金利來(lái)集團(tuán)創(chuàng)始人曾憲梓先生在一次訪談中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一段話：我講一個(gè)故事。有一個(gè)洋貨鋪老板是專門(mén)做西服的，有一天，我到他的鋪?zhàn)尤ベu領(lǐng)帶，他很大聲地罵我、呵斥我，我就退出來(lái)了。但是我不知道他為什么罵我，是我做錯(cuò)了，還是他有錢(qián)，氣焰比較囂張？
第二天下午，我穿著西裝，打著領(lǐng)帶，什么也沒(méi)帶，又去了那個(gè)洋貨鋪。香港有喝下午茶的習(xí)慣，我叫了咖啡，雙手捧著咖啡請(qǐng)他喝，然后說(shuō)，因?yàn)槲易蛱斓呐e動(dòng)，向他道歉，并且請(qǐng)他指教。他告訴我："你也做生意，我也做生意，我有客人在這里，你來(lái)了以后，影響了我對(duì)客人的招待。"因?yàn)槲矣绊懥怂錾?，所以他罵我。
我們交換了意見(jiàn)以后，就成了好朋友。以后他會(huì)主動(dòng)跟我說(shuō)："你把領(lǐng)帶給我拿來(lái)些，我要賣領(lǐng)帶。"因?yàn)榻慌笥?，我學(xué)會(huì)了一點(diǎn)點(diǎn)做生意，朋友會(huì)替我賣領(lǐng)帶。
曾憲梓先生的這個(gè)經(jīng)歷能輕易被讀到的意思是交朋友才有好生意，從話術(shù)的角度來(lái)說(shuō)，我們從這個(gè)案例中能得到什么啟發(fā)呢？
關(guān)心對(duì)方關(guān)心的，才不會(huì)說(shuō)錯(cuò)話，才能在第一時(shí)間不被對(duì)方排斥。
這讓我想起了很多年前自己的一段經(jīng)歷。
當(dāng)年我為了一件事情去拜訪一個(gè)名人。他好不容易有時(shí)間接待我了，但大家保持著客套，話題很難開(kāi)展。
這時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了他桌子上的一張照片，我來(lái)之前看過(guò)他的資料，我知道他有一個(gè)兒子。照片是他孩子的大學(xué)畢業(yè)照。
于是我就順口提了一句："這張照片拍得太精神了！"沒(méi)想到對(duì)方突然就提起了興趣，他很認(rèn)真地告訴我，他的兒子從上小學(xué)開(kāi)始成績(jī)就是前三名，包括憑自己的能力考到名牌大學(xué)，從來(lái)沒(méi)有動(dòng)用他的任何資源和關(guān)系。
他說(shuō)著，我也附和，而且是發(fā)自內(nèi)心表示了贊美："作為一個(gè)名人的孩子，他一切靠自己的努力，很難得，這與良好的家庭教育分不開(kāi)。"這一句話打開(kāi)了我們談話的氛圍，他接下來(lái)不自覺(jué)地開(kāi)始談起他是如何教育孩子的，孩子如何爭(zhēng)氣，成長(zhǎng)的過(guò)程中都發(fā)生了哪些故事。
說(shuō)真的，當(dāng)時(shí)我心里是著急的，我特想把話題繞回到我此行的目的上，讓他幫我達(dá)成目標(biāo)。但是我知道這位名人是中年得子，非常不容易，體諒了他的心情，我就沒(méi)有插話。
就這樣聊了一小時(shí)，他的眼神中充滿了光彩。最后話題一轉(zhuǎn)，對(duì)我說(shuō)："小張，你來(lái)的意思我都明白了，沒(méi)什么問(wèn)題，我打個(gè)電話替你安排一下，我和你這個(gè)年輕人很投緣。"他說(shuō)完這句話的時(shí)候，我很驚喜，也很感動(dòng)。所謂的"投緣"，我覺(jué)得非常有意思，因?yàn)榛旧隙际撬谡f(shuō)話，我在點(diǎn)頭，但是他就有了這樣的印象，最后的結(jié)果是他只需要撥通一個(gè)電話，就幫我解決了一個(gè)大難題。
經(jīng)歷了這件事之后，我明白了人與人之間說(shuō)話的一個(gè)模式，就是你要說(shuō)自己想說(shuō)的話，同時(shí)也要允許對(duì)方把他的心里話說(shuō)出來(lái)。短短的時(shí)間里，我們不能展開(kāi)更多生活和品位上的交流，此時(shí)，關(guān)心他所關(guān)心的，就是投緣。
a、b兩名銷售人員到同一位客戶那里銷售商品。a到了客戶的家里，開(kāi)始滔滔不絕地介紹自己產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)，即使口才再好，客戶可能說(shuō)："雖然產(chǎn)品很好，但我真的不需要。"a就只能離開(kāi)。
b到該客戶家里銷售時(shí)，一進(jìn)屋就先和客戶聊到了裝修。漸入佳境后，顯然b的成功概率要比a大得多。此后還有可能建立長(zhǎng)久的銷售關(guān)系。在這里要順便和大家說(shuō)的一點(diǎn)是，如果有幸被邀請(qǐng)到別人家中，無(wú)論是生活中的朋友，還是工作中的伙伴。走進(jìn)屋內(nèi)，贊美房屋的裝修都是沒(méi)錯(cuò)的。可能會(huì)有讀者問(wèn)，如果房子裝修得很一般，"無(wú)美可贊"怎么辦？這里要告訴這些讀者的是，那就贊美房屋裝修如何簡(jiǎn)潔大方，具有良好的實(shí)用性。
每個(gè)人買(mǎi)到房子，在裝修房子的時(shí)候，都會(huì)很用心，這個(gè)用心的結(jié)果是希望被人看到和贊美的。畢竟房子除了實(shí)用性的考慮外，一定會(huì)考慮到客人來(lái)此的感覺(jué)，所以即使房子再小，也會(huì)設(shè)計(jì)一個(gè)客廳。
此外，還可以邊和客戶聊天，邊觀察客戶的家具布置，揣測(cè)客戶的生活檔次和消費(fèi)品位，在向客戶介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，先詢問(wèn)的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細(xì)地為客戶分析產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)多少潛在的利益，會(huì)在一種放松的狀態(tài)中打動(dòng)對(duì)方。
曾經(jīng)有一位銷售專家說(shuō)過(guò)："銷售是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產(chǎn)品，而是賣客戶喜歡買(mǎi)的產(chǎn)品，銷售人員是在為客戶服務(wù)，并從中收獲利益。"這是個(gè)簡(jiǎn)單的道理。當(dāng)我們面對(duì)一件東西可買(mǎi)可不買(mǎi)的時(shí)候，當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)人可幫可不幫的時(shí)候，如果我們處在一個(gè)非常良好的心態(tài)和氛圍內(nèi)，我們作的決定就是不一樣的，這就要求在生活中，在與別人溝通的過(guò)程中，要適當(dāng)壓抑自己的話題，模糊自己此行的目的，從而讓對(duì)方很舒服、不排斥，進(jìn)而在感覺(jué)良好的狀況下接受自己，并接受自己的要求，起到"曲線救國(guó)"的效果。