當(dāng)王諾岳在魔都招兵買馬的時(shí)候，大洋彼岸，他寄出的兩封信，正在引發(fā)一些事情。

    花旗國(guó)的俄勒岡州，比弗頓市的綠薔薇大道上，有一棟二層的商業(yè)樓。這就是中心點(diǎn)公司ralisfar的總部。作為一個(gè)發(fā)展得非常順利的中型軟件公司，rali的工作氛圍一直很好。但現(xiàn)在，整個(gè)公司被一種低氣壓籠罩。因?yàn)椋诠镜臅?huì)議室，公司董事會(huì)正在舉行一場(chǎng)重要的會(huì)議。

    會(huì)議室很，只有一張八個(gè)位置的會(huì)議桌?，F(xiàn)在，董事會(huì)的七個(gè)成員填滿了會(huì)議室。在他們面前的桌上，擺在幾份文件。幾個(gè)人都在皺著眉頭，翻看著文件。

    主持會(huì)議的是公司總裁科瑞史密斯rysih，他的旁邊是另一個(gè)創(chuàng)始人邁克布朗ihal

    然后還有技術(shù)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，和三位沒(méi)在公司擔(dān)任職務(wù)董事。

    “我恨皮特諾頓iharuig，我恨賽門鐵克ihasya”科瑞史密斯放下手中的文件，惡狠狠的說(shuō)道。

    作為公司的總裁，在過(guò)去的幾年，他執(zhí)行激進(jìn)的價(jià)格機(jī)制，取得了顯著的成績(jī)。公司的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)都在飛速增長(zhǎng)。但現(xiàn)在看來(lái)，公司可能要承擔(dān)這個(gè)激進(jìn)的價(jià)格的后果了。

    在ralisfar的產(chǎn)品目錄上，有幾十樣產(chǎn)品，但最賺錢的只有一樣：ls個(gè)人計(jì)算機(jī)工具箱。

    19八6年之前，公司的一個(gè)軟件，yii非常成功，擁有五十萬(wàn)用戶。在史密斯的領(lǐng)導(dǎo)下，公司推出了一個(gè)新的軟件ls。第一個(gè)版本的定價(jià)是9美元，主要向yii的用戶推銷。然后，ls受到了市場(chǎng)的熱烈歡迎。

    19八7年初，rali發(fā)布了功能更強(qiáng)大的lsd個(gè)人計(jì)算機(jī)工具箱豪華版，并將價(jià)格提升至79美元。結(jié)果受到了市場(chǎng)更廣泛的接受，尤其是企業(yè)用戶。lsd幫助rali奪得了更多的市場(chǎng)份額。讓他們更有信心去和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手皮特諾頓ruig對(duì)抗。

    不過(guò)，史密斯對(duì)79美元的定價(jià)并不滿足。因?yàn)椋浖蹆r(jià)的616，是給經(jīng)銷商絡(luò)的折扣。留給公司的利潤(rùn)，每份不到0美元。志在把rali建設(shè)成為大公司的他，認(rèn)為每份軟件0美元的收益，無(wú)法讓rali成為大公司。

    是否再次提價(jià)，史密斯和邁克布朗在這個(gè)問(wèn)題上掙扎了很久。他們知道，即使提供了巨大的價(jià)值和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，如果是掠奪性的定價(jià)，就會(huì)改變價(jià)值等式。

    為了決定是否再次提價(jià)，中央點(diǎn)進(jìn)行了一次市場(chǎng)測(cè)試。19八八年底，他們以79美元價(jià)格，發(fā)布了一個(gè)重大升級(jí)lsd版本5。這個(gè)新版本有幾個(gè)重要的改進(jìn)，以及一份厚厚的700頁(yè)的文檔。新版本再次取得了巨大的成功：在19八9年第一季度，新版本銷售額超過(guò)50，000份。

    lsd5的成功讓史密斯和布朗相信，還可以第二次提價(jià)，銷售量不會(huì)受到影響。

    于是，19八9年7月上市的版本55，定價(jià)提升到19美元，同時(shí)，經(jīng)銷商折扣降至54左右。這個(gè)價(jià)格還是遠(yuǎn)低于諾頓，軟件的銷量也沒(méi)有下滑，顧客滿意程度仍然很高。

    1990年年初，lsd版本6發(fā)布，價(jià)格為149美元。經(jīng)銷商的折扣價(jià)格又下降了幾個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到515。最終的結(jié)果是，rali每份軟件的凈收入，超過(guò)70美元。市場(chǎng)再次接受了，銷售數(shù)量繼續(xù)增長(zhǎng)，超過(guò)50的注冊(cè)用戶已經(jīng)購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品。

    但現(xiàn)在，這個(gè)策略有了一些問(wèn)題。而這些他們忽視的問(wèn)題，在接到一封來(lái)自華國(guó)的信之后，被暴露了出來(lái)。

    “史密斯，這份商業(yè)調(diào)查報(bào)告，已經(jīng)證實(shí)了ruiliis諾頓磁盤醫(yī)生即將發(fā)布，而且包含幾個(gè)我們沒(méi)有的功能。我們現(xiàn)在要解決問(wèn)題，而罵人解決不了問(wèn)題。”邁克布朗冷靜地說(shuō)道。在公司里，史密斯更多的是負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，而邁克則是研發(fā)。

    “我們的價(jià)格，是定位在給客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果諾頓的軟件包含這些功能，那么我們的份額就會(huì)被搶走?！笔访芩箲崙嵉卣f(shuō)道。他現(xiàn)在有一種不安全感，覺(jué)得用戶會(huì)拋棄他們的軟件。

    “如果我們現(xiàn)在就集中人力，開(kāi)發(fā)這些功能，要多少時(shí)間”史密斯向技術(shù)總監(jiān)問(wèn)道。雖然已經(jīng)私下交流過(guò)了，但現(xiàn)在是正式的董事會(huì)，他必須再問(wèn)一次。

    “首先，我們的人力都安排在其他項(xiàng)目上。如果抽掉出來(lái)，其他的項(xiàng)目就會(huì)延遲。其次，如果不管其他項(xiàng)目，也需要兩個(gè)月的時(shí)間去開(kāi)發(fā)這些功能。”負(fù)責(zé)軟件開(kāi)發(fā)的技術(shù)總監(jiān)說(shuō)道。

    邁克作為負(fù)責(zé)研發(fā)的副總裁，點(diǎn)了點(diǎn)頭，表示支持。而其他的幾個(gè)董事，自動(dòng)給這個(gè)時(shí)間延長(zhǎng)到三個(gè)月。然后開(kāi)始估計(jì)銷售要受到的沖擊。

    現(xiàn)在，ls相對(duì)ruiliis已經(jīng)沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)了，比拼的就是性能。幾個(gè)關(guān)鍵性能，尤其是絡(luò)備份的優(yōu)勢(shì)，足以讓ruiliis奪走不少企業(yè)用戶。

    “如果我們比諾頓晚上三個(gè)月發(fā)布，會(huì)丟失多少用戶”史密斯這次的問(wèn)題，是向市場(chǎng)總監(jiān)提出的。

    “市場(chǎng)部的估計(jì)，三個(gè)月的時(shí)間，會(huì)流失三到五萬(wàn)用戶。關(guān)鍵是，有可能發(fā)生企業(yè)用戶的流失，而且更難挽回?！笔袌?chǎng)總監(jiān)說(shuō)道。

    “如果控制在兩個(gè)星期之內(nèi)呢”史密斯繼續(xù)問(wèn)道。

    “如果只是兩個(gè)星期，我們可以和諾頓同時(shí)做廣告，這樣不會(huì)引起用戶流失?！笔袌?chǎng)總監(jiān)說(shuō)道。

    幾個(gè)董事開(kāi)始交頭接耳，聲地討論。

    “先生們，我們現(xiàn)在有另一個(gè)選擇。”史密斯壓下了會(huì)議室的聲討論的聲音。

    “有一位華國(guó)的同行，給我們一個(gè)選擇。”史密斯的話，主要是對(duì)三位不在公司任職的董事說(shuō)道。其他四個(gè)公司里的人，早就已經(jīng)知道王諾岳寫的信，也看過(guò)軟盤上的程序。

    “他給我們寄了一封信和一張軟盤。軟盤上的程序，正好補(bǔ)全了我們所欠缺的功能。而且，他愿意出售源代碼給我們?！笔访芩拐f(shuō)道。

    他再次看著技術(shù)總監(jiān)，問(wèn)道：“你們已經(jīng)研究過(guò)這些功能。如果拿到源代碼，多長(zhǎng)時(shí)間可以集成到我們的ls里面”

    “一個(gè)星期。這個(gè)我可以保證?！奔夹g(shù)總監(jiān)說(shuō)道。

    “先生們，這個(gè)幫助是有代價(jià)的。60萬(wàn)美元，或者的股份。”

    代表銀行持股的一位董事笑了，“的股份可比60萬(wàn)美元價(jià)值高得多了。不知道這位同行是怎么劃的等號(hào)?！?br/>
    王諾岳實(shí)際上犯了錯(cuò)，在要求股份的時(shí)候，他以為三年后的rali更值錢。實(shí)際上，現(xiàn)在的rali，比被收購(gòu)的時(shí)候更值錢。因?yàn)椋F(xiàn)在它的市場(chǎng)份額，還沒(méi)被諾頓壓縮。

    “60萬(wàn)美元，只是十個(gè)程序員一年的開(kāi)支。相對(duì)幾萬(wàn)用戶的流失，我們還是可以支付的?！绷硪晃欢乱舱f(shuō)道。

    現(xiàn)在花旗的一般程序員，基本工資在四萬(wàn)美元左右。再加上社保、醫(yī)保、養(yǎng)老、殘疾、獎(jiǎng)金，大概就是六萬(wàn)美元一年。

    看到董事們基本同意交易，史密斯松了一口氣。因?yàn)?，這樣就可以保住市場(chǎng)份額，他激進(jìn)的定價(jià)機(jī)制，就還是巨大的成功，而不是失敗的導(dǎo)火索。

    “那我們就現(xiàn)金收購(gòu)?！笔访芩拐f(shuō)道。

    “等一下，我有話說(shuō)。”邁克這時(shí)說(shuō)話了。

    史密斯緊張起來(lái)。作為公司的創(chuàng)始人之一，第二大個(gè)人股東，邁克有巨大的影響力。如果他反對(duì)的話，那就可能影響到其他人的態(tài)度。

    會(huì)議室的人都看著邁克，等他發(fā)表自己的意見(jiàn)。

    “我建議給一點(diǎn)股份。用股份和現(xiàn)金混合收購(gòu)?！边~克說(shuō)道。

    作為研發(fā)部門的領(lǐng)導(dǎo)人，公司的首席科學(xué)家，邁克從程序上看出了更多的東西。

    “不管是什么原因，這份程序提供的功能模塊，恰好是諾頓包含，而我們欠缺的東西。你們不覺(jué)得奇怪嗎”邁克說(shuō)道。

    “這些功能，開(kāi)發(fā)起來(lái)，并沒(méi)有什么難度。正如技術(shù)總監(jiān)所說(shuō)，兩個(gè)月的時(shí)間就可以了。但是能看出來(lái)，我們會(huì)有這個(gè)視覺(jué)盲點(diǎn)，而諾頓卻會(huì)包含，然后在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，給我們寄來(lái)。這份洞察力讓我感到害怕?！边~克說(shuō)著自己的感覺(jué)。

    “他愿意出售源代碼給我們，是他的善意。而我們，如果付出一點(diǎn)代價(jià)，把他拉到我們的船上，而不是一次性的交易，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，更加有意義。”

    “我覺(jué)得，可以提供1的股份，和三十萬(wàn)的現(xiàn)金?！边~克慢慢地說(shuō)出了他的建議。

    隨著個(gè)人電腦的普及，軟件行業(yè)發(fā)展得越來(lái)越快。無(wú)數(shù)的人和企業(yè)開(kāi)始開(kāi)發(fā)軟件。在邁克看來(lái)，把一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的人拉進(jìn)公司，會(huì)超過(guò)那一點(diǎn)節(jié)約的費(fèi)用。而且，現(xiàn)在挖一個(gè)高級(jí)程序員，也要付出一定的股份。所以，他覺(jué)得應(yīng)該付出一點(diǎn)股份，拉攏洞察力驚人的王諾岳。

    邁克說(shuō)完了自己的建議，幾個(gè)董事開(kāi)始議論起來(lái)。漸漸的，大家開(kāi)始認(rèn)可邁克的說(shuō)法。

    “先生們，表決吧。同意收購(gòu)源程序的舉手?！笔访芩拐f(shuō)道。

    七個(gè)人都舉起了手。

    “同意現(xiàn)金收購(gòu)的舉手?！?br/>
    兩個(gè)人舉了手，可惜他們代表的股份只有百分之十幾。

    “同意混合收購(gòu)的舉手?！?br/>
    其他五個(gè)人舉手。

    “混合收購(gòu)的建議通過(guò)。”史密斯說(shuō)道。

    “邁克，請(qǐng)你帶上股權(quán)變更合體和現(xiàn)金支票，飛一趟華國(guó)吧。務(wù)必在幾天內(nèi)，把源代碼帶回來(lái)?！笔访芩拐f(shuō)道。

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