017節(jié)：閉門羹

    杜坷這下全明白了，彭博今天就沒打算帶他去拜訪信通集團。他所做的一切，只不過是走個過場。既然如此，杜坷覺得，也不好和彭博鬧得太不愉快。干脆就一起好好泡泡腳、聊一聊，順便全面了解一下信通集團的情況，以及和中創(chuàng)公司之間的新仇舊恨，也算是個交代。杜坷只能這么安慰自己。

    真是不聊不知道，一聊嚇一跳。原來，信通集團與中創(chuàng)公司的業(yè)務合作關系，不是一般的不好，而是非常不好；不是現(xiàn)在不好，而是長期都不好。

    兩年前，中創(chuàng)公司曾經(jīng)中標信通集團臺州分公司的項目。當時的銷售人員，是一個老員工。由于急于拿單子，他在公司內(nèi)部做了很多工作，爭取到了一個難以想象的超低價格。最終，中創(chuàng)公司憑借著價格優(yōu)勢，拿下了臺州分公司的項目。

    可是在項目交付階段，公司的售后服務部介入該項目的時候才發(fā)現(xiàn)，該銷售人員在簽訂合同時做了手腳。通過利用公司法務崗的疏忽，該員工對提交評審蓋章的合同做了不易覺察，卻又影響很大的修改。除了維持產(chǎn)品的超低價格之外，還額外贈送給客戶很多項售后服務，并延長了質保年限。

    最終，售后服務部通過核算這個項目的整體利潤率，發(fā)現(xiàn)該項目的虧損非常嚴重，已經(jīng)完成超出公司能夠接受的虧損底線。

    于是，售后服務部將該項目情況，上報給了公司的更高層領導。該銷售人員增試圖阻止事態(tài)的擴大化，也曾給公司解釋，所有贈送的售后服務及質保年限，都是客戶在合同談判時臨時要求的。自己只是簽合同心切，才忘記了重新做商務申請?？墒怯捎趪乐剡`反了公司的流程，中創(chuàng)公司直接將當時銷售人員做開除處理，并對相關流程上的領導和法務崗等人員進行處分。

    而由于項目虧損嚴重，總公司售后服務部一直拒絕執(zhí)行該項目，堅持要求分公司與客戶談判，更改合同內(nèi)容?？墒桥c信通集團這樣的大客戶，就一個已經(jīng)簽好的合同進行二次談判，談何容易？要知道，信通集團是一家大國企，內(nèi)部流程和人事關系都異常復雜，哪有人敢站出來同意更改合同？于是，這個項目的交付就一直拖著。

    彭博接手信通集團以來，一直都在為臺州項目的執(zhí)行與公司周旋。也為此發(fā)過很多封內(nèi)部郵件，去解釋溝通，可是進展不大。

    直到信通集團上一個項目發(fā)標，杭州分公司實在頂不住銷售壓力?？偨?jīng)理祁宏親自到總公司，向銷售部總裁申請。公司銷售部總裁考慮到未來的銷售因素，才和公司總裁做了特別匯報。最終，在公司總裁親自拍板的情況下，售后服務部勉強同意執(zhí)行該項目。至今，該項目還在交付過程中……

    由于臺州項目的原因，客戶對中創(chuàng)公司的信任，已經(jīng)受到了很大的影響，甚至是致命的影響。最直接的體現(xiàn)，就是在信通集團，很少有人與中創(chuàng)公司走得很近。就連當時支持中創(chuàng)公司的幾個人，也因為這個事情，對中創(chuàng)公司失去了信心。所以彭博的上一個項目丟標了。

    說到這里，彭博又惡狠狠地說道，“你說這他娘的能怪我嗎？！”

    杜坷沒想到情況是這樣的，也覺得不能把丟標的責任怪到彭博頭上?？蛇@是公司的決定，他又無能為力，只能對彭博表示理解。同時也覺得，大公司有時候確實挺操蛋，因為他們總是顧不了細節(jié)上的具體情況，喜歡按照規(guī)章制度一刀切。杜坷的這種體會，不僅體現(xiàn)在公司對彭博的處分上，也體現(xiàn)在公司對自己的銷售任務制定上。

    彭博在接手信通集團之后，也曾多次去拜訪客戶?？擅看味家驗榕_州項目沒有妥善解決，而被客戶拒之門外。彭博希望能夠改善與幾個關鍵客戶的個人關系，曾經(jīng)借著節(jié)假日的機會，給他們準備了精美的禮品，竟然都被客戶拒絕，有的甚至被直接扔了出來。

    杜坷明白了，這就是彭博為什么不愿意帶他去見客戶的原因。他可不想在一個新來的銷售面前，被客戶搞得這么灰頭土臉，還不如躲在洗腳城里，好好捏捏腳。

    杜坷能夠理解彭博，可是該怎么向姜勇交代呢？杜坷心里泛起了嘀咕。不過，有兩個原則，杜坷覺得是必須的，第一，必須讓姜勇知道信通集團的現(xiàn)狀，尤其是他們對中創(chuàng)公司極度不認可的現(xiàn)狀；第二，不能告訴姜勇，他們沒有去拜訪客戶，更不能告訴他，自己和彭博在洗腳城呆了一下午。

    走出洗腳城，杜坷給姜勇?lián)芡穗娫挕?br/>
    “領導，今天和彭博一起去拜訪了信通集團的客戶?！?br/>
    “好，情況怎么樣？”

    “非常不好！由于臺州項目的交付問題，現(xiàn)在的客戶對我們意見很大。今天來拜訪他們，結果沒一個人愿意見我們。我和彭博在客戶辦公室外面等了很長時間，客戶總是借口說沒時間，連辦公室都沒讓我們進。所以我們今天是吃了閉門羹。”

    杜坷杜撰了一段在客戶門前等待的故事，一方面掩蓋了去洗腳城捏腳的事實；另一方面，也讓姜勇明白了信通集團的現(xiàn)狀——沒有人愿意見我們。

    除此之外，他還向姜勇表達了另外一層意思，那就是自己的態(tài)度很積極，也很努力——要不然，怎么會愿意在客戶門外等很長時間呢？杜坷對自己一箭三雕的說法非常滿意。

    “好的，我知道了?！甭犕甓趴赖闹v述，姜勇思考片刻之后，說道，“這個客戶很重要！你無論如何都要想辦法改善與他們的關系！”

    “明白，我一定努力！”

    杜坷說得很堅定?？尚睦飬s在想，有那么容易嗎？如果有那么容易，其他的同事還能像躲瘟神似的躲著信通集團嗎？這個客戶還能被分到我頭上嗎？