目前的創(chuàng)投市場基本以資本為主導(dǎo)，企業(yè)對資本的依賴越來越高。因此，創(chuàng)業(yè)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)更好地發(fā)展，不得不主動(dòng)與資本對接，即便知道自己在與投資機(jī)構(gòu)的談判中沒有太多話語權(quán)。隨著企業(yè)不斷發(fā)展，規(guī)模不斷擴(kuò)大，進(jìn)入PE階段之后，在上市之前，投資機(jī)構(gòu)會對一些約束性條款進(jìn)行調(diào)整，或者直接將其廢除。除此之外，在股權(quán)融資過程中，企業(yè)還要注意一些其他事項(xiàng)，具體分析如下。

    （1）與投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資談判，最直接的目的就是達(dá)成交易，其他都是策略。在選擇法務(wù)顧問時(shí)，最好選擇既懂法務(wù)又懂業(yè)務(wù)的資深律師，以免在談判過程中因?yàn)橐恍┘?xì)枝末節(jié)的法律問題導(dǎo)致談判難以進(jìn)行。

    （2）對于涉及自身利益的問題，融資公司的創(chuàng)始人要把握大局，為了盡快達(dá)成交易，創(chuàng)始人可能要放棄部分個(gè)人利益，例如，對賭協(xié)議牽涉到家庭資產(chǎn)、自己與其他合伙人的薪酬待遇、公司上市前部分股份變現(xiàn)、員工期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃等。

    （3）對于投資協(xié)議中比較模糊和隱晦的條款，最好對其進(jìn)行細(xì)化、量化，例如“讓投資人滿意”這類霸王條款。如果投資協(xié)議中這類條款比較多，會給投資機(jī)構(gòu)留出很多可操作的空間，將融資公司置于非常不利的地位。

    （4）達(dá)成投資協(xié)議后，投資機(jī)構(gòu)一般會向被投資企業(yè)分期打款，打款節(jié)點(diǎn)根據(jù)企業(yè)預(yù)算、關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)的完成情況、關(guān)鍵事項(xiàng)的確立來確定。但也有投資機(jī)構(gòu)會采取一次性打款。需要注意的是，如果投資機(jī)構(gòu)是項(xiàng)目型基金，一般沒有現(xiàn)錢，需要臨時(shí)募資，如果募資順利就能按時(shí)打款，如果募資不順利就會跳票。對于這一點(diǎn)，企業(yè)要提前制定防范措施。

    （5）對于投資機(jī)構(gòu)來說，投資機(jī)構(gòu)的錢款進(jìn)入被投資公司的賬戶，投資過程才剛剛開始。在這個(gè)階段，被投資企業(yè)需要建立有效的溝通機(jī)制，維護(hù)好與投資機(jī)構(gòu)的關(guān)系。

    （6）企業(yè)在融資時(shí)要有替代性方案，否則遇到投資機(jī)構(gòu)的錢款無法及時(shí)到賬的情況，可能導(dǎo)致企業(yè)預(yù)先制定好的計(jì)劃與項(xiàng)目無法按時(shí)落地，進(jìn)而引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。為了避免這種情況發(fā)生，融資企業(yè)要制定預(yù)備方案，一旦投資機(jī)構(gòu)的錢款沒能及時(shí)到賬就立即啟動(dòng)。另外，融資企業(yè)啟動(dòng)股權(quán)眾籌時(shí)，最好選擇有機(jī)構(gòu)或者天使投資人領(lǐng)投的方式，為后期的投資人管理提供方便。

    （7）投資機(jī)構(gòu)進(jìn)駐公司后，通常會要求公司裁撤大股東的家族成員，更換職業(yè)經(jīng)理人，規(guī)范公司管理，提高公司的管理水平。過去，投資機(jī)構(gòu)在盡職調(diào)查時(shí)不會關(guān)注創(chuàng)始人及大股東的家庭情況，但近幾年，隨著公司上市后家族內(nèi)斗的情況越來越多，投資機(jī)構(gòu)開始制定專門的條款對其進(jìn)行約束。同時(shí)，在投后管理過程中，投資機(jī)構(gòu)還會關(guān)注創(chuàng)始人與大股東的身心健康，甚至有些投資機(jī)構(gòu)會定期安排創(chuàng)始人與大股東接受健康檢查。

    （8）在融資談判過程中，投融資雙方想要達(dá)成一致協(xié)議都要有所妥協(xié)，一張一弛，預(yù)留余地。一般情況下，投資機(jī)構(gòu)組織盡職調(diào)查小組前往公司開展盡職調(diào)查，會給整個(gè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)及其家庭帶來一定的震動(dòng)。在這種情況下，公司創(chuàng)始人要做好情緒控制，例如在內(nèi)部宣導(dǎo)時(shí)把握分寸，做好保密工作；如果發(fā)生重大轉(zhuǎn)折事件要及時(shí)進(jìn)行內(nèi)部溝通；在投資機(jī)構(gòu)的錢款到賬之前不要進(jìn)行融資宣傳等。這些都對創(chuàng)始人的情緒控制能力與定力提出了極大的考驗(yàn)。

    總而言之，對于融資談判來說，成功與否的關(guān)鍵不在談判桌上。雖然我們建議創(chuàng)始人要掌握一定的談判技巧，但交易能否達(dá)成，關(guān)鍵取決于創(chuàng)始人的素質(zhì)與能力以及創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的好壞。畢竟，投資不是慈善，投資機(jī)構(gòu)看重的是長遠(yuǎn)的利益與回報(bào)。

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