?第四十九章

    按計劃，茅臺酒廠本該在一個月后才正式推出新款茅臺酒?？墒怯捎诶淆忟n湯館進行的“舊瓶新酒”活動造成了太大的影響，以至于原定的計劃被迫改變。

    在中國社會，人情的影響力遠遠大過那些市場經(jīng)濟發(fā)展較為完善的國家。黑市上“舊瓶新酒”的價格幾乎是每天一漲，兩千、三千、四千……當(dāng)茅臺內(nèi)部有人透露那種“舊瓶新酒”確實就是茅臺酒廠即將推出的新款茅臺時，酒廠所承受的壓力就越來越大了。

    按以往的慣例，為了安撫關(guān)系戶或是某些官員，在這種情況下茅臺酒廠本該悄悄滿足那些“特殊客戶”的要求?？墒桥c以往不同的是，在征得東方投資公司的同意后，茅臺酒廠雖然盡量滿足了一些“特殊客戶”的要求，可是這一行為反而導(dǎo)致茅臺酒廠所受的壓力更大了?；蛟S得隴望蜀是人類的天性吧，一些“特殊客戶”品嘗過新款茅臺酒后，便產(chǎn)生了代理銷售的**。

    然而令茅臺酒廠為難的是，新款茅臺酒的銷售并非茅臺酒廠一方說了算。派往茅臺酒廠的東方投資公司的代表盡職盡責(zé)，而茅臺酒廠又不愿意得罪東方投資公司。左思右想，董事長季克良只得根據(jù)形勢的變化改變了計劃。

    茅臺酒廠強制要求導(dǎo)演提前二十天完成廣告，弄得廣告的導(dǎo)演極度憤慨。這位導(dǎo)演認為這種時間太過短促而制作出來的廣告會損害自己的名聲，因而他甚至向茅臺酒廠提出了名譽損失的賠償要求。

    茅臺酒廠賠了些錢安撫那位憤怒的導(dǎo)演。另一方面，酒廠放棄了原先準備在央視的黃金時段播出廣告的計劃，而是倉促地與央視簽訂了在深夜、凌晨等垃圾時間播放廣告的合同。與此同時，酒廠還與所有的地方臺簽訂了播放廣告的合同。與央視類似，由于臨時改變計劃的緣故，很多地方臺近期內(nèi)的黃金時段早就賣出去了。因而茅臺酒廠在大多數(shù)地臺臺也只買下了的那些垃圾時段。

    當(dāng)時茅臺酒廠的一些高級管理人員對這種倉促上陣的作法頗有微詞。一方面，購買垃圾時間做廣告所能取得的效果不容樂觀；另一方面，購買垃圾時段播放廣告確實是玷污了“國酒”的聲譽。可是既然是董事長最終拍板，那些高級管理人員也只能保留他們的反對意見。

    廣告播放的第一天，茅臺酒廠內(nèi)部反對的聲音立即有所收斂；到了第二天，酒廠內(nèi)部立即產(chǎn)生了對董事長歌功頌德的聲浪。

    廣告的質(zhì)量確實有些慘不忍睹，最寬容的評價也是“茅臺酒廠近三年來最糟糕的廣告”。而某位刻薄的評論家則這樣說：“這種粗制濫造的東西也能稱之為廣告？”

    廣告的內(nèi)容很簡單，質(zhì)量也確實不怎么樣，最吸引人們注意力的卻是廣告后面的通告：茅臺酒廠宣布開發(fā)出若干新款茅臺酒；最便宜的新款茅臺酒（也就是加了神奇調(diào)料的普通茅臺）出廠價為一千五百元；為了回報廣大的忠實顧客而暫時進行優(yōu)惠銷售；優(yōu)惠銷售的新款茅臺酒只在專賣店出售；第一階段售價僅為定價的40%，即六百元；第二階段售價為定價的60%，即九百元；第三階段售價為定價的80%，即一千二百元；每個階段新款茅臺酒均一百萬瓶，售完即止，進入下一階段。

    這種擺明將會越來越貴的產(chǎn)品立即吸引了人們的目光。趁著便宜買些回家自己享受固然是購買的動力之一，低價買進后高價拋出，更是某些買主的熱切愿望。七十年代末茅臺酒的售價只不過十元左右，可是現(xiàn)在茅臺酒的出廠價已經(jīng)是兩百六十八元，而且還在節(jié)節(jié)攀升。根據(jù)歷史事實，人們堅信這種投資愿望是很容易實現(xiàn)的。

    懷著第二種愿望的買家也不能說想法不對，可是事實上這些以投機為初衷的買家卻無法趁這個機會大撈一筆。因為，茅臺酒廠采取了一張身份證綁定一個買主的措施。也有一些人考慮過收集大量的身份證以便多買一些茅臺酒，可是除了動作最快的幾個人之外，絕大多數(shù)打著大量收購念頭的人都沒能成功。

    一百萬瓶聽起來似乎很多，可是其中還有五萬瓶要分配給海外市場，而且茅臺酒廠在全國一共有五百多家專賣店，所以每家專賣店的配額平均還不到兩千瓶。第一階段的優(yōu)惠期事實上只持續(xù)了三天，第二階段兩天，而第三階段則只是一天！

    這樣的結(jié)果出乎了茅臺酒廠所有人的意料，甚至連茅臺酒集團的董事長季克良都私下承認，他所預(yù)計的三個階段應(yīng)該持續(xù)一個月才對。沒想到，全國人民齊上陣倒賣鋼鐵、搶購板藍根之類的非理性沖動，這一次竟然表現(xiàn)在購買茅臺上。事實上，茅臺酒廠去年每個月銷售的茅臺酒還不到一百萬瓶，可是優(yōu)惠期三個階段的三百萬瓶茅臺卻在六天內(nèi)就銷售一空！

    相對應(yīng)的，新款茅臺酒的銷量還帶動了普通產(chǎn)品的銷售量。很多沒能買到優(yōu)惠新款茅臺的人下意識地退而求其次去購買了普通產(chǎn)品，而那些購買了新款茅臺酒的顧客當(dāng)中也有許多人同時也購買了普通的茅臺，以便進行比較鑒別。

    更令茅臺人興奮的是，新款茅臺酒在海外也取得了極漂亮的戰(zhàn)果。

    由于宣傳以及銷售網(wǎng)絡(luò)等方面的問題，海外的新款茅臺酒發(fā)生搶購風(fēng)波只是在優(yōu)惠活動的第二階段才發(fā)生。

    由于茅臺的年出口量只不過約占總銷量的5％，而且海外市場也極難做到每天供貨，因而幾乎所有的銷售點都先后出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象。對于這一情況，許多報刊和電視臺都注意到了，甚至連bbc和times都在各自的節(jié)目或報紙上提及了這個新聞。

    據(jù)說，當(dāng)前海外許多華人，尤其是年輕一代的華人都以為五糧液才是名副其實的中國白酒第一品牌，依據(jù)似乎不僅僅是銷量與知名度，還有品牌形象等方面的因素。華人中尚且如此，茅臺在其他外國人中的影響力就可想而知了。作為國酒，茅臺的品牌潛能在國際市場上還遠遠沒有發(fā)揮出來?？墒窃谛驴蠲┡_搶購風(fēng)潮的帶動下，茅臺酒在海外市場的知名度以及品牌形象，總算是有了一點與另外兩大世界名酒相提并論的資本。

    雖然普通酒的銷售額也創(chuàng)造了驚人的歷史新高，不過董事長季克良還是大筆一揮，決定將新款茅臺在總產(chǎn)量中的份額提高到90%。

    盡管專賣店對購買者進行了相當(dāng)多的限制，比如說必須要身份證，每個身份證每個月只能購買一瓶。可是當(dāng)新款茅臺酒的出廠價達到一千五百元后，專賣店的銷售狀況仍舊是異?；鸨?。為了防止斷檔的現(xiàn)象在國內(nèi)發(fā)生，茅臺酒廠甚至只能每天象擠牙膏似地向?qū)Ｙu店供貨。

    這些天茅臺酒廠的主要管理領(lǐng)導(dǎo)在數(shù)錢數(shù)到笑醒的同時，卻不得不象逃債一樣想方設(shè)法躲開那些重要的關(guān)系戶以及那些不方便得罪的人。如果這件事只是由他們自己決定，幾位領(lǐng)導(dǎo)碰個頭商量一下，不通過專賣店的渠道賣一些酒給別人也不是什么大不了的事?？蓡栴}是新款茅臺酒剛一投放市場，東方投資公司就好象嗅到什么。他們立即加派了幾名特派人員，前往茅臺酒廠負責(zé)對新款茅臺酒的生產(chǎn)和銷售的監(jiān)督。這些人水火不浸、油鹽不入，茅臺酒廠在他們的監(jiān)視下完全沒辦法做任何小動作。

    雖說合同規(guī)定專賣店仍由茅臺酒廠自行負責(zé)，可是專賣店畢竟是一張身份證對應(yīng)一瓶酒，根本不可能避過東方投資公司進行批發(fā)。那些特派人員清楚新款茅臺酒的產(chǎn)量和銷售情況，所以，就連茅臺集團的高層人員手頭上也沒有新款茅臺酒的配額。唯一讓他們欣慰的是，合同中規(guī)定茅臺集團可以保留一定的配額提供給國宴。盡管合同規(guī)定這些配額不得流向市場，但是茅臺集團的高層仍舊從中看出作為外資公司的東方投資公司也默認中國的“人情理論”。與孫小云副總經(jīng)理進行溝通之后，他們總算松了口氣。因為孫小云同意他們將一些酒作為禮品，安撫那些重要關(guān)系戶或官員。

    而東方投資公司所參與的以經(jīng)銷商為主的銷售渠道，干脆否決了大多數(shù)經(jīng)銷商代售新款茅臺酒的資格。在每個大中型城市，最多只有兩家以賣奢侈品為主的商場，以及兩家最頂級的酒店才能獲得銷售新款茅臺酒的資格。

    于是，茅臺終于恢復(fù)了“國酒”的那種霸氣！

    現(xiàn)在，茅臺集團董事長最傷腦筋事的無非是產(chǎn)量受限制，供需完全無法平衡。

    茅臺集團高層在數(shù)錢數(shù)到做夢都會笑醒的同時苦惱著。他們的煩惱之一是：受條件的限制，茅臺酒無法快速增產(chǎn)。他們的煩惱之二是：向東方投資公司建議提價，可是東方投資公司卻沒有迅速回應(yīng)。

    東方俊逸倒是沒有數(shù)錢數(shù)到做夢都會笑醒，畢竟他對錢這個概念已經(jīng)多少有些麻木了。東方俊逸只是在煩惱應(yīng)該如何應(yīng)對茅臺酒廠方的建議？

    如果說兩百六十八元一瓶的茅臺酒還不算奢侈品，那么一千五百元對于中國消費水平來說肯定已經(jīng)有這樣的資格了。而且，一千五還只是普通的新款茅臺酒，五十年陳釀的售價已經(jīng)達到了一萬二。至于說八十年陳釀，則早已退出了市場，貼上了非賣品的標簽。

    目前新款茅臺酒的銷售狀況之火爆表示，新款茅臺酒似乎可以繼續(xù)提價?？墒牵绻^續(xù)提價，到底應(yīng)該標價多少呢？

    畢竟目前的火爆銷售狀況實在是有著相當(dāng)?shù)奶厥庑浴Ｐ驴蠲┡_酒上市之后雖說供不應(yīng)求，但是據(jù)茅臺酒廠所委托的調(diào)查公司報告：真正被消費的新款茅臺酒只不過占銷售量的28%，還有將近七成多的茅臺酒則被購買者收藏起來。那72%的購買者中有一部分是為了在喜慶的或是重要的時刻享受奢侈品，而更多的人則是為了待價而沽。

    如果繼續(xù)提價，象1%、2%的漲價額度不尷不尬，沒多大意思。如果繼續(xù)大幅提價，那些為了待價而沽的購買者多半會立即出售手中的收藏。那樣一來，黑市上的售價會混亂不說，而且一些假酒也會趁此機會混水摸魚，破壞茅臺酒的聲譽。那個時候如果新款茅臺的銷售額有所回落，將會得不償失。

    考慮了兩天，東方俊逸終于授意孫小云婉拒了茅臺人的建議，同時反而向茅臺集團提供了一個建議：實行vip制度。

    這項建議一共包括五條。

    一、所有銀行存款超過五十萬，或者是月收入超過八千的個人都可以申請成為vip客戶。

    二、vip客戶每個月限購一瓶新款茅臺酒。

    三、vip客戶購買的新款茅臺酒只能用于自己消費。

    四、所有出售給vip會員的新款茅臺的酒瓶上都標上特殊的標志。

    五、在宣布實行vip會員制度的同時還宣布：以高出黑市價的價格收購有特殊編號的新款茅臺酒。根據(jù)收購的新款茅臺編號，將取消相應(yīng)的購買者的vip會員資格。

    由于茅臺集團提前向市場投放新款茅臺的緣故，一些以優(yōu)惠價購買茅臺的買家開始出售他們的茅臺，因而黑市上最低檔的新款茅臺已經(jīng)由最高點的四千三百元回落到兩千七了。東方俊逸以腦海中pablo的商業(yè)知識粗略估計了一下，認為黑市上的新款茅臺在未來三個月最終會降低到二千一左右的水平上。這也就是說，從正常渠道購買的新款茅臺酒轉(zhuǎn)手只不過獲得五百元利潤罷了。對于銀行存款超過五十萬以及月收入超過八千的vip來說，五百元并不足以令他們特別心動。

    雖說中國目前仍舊屬于發(fā)展中國家，但是由于中國的人口總數(shù)大，尼斯指數(shù)偏高，因而中國的富人階層也是非常龐大的。依據(jù)80：20原理中的20％比例的消費者計，即便不算上八億多農(nóng)民，一億人消費高檔酒從概率上講是行得通的。在這種基礎(chǔ)上，茅臺集團將非常容易吸收到足夠的vip會員。也就是說，茅臺酒廠每個月向國內(nèi)投放的七十萬瓶新款茅臺酒將會有大部分甚至幾乎全部都被vip會員所購買。

    這樣一來，民間的新款茅臺收藏量就會被限制。將來在市場上也不會出現(xiàn)太多的變數(shù)。

    除了那條建議外，孫小云還向茅臺集團承諾。以后茅臺集團每年的元旦零時都可以召開一場新聞發(fā)布會，宣布本年度售價的提升額度。以目前的現(xiàn)狀估計，第一年的提價額度不會低于30%，第二至第五年的每年提價額度不會低于15%。

    得到東方投資公司的承諾后，茅臺集團研究了幾天，接受了這樣的價格策略。

    這段日子?xùn)|方投資公司的財務(wù)總監(jiān)簡直就是在天堂與地獄之間徘徊。前些時間老龔靚湯館的暴利繼續(xù)暴漲害得他突然犯了高血壓，這次新款茅臺酒的銷售情況更是害得他差點沒患上心臟病。

    六天的時間，三百萬瓶新款茅臺銷售一空！根據(jù)與茅臺集團的簽訂的合同，如果不算應(yīng)當(dāng)共同分擔(dān)的費用以及相應(yīng)的稅費，東方投資公司一共可分得十七億！即便除去相應(yīng)的費用和稅費，至少也可以獲得十二億以上的純利潤?。。?br/>
    這位資深的財會專家從來都不知道錢是這么容易賺的！

    發(fā)現(xiàn)財務(wù)總監(jiān)一直處于亢奮的狀態(tài)，而且還時不時吃一些鎮(zhèn)靜、降血壓之類的藥片，東方俊逸有些擔(dān)心起來。因為，“威士忌”和“白蘭地”投向市場的日期也日益臨近了。

    別看一千五百元人民幣的售價在中國已經(jīng)算得上是奢侈品了，可是這樣的售價也只不過大致相當(dāng)于“芝華士12年”、“百齡臺12年”以及波蘭產(chǎn)的“雪樹原味伏特加”的價格。那樣的商品，在歐美發(fā)達國家甚至與奢侈品沾不了邊。與售價2200美元的“百齡臺30年”、售價1200美元的“尊尼藍方”、售價3800美元的“格蘭杰25年純麥芽威士忌”比起來，簡直就是小巫見大巫。更令東方俊逸郁悶的是，連日本的三得利鄉(xiāng)牌威士忌的售價都高達520美元。

    雖說“東方.五十年陳釀”的售價為2000美元，算是為中國名酒樹立起了一面旗幟?？上┡_酒一方面在售價方面起點太低，另一方面主要市場畢竟是國內(nèi)，所以在國際市場上普通新款茅臺的售價只不過一百八十五美元而已。

    而口味與高原騎士、芝華士、馬爹利xo相似的酒，以及白馬威士忌，它們投放市場時售價可不會那么低！結(jié)合茅臺酒目前這種供求關(guān)系極度畸形的現(xiàn)狀，前面四種原先不出名的酒售價最起碼……也要定個899美元。至于原本就頗有名氣的白馬威士忌嘛，暫且定價1199美元好了。

    公司稍有名氣，因而洋酒市場上不大可能取得茅臺那樣的銷售業(yè)績。不過，想必也不會差很多吧。

    原先東方俊逸只打算將那兩種不出名的威士忌定價為600美元?？梢钥吹叫驴蠲┡_酒的大獲成功，于是決定再提50%的價。所以，估計那兩家威士忌酒廠在一年內(nèi)的贏利會達到3億多美元。算上那兩家產(chǎn)量更大些的白蘭地酒廠，則一共可以獲得將近8億美元。最后再算上白馬威士忌那張王牌，在第一年獲得超過20億美元也并非不可能。

    用這些錢，已經(jīng)足以獨立開發(fā)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)了！

    令東方俊逸遺憾的是，雖說在事業(yè)方面前景一片光明，然而在生活方面……