第四十六回：市場(chǎng)主導(dǎo)（ANEWDOMINANT）

    營(yíng)銷(xiāo)之父彼得克魯克(PETERDRUCKER)說(shuō)過(guò)這么一句話，ifwewantoknowwhatabusinessiswehavetostartwithitspurpose,thereisonlyonevaliddefinitionofbusinesspurpose:tocreateacustomer.itisthecustomerwhodeterminewhatabusinessis.Foritisthecustomer,andhealone,whothoughbeingwillingtopayforagoodorservice,convertseconomicresourceintowealth,thingsintogoods.Whatthebusinessthinksitproducesnotoffirstimportance--especiallynottothefutureofthebusinessanditssuccess.whatthecustomerthinksheisbuying,whatheconsider“value”isdecisive,becauseitisthepurposeofbusinesstocreateacustomer,thebusinessenterprisehastwo--ad-onlytwo-businessfunctions:marketingsandinnovation.(如果我們知道生意起源于它的動(dòng)機(jī)，那么定義動(dòng)機(jī)的目的就是創(chuàng)造客戶，決定生意的就是客戶自己，在他自身的狀況下，他寧愿付錢(qián)購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的服務(wù)或者產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)化相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)資源為自己的財(cái)富和物質(zhì)，生意的重要性來(lái)源于購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，他認(rèn)可的價(jià)值是獨(dú)一無(wú)二的，然后在這個(gè)過(guò)程中就創(chuàng)造了客戶本身，企業(yè)只有兩個(gè)功能:市場(chǎng)和創(chuàng)興。

    想想上面的話，我們知道，生意是建立在客戶的基礎(chǔ)上，以及由此引發(fā)的資源配給和配額最大的價(jià)值比，基于這個(gè)論調(diào)，德魯克沒(méi)有說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，更確切的說(shuō)是基于營(yíng)銷(xiāo)更多的邊際線，因此我們可以推斷營(yíng)銷(xiāo)的定義：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造，傳遞，傳播和交換的供應(yīng)鏈行為，這種互動(dòng)的是基于和消費(fèi)者，客戶，合作伙伴產(chǎn)生的相應(yīng)的流程和模型。

    這個(gè)概念十分的廣泛，因?yàn)槲覀兩婕暗搅藨?zhàn)略，這種戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)定位作為分配的核心資源貫穿到企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)中；營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)消費(fèi)的行為主體，和一套套的流程和過(guò)程構(gòu)成的，因此營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡體，不僅僅是一個(gè)組織部門(mén)；變化的廣泛性聚居于股東之間的價(jià)值的形成，溝通，傳遞和交換；

    王森略微解釋了一下，孫劍，冰兒和阿水他們聚在一起聚精會(huì)神的聽(tīng)，他們的眉頭緊湊，顯然抽象的理論讓他們很困惑。

    王森道：“我這樣舉例把，當(dāng)你哪天想去斗地主的時(shí)候，莊家手上的牌就是規(guī)矩，萬(wàn)一沒(méi)有規(guī)矩，當(dāng)新的莊家出現(xiàn)的時(shí)候，也就是這個(gè)規(guī)矩。在這個(gè)過(guò)程中，有些人輸?shù)囊粩⊥康?，就?huì)發(fā)脾氣，殺紅了眼，更有甚者拔了刀直到輸?shù)母蓛魪氐?。我記得有次孫劍去斗地主，輸了就說(shuō)對(duì)方的規(guī)矩不成規(guī)矩，好像是你的學(xué)弟吧，當(dāng)時(shí)你憤怒的時(shí)候，你的學(xué)弟?chē)樀媚樁及琢?，說(shuō)道不要因?yàn)檫@點(diǎn)小事來(lái)傷和氣，他們贏的錢(qián)都是為了給大家買(mǎi)零食吃，然后他又貼了300塊來(lái)請(qǐng)大家吃飯?！?br/>
    大家逗哈哈大笑，孫劍臉羞得臉紅，冰問(wèn)道：“這樣賭法，那不是發(fā)財(cái)了嗎？這就是營(yíng)銷(xiāo)呀?！?br/>
    王森向冰兒道，“給我看看李燕的信息，”

    冰兒順手遞給王森關(guān)于李燕的最近信息，標(biāo)題為“苦悶----”，以下摘取部分：

    “這幾天苦悶，因?yàn)閷?shí)在憋不住，對(duì)，這就是我現(xiàn)在的心情，無(wú)處發(fā)泄，所以只能在陌生的空間吐槽：畢業(yè)六年年了，忽然發(fā)現(xiàn)，選錯(cuò)了專業(yè)，不可思議的是又是海歸，更沒(méi)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)找到男朋友的大齡女青年，加上最近的公司的人事變動(dòng)，幾乎無(wú)路可走。而這一切，固然有我自己的因素，有和同事之間的不快，但是更多的是與我的海歸背景有脫不開(kāi)的干系。

    說(shuō)到這里，有的朋友要笑了，海歸，紐約，沃頓商學(xué)院英語(yǔ)文學(xué)專業(yè)，這不是高薪水排行榜上有名的門(mén)檻嗎？是啊，當(dāng)年各個(gè)媒體都在聚焦沃頓商學(xué)院，比如注明經(jīng)濟(jì)學(xué)家*，垃圾債券之王”邁克爾·米爾肯(MichaelMilken)和SACCapital投資公司創(chuàng)始人史蒂文·科恩(StevenCohen)，即便今天，很多人想破頭的要進(jìn)入這所門(mén)檻，看看統(tǒng)計(jì)的薪水平均值，畢業(yè)生就有15萬(wàn)美元的年薪，媒體一樣的聚焦，可是有誰(shuí)會(huì)知道我在公司里的默默無(wú)聞。。。。。。

    入大學(xué)，半分高亢半分瑟瑟，十二前的中國(guó)還遠(yuǎn)沒(méi)有今天這么國(guó)際化，去過(guò)美國(guó)留學(xué)的人也沒(méi)有那么常見(jiàn)。于是，我們一群人帶著憧憬開(kāi)始了留學(xué)之旅。因?yàn)楹萌R塢的關(guān)系，我愛(ài)上了英語(yǔ)語(yǔ)言文學(xué)，學(xué)的也不亦樂(lè)乎。此外，因?yàn)楦改感∮蟹e蓄，父母擔(dān)心國(guó)內(nèi)的教育環(huán)境不好，所以給我安排了讀研的目標(biāo)，風(fēng)風(fēng)火火的熱情后，就投入到考研隊(duì)伍，然后不怎么費(fèi)力就進(jìn)入到沃頓商學(xué)院。

    噩夢(mèng)也是從這里開(kāi)始的。四年的本科學(xué)習(xí)，三年的考研，一方面樂(lè)乎在英美語(yǔ)言文學(xué)中，一方面投入在對(duì)研究生工作后的憧憬里，缺唯獨(dú)忽視了工作這人生的終極目的，直接導(dǎo)致了現(xiàn)在的悲劇，低頭從默默無(wú)聞的小公司干起。

    11年畢業(yè)之時(shí)，恰恰是國(guó)際金融危機(jī)后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的時(shí)間段，看到很多回國(guó)的學(xué)弟們都混得很好，深處紐約的我也深受感染，當(dāng)時(shí)竟然傻兒巴嘰沒(méi)意識(shí)在投行的工作背景，，整日里嚷嚷著要回國(guó)，而且直接回國(guó)，于是挨到了畢業(yè)硬是沒(méi)就業(yè)，這既是現(xiàn)狀。工作4年之余積累一部分客戶，但是因?yàn)楣镜娜耸抡{(diào)動(dòng)，這幾天一直沒(méi)睡好，眼睛紅腫腫的。。。。。。。

    每天的工作，就是發(fā)郵件，打電話，然而，石沉大海的多。在GOOGLE上輸入關(guān)鍵詞，“electricscooters(電動(dòng)滑板車(chē)）”，出來(lái)的總是那幾個(gè)吸引我的大公司，包括PRIDE在內(nèi)。可恨我的上司非常的頑固，我同時(shí)也是個(gè)女人，受他們影響，也偏好那些動(dòng)感的音樂(lè)味，反正就是大訂單特別的少，看起來(lái)實(shí)力上佳的公司，沒(méi)有一個(gè)做成。。。。。。?？上В軌蚰迷谑稚系墓疽簿湍敲?個(gè)到2個(gè)。有人要笑了，海歸的英語(yǔ)牛B，地道的美語(yǔ)加上異國(guó)他鄉(xiāng)的文化背景，比如RAZORscooter，占據(jù)北美市場(chǎng)的80%。，這里我要普及一下，當(dāng)初RAROR在我對(duì)手的公司進(jìn)貨的時(shí)候，通常是50個(gè)高柜每個(gè)訂單，每個(gè)訂單再低也不會(huì)低于50萬(wàn)美金，的確有一批外貿(mào)業(yè)務(wù)員發(fā)財(cái)而且獲益良多，有的都買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房扎根，并且已經(jīng)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。可是后來(lái)，人民幣對(duì)美元的匯率下跌，外商就把代工的訂單移交到印度和越南等國(guó)家去了，所以我孤苦伶仃，可憐我海歸的身份之人竟然找不到很好的公司，也算是一奇特現(xiàn)象，也是內(nèi)心的一種無(wú)奈。14年的時(shí)候，我曾試圖去BOOM的上海采購(gòu)處，可惜工資只有8500，除掉房租和吃飯，所剩無(wú)幾，我就再次回到杭州。

    當(dāng)時(shí)已經(jīng)28了，，看到英語(yǔ)翻譯的工作無(wú)望，恰逢我司招聘外貿(mào)經(jīng)理，于是就應(yīng)聘到這里做北美市場(chǎng)，，盡管已被明確告知銷(xiāo)售經(jīng)理的工資和提成有很大的關(guān)系，而且以后是要靠團(tuán)隊(duì)規(guī)模的準(zhǔn)確性來(lái)發(fā)放工資，，可是偏愛(ài)用英語(yǔ)打交道的我?guī)缀跏勤s著要去做這個(gè)英語(yǔ)背景很強(qiáng)的工作，現(xiàn)在離入職已經(jīng)過(guò)了四年之久。然而，四年后的今天，我司該還在招聘銷(xiāo)售經(jīng)理。。。

    杭州營(yíng)商環(huán)境很好，作為銷(xiāo)售經(jīng)理的我，已經(jīng)做了四年外貿(mào)的我心急如焚，因?yàn)樯厦嬗袠I(yè)績(jī)的壓力，下面有員工的不確定性，于是我就奮起的從關(guān)鍵詞到排名，從展會(huì)到客戶拜訪，當(dāng)我自己面對(duì)客戶的時(shí)候，那種彎腰的笑容永遠(yuǎn)是淚水，沒(méi)有人的時(shí)候，我默默的擦去，我不覺(jué)得職業(yè)有高低之分，只是想說(shuō)明業(yè)績(jī)的壓力有多大。平心而論，我們的老板相當(dāng)不錯(cuò)，也很正規(guī)，永遠(yuǎn)的作風(fēng)都帶有勵(lì)志的鼓勵(lì)手段，但是我干了四年后還是覺(jué)得浪費(fèi)了青春，損失了自我。

    海歸，紐約，美國(guó)，山姆大叔，這樣的背景，讓誰(shuí)都心高，否則也不會(huì)放棄國(guó)內(nèi)的環(huán)境遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)，另一個(gè)氣悶的主要原因我想買(mǎi)豪車(chē)玩，沒(méi)錯(cuò)，對(duì)銷(xiāo)售稍敏感的業(yè)務(wù)員，都會(huì)發(fā)現(xiàn)好的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想，找到一個(gè)實(shí)踐自我平臺(tái)的杠桿，這樣，成就感，體面，穩(wěn)定等全都有了?？墒牵宜坪鹾雎粤穗y度。首先，老板受到股東等的壓力，另外，運(yùn)營(yíng)公司本身的成本擺在那里，這意味著，我不得不想辦法去實(shí)現(xiàn)我心中的所想。

    我的英語(yǔ)確實(shí)地道，但是干銷(xiāo)售不簡(jiǎn)單的就是會(huì)說(shuō)幾句英語(yǔ)就了事，分析，揣測(cè)，互動(dòng)等的環(huán)節(jié)，于是，工作了4年的我，依然還在這里苦逼的敲鍵盤(pán)。

    有人會(huì)問(wèn)，工作了三年了，難道您沒(méi)有積累自己的客戶嗎？有，我積累的客戶有6個(gè)，但是都是小客戶，每單的訂單金額大約在4萬(wàn)美元左右，一年下來(lái)的提成也就是8萬(wàn)到10萬(wàn)，沖不了門(mén)面，可是，面臨整個(gè)外貿(mào)行業(yè)，我們公司在源代碼等開(kāi)放上不如一達(dá)通那么NB，加之接單和跟單的雙向，于是我就陷入了這么個(gè)怪圈，邊找客戶，邊跟蹤訂單，什么都沒(méi)有拿到。

    更可怕的是，做外貿(mào)行業(yè)的銷(xiāo)售，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)極其可怕的現(xiàn)象，當(dāng)你跟蹤了四年的客戶，因?yàn)闆](méi)有成交，轉(zhuǎn)眼就要被新同事取代跟蹤，我猜想他（指王森）壓根沒(méi)有出過(guò)國(guó)的，很難適應(yīng)美國(guó)的文化，雖然我們實(shí)行的是是淘汰制，他1年出不來(lái)單也要被淘汰，他肩負(fù)的難度比我還大，從接觸到深入，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這幾年越來(lái)越多的人被招入新公司，其中不乏在大公司工作了20年的，但是到了這里，一樣的的競(jìng)爭(zhēng)和努力。。。。。

    我主有點(diǎn)懵了，自己辛辛苦苦跟了這么久，感覺(jué)在外貿(mào)行業(yè)站不住腳了似的，比如對(duì)手梁氏控股就決定，對(duì)于新加入的客戶，業(yè)務(wù)經(jīng)理有1%的每單提成直到這個(gè)客戶沒(méi)有，這樣的誘惑讓我歡喜讓我憂。我當(dāng)然也怪不得別人，自己判斷失誤，可是僅僅因?yàn)闆](méi)有出單就那么的被動(dòng)，我還是讓人覺(jué)得委屈，畢竟我真的用心去做了這件事。。。。。。..

    現(xiàn)在的我真是進(jìn)退兩難，幸福和我大齡女青年無(wú)緣，退到新的事業(yè)部去吧，一切重新開(kāi)始，我內(nèi)心脆弱，實(shí)在覺(jué)得希望渺茫，現(xiàn)在的日子就是黑暗，，只恨自己沒(méi)撈到幾個(gè)錢(qián)，加上越來(lái)越多的海歸的剩余，我覺(jué)得有種慘不忍睹的感覺(jué)，我到底要怎么辦？

    是進(jìn)？是退？是留？是離開(kāi)？

    看完這些，大伙困惑的看著王森，孫劍插話道：“你看李燕的空間干嘛？”

    王森搖頭笑道：“山人自有妙計(jì)。。。。。?！?br/>
    欲知后續(xù)，請(qǐng)看下集，營(yíng)銷(xiāo)儀表盤(pán)（THEMARKETINGDASHBOARD）