疲憊的趙軻回到宿舍已是晚上十點半，業(yè)務(wù)報告尚未完成，他得在宿舍加班。

    郭俊寶好生心疼趙軻，他說趙軻你去了銷售部之后天天加班，你把我忽悠到白銀之手服務(wù)器，你自己卻AFK了。

    對不住了阿寶，我的系長是工作狂+虐待狂，系長虐我千百遍，我待系長如初戀。我白銀之手的號送給你了，我沒時間打游戲。趙軻啟動筆記本電腦，修改報告。

    陳雨蘭這人有點手段，她是全司最年輕的系長。郭俊寶分到了人事科，全司沒有他不知道的心水內(nèi)幕。

    你待陳雨蘭如初戀，陳雨蘭可不會待你如小男友。郭俊寶邪魅一笑，你們銷售部的人事關(guān)系挺復(fù)雜的，我奉勸你一句，別跟陳雨蘭走的太近，也和梁敏保持一定的距離。

    趙軻不解的問到，此話怎講？

    郭俊寶深沉的感慨，有人的地方就有江湖，你們銷售部掌管著每年上百億的銷售產(chǎn)值，銷售部的江湖最為險惡。陳雨蘭和梁敏的斗爭，其實是本地幫和外來幫的博弈。

    趙軻心中一凜，求詳細解釋。

    這么跟你說吧，你們銷售科的許科是本地幫，你們的韓部是外來幫，再往上面推演就涉及集團層面了，我點到為止，不便多講。陳雨蘭和梁敏分別是誰的人，趙軻你心里有數(shù)了吧？

    這么復(fù)雜的嘛？趙軻眉頭緊鎖。

    郭俊寶又道，你們銷售科有極有可能新成立一個系，暫定為情報系，梁敏是系長候選人。如果非要選一個大姐大，那我會選陳雨蘭，畢竟陳雨蘭更年輕，胸更大。趙軻你趕緊完成陳雨蘭安排給你的任務(wù)吧，我打副本去了。

    趙軻覺得走一步看一步吧，一家車企內(nèi)部肯定存在某種程度的拉幫結(jié)派，但最核心的還是車。

    708L的核心競品有許多，先把其中的一個競品分析透徹吧。

    趙軻聚焦于708L的老對手雅閣，選取雅閣2.0L舒適版，對比708L的2.0L高配版。

    雅閣2.0L舒適版搭載150馬力的i-VTEC發(fā)動機，扭矩為186N·m，采用5AT變速器，軸距為2738mm，前后獨立懸架，該有的安全配置、內(nèi)部配置都有。

    708L的2.0L高配版搭載147馬力的VVT-i發(fā)動機，扭矩為190 N·m，采用4AT變速器，軸距為2775mm，前后獨立懸架，雅閣有的安全配置、內(nèi)部配置，咱們?nèi)加校砰w沒有的配置，咱們也沒有。

    我的軸距比你長一點點，你的變速器比我多一速，其他方面不相上下，就連MSRP也一樣，兩款車最大的區(qū)別是內(nèi)外造型。

    造型這種事情見仁見智，我覺得好漂亮的車在你眼里可能是一坨屎。

    雅閣、708L在產(chǎn)品力上難分高低，兩家的設(shè)計師們盡力了，剩下的是市場搏殺。

    趙軻陷入沉思，在產(chǎn)品力和品牌力持平的情況下，市場搏殺真的只是比拼價格和渠道？

    叮！

    您有一封新郵件。

    趙軻的outlook刷出新郵件，發(fā)件人“佑欣Lydia”用的是QQ郵箱。

    點開附件，趙軻眼睛一亮。

    附件excel的sheet1中的內(nèi)容是：

    劉炳輝，男，38歲，已婚，有孩子，南方電網(wǎng)中層管理人員，家庭年收入30萬以上，2.0L高配版成交客戶，為二次購車，之前擁有一輛花冠。戰(zhàn)勝要素，劉先生是我們品牌的忠實客戶，他認為708L的外觀大氣又時尚，內(nèi)部空間夠大，大過一切同級別競品，開這車有面子，駕乘感受舒適……

    Sheet1~8是類似的內(nèi)容，林佑欣根據(jù)趙軻所要求的固定模板填寫了八位成交客戶的詳細信息。

    Sheet9~13是戰(zhàn)敗客戶的信息，所謂戰(zhàn)敗客戶是指林佑欣已明確得知這些客戶購買了其他品牌的車，他們在短期內(nèi)不會購買新車。

    Sheet14~28是搖擺客戶的信息，搖擺客戶既有可能在林佑欣手里成交，亦有可能變成戰(zhàn)敗客戶。

    此時是0點15分，趙軻在郵件里回了一句話：辛苦了，謝謝。

    林佑欣顯然沒睡，她的短信立即發(fā)來：趙老師安排的任務(wù)我完成啦，請問有宵夜吃嗎？

    趙軻：有啊，可我在南郊宿舍。

    林佑欣：那就是沒有咯？

    趙軻：改天請你吃飯。

    林佑欣：帥哥果然都是靠不住的??！

    趙軻：晚安。

    林佑欣：我再也不熬夜幫你做資料了！

    趙軻：你什么星座的？

    林佑欣：我射手座，請問射手座有宵夜吃嗎？

    趙軻：晚安。

    轉(zhuǎn)了鐘，趙軻仍在加班，他是真心喜歡研究汽車，研究本品與競品，研究客戶，研究市場，研究人心。

    喬·吉拉德在《怎樣成交每一筆訂單》中寫到：和汽車銷售相關(guān)的一切洞察，都可以歸結(jié)為對人的洞察。

    趙軻拜讀了喬·吉拉德的全部作品，受益匪淺，感觸良多。

    完成于凌晨兩點的這份報告，包含了趙軻太多的心血，本品表現(xiàn)、競品動向、戰(zhàn)勝與戰(zhàn)敗因素、客戶的情感需求與使用需求……他把能寫的全寫了進去，或許做不到深層次的洞察，但他盡力了。

    趙軻將這份報告發(fā)郵件給梁敏，抄送陳雨蘭。

    次日早上，趙軻來到辦公室。

    銷售科最早到辦公室的人永遠是梶本科長，哇哈喲，Tyou san！梶本科長似乎習慣了每天早上向趙軻送出第一份哇哈喲，趙軻永遠是銷售科第二個抵達辦公室的人。

    哇哈喲鍋砸一馬斯，Kajimoto san！趙軻精神抖擻的向日方科長問好，他掌握的日語詞匯量有限，早上好，下午和晚上好，謝謝，瓦卡力馬西達，阿里嘎多瑪瑪哈哈，諸如此類的日常用語。

    梶本科長握緊拳頭晃了晃，干巴爹，什么什么爹，什么什么代斯……

    幾十歲的大叔作出如此可愛的動作，令趙軻頭皮發(fā)麻。這或許就是東瀛文化吧。