第十三章人際交往的技巧

    第十三章第1節(jié)了解別人的需求？

    ◆釣魚的時候，必須放對魚餌。？

    ◆成功的人際關系在于你能捕捉對方觀點的能力；還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。？

    ◆天底下只有一種方法可以影響他人，那就是提出他們的需要，并讓他們知道怎樣去獲得。？

    每年夏天，我都會去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，然而基于某些特殊原因，我發(fā)現(xiàn)水里的魚愛吃水蟲。？

    所以在釣魚的時候，我就不作其他想法，而專心一致的想著魚兒們所需要的。？

    我也可以用楊梅或奶油作釣餌，和一條小蟲或一只蚱蜢同時放入水里，然后征詢魚兒的意見――“嘿，你要吃哪一種呢？”？

    為什么我們不用同樣的方法來“釣”一個人呢？？

    有人問到路易特？喬琪，何以那些戰(zhàn)時的領袖們，退休后都不問政事，惟獨他還身居要職呢？？

    他告訴人們說，“如果說我手掌大權有要訣的話，那得歸功于我的心里明白，當我釣魚的時候，必須放對魚餌?！?？

    我們怎么會扯到這上面來，那是無知的，不近情理的？世上惟一能夠影響別人的方法，就是談論人們所要的，同時告訴他，該如何才能獲得。？

    明天你希望別人為你做些什么，你就得把這件事記住，我們可以這樣的比喻：如果你不讓你的孩子吸煙，你無須訓斥他，只要告訴孩子，吸煙不能參加棒球隊，或者不能在百碼競賽中奪標。不管你要應付小孩，或是一頭小牛、一只猿猴，這都是值得你注意的一件事。？

    有一次，愛默生和他兒子想使一頭小牛進入牛棚，他們就犯了一般人常有的錯誤，只想到自己所需要的，卻沒有顧慮到那頭小牛的立場……愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛也跟他們一樣，只堅持自己的想法，于是就挺起它的腿，強硬的拒絕離開那塊草地。？

    這時，旁邊的愛爾蘭女傭人看到了這種情形，她雖然不會寫作文章，可是對于這些，她頗知道牛馬牲畜的感受和習性，她馬上想到這頭小牛所要的是什么。？

    女傭人把她的拇指放進小牛的嘴里，讓小牛吸吮著她的拇指，然后再溫和的引它進入牛棚。？

    從我們來到這個世界上的第一天開始，我們的每一個舉動，每一個出發(fā)點，都是為了自己，都是因為我們需要而做。？

    哈雷？歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書中談到，“行動是由人類的基本欲望中產(chǎn)生的……對于想要說服別人的人，最好的建議是無論是在商業(yè)上，家庭里、學校中、政治上，在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點做成功，那么整個世界都屬于他的，再也不會碰釘子，走上窮途末路了。”？

    明天當你要向某人勸說，讓他去做某件事時，未開口前你不妨先自問，“我怎樣使他要做這件事？’”？

    這樣可以阻止我們，不要在匆忙之下去面對別人，最后導致多說無益，徒勞而無功。？

    在紐約銀行工作的芭芭拉？安德森，為了兒子身體的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城去。于是，她寫信給鳳凰城的12家銀行。她的信是這么寫的：？

    敬啟者：？

    我在銀行界的10多年經(jīng)驗，也許會使你們快速增長中的銀行對我感到興趣。？

    本人曾在紐約的“金融業(yè)者信托公司”，擔任過許多不同的業(yè)務處理工作，現(xiàn)在則是一家分行的經(jīng)理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關系、借貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。？

    今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極愿意能為你們的銀行貢獻一己之長。我將在4月3日的那個禮拜到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看是能否對你們銀行的目標有所助益，則不勝感謝。？

    芭芭拉？安德森謹上？

    你認為安德森太太會得到任何回音嗎？11家銀行表示愿意面談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一家呢！為什么會這樣呢？安德森太太并沒有陳述自己需要什么，只是說明她可以對銀行有什么幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。？

    但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區(qū)內(nèi)。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產(chǎn)經(jīng)紀人。他經(jīng)營附近一帶的房地產(chǎn)生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥墻的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然后給了張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地產(chǎn)經(jīng)紀人的來信。他在信中回答我的問題了嗎？這問題只要一分鐘便可以在電話里解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，并且說明他愿意幫我處理房屋保險事項。？

    他并不想幫我的忙，他心里想的是幫他自己的忙。？

    亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德？盧卡斯告訴我，有兩位同在一家公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務：？

    “好幾年前，我和幾個朋友共同經(jīng)營了一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險公司的服務處。這家保險公司的經(jīng)紀人都分配好轄區(qū)，負責我們這一區(qū)的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！”？

    “有天早上，卡爾路經(jīng)我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料后再過來詳細說明?！?？

    “同一天，在休息時間用完咖啡后，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：‘嗨，陸克，有件大消息要告訴你們?！苓^來，很興奮地談到公司新創(chuàng)了一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)，他給了一些重要資料，并且說：‘這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理?！臒嵝囊鹞覀兊呐d趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明了，卻都不覺上了鉤，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多了兩倍?！?？

    “這生意本是卡爾的，但他表現(xiàn)得還不足以引起我們的關注，以致被約翰捷足先登了。”？

    這是個充滿掠奪、自私自利的世界，所以，少數(shù)表現(xiàn)得不自私、愿意幫助別人的人，便能得到極大益處，因為很少人會在這方面跟他競爭。歐文？楊是個著名律師，也是美國有名的商業(yè)領袖。他說過：“能設身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠不用擔心未來。”？

    許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻并不多。為什么呢？因為他們心里想的都是自己的需要。他們不知道你我并不想買什么東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買――而非被動購買。？

    “注意別人的觀點，引起別人的渴望”，這并不能解釋為“操縱別人，使他去做對你有益，而對他卻有害”的事。而應該是說：“雙方都能因為此事而獲利”。在JD管理人寫信給瓦米倫先生的那封信里，在安德森太太發(fā)給鳳凰城12家銀行的信里，在約翰向盧卡斯推銷人壽保險的交易行為當中，雙方都因處理事務的方式得當而彼此獲利。？

    我曾為一些大學畢業(yè)生開講《有效談話》的課程。這些畢業(yè)生剛進入“開利公司”工作，其中一名學生想利用休息時間打打籃球，于是他便這樣去說服其他人：“我要你們出來打籃球。我喜歡打籃球。但是，前幾回我到體育館的時候，人數(shù)總是不夠。我們當中的兩三人，一直把球傳來傳去――我還被球打得鼻青眼腫。希望你們明天晚上都過來打，我喜歡打籃球?！保?br/>
    這名學生談到別人的需要嗎？我想，假如別人都不愿去體育館的話，你也不一定不會去的。你不會在意那名學生想要什么，你也不想被打得鼻青眼腫。？

    這名學生有沒有辦法讓你們覺得，假如你們到體育館去，可以得到許多東西。像更有活力、會更有胃口、腦筋更清醒、得到許多樂趣等等。？

    我們再重復一遍歐佛斯托教授充滿智慧的忠言：“要首先引起別人的渴望，凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞?！保?br/>
    訓練班有名學生，一直為自己的小兒子操心不已。他的小男孩體重過輕，而且不肯好好吃東西。這對父母用的是大家最常用的方法――責備和嘮叨。“媽媽要你吃這個和那個。”“爸爸要你以后長得高大強壯。”這個小男孩聽得進多少這類的要求？這就好像把一撮沙子丟到海濱沙地一樣。？

    只要你對動物還有一點認識，你就不會要求一名3歲小孩，對他30多歲父親的看法會有什么反應，更不要說完全依照父親所期待的去做，那是荒謬無理的。這名學員后來也發(fā)現(xiàn)錯誤，便告訴自己：“我的兒子想要什么？我如何能把自己的需要和他的需要聯(lián)結(jié)起來？”只要這位父親一開始想，問題就變得容易多了。小男孩有一部三輪車，他最喜歡在自家門口附近騎著到處跑。但是街的另一頭住了一個喜歡欺負弱小的大男孩，常常把小男孩從車上拉下來，然后把車子騎走。自然，小男孩會哭叫著跑回家去，然后媽媽便會跑出來，先把大男孩從三輪車上趕開，再讓小男孩騎著車子回家。這事幾乎每天發(fā)生。所以小男孩想要什么，這并不需要偵探福爾摩斯來回答。小男孩的自尊、憤怒和渴望具有重要性――所有他性格中最強烈的情緒――都促使他要采取報復行動，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：這時，這位父親就趁機向小男孩解釋，假如他能把媽媽所給的食物吃下去，終有一天能足夠強壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效，小男孩從此不再有飲食方面的問題。他肯吃菠菜、泡菜、腌鯖魚――凡是可以讓他快快長大的食物都吃。因為他實在太渴望早日把那個大男孩狠揍一頓，好一解長久以來所受的怨氣。？

    解決了這個問題之后，這對父母又得處理另一個問題：原來小男孩一直有尿床的壞習慣。小男孩與祖母同睡，每天早上，祖母醒過來發(fā)現(xiàn)被單是濕的，便會說：“強尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就會回答：“不是我，是你自己尿床?！?？

    責備、處罰、取笑或一再警告，所有能用的方法都用遍了，就是無法讓他改掉這個壞習慣。那么，如何才能讓孩子自己想要不尿床？？

    小男孩調(diào)皮地回答，他想要一套像爸爸一樣的睡衣，而不是現(xiàn)在所穿的睡袍，那看起來像祖母穿的。老祖母早已受夠小男孩尿床的壞習慣，所以很樂意買一套那樣的睡衣送給他。他還想要一張自己的床。祖母也不反對。？

    小男孩的母親也帶他到家具店去。她先對店里的女店員眨眼示意，然后說道：“這位小男士想要買些東西?！?？

    “年輕人，我可以幫什么忙嗎？你想要什么東西？”？

    這話使小男孩深覺自己的重要。他盡量站得使自己看起來高些，然后回答：“我要給自己買張床。”？

    女店員便帶小男孩看了好幾張床。等男孩的母親示意哪一張比較合適，女店員便說服小男孩把它買下來。？

    第二天，床送來了。當天晚上，父親回家的時候，小男孩就趕緊拉著爸爸到樓上看他的床。？

    父親看了那張新床，然后真誠而慷慨地發(fā)出贊美之言，“你不會耙這張床尿濕吧，會嗎？”？

    “哦，不會的，不會的，我不會再把床尿濕了?！毙∧泻⒐蛔袷刂Z言，因為這里面有他的尊嚴，而且，這是他自己買的床。他現(xiàn)在穿著和父親一樣的睡衣，完全像個小大人了，所以他也要舉止行為像個小大人一樣。？

    另一個電話工程師，但他無法叫3歲大的女兒吃早餐，無論怎么責備、哄騙或要求，都無濟于事。這個小女孩喜歡模仿母親，喜歡覺得自己已長大成人。所以，有天早上，這對父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一看見父親進到廚房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己調(diào)麥片！”她吃了兩份麥片，完全不用哄騙，因為這不但使她興趣盎然，更使她覺得“深具重要性”。她完全在調(diào)制麥片的過程當中，找到了自我表現(xiàn)的途徑。？

    自我表現(xiàn)是人類天性中最主要的需求。我們也可以把這項心理需求適用在商業(yè)交易上。當我們想出一個好主意的時候，別讓其他人以為那是我們的專利。不妨讓他們自己去調(diào)制那些觀念，他們會認為那是自己的主意，也會因特別喜愛而多攝取了好些的分量。？

    我們應記住：要首先引起別人的渴望。凡能這么做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。？