議室里的每一位內(nèi)部董事，哪怕是現(xiàn)在看起來跟韓易鐵板一塊的彼得-貝內(nèi)德克，內(nèi)心都有一個秘而不宣的目標(biāo)，那就是，在下一輪融資的時候，引入一個或者多個新的資方，成為制衡韓易與柏匯資本的力量。

    現(xiàn)在，瀚資本和柏匯資本是讓管理團(tuán)隊(duì)不得不低頭順從的蠻族，因?yàn)榇藭r此刻，只有這兩個緊密相連的機(jī)構(gòu)股東，有足夠的資本和股份去影響到公司的發(fā)展計劃。

    而對付蠻族最好的方法是什么呢？

    把另一支茹毛飲血的部族引到他們身邊。

    還是如出一轍的智慧與策略，想要吞狼，就必須驅(qū)虎。

    一家公司，單一大資方和管理層斗，絕大多數(shù)情況下，都是資方笑到最后。道理很簡單，管理層通常不會是鐵板一塊，更多時候，他們都是像現(xiàn)在的UTA一樣，幾大派系互相傾軋，在競爭中合作，也在合作中競爭。面對團(tuán)隊(duì)統(tǒng)合，目標(biāo)一致的資本，很難形成合力。

    想要去打破這種困局，讓管理層形成統(tǒng)一戰(zhàn)線顯然不太現(xiàn)實(shí)，畢竟公司，就是一個從市場的波動與沖突中尋找商機(jī)，攫取利益的組織。而這類波動與沖突，自然也會在組織內(nèi)部，特別是核心業(yè)務(wù)部門之間蔓延開來。

    資源的匱乏，逐利的本性，導(dǎo)致群體的矛盾，這是人類社會短時間內(nèi)無法改變的底層邏輯。

    因此，最理性最務(wù)實(shí)的做法，就是讓資方也陷入爭斗之中。

    一個資方斗不起來，只有兩個財力物力勢均力敵，戰(zhàn)略目標(biāo)大相徑庭，并且都對掌握公司控制權(quán)感興趣的資方聚在一起，才會為了蛋糕的分配方式大打出手，從而給管理團(tuán)隊(duì)居中斡旋的空間。

    換句話說，現(xiàn)在是韓易看吉姆-伯庫斯、杰瑞米-齊默和彼得-貝內(nèi)德克三巨頭內(nèi)斗，不管偏向誰，誰最終獲勝，他都能拿到好處。

    而三巨頭的想法，是你韓易也別想好過。剛投資進(jìn)來，當(dāng)上了最大的機(jī)構(gòu)股東，想要強(qiáng)勢影響公司的發(fā)展方向？沒問題。力主收購音樂經(jīng)紀(jì)公司？OK的。通過這種方式在音樂板塊培植自己的親信和勢力？請隨意。

    只要不強(qiáng)行推進(jìn)并購Paradigm這種不得不動用更多資金，甚至最終會導(dǎo)致UTA董事會接受韓易更多投資，讓他的影響力巨大到失去控制，其他能用1.9億美元的投資款實(shí)現(xiàn)的“小目標(biāo)”，三巨頭都愿意點(diǎn)頭。

    要知道，吃進(jìn)CircleTalentAgency和CaraLewisGroup，能幫到的，不僅是提議的發(fā)起人韓易而已。

    更強(qiáng)勢的音樂業(yè)務(wù)線，等于更高的估值。

    更高的估值，等于更多有興趣的資方。

    更多有興趣的資方，等于大亂斗。

    等瀚資本和柏匯資本要跟更巨型的華爾街財團(tuán)對抗時，韓易將不得不讓渡很大一部分利益，給現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)，以換取他們的支持。

    毫無疑問，韓易的對家也會這樣做。

    得意時到手的戰(zhàn)利品，等身陷囹吾的時候，都得一件一件地吐出來。

    花掉你投進(jìn)來的錢，提升投資標(biāo)的的價值，再通過董事會決議引入新的投資者，削弱你的權(quán)力。

    迄今為止，韓易入股UTA，用的全是陽謀。

    與之對應(yīng)的，UTA三巨頭順勢而為，制衡韓易的策略，也全是陽謀。

    一體兩面，難舍難分。

    所以，想讓十二位董事會成員達(dá)成一致，對CTA和CLG同時下手，其實(shí)并不是一件太過困難的事情。

    因?yàn)槊總€人，都覺得自己會是這次收購行動的大贏家。

    “易，我認(rèn)為你提出的，收購CaraLewisGroup的建議更為務(wù)實(shí)一些。這家經(jīng)紀(jì)公司雖然規(guī)模較小，但其在音樂界的影響力和實(shí)力都是不容小覷的。通過合并卡拉-劉易斯和她的團(tuán)隊(duì)，我們可以在音樂領(lǐng)域進(jìn)一步鞏固UTA的地位，從而成為音樂領(lǐng)域的強(qiáng)大勢力。這是一個有前景且現(xiàn)目前非?？尚械姆较颍液苜澇?。”

    在心中給自己描繪出了接下來大致的戰(zhàn)略框架，和緊接著需要去接洽的利益相關(guān)方后，吉姆-伯庫斯露出的笑容，是許久以來不曾見到的真摯而熱誠。

    “吉姆，我必須得說，這次我毫無保留地同意你的觀點(diǎn)，卡拉-劉易斯……確實(shí)為我們提供了一個寶貴的發(fā)展機(jī)會，并且所需的資金量也在公司可以承受的范圍之內(nèi)。這毋庸置疑，是一個我們應(yīng)當(dāng)追求的投資目標(biāo)。易，感謝你為我們帶來這樣的啟示，而吉姆，我也要感謝你堅定而富有激情的支持?！?br/>
    說完這段話，杰瑞米-齊默笑瞇瞇地看向彼得-貝內(nèi)德克，等待后者的回應(yīng)。

    “你知道我的，杰瑞米，我非常信賴易的投資眼光，從投資UTA就能看出來，他是一個天才投資家……”彼得-貝內(nèi)德克依舊是滿嘴跑火車，沒個正形的老頑童模樣，“任何他提出的建議，我都傾力支持。”

    “謝謝你，彼得，能得到最資深的業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可，是一件非常美妙的事情?！?br/>
    韓易略顯夸張地俯過身，拍拍坐在他左側(cè)的，彼得-貝內(nèi)德克的肩膀，親切地握手致意。

    “我為大家對收購CaraLewisGroup，以及CircleTalentAgency這兩個提議所展現(xiàn)出的全力支持，感到深深的謙遜和感激?？吹疆?dāng)團(tuán)結(jié)一致時，我們便有能力為UTA設(shè)想一個更加光明的未來，這真的讓人振奮。我一直相信這個團(tuán)隊(duì)的集體智慧，今天的情況，再次證實(shí)了這一點(diǎn)?！?br/>
    攤開雙手，姿態(tài)開放的韓易，看起來似乎對三巨頭都同意自己的想法，而感到相當(dāng)雀躍與滿足。

    “現(xiàn)在，帶著相同的團(tuán)隊(duì)合作精神，我想開放話題，把這張會議桌交還給我們勤勉的管理團(tuán)隊(duì)。我渴望聽到大家的戰(zhàn)略提議，以及關(guān)于如何進(jìn)一步推動UTA前進(jìn)的想法?！?br/>
    “讓我們繼續(xù)這次共同的旅程，為UTA的未來，制定最佳路線。”

    (本章完)