時(shí)間在忙碌中一天天過(guò)去，轉(zhuǎn)眼就到了四月初，凌云實(shí)業(yè)參加展會(huì)的重要日子。
如事先安排的那樣，出發(fā)去上海的陣容包括簡(jiǎn)雯、林瑤、李仁海和秦董事長(zhǎng)。
林瑤從來(lái)沒(méi)有參加過(guò)展會(huì)，更別說(shuō)這么一場(chǎng)盛大的國(guó)際交易會(huì)。
在她看來(lái)，既然企業(yè)參展是為了向客戶展示最好的一面，那么他們要做的準(zhǔn)備工作有很多，然后在參展這幾天，盡力將自己的產(chǎn)品，將自己的優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)在客戶面前，吸引更多的客戶駐足。
這些準(zhǔn)備工作應(yīng)該包括：方案策劃、客戶數(shù)據(jù)收集、邀請(qǐng)函和展位圖準(zhǔn)備等。
然而這些事大多與她無(wú)關(guān)，參展的四人中，簡(jiǎn)雯毫無(wú)疑問(wèn)是業(yè)務(wù)骨干，而林瑤和李仁海實(shí)際上是給她打下手的，至于秦董事長(zhǎng)，他只負(fù)責(zé)坐鎮(zhèn)。
也就是說(shuō)，前期準(zhǔn)備工作與林瑤無(wú)關(guān)，參展過(guò)程中，她也只需要給簡(jiǎn)雯當(dāng)助手就可以。
這么一想，林瑤對(duì)于參展這件事的期待感就少了許多，但她還是給手上的客戶一一發(fā)送了邀請(qǐng)函。
大部分客戶都友好地回復(fù)，表示他們不準(zhǔn)備參這次展會(huì)，但也有少數(shù)客戶，其中包括一位太極國(guó)客戶，回復(fù)說(shuō)他們將會(huì)參加上海展，而且到時(shí)會(huì)到展位拜訪。
這就意味著，她即將和手上的客戶面基了！
林瑤原本以為參展是一件很高大上的事情，然而現(xiàn)實(shí)和她所以為的有著不小的差距。
她到了展位上才發(fā)現(xiàn)，凌云實(shí)業(yè)的展位很普通，和許許多多臺(tái)州、溫州、寧波的供應(yīng)商在一起，看起來(lái)一點(diǎn)特色都沒(méi)有。
而且他們的展位只有區(qū)區(qū)九平米，標(biāo)配是一桌二椅，一燈一插座，一垃圾桶，其他的一切都需要自掏腰包。
秦董事長(zhǎng)的意見(jiàn)很明確，“那些額外的費(fèi)用，一分錢都沒(méi)有必要出！”
李仁海嘿嘿地笑著，“秦董事長(zhǎng)真會(huì)開(kāi)玩笑，咱們總共四個(gè)人，只有兩張椅子要怎么坐？再說(shuō)還有客戶要來(lái)�！�
林瑤和簡(jiǎn)雯面面相覷。
這兩椅子中必定有一張是秦董事長(zhǎng)的，另一張椅子，想必是給來(lái)訪的客戶坐的，那么他們?nèi)齻�(gè)人怎么辦？
等到客戶走后輪流坐？
要是客戶不斷，他們就一直站著？
或許秦董事長(zhǎng)根本沒(méi)打算讓他們坐下？
秦董事長(zhǎng)推了推眼鏡，解釋道：“想必你們也注意到了，我們這次參展跟的是浙江團(tuán)，在這一片和我們有著同樣或類似產(chǎn)品的參展商非常多，可以預(yù)見(jiàn)，接下來(lái)大家對(duì)于客戶的爭(zhēng)奪將會(huì)十分激烈。
你們?nèi)齻�(gè)既然來(lái)參加展會(huì)，就要好好表現(xiàn)，盡量吸引多一點(diǎn)客戶來(lái)我們的展會(huì)。這樣一來(lái)，你們不可能有時(shí)間坐在這里翹二郎腿。
事實(shí)上，除非有客戶來(lái)訪，否則，你們就不應(yīng)該坐下來(lái)。
至于我，展會(huì)開(kāi)始后，我會(huì)趁這個(gè)機(jī)會(huì)四處走走，根本就不會(huì)待在凌云的展位。所以我說(shuō)兩張椅子夠用了，你們覺(jué)得呢？”
秦董事長(zhǎng)說(shuō)坐在這里翹二郎腿，照他的意思是，他們接下來(lái)會(huì)很閑？
而且這兩張椅子都是等客戶來(lái)了，給客戶坐的，他們?nèi)齻�(gè)沒(méi)有資格坐！
簡(jiǎn)雯和林瑤都感到有些不敢置信，李仁海十分狗腿地說(shuō)道：“還是董事長(zhǎng)深謀遠(yuǎn)慮，您將展位交給我們就好，保證完成任務(wù)！”
簡(jiǎn)雯面無(wú)表情，但也沒(méi)有反對(duì)。
在林瑤看來(lái)，盡管秦董事長(zhǎng)說(shuō)得頭頭是道，但他說(shuō)得其實(shí)沒(méi)什么道理，甚至有些自相矛盾。
既然要盡量多吸引客戶來(lái)展位，那兩張椅子又怎會(huì)夠用？
再說(shuō)，他們的展位看起來(lái)已經(jīng)有點(diǎn)寒磣，還只有兩張椅子，客戶哪好意思坐下來(lái)談？
不過(guò)，大家都覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，林瑤只得作罷。
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展會(huì)開(kāi)始當(dāng)天，秦董事長(zhǎng)一早就離開(kāi)展位，四處去逛了。
如林云所說(shuō)的那樣，秦董事長(zhǎng)的人緣非常好，很多大企業(yè)的負(fù)責(zé)人都主動(dòng)過(guò)來(lái)和他寒暄。
或許是他們所在的展廳位置比較偏，除了來(lái)發(fā)小廣告參展商和巡視的工作人員以外，幾乎沒(méi)有什么人，外賓更是連個(gè)影子都沒(méi)有見(jiàn)著！
林瑤忽然明白過(guò)來(lái)，或許秦董事長(zhǎng)早就預(yù)料到了這個(gè)情況。
而且，那兩張椅子可能真的很夠用了？
十點(diǎn)過(guò)后，逛到這一片的外商終于漸漸變得多了起來(lái)。
這些來(lái)自世界各地的采購(gòu)商都戴著相似的牌子，有些迷茫地到處轉(zhuǎn)悠。
偶爾有人停駐在凌云實(shí)業(yè)的展位前，每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，林瑤負(fù)責(zé)遞上目錄冊(cè)供客戶參閱，并邀請(qǐng)他們坐一會(huì)兒。
這些國(guó)外采購(gòu)商一般不會(huì)隨便在一個(gè)展位停留太久，就算真想找地方歇歇腳，也會(huì)挑選產(chǎn)品對(duì)路的展位。
然后，他會(huì)坐下來(lái)，喝杯茶，和業(yè)務(wù)人員聊一聊，如果有初步的合作意向，他們會(huì)交換一下名片，或者帶走一份目錄。
業(yè)務(wù)人員則會(huì)將客戶的需求記錄下來(lái)，展會(huì)結(jié)束之后再聯(lián)系。
這種時(shí)候一般由簡(jiǎn)雯出面和客戶談，隨著外商不斷涌入，作為業(yè)務(wù)骨干的簡(jiǎn)雯顯得有些分身乏術(shù)。
她時(shí)不時(shí)和林瑤說(shuō)：“小林，替我拿一支筆。”
或是對(duì)李仁海說(shuō)：“小李，幫我拿一下樣品�！�
簡(jiǎn)雯忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，林瑤也會(huì)和跟外商寒暄幾句，然后仔仔細(xì)細(xì)地記錄下他們的需求。
李仁海則忙不迭地為客戶端茶倒水，時(shí)不時(shí)取樣品過(guò)來(lái)給客戶查看，看完再放回去。
有些心急的客戶會(huì)要求業(yè)務(wù)人員當(dāng)場(chǎng)給出價(jià)格，這個(gè)時(shí)候，就需要考核業(yè)務(wù)人員的反應(yīng)能力了。
展位上的每一個(gè)樣品，業(yè)務(wù)人員都有相應(yīng)采購(gòu)成本和一個(gè)參考報(bào)價(jià)。
給客戶現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)是很有學(xué)問(wèn)的，首先，得充分了解客戶對(duì)于產(chǎn)品有沒(méi)有額外的要求，如果有，那就需要將這些要求帶來(lái)的成本加上去，例如包裝成本、運(yùn)輸成本等。
譬如問(wèn)價(jià)格的客戶是義烏來(lái)的，那就需要報(bào)個(gè)低價(jià)吸引他的眼球，否則客戶會(huì)立刻起身走人。
如果客戶來(lái)自霓虹國(guó)或德國(guó)，那情況就又不同了。
因?yàn)閬?lái)自這些國(guó)家的客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題幾乎0容忍，而且他們往往需要額外的外觀處理，還需要多一道檢驗(yàn)手續(xù)。
這就意味著高報(bào)廢率和高成本，報(bào)低價(jià)肯定是不行的，也就是說(shuō)，同一個(gè)產(chǎn)品報(bào)給不同客戶的價(jià)格是不同的。
來(lái)自不同地區(qū)的客戶所感興趣的產(chǎn)品也不同，比如亞非拉客戶一般需要比較舊款的零件，而且他們會(huì)說(shuō)明，會(huì)超載，要耐用……
歐米客戶的質(zhì)量要求比較，零件不僅質(zhì)量要好，還需要把外觀做得盡善盡美，譬如手工打磨和拋光、鍍鉻處理。
每個(gè)國(guó)家都有做高端產(chǎn)品和低端產(chǎn)品的客戶，所以不能一概而論。
想要牢牢抓住客戶的眼球，就需要針對(duì)性地推薦他們會(huì)感興趣的產(chǎn)品。
秦董事長(zhǎng)逛了一圈回到凌云的展位，周遭的參展商見(jiàn)到他，無(wú)不感慨，“秦董事長(zhǎng)公司的生意可真不錯(cuò)，我們完全沒(méi)得比啊。”
秦董事長(zhǎng)心中頗感意外，但他臉上的表情十分淡定，“開(kāi)張半年而已，哪有什么生意不生意的？混口飯吃罷了”
參展商A說(shuō)道：“秦董事長(zhǎng)真是太謙虛了，我來(lái)前就聽(tīng)老牛說(shuō)，秦董事長(zhǎng)剛開(kāi)年就下了好幾個(gè)訂單給他，什么時(shí)候也關(guān)照我一下嘛？”
秦董事長(zhǎng)爽朗地笑笑，“那是必須的啊�！�
參展商B說(shuō)：“秦董事長(zhǎng)公司里的員工很能干啊，都從哪里挖來(lái)的？你看我們公司這幾個(gè)業(yè)務(wù)不行，做事太死板了，和秦董事長(zhǎng)公司里的員工完全沒(méi)得比�！�
秦董事長(zhǎng)謙虛道：“欸，都是些新手，哪能和你們公司的老業(yè)務(wù)相比。”
參展商C說(shuō)：“秦董事長(zhǎng)何必謙虛？這一整片就你們展位上有人�！�
秦董事長(zhǎng)一回頭，才發(fā)現(xiàn)情況還真是如他們所說(shuō)的那樣。
整個(gè)浙江團(tuán)，除大型特裝展位以外的小型展位，絕大部分都是冷冷清清的，簡(jiǎn)直門可羅雀。
唯獨(dú)凌云實(shí)業(yè)的展位熙熙攘攘，門庭若市。
更為難得的是，從展位上離開(kāi)的客戶無(wú)不得帶著滿意的笑容。
再看展位的三個(gè)人，簡(jiǎn)雯正給一位客戶報(bào)價(jià)。
林瑤則和幾位客戶相談甚歡，笑語(yǔ)陣陣。
李仁海不時(shí)給林瑤或簡(jiǎn)雯的客戶遞上樣品，忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。
簡(jiǎn)雯、林瑤、李仁海無(wú)疑是三個(gè)完全不同的類型的人，但是他們配合得天衣無(wú)縫。
周圍的參展商看到這一情況后，既詫異又眼紅，卻又無(wú)可奈何。
秦董事長(zhǎng)見(jiàn)狀，哪還有心思和其他參展商閑聊？
他興沖沖回到展位上，正準(zhǔn)備露一手給公司里的菜鳥(niǎo)們瞧一瞧他真正的實(shí)力。讓他沒(méi)有想到的是，就算他主動(dòng)上前寒暄，客戶也只是和他微微頷首，然后繼續(xù)和簡(jiǎn)雯或是林瑤聊自己所需要的產(chǎn)品以及具體要求。
“秦董事長(zhǎng)�！崩钊屎Ｐθ菘赊涞爻蛄藗�(gè)招呼，然后越過(guò)他，將一個(gè)锃光發(fā)亮的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋板遞到一位高鼻深目的客戶面前，嗑嗑巴巴地說(shuō)道：“Cover.”
林瑤適時(shí)補(bǔ)充一句，“Withpolishingchromeplatingprocess.”（表面拋光鍍鉻處理）
客戶驚喜道：“Ahhhh，yes!that’sexactlywhatIamlookingfor!Lookgreat，howmuchisit?”（沒(méi)錯(cuò)，這就是我正在找的樣品，看起來(lái)很不錯(cuò)，多少錢？）
林瑤淡定從容地答道：“$48/pc，F(xiàn)obShanghai.”（上海交貨價(jià)，48米元。）
客戶滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，“Good!Iwillneed200Pcsastrialorder，isthatworkable?”(試訂單兩百個(gè)，能做否？)
林瑤笑得璨然，“Yes，ofcourse!”（當(dāng)然沒(méi)問(wèn)題�。�
秦弈被晾在一邊，完全插不上話。
周遭的一圈參展商全都震驚了，這么隨隨便便就談下了一個(gè)訂單？
秦弈懷疑自己可能出現(xiàn)了幻覺(jué)，否則他手下的小菜鳥(niǎo)怎么可能只憑三言兩語(yǔ)就當(dāng)場(chǎng)拿下了一個(gè)訂單。
雖然這個(gè)訂單的量小，只有200PCS，總金額不到1萬(wàn)米元，但是……不對(duì)啊，林瑤怎么知道經(jīng)過(guò)表面拋光鍍鉻處理的成本如何計(jì)算？
等到客戶滿意的離開(kāi)展會(huì)，秦弈忍不住問(wèn)道：“小林，表面拋光鍍鉻處理的產(chǎn)品價(jià)格和普通產(chǎn)品不同，而且廠家未必肯做。”
林瑤抽空喝了口水，從容不迫道：“是的，我將手工拋光和鍍鉻處理的成本都加上去，而且給客戶的報(bào)價(jià)單上已注明匯率浮動(dòng)超過(guò)1%，會(huì)相應(yīng)調(diào)整價(jià)格。至于廠家那里，只要我們出得起這個(gè)價(jià)格就可以做。”
秦弈張了張嘴，卻不知道該說(shuō)點(diǎn)什么。
正在這時(shí)，又有一位膚色黝黑的客戶走了過(guò)來(lái)，林瑤急忙將手中的礦泉水瓶往角落一放，瞇瞇迎了上去，“Hello，whatcanIdoforyou?”（你好，有什么可以為您效勞的嗎？）
秦弈看著展位上忙忙碌碌的三人，以及絡(luò)繹不絕的客戶，他忽然有種古怪的感覺(jué)，仿佛他這次請(qǐng)假來(lái)上海完全沒(méi)有任何必要！
更為重要的是，凌云實(shí)業(yè)這次，恐怕要一鳴驚人了。