位于渤海市城東開發(fā)區(qū)機(jī)場經(jīng)濟(jì)區(qū)中心大道的皇冠假日酒店，幾乎已經(jīng)成為re舉行會(huì)議的官方特約地點(diǎn)，一年中的絕大部分會(huì)議都在這里召開，四月底的這次旺季啟動(dòng)大會(huì)也不例外。

    羅一今天特意穿得比較正式。會(huì)議的進(jìn)程就像他預(yù)料的那樣，沒有任何活動(dòng)政策作為依托，單純的動(dòng)員大會(huì)顯得乏善可陳，并沒有激發(fā)經(jīng)銷商代表們太大的興趣，氣氛很沉悶。這種會(huì)議羅一參加過太多了，基本程都是看臺(tái)上的發(fā)言者慷慨激昂的表演，只有到了最后體起立宣誓時(shí)，才會(huì)在激昂有力的背景音樂烘托下顯示出些許的熱情和動(dòng)力。

    羅一的發(fā)言內(nèi)容是自己準(zhǔn)備的，但他并不擅長做ppt，他不準(zhǔn)備像以前看到的演講者那樣把ppt做的精美而復(fù)雜，所以盡管發(fā)言稿的文字他寫了一大堆，ppt卻格外的簡潔，連封面加在一起才七頁，而且每一頁里的內(nèi)容都是非常少的幾個(gè)字，沒有任何數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和圖表對比，只在其中兩頁畫了幾個(gè)長方形和三角形。

    當(dāng)re市場部的主持人喊道有請優(yōu)秀經(jīng)銷商紅城實(shí)業(yè)的代表上臺(tái)講話時(shí)，羅一心里稍微緊張了一下。他調(diào)整好呼吸，從容的走上了臺(tái)。他從主持人手里接過話同時(shí)，還不忘微笑著低聲說“今天好漂亮，光彩照人?！睂Ψ綀?bào)以友善的微笑。

    舞臺(tái)側(cè)面早已經(jīng)有re市場部的人從羅一的u盤里把發(fā)言稿件復(fù)制到筆記本電腦里，當(dāng)看到羅一上臺(tái)時(shí)，就開始把ppt文件打開，設(shè)置成幻燈片播放模式，并且將其中的封面投放到舞臺(tái)的大屏幕上，第一行大字是“紅城實(shí)業(yè)”，下面有一行小字是“發(fā)言者羅一”。

    羅一一手拿著話筒，另一只手拿著ppt翻頁筆，目光掃視整個(gè)會(huì)場。每一個(gè)登臺(tái)發(fā)言的人，無論報(bào)以什么樣的心態(tài)，無論心理素質(zhì)如何，在他登上舞臺(tái)的一瞬間，都必定會(huì)產(chǎn)生一種喜悅和激動(dòng)的心情，那是一種備受矚目舍我其誰的感覺。

    他最后把目光聚集在會(huì)場最前排的那幾個(gè)人身上，謙虛地說“尊敬的杜總、程總，各位經(jīng)銷商代表，體re同仁，大家下午好?！彼麤]有像其他發(fā)言者那樣等待掌聲，而是無間斷的說，“在座的有認(rèn)識(shí)的又不認(rèn)識(shí)的，我叫做羅一，是紅城實(shí)業(yè)的一名業(yè)務(wù)員?！彼@才停下來，鄭重地對著臺(tái)下鞠了一躬。會(huì)場里響起了一陣笑聲和掌聲。笑聲都是來自那些與羅一相熟的人，他們很少看到羅一這樣衣冠楚楚一本正經(jīng)的樣子，都報(bào)以善意的笑聲。他自我介紹后獲得的掌聲比之前兩個(gè)發(fā)言的人要多，這和他與大部分經(jīng)銷商都認(rèn)識(shí)有很大關(guān)系，更何況在座的許多經(jīng)銷商都通過他在紅城實(shí)業(yè)拿貨，報(bào)以掌聲是很正常的，而且臺(tái)下紅城實(shí)業(yè)的人也會(huì)帶頭鼓掌。

    “認(rèn)識(shí)我的人都知道，我是一個(gè)不善言辭的人?！迸_(tái)下馬上又傳來了笑聲，羅一也跟著不好意思地笑了笑，接著說，“這次讓我上臺(tái)來，我其實(shí)是很緊張的，為了緩解我的緊張情緒，我用一句名人名言安慰自己，存在即合理。領(lǐng)導(dǎo)們讓我上來自然是有理由的?！?br/>
    因?yàn)檎J(rèn)識(shí)羅一的人很多，所以他發(fā)言相比那些默默無名的發(fā)言者，吸引了不少人的聆聽。他略帶幽默和自嘲的開場白，也讓與會(huì)者眼前一亮，至少不像之前那樣沉悶。他覺得開始的效果不錯(cuò)，緊張的心跳也逐漸平和了，他說“今天發(fā)言說是分享優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)。我愧不敢當(dāng)，因?yàn)樵谧模懊鎺着懦宋业念I(lǐng)導(dǎo)就是我的前輩，我不敢談什么分享經(jīng)驗(yàn)，那是關(guān)公面前耍大刀；坐在中間幾排的都是我的同輩人，而且都是經(jīng)銷商老板，他們很多都比我能力強(qiáng)都比我優(yōu)秀，我同樣不敢談分享經(jīng)驗(yàn)；而后面幾排同仁們，都是re體系的后起之秀，大有趕超前輩的趨勢，他們是與時(shí)俱進(jìn)的一代，對于當(dāng)今科技信息和我們這個(gè)行業(yè)的結(jié)合有著自己獨(dú)到的見解，我也沒有什么可分享的經(jīng)驗(yàn)。所以，今天我不談分享，只是拿出幾個(gè)話題跟大家探討一下?！?br/>
    羅一說著按動(dòng)ppt翻頁筆，說“我的內(nèi)容很簡單，就三塊。第一，做re經(jīng)銷商賺錢嗎；第二，關(guān)于砸價(jià)和亂價(jià)；第三，做re經(jīng)銷商怎么賺錢?！彼倪@三個(gè)話題，就好像一股電流，瞬間游走在整個(gè)會(huì)場里，讓絕大多數(shù)人就像觸電一樣坐直了身子或是猛地抬起頭，這其中除了經(jīng)銷商們也包括了re的員工。按理說經(jīng)銷商代表發(fā)言，re的員工是不會(huì)注意聽的，但羅一的三個(gè)話題尤其第二個(gè)話題是如此的敏感，以至于很多re員工都不相信自己的耳朵。他的發(fā)言稿內(nèi)容事先是要給re的人看的，如果有不能說的問題，是會(huì)被要求刪除。他的ppt里面的內(nèi)容雖然敏感，但在他給出的理由下，沒有人敢做決定，最后遞交給了總經(jīng)理杜萬祥才勉強(qiáng)通過了。

    羅一看著體與會(huì)者驚訝和好奇的眼神，感到了一種前所未有的成就感，他知道今天這個(gè)舞臺(tái)，注定是屬于他的了，其他的發(fā)言者都是失敗的。

    “之所以拿出這些話題和大家討論，是因?yàn)檫@三點(diǎn)是很多同行經(jīng)常會(huì)問我的?！彼f道這里，用目光掃視了一下會(huì)場，和那個(gè)叫老白的經(jīng)銷商老板交換了一下眼神，接著說，“先看第一點(diǎn)，做經(jīng)銷商賺錢嗎？”他看著臺(tái)下，似乎是在等有人回答這個(gè)問題，其實(shí)他也清楚，沒人回喊不賺錢，但也不會(huì)有人喊賺錢，這不是敢不敢，只是一種心態(tài)使然，誰也不想在這種敏感問題上成為關(guān)注的焦點(diǎn)。他等待了片刻，說，“我的答案是，賺錢！別和我說什么干了這行不好回頭，也別和我說有錢在re壓著或是什么其他說辭，今天能留在re體系里的人，都是強(qiáng)者，肯定都是賺錢的，只不過有的人賺得多點(diǎn)，有的人賺得少點(diǎn)，共同點(diǎn)是你們都沒有被這個(gè)行業(yè)、這個(gè)市場和這個(gè)時(shí)代所淘汰，恭喜大家！向所有同仁致敬?！绷_一把ppt翻頁筆和話筒交到同一只手上，用空著的那只手在太陽穴旁敬禮，然后保持著敬禮的手型，向前移動(dòng)大臂，隨后是小臂向前伸出，直到把敬禮的手推了出去。整個(gè)動(dòng)作一氣呵成，顯得充滿了敬意和軍人般的英氣。會(huì)場里響起了熱烈的掌聲。

    羅一翻動(dòng)了幻燈片“好，下面來說第二個(gè)話題。砸價(jià)和亂價(jià)！說起這個(gè)話題，其實(shí)挺敏感的，但好在杜總深明大義，同意讓我談?wù)勥@個(gè)話題。經(jīng)常會(huì)有同行抱怨，某某經(jīng)銷商砸價(jià)了，搶了他的生意，擾亂了周邊的市場。經(jīng)常會(huì)看到監(jiān)察部下發(fā)罰單，某某經(jīng)銷商被查出有亂價(jià)行為，予以嚴(yán)厲處罰并市通報(bào)批評。”會(huì)場里一下子安靜了，每個(gè)人都靜靜的聆聽著，羅一說，“砸價(jià)和亂價(jià)，這其實(shí)是一個(gè)意思，就是低于市場價(jià)銷售。當(dāng)然兩者也是有些區(qū)別的，亂價(jià)通常只是低于市場指導(dǎo)價(jià)，而砸價(jià)有時(shí)會(huì)低于進(jìn)貨價(jià)?！?br/>
    “其實(shí)我一直有個(gè)疑問，砸價(jià)這兩個(gè)字，為什么今天還會(huì)在經(jīng)銷商圈子里聽到。要知道現(xiàn)在已經(jīng)是二十一世紀(jì)的第二個(gè)十年的末尾了，砸價(jià)這個(gè)流行在上個(gè)世紀(jì)末的詞匯，居然還能偶爾聽到，我感到匪夷所思。這個(gè)詞大概是前排的各位經(jīng)銷商前輩，在二十世紀(jì)末，還在大型設(shè)備商城里做生意時(shí)產(chǎn)生的詞匯吧？”羅一說完看了看前排的幾個(gè)經(jīng)銷商老板，程艷開心的笑著，羅一說，“現(xiàn)在這個(gè)年代，為了打擊競爭對手而采取惡性競爭，無疑是非常不明智的，主要原因是即便砸價(jià)了，也不會(huì)給對手造成什么致命打擊。具體原因，我舉個(gè)例子來說明。我剛?cè)胄袝r(shí)，一個(gè)帶我的老師傅說他在二十世紀(jì)末在我們這行里銷售設(shè)備，當(dāng)時(shí)的老板告訴他，銷售最小型的民用零售設(shè)備，一套的利潤如果低于七百元，那就不要賣了?？梢姰?dāng)年的利潤是如此的豐厚。而現(xiàn)在我們這個(gè)行業(yè)，在市場大環(huán)境的驅(qū)使下，利潤已經(jīng)降到非常低的水平線上。所以說，現(xiàn)在砸價(jià)和以前砸價(jià)，你自己需要承擔(dān)的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高與你的對手。當(dāng)然可能有人要反駁我了，說兩個(gè)時(shí)代不一樣，以前市場很不規(guī)范，是畸形的市場，而現(xiàn)在的市場才是真正理想而規(guī)范的市場?！?br/>
    “我不這樣認(rèn)為。我覺得利潤高的市場沒什么不好的，談不上規(guī)范不規(guī)范。成立公司做生意，就是要追逐利益最大化，無可厚非。如果一個(gè)市場里的從業(yè)者都無法生存了，那么何談規(guī)范二字呢？”羅一就像一個(gè)講師那樣，在舞臺(tái)上盡情的表演著，“有點(diǎn)跑題了啊，還是回到砸價(jià)和亂價(jià)的話題上來。我們現(xiàn)在面臨的市場局勢其實(shí)非常艱難，根本沒有殺敵一千自損八百的資本。下面我引用一個(gè)概念，叫做行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。每個(gè)行業(yè)，都存在著一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，而每一個(gè)行業(yè)的從業(yè)者，都是這個(gè)系統(tǒng)的參與者與締造者，就像地球上的生物和大自然的關(guān)系一樣，他們與整個(gè)系統(tǒng)之間互相依存，互相適應(yīng)，互相影響?！?br/>
    羅一看到臺(tái)下一個(gè)個(gè)專注的目光，每一個(gè)與會(huì)者都在認(rèn)真地聆聽著他的發(fā)言，有的還在做著記錄，他按耐住得意的心情，把注意力集中在要說明的問題上“當(dāng)然，每一個(gè)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)都是不相同的，其中最本質(zhì)最核心的區(qū)別，就是利潤空間。利潤空間決定了這個(gè)行業(yè)內(nèi)參與者的活躍程度和生命力，進(jìn)而決定了這個(gè)行業(yè)地興衰。結(jié)合到我們這個(gè)行業(yè)，坦白地講，目前生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的環(huán)境非常糟糕，用惡劣來說也不為過。有一個(gè)經(jīng)銷商老板跟我講過，他的實(shí)體店所在這那條街，無論是酒店飯店，還是洗衣店化妝品店，甚至連小照相館和修腳店，利潤率都比他的實(shí)體店要高。這不是一句抱怨，更不是一句玩笑，這是我們所面對的殘酷現(xiàn)實(shí)！我接觸過一些其他行業(yè)的設(shè)備供應(yīng)商，也和他們做過聯(lián)動(dòng)，他們的設(shè)備進(jìn)貨價(jià)和銷售價(jià)之間有非常高的差額，我很吃驚，其中一位老板可以說是帶著警告的口吻對我講，他們那個(gè)行業(yè)，有公認(rèn)的報(bào)價(jià)方式，只能報(bào)高，絕對不會(huì)報(bào)低，報(bào)低了整個(gè)行業(yè)的人都會(huì)受損失，這是他們共同維護(hù)的價(jià)格體系，就是要讓每一個(gè)人都賺到豐厚的利潤。說到這，我的第二個(gè)話題也該結(jié)束了，容我冒昧的代表整個(gè)re圈子，呼吁在座的各位同仁，請大家不要再亂價(jià)，更不要再砸價(jià)了，讓這兩個(gè)詞消失在歷史的長河里，讓我們共同維護(hù)一個(gè)良好的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，讓每個(gè)人都能賺到錢！”

    羅一深深地鞠了一躬。臺(tái)下瞬間爆發(fā)了雷鳴般的掌聲，持續(xù)了很長時(shí)間。羅一趁這時(shí)找re的人要了瓶礦泉水，喝了兩口。等到掌聲平息了，他翻動(dòng)幻燈片，說“接著剛才所說的，引出我今天的最后一個(gè)話題，做re經(jīng)銷商怎么賺錢？剛才我說的建立一個(gè)良好的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，這是一項(xiàng)長期的任務(wù)，需要每一個(gè)經(jīng)銷商和re辦事處共同的努力。結(jié)合到眼下，不做長期考慮，把眼光放近一些，分析一下經(jīng)銷商本身。其實(shí)在座的每一個(gè)經(jīng)銷商老板，都有自己的生意經(jīng)，這盤生意怎么操盤怎么賺錢，經(jīng)驗(yàn)比我多，能力也都比我強(qiáng)。那么我就拋開操盤本身，討論點(diǎn)深層次的東西。想要知道怎么賺錢嗎，就要理解我們這個(gè)行業(yè)的盈利模式！”他繼續(xù)翻動(dòng)著幻燈片，“我們這個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品分為民用設(shè)備和商用設(shè)備，我們拿出其中之一，就拿民用設(shè)備來講吧。這個(gè)講起來更具體和形象?！?br/>
    大屏幕上出現(xiàn)了三個(gè)比較扁的長方形，上下堆疊在一起，形成了一個(gè)類似等邊三角形的金字塔形狀。羅一說“我們經(jīng)銷的民用零售設(shè)備，產(chǎn)品分為這三個(gè)層級(jí)，最下面的一層是我們所說的特價(jià)機(jī)，功能簡單，價(jià)格低廉，銷量非常大；中間一層是普通機(jī)型，功能比較豐富，價(jià)格適中，是購買者眼中所謂性價(jià)比高的商品，銷量穩(wěn)定；最上面一層是高端機(jī)型，功能新穎、面且人性化，價(jià)格很高，銷量一般?！北涣_一第二個(gè)話題引發(fā)的私下討論基本平息了，所有人的注意力又都回到了他身上，“大家也都看出來了，這就是我們銷售的產(chǎn)品所具有的盈利模式，從外形上能夠明顯地看出來，是金字塔模式。其實(shí)這個(gè)模式最早是由一個(gè)公司的老板結(jié)合自己的具體情況探索并制定出來的，我所知道的一個(gè)例子是芭比娃娃公司，如果有需要了解的咱們私下聊，還是回到咱們這個(gè)行業(yè)來。做re的經(jīng)銷商幸福啊，金字塔模式的產(chǎn)品層級(jí)，re已經(jīng)幫我們劃分好了，這就是我們的盈利模式！”

    “這個(gè)模式的中間層可以是一層，也可以是兩到三層，但最上面一層和最下面一層，才是實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵所在。我們先來看最下面一層，這一層有一個(gè)很形象的名稱，叫做防火墻產(chǎn)品。不難理解吧？這一層最主要的目的和功能有三個(gè)，其一是提供非常大的銷量和快速的資金流轉(zhuǎn)；其二，可以為其他層級(jí)的產(chǎn)品帶來有效的關(guān)聯(lián)顧客；其三，最為重要的是在保證最基本用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，用讓對手難以接受的低廉的價(jià)格設(shè)置出一道屏障，讓每一個(gè)想?yún)⑴c進(jìn)來的競爭對手都無法逾越，即便強(qiáng)行擠進(jìn)來了，也要付出慘痛的代價(jià)。re給我們的特價(jià)機(jī)，就具備這種功能，幾乎是不賺錢的，但卻能搶占最大的市場份額，排擠其他品牌的競爭對手，同時(shí)保證我們有穩(wěn)定的現(xiàn)金流量?！绷_一點(diǎn)擊翻頁筆，大屏幕上金字塔的最下面一層長方形里，出現(xiàn)了特價(jià)機(jī)三個(gè)字，然后緊接著第二層出現(xiàn)了普通機(jī)型四個(gè)字，最后在最上面一層里出現(xiàn)了高端機(jī)三個(gè)字，這三個(gè)字標(biāo)成了紅色。羅一說，“有了穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，有了特價(jià)機(jī)吸引來的有效顧客，并且強(qiáng)有力的阻撓了競爭對手的進(jìn)入，注意我說的是阻撓并不是阻止，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)代，想要徹底阻止競爭對手進(jìn)入幾乎是不可能的。防火墻的產(chǎn)品發(fā)揮了功效后，我們來看看金字塔的最上面一層，這一層的功能，就是我們需要達(dá)到的終極目的盈利。高端產(chǎn)品是最重要的利潤來源。我并不是當(dāng)著re的領(lǐng)導(dǎo)唱高調(diào)，同仁們，想要賺錢就來做經(jīng)銷商，想要賺大錢就請多銷售高端產(chǎn)品吧。”

    “本來到這里就可以結(jié)束了，但我把話題延展一下。雖然re已經(jīng)幫經(jīng)銷商規(guī)劃好了金字塔盈利模式，但每個(gè)經(jīng)銷商的側(cè)重點(diǎn)不同，也會(huì)造成盈利水平的差別。請注意這個(gè)金字塔的形狀，是一個(gè)等邊三角形，也就意味著你要按照這個(gè)類似的結(jié)構(gòu)劃分自己公司的業(yè)務(wù)，調(diào)整好各層級(jí)產(chǎn)品之間的占比。不要出現(xiàn)銳角三角形和鈍角三角形?！贝笃聊簧系幕脽羝艘豁?，出現(xiàn)了兩個(gè)不同形狀的三角形，一個(gè)底邊特別短又高又尖，另一個(gè)底邊格外的長又扁又矮，羅一繼續(xù)說，“如果你公司銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成了銳角三角形，那說明你的三個(gè)層級(jí)之間銷量過于接近，這種現(xiàn)象多半會(huì)出現(xiàn)在規(guī)模較小的經(jīng)銷商身上，你的整體銷量本身就偏低，以至于不足以提現(xiàn)成等邊三角形，而特價(jià)機(jī)銷量又不夠高，不具備防火墻功能，影響市場競爭力；如果產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成了鈍角三角形，那么說明你的特價(jià)機(jī)銷量占比太大，高端機(jī)銷量占比太小，這樣會(huì)明顯降低盈利水平。所以說產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃很重要，請各位老板一定注意這個(gè)細(xì)節(jié)?！?br/>
    “好了，本來說是簡短的發(fā)言，卻變成了長篇大論，實(shí)在抱歉。最后，用我經(jīng)常說的一句話表達(dá)我對各位的美好祝福，也代表了re經(jīng)銷商的愿景。”羅一沒有繼續(xù)說，而是翻動(dòng)到幻燈片的最后一頁，大屏幕上顯示出“拿下，一掃光！”下面還配上了《征服》里周國權(quán)的頭像。羅一鞠躬，轉(zhuǎn)身大步走下了舞臺(tái)。

    會(huì)場頓時(shí)靜了下來，先是鴉雀無聲，每個(gè)人都被羅一這出其不意的突然結(jié)束搞蒙了，但很快就有熟悉他的人聯(lián)想到羅一的“拿下，一掃光”這個(gè)標(biāo)簽，而后所有人也理解了羅一說的祝福和愿景，這確實(shí)是每個(gè)老板和業(yè)務(wù)員都希望達(dá)到的最高境界，拿下所有業(yè)務(wù)，掃光所有訂單。會(huì)場里突然爆發(fā)出雷鳴般的掌聲和笑聲，羅一的發(fā)言就這樣圓滿的結(jié)束了。他下臺(tái)時(shí)，很多人與他擊掌表示慶祝，然后他佯裝嚴(yán)肅地回到了自己的座位，他的這種嚴(yán)肅的表情，更是逗得人們一陣歡笑。

    會(huì)后，很多包括re員工和經(jīng)銷商代表在內(nèi)的很多與會(huì)者，都過來和羅一寒暄著，開著玩笑，其中有個(gè)經(jīng)銷商老板私下問羅一“我感覺我的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)像你說的那樣，呈現(xiàn)等邊三角形了，但為什么我還是賺不到錢呢？”

    羅一的回答很簡短也很深刻“忘掉我所說的盈利模式，從紅城實(shí)業(yè)拿貨！”

    然后兩人都會(huì)意地笑了。

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