在商戰(zhàn)中，先以小批量商品投放市場，在經(jīng)求顧客及商家意見后，視市場行情，巧妙安排生產(chǎn)、售，就能以小的代價收取更大的利益。

    從市場調(diào)查入手，觀察產(chǎn)品的飽和與需求、密集與稀疏、優(yōu)質(zhì)與平庸、先進(jìn)與落后、昂貴與廉價、充足與短缺、知名與無名、靈活與呆板、新潮與舊式等情況，是商家必須進(jìn)行的步驟。有了上述情報，就可以根據(jù)需要，為自己的產(chǎn)品定位，確定服務(wù)的主流。

    □利而誘之商戰(zhàn)無敵

    在商戰(zhàn)，“利而誘之”是商戰(zhàn)必勝的法寶。俗話說，“無利不起早”，正是這個道理。

    顧客是商業(yè)活動的主體，而顧客所好是多方面的。

    1．求實心理。實用和方便，強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量和實際效用，講求適用、耐用、使用方便，并有良好的售后服務(wù)。

    2．求安全心理。要求使用時保障安全，特別是藥品、洗、衛(wèi)生、電器、交通工具等。

    3．求廉心理。即選價心理，要求經(jīng)濟(jì)實惠、物美價廉。

    4．求新心理。追求商品的時尚和新穎，外觀質(zhì)量、品種、樣式、款式等出新。

    5．愛美心理。利于美化人們生活，具體是千差萬別的商品。

    6．慕名心理。喜愛名牌產(chǎn)品，信服名牌貨。

    7．仿效心理。對耐用消費(fèi)品同別人保持同一步調(diào)的趨勢，購買別人已擁有的同類產(chǎn)品。

    8．僥幸心理。貪利思想驅(qū)使，想花小錢得大利。如“有銷售”中獎有小轎車、摩托車、彩電等。

    消費(fèi)者購買心理動機(jī)，對于生產(chǎn)者、銷售者的經(jīng)營具有相大的影響。經(jīng)營者應(yīng)研究這些，為滿足顧客要求，受到他們歡迎，要運(yùn)用策略，投其所好，吸引更多的顧客，從而提高己的競爭能力。

    日本有一家普拉斯公司，專營紙張、文具、圖釘、回形、尺子等文教小用品。開始經(jīng)營不景氣，瀕臨倒閉破產(chǎn)。后仔細(xì)對購物者進(jìn)行觀察分析，發(fā)現(xiàn)購買者來購貨，不是僅買件，而是三五件一齊買，便想出了一個新穎的經(jīng)營點子——

    文具組合，將文具及剪刀、透明膠帶、小卷尺、塑料尺、小訂機(jī)、合成漿糊等，放進(jìn)一個設(shè)計精巧、輕便易帶的盒子里，盒子外表則印上色彩鮮艷和形象生動的圖畫。這一改造，其實在包裝的盒子上。因其迎合了中小學(xué)生的需要，也受到了機(jī)及各界員工們的普遍歡迎。所以一經(jīng)上市，很快就成為熱門品。上市的第一年，就銷售了300多萬盒。獲得了意想不到巨額利潤。之后又進(jìn)行了改進(jìn)，向高檔化、立體化發(fā)展，在子里安上電子表、溫度計等，使它更臻完美，外形更精美、多樣化，使其風(fēng)行全球，普拉斯也就成了名牌商號。

    “利而誘之”，在經(jīng)營中就是“投其所好”，關(guān)鍵在于對消者的購買心理仔細(xì)研究，認(rèn)真分析，把自己置身于顧客的角，想顧客之所想，求顧客之所求，從而追求適銷對路的產(chǎn)，探求最佳的經(jīng)營方式和服務(wù)方式，以滿足各類顧客的需求。

    只有這樣，才會商戰(zhàn)無敵。

    □“形人”策略商戰(zhàn)必需

    在商業(yè)經(jīng)營中，為了征服顧客，就應(yīng)當(dāng)真正了解顧客需，也是一個“形人”問題。當(dāng)你準(zhǔn)備上一種新產(chǎn)品的時候，成功的企業(yè)家都懂得最好先到市場上了解一下消費(fèi)者的看法，如果顧客對這種產(chǎn)品由衷贊賞，你可以不失時機(jī)地投入生產(chǎn)；

    如果顧客尚在猶豫觀望，你不妨?xí)簳r等待一下，切莫盲目上馬成產(chǎn)品積壓。這要通過“形人”，摸清顧客的想法。

    20世紀(jì)80年代以來，國產(chǎn)自動洗衣機(jī)在許多廠家相繼問。杭州洗衣機(jī)總廠也躍躍欲試。在確定是否生產(chǎn)、生產(chǎn)多少動洗衣機(jī)之前，廠銷售科人員分赴許多商店進(jìn)行了現(xiàn)場“調(diào)”。在一家專業(yè)家用電器商店，全自動的、半自動的、單缸、雙缸的、進(jìn)口的、國產(chǎn)的十幾種洗衣機(jī)樣品依次排列著，顧客在這兒擁擠不堪，各自評說著。這個說：“全自動的價錢貴了，1328元！買臺雙缸機(jī)，還能再買臺雙卡收錄機(jī)哩！

    能買兩樣的錢只能買一樣，太不值了。”那個說：“現(xiàn)在自動化產(chǎn)品技術(shù)不過關(guān)，越自動化的東西越容易壞，還不如先買雙，等幾年技術(shù)過關(guān)了，我們再更新?！逼渌痰?，也得到了樣的信息。于是，杭州洗衣機(jī)總廠果斷拍板：自動洗衣機(jī)暫上馬。但是，仍然集中人力攻關(guān)，力求降低成本，提高技。杭州洗衣機(jī)這種決策，來自其他競爭廠家的“形”，他們繼續(xù)研制自動洗衣機(jī)的同時抓好雙缸洗衣機(jī)的生產(chǎn)，保證了量和效益，避免了盲目上自動洗衣機(jī)帶來的困難。

    杭州洗衣機(jī)用“形人”策，實現(xiàn)了自身利益。證明了“形人”策略的重要，它是商戰(zhàn)所必須的。

    □以退為進(jìn)靈活行商

    為了求得長遠(yuǎn)或更大利益，暫時放棄眼前小利，就是“以退為進(jìn)”，只有這樣靈活經(jīng)營，才能自由馳騁于商海之中。

    雀巢公司為了將系列低卡路里冷凍食品之一的“瘦熟肉”打入西歐市場，不惜花高價從加拿大進(jìn)口大部分原料，而且要付高額關(guān)稅，這是“走”。原料之一的加利福尼亞式的花莖藍(lán)，在歐洲市場根本買不到，雀巢公司便雇請農(nóng)民在西班牙植，更是遠(yuǎn)“走”。公司經(jīng)理表示為了使“瘦熟肉”在大西彼岸立足，公司寧愿經(jīng)受4年嚴(yán)重虧損，這是困難地“走”。

    1985年，“瘦熟肉”進(jìn)入歐洲第一站——英國市場，正合英國口味，盡管價格較貴，還是大受歡迎。1989年銷售額為1億美元，利潤相當(dāng)可觀。雀巢公司現(xiàn)已擁有英國冷凍食品市場33%，在歐洲其他市場銷售也不錯——達(dá)到了“走”的目的。

    江蘇省常熟不銹鋼制品廠生產(chǎn)的不銹鋼制品屬現(xiàn)代高檔生用品，在歐美已流行，但在國內(nèi)才剛露頭角，目前銷售需求為生產(chǎn)能力的70%。如果企業(yè)開拓國際市場，雖然有利于業(yè)生產(chǎn)，但利潤較薄。該廠權(quán)衡利弊，決定眼前讓利（“走”），花錢買機(jī)遇，創(chuàng)造美好前景。該廠采取現(xiàn)代化生產(chǎn)工和管理方式，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高，使企業(yè)在出口和進(jìn)口兩方都贏得了寶貴的發(fā)展時機(jī)和行業(yè)中的領(lǐng)先地位。

    在商業(yè)談判中，以退出談判脅迫對方作出讓步，可以采取“走為上策”的策略。在商業(yè)談判中，有時雙方條件相當(dāng)，談很成功。而有時對方要價太高，條件苛刻，使己方難以接。此時，如果無休止地糾纏下去，勢必鬧得更僵而毫無結(jié)。但己方中止談判，撤身而“走”，則可另辟新路，找到解僵局的辦法。中途撤身而退，一方面可以結(jié)束談判中無休止糾纏，讓雙方都能冷靜地考慮問題；另一方面，讓條件苛刻對方感到如不答應(yīng)某些條件就會有破裂的危險達(dá)不到目的，為了他的自身利益，也會接受己方某些條件。

    實行“以退為進(jìn)”的策略，會增加回旋的余地，最終獲取最大利益。

    □以實擊虛小布販出盡風(fēng)頭

    只要能領(lǐng)導(dǎo)市場潮流，就能在市場上占一席之地。

    美國百華公司的總經(jīng)理路華德，可以稱為推銷方面的天。

    在路華德還是一個小布販，還沒有進(jìn)百華公司之前，發(fā)生的件事很能表現(xiàn)他的這一才能。

    有一天，百華公司的老板薩耶回家，看到妻子買了一塊新布。薩耶心中不高興，說：“這種布料我們自家店里面有的是，從年上市以來，一直賣不出去，你買它干嘛！”

    妻子卻任性地答道：“料子雖然不算太好，但花色卻很流。賣布的人告訴我說，今年的州游園會上，這種花色將會是最行的，像社交界名流瑞爾夫人和泰姬夫人在今年的游園會上會穿這種衣服的。布販只告訴了我一個人，并告訴我不要把這消息泄露出去?！?br/>
    那個布販就是聰明的路華德了。

    果然，游園會那天，全場的婦女當(dāng)中，只有那兩名貴婦和少幾個婦女穿那種花色的衣服。薩耶太太也是其中之一，真是喜于色，出盡風(fēng)頭。游園結(jié)束時，很多婦女拿著通知單，上面寫：瑞爾夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。

    這就是路華德的計謀；他懂得婦女的一窩蜂心理，只要能讓婦們穿上他的布料，那么他就掌握了市場上的主動權(quán)。因為這貴婦是當(dāng)?shù)氐臅r裝向?qū)?，只要她們一穿，其他的女人都會跟著們學(xué)，那他的布料就會成為搶手貨。在游園會開始之前，他就這種布料大批購回店中。

    游園結(jié)束的第二天，路華德的店鋪萬頭攢動，人群擁擠，人爭先恐后地?fù)屬?。路華德進(jìn)一步采用匱乏戰(zhàn)術(shù)來激起購買欲，他在門前貼了一大張紙：衣料售完，明天進(jìn)貨。那些搶購的人，惟第二天買不到，很多人預(yù)付了定錢。

    路華德就是這樣施妙計掌握了市場主動權(quán)，避免只是被動回應(yīng)市場。他的這一才華被百華公司所賞識，在路華德加盟的10年中，百華營業(yè)額增加了600倍。歸納其成功原因，就在于路德是市場的主人。

    就一般的領(lǐng)導(dǎo)者而言，市場需要什么，顧客需要什么，就領(lǐng)導(dǎo)生產(chǎn)什么，就銷售什么。但路化德卻恰恰相反，他總是掌握市場的主動權(quán)，因而出盡風(fēng)頭。

    □捕捉商機(jī)特郎普大顯身手

    根據(jù)市場的變化，適時地捕捉商機(jī)，就能取得事業(yè)的成功。

    美國房地產(chǎn)巨富特朗普，出生于一個建筑承包商的家庭。

    特朗普13歲時，他被父親送到軍事學(xué)校去上學(xué)。軍校畢業(yè)，他又到福德姆大學(xué)上學(xué)。大學(xué)上了兩年，他認(rèn)為如果立志經(jīng)，霍頓金融學(xué)校是個不可不去的地方，于是他轉(zhuǎn)而攻讀商業(yè)。

    從那時起，他就向往曼哈頓，因為曼哈頓是紐約的首富之區(qū)，許跨國大公司和大銀行都在該區(qū)的華爾街上。

    1971年是特朗普大學(xué)畢業(yè)的第3年，他在曼哈頓租了一套寓房間。這是一套小型的公寓間，面朝鄰近樓房的水箱，室內(nèi)小、昏暗。盡管如此，他很喜歡它。

    由于這次搬遷，特朗普對曼哈頓熟悉得多了。他逛街的方很特別，他刻意了解這里所有的房地產(chǎn)。他年輕、野心勃勃、精力充沛，他要在這里大顯身手。

    特朗普搬到曼哈頓以后認(rèn)識了許多人，開闊了視野，了解了多房地產(chǎn)，但仍沒有發(fā)現(xiàn)他能買得起的、價格適中的不動產(chǎn)。

    所以他遲遲按兵不動。到了1973年曼哈頓的情況突然變糟。由通貨膨脹，建筑費(fèi)用猛漲。更大的問題是紐約市本身，該市的務(wù)，上升到了令人憂心忡忡的地步。人們惶惶不可終日，簡直能相信這座城市。這種環(huán)境不利于新的房地產(chǎn)開發(fā)。特朗普心紐約市的未來，但還不至于徹夜不眠，他是個樂天派。他看該市的困境，而那也正是他大顯身手的良機(jī)。他認(rèn)為，曼哈頓最佳住處，是世界的中心。紐約在短期內(nèi)不管有什么困難，事一定會徹底改觀，這一點他毫不懷疑，不可能有哪座城市能代紐約。

    幾年來，一直吸引特朗普目光的，是哈得孫河邊的一個荒廢的龐大鐵路廣場。每次他沿西岸河濱的高速公路開車過來，他就設(shè)想能在那兒建什么。但在該市處于財政危機(jī)時，沒有思考慮開發(fā)這大約100英畝的龐大地產(chǎn)。那時候，人們認(rèn)為西河濱是個危險去處。盡管如此，特朗普認(rèn)為，要全面改觀并非難，人們發(fā)現(xiàn)它的價值只是時間問題。

    1973年，特朗普在報紙上破產(chǎn)廣告一欄中，偶然看到一則事，說一個叫維克多的人負(fù)責(zé)出售廢棄廣場的資產(chǎn)。他于是電話給維克多，說他想買60號街的廣場。

    廣場的事最終雖未落實，但維克多提供了另一個信息：名叫莫多爾的大飯店由于管理不善，已經(jīng)破敗不堪，多年虧損。但朗普卻看到，成千上萬的人每天上下班從這里的地鐵站上上下，絕對是一流的好位置。

    特朗普把買飯店的事告訴他父親。父親聽說兒子要在城中買那家破飯店，吃驚不小，因為許多精明的房地產(chǎn)商都認(rèn)為那是賠本的買賣。特朗普當(dāng)然也知道這一點。不過他耍了一些高的手段。他一方面讓賣主相信他一定會買，卻又遲遲不付訂。他盡量拖延時間，他要說服一個有經(jīng)驗的飯店經(jīng)營人一道尋求貸款。他還要爭取市政官員破例給他減免全部稅務(wù)。

    一切妥當(dāng)后，特朗普終于買下了康莫多爾飯店，投資進(jìn)行裝，并重新命名為海特大飯店。新裝修后的飯店富麗堂皇，它的面是用華麗的褐色大理石鋪的，用漂亮的黃銅做柱子和欄桿，樓頂建了一個玻璃宮餐廳。它的門廊很有特色，成了人人想?yún)⒂^地方。海特大飯店于1980年9月開張，顧客盈門，大獲其利，總利潤一年超過3000萬美元。特朗普擁有飯店50%的股權(quán)。

    特朗普沒有就此滿足，他的目光又落在曼哈頓繁華路段的座11層大樓上。從1971年他搬進(jìn)曼哈頓，并在那兒逛大街，他就看中了它，那是房地產(chǎn)中一流的位置。如果在這個位置建一座摩天大樓，它將成為紐約城獨一無二的最大不動產(chǎn)。

    特朗普通過調(diào)查，了解到那11層大樓屬于邦威特商店，但樓下地皮屬于一個名叫杰克的房地產(chǎn)商。特朗普先去找杰克。杰是個很精明的人，但他不是紐約人，不知道這塊地皮的真正價，更鬧不明白在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，仍有人打它的主意。特普通過幾個回合的艱苦談判，最終以2500萬美元買下了11層大樓和下面的地皮。

    特朗普決定把舊樓拆除，建一座高68層的大廈，命名為特普大廈。他費(fèi)盡周折，得到了市規(guī)劃委員會的批準(zhǔn)。1980年，曼哈頓銀行同意為特朗普建造大廈提供貸款。特朗普把整個工承包給了HRH施工公司，并委派33歲的高級女助手巴巴拉責(zé)監(jiān)督施工。巴巴拉在翻修康莫多爾飯店時，曾顯示出她的出的才能。

    開始舊大樓的爆破工程時，《紐約時報》刊登了炸毀門口雕的大幅照片，并發(fā)表了許多文章，說特朗普只顧賺錢，不惜毀藝術(shù)品和文物。盡管藝術(shù)和文物管理部門并沒有出面干涉，事后特朗普也后悔不該毀了那些雕塑。令人意想不到的是，這軒然大波卻給特朗普出售大樓幫了大忙。

    特朗普大廈矗立起來了，建造得既富麗堂皇又非常新穎獨。光是門廊中沿東墻下來的瀑布，就有80英尺高，造價200萬元。從第30層到68層是公寓房間，站在屋里就可以看到北面中央公園，東面的九特河，南面的自由女神像，西面的哈得孫。大樓獨具特色的鋸齒形設(shè)計，使所有單元住宅的主要房間少可以看到兩面的景色。

    勿庸諱言，特朗普大廈是有錢人住的地方。每套單元售價從100萬美元到500萬美元不等。特朗普大張旗鼓地進(jìn)行宣傳，吸了許多電影明星和著名人士爭相購房。房子還沒竣工就賣出一大半，滾滾鈔票進(jìn)了特朗普的腰包。特朗普大廈共有住宅元263套，他自己留下10多套不賣，自家住進(jìn)了最頂層。他們婦花了近兩年時間改建，特朗普自豪地說，世界上沒有任何一公寓間可以與之比擬。

    但他并沒有就此停步。他又投資度假村、游樂場，成立海灣西部娛樂集團(tuán)等。他的妻子伊瓦娜干得也非常出色。她親自管的特朗普城堡，是大西洋城12家游樂場中收入最多的一，也是城中最盈利的一家飯店，僅3個月就收入7680萬美。特朗普還生產(chǎn)用他的名字命名的凱迪拉克轎車。這個特朗闖蕩曼哈頓，在短短的十幾年里，從一個毛頭小伙子成了一個名遠(yuǎn)揚(yáng)的大富豪。

    特郎普適時地捕捉商機(jī)，為他崛起于地產(chǎn)業(yè)提供了保證。