位于渤海市城東開發(fā)區(qū)機場經濟區(qū)中心大道的皇冠假日酒店，幾乎已經成為re舉行會議的官方特約地點，一年中的絕大部分會議都在這里召開，四月底的這次旺季啟動大會也不例外。

    羅一今天特意穿得比較正式。會議的進程就像他預料的那樣，沒有任何活動政策作為依托，單純的動員大會顯得乏善可陳，并沒有激發(fā)經銷商代表們太大的興趣，氣氛很沉悶。這種會議羅一參加過太多了，基本程都是看臺上的發(fā)言者慷慨激昂的表演，只有到了最后體起立宣誓時，才會在激昂有力的背景音樂烘托下顯示出些許的熱情和動力。

    羅一的發(fā)言內容是自己準備的，但他并不擅長做ppt，他不準備像以前看到的演講者那樣把ppt做的精美而復雜，所以盡管發(fā)言稿的文字他寫了一大堆，ppt卻格外的簡潔，連封面加在一起才七頁，而且每一頁里的內容都是非常少的幾個字，沒有任何數據統計和圖表對比，只在其中兩頁畫了幾個長方形和三角形。

    當re市場部的主持人喊道有請優(yōu)秀經銷商紅城實業(yè)的代表上臺講話時，羅一心里稍微緊張了一下。他調整好呼吸，從容的走上了臺。他從主持人手里接過話同時，還不忘微笑著低聲說“今天好漂亮，光彩照人。”對方報以友善的微笑。

    舞臺側面早已經有re市場部的人從羅一的u盤里把發(fā)言稿件復制到筆記本電腦里，當看到羅一上臺時，就開始把ppt文件打開，設置成幻燈片播放模式，并且將其中的封面投放到舞臺的大屏幕上，第一行大字是“紅城實業(yè)”，下面有一行小字是“發(fā)言者羅一”。

    羅一一手拿著話筒，另一只手拿著ppt翻頁筆，目光掃視整個會場。每一個登臺發(fā)言的人，無論報以什么樣的心態(tài)，無論心理素質如何，在他登上舞臺的一瞬間，都必定會產生一種喜悅和激動的心情，那是一種備受矚目舍我其誰的感覺。

    他最后把目光聚集在會場最前排的那幾個人身上，謙虛地說“尊敬的杜總、程總，各位經銷商代表，體re同仁，大家下午好?！彼麤]有像其他發(fā)言者那樣等待掌聲，而是無間斷的說，“在座的有認識的又不認識的，我叫做羅一，是紅城實業(yè)的一名業(yè)務員?！彼@才停下來，鄭重地對著臺下鞠了一躬。會場里響起了一陣笑聲和掌聲。笑聲都是來自那些與羅一相熟的人，他們很少看到羅一這樣衣冠楚楚一本正經的樣子，都報以善意的笑聲。他自我介紹后獲得的掌聲比之前兩個發(fā)言的人要多，這和他與大部分經銷商都認識有很大關系，更何況在座的許多經銷商都通過他在紅城實業(yè)拿貨，報以掌聲是很正常的，而且臺下紅城實業(yè)的人也會帶頭鼓掌。

    “認識我的人都知道，我是一個不善言辭的人?！迸_下馬上又傳來了笑聲，羅一也跟著不好意思地笑了笑，接著說，“這次讓我上臺來，我其實是很緊張的，為了緩解我的緊張情緒，我用一句名人名言安慰自己，存在即合理。領導們讓我上來自然是有理由的。”

    因為認識羅一的人很多，所以他發(fā)言相比那些默默無名的發(fā)言者，吸引了不少人的聆聽。他略帶幽默和自嘲的開場白，也讓與會者眼前一亮，至少不像之前那樣沉悶。他覺得開始的效果不錯，緊張的心跳也逐漸平和了，他說“今天發(fā)言說是分享優(yōu)秀的經驗。我愧不敢當，因為在座的，前面幾排除了我的領導就是我的前輩，我不敢談什么分享經驗，那是關公面前耍大刀；坐在中間幾排的都是我的同輩人，而且都是經銷商老板，他們很多都比我能力強都比我優(yōu)秀，我同樣不敢談分享經驗；而后面幾排同仁們，都是re體系的后起之秀，大有趕超前輩的趨勢，他們是與時俱進的一代，對于當今科技信息和我們這個行業(yè)的結合有著自己獨到的見解，我也沒有什么可分享的經驗。所以，今天我不談分享，只是拿出幾個話題跟大家探討一下?！?br/>
    羅一說著按動ppt翻頁筆，說“我的內容很簡單，就三塊。第一，做re經銷商賺錢嗎；第二，關于砸價和亂價；第三，做re經銷商怎么賺錢?！彼倪@三個話題，就好像一股電流，瞬間游走在整個會場里，讓絕大多數人就像觸電一樣坐直了身子或是猛地抬起頭，這其中除了經銷商們也包括了re的員工。按理說經銷商代表發(fā)言，re的員工是不會注意聽的，但羅一的三個話題尤其第二個話題是如此的敏感，以至于很多re員工都不相信自己的耳朵。他的發(fā)言稿內容事先是要給re的人看的，如果有不能說的問題，是會被要求刪除。他的ppt里面的內容雖然敏感，但在他給出的理由下，沒有人敢做決定，最后遞交給了總經理杜萬祥才勉強通過了。

    羅一看著體與會者驚訝和好奇的眼神，感到了一種前所未有的成就感，他知道今天這個舞臺，注定是屬于他的了，其他的發(fā)言者都是失敗的。

    “之所以拿出這些話題和大家討論，是因為這三點是很多同行經常會問我的?！彼f道這里，用目光掃視了一下會場，和那個叫老白的經銷商老板交換了一下眼神，接著說，“先看第一點，做經銷商賺錢嗎？”他看著臺下，似乎是在等有人回答這個問題，其實他也清楚，沒人回喊不賺錢，但也不會有人喊賺錢，這不是敢不敢，只是一種心態(tài)使然，誰也不想在這種敏感問題上成為關注的焦點。他等待了片刻，說，“我的答案是，賺錢！別和我說什么干了這行不好回頭，也別和我說有錢在re壓著或是什么其他說辭，今天能留在re體系里的人，都是強者，肯定都是賺錢的，只不過有的人賺得多點，有的人賺得少點，共同點是你們都沒有被這個行業(yè)、這個市場和這個時代所淘汰，恭喜大家！向所有同仁致敬。”羅一把ppt翻頁筆和話筒交到同一只手上，用空著的那只手在太陽穴旁敬禮，然后保持著敬禮的手型，向前移動大臂，隨后是小臂向前伸出，直到把敬禮的手推了出去。整個動作一氣呵成，顯得充滿了敬意和軍人般的英氣。會場里響起了熱烈的掌聲。

    羅一翻動了幻燈片“好，下面來說第二個話題。砸價和亂價！說起這個話題，其實挺敏感的，但好在杜總深明大義，同意讓我談談這個話題。經常會有同行抱怨，某某經銷商砸價了，搶了他的生意，擾亂了周邊的市場。經常會看到監(jiān)察部下發(fā)罰單，某某經銷商被查出有亂價行為，予以嚴厲處罰并市通報批評。”會場里一下子安靜了，每個人都靜靜的聆聽著，羅一說，“砸價和亂價，這其實是一個意思，就是低于市場價銷售。當然兩者也是有些區(qū)別的，亂價通常只是低于市場指導價，而砸價有時會低于進貨價。”

    “其實我一直有個疑問，砸價這兩個字，為什么今天還會在經銷商圈子里聽到。要知道現在已經是二十一世紀的第二個十年的末尾了，砸價這個流行在上個世紀末的詞匯，居然還能偶爾聽到，我感到匪夷所思。這個詞大概是前排的各位經銷商前輩，在二十世紀末，還在大型設備商城里做生意時產生的詞匯吧？”羅一說完看了看前排的幾個經銷商老板，程艷開心的笑著，羅一說，“現在這個年代，為了打擊競爭對手而采取惡性競爭，無疑是非常不明智的，主要原因是即便砸價了，也不會給對手造成什么致命打擊。具體原因，我舉個例子來說明。我剛入行時，一個帶我的老師傅說他在二十世紀末在我們這行里銷售設備，當時的老板告訴他，銷售最小型的民用零售設備，一套的利潤如果低于七百元，那就不要賣了?？梢姰斈甑睦麧櫴侨绱说呢S厚。而現在我們這個行業(yè)，在市場大環(huán)境的驅使下，利潤已經降到非常低的水平線上。所以說，現在砸價和以前砸價，你自己需要承擔的損失要遠遠高與你的對手。當然可能有人要反駁我了，說兩個時代不一樣，以前市場很不規(guī)范，是畸形的市場，而現在的市場才是真正理想而規(guī)范的市場?！?br/>
    “我不這樣認為。我覺得利潤高的市場沒什么不好的，談不上規(guī)范不規(guī)范。成立公司做生意，就是要追逐利益最大化，無可厚非。如果一個市場里的從業(yè)者都無法生存了，那么何談規(guī)范二字呢？”羅一就像一個講師那樣，在舞臺上盡情的表演著，“有點跑題了啊，還是回到砸價和亂價的話題上來。我們現在面臨的市場局勢其實非常艱難，根本沒有殺敵一千自損八百的資本。下面我引用一個概念，叫做行業(yè)生態(tài)系統。每個行業(yè)，都存在著一個生態(tài)系統，而每一個行業(yè)的從業(yè)者，都是這個系統的參與者與締造者，就像地球上的生物和大自然的關系一樣，他們與整個系統之間互相依存，互相適應，互相影響。”

    羅一看到臺下一個個專注的目光，每一個與會者都在認真地聆聽著他的發(fā)言，有的還在做著記錄，他按耐住得意的心情，把注意力集中在要說明的問題上“當然，每一個行業(yè)生態(tài)系統都是不相同的，其中最本質最核心的區(qū)別，就是利潤空間。利潤空間決定了這個行業(yè)內參與者的活躍程度和生命力，進而決定了這個行業(yè)地興衰。結合到我們這個行業(yè)，坦白地講，目前生態(tài)系統內的環(huán)境非常糟糕，用惡劣來說也不為過。有一個經銷商老板跟我講過，他的實體店所在這那條街，無論是酒店飯店，還是洗衣店化妝品店，甚至連小照相館和修腳店，利潤率都比他的實體店要高。這不是一句抱怨，更不是一句玩笑，這是我們所面對的殘酷現實！我接觸過一些其他行業(yè)的設備供應商，也和他們做過聯動，他們的設備進貨價和銷售價之間有非常高的差額，我很吃驚，其中一位老板可以說是帶著警告的口吻對我講，他們那個行業(yè)，有公認的報價方式，只能報高，絕對不會報低，報低了整個行業(yè)的人都會受損失，這是他們共同維護的價格體系，就是要讓每一個人都賺到豐厚的利潤。說到這，我的第二個話題也該結束了，容我冒昧的代表整個re圈子，呼吁在座的各位同仁，請大家不要再亂價，更不要再砸價了，讓這兩個詞消失在歷史的長河里，讓我們共同維護一個良好的行業(yè)生態(tài)系統，讓每個人都能賺到錢！”

    羅一深深地鞠了一躬。臺下瞬間爆發(fā)了雷鳴般的掌聲，持續(xù)了很長時間。羅一趁這時找re的人要了瓶礦泉水，喝了兩口。等到掌聲平息了，他翻動幻燈片，說“接著剛才所說的，引出我今天的最后一個話題，做re經銷商怎么賺錢？剛才我說的建立一個良好的行業(yè)生態(tài)系統，這是一項長期的任務，需要每一個經銷商和re辦事處共同的努力。結合到眼下，不做長期考慮，把眼光放近一些，分析一下經銷商本身。其實在座的每一個經銷商老板，都有自己的生意經，這盤生意怎么操盤怎么賺錢，經驗比我多，能力也都比我強。那么我就拋開操盤本身，討論點深層次的東西。想要知道怎么賺錢嗎，就要理解我們這個行業(yè)的盈利模式！”他繼續(xù)翻動著幻燈片，“我們這個行業(yè)，產品分為民用設備和商用設備，我們拿出其中之一，就拿民用設備來講吧。這個講起來更具體和形象?！?br/>
    大屏幕上出現了三個比較扁的長方形，上下堆疊在一起，形成了一個類似等邊三角形的金字塔形狀。羅一說“我們經銷的民用零售設備，產品分為這三個層級，最下面的一層是我們所說的特價機，功能簡單，價格低廉，銷量非常大；中間一層是普通機型，功能比較豐富，價格適中，是購買者眼中所謂性價比高的商品，銷量穩(wěn)定；最上面一層是高端機型，功能新穎、面且人性化，價格很高，銷量一般?！北涣_一第二個話題引發(fā)的私下討論基本平息了，所有人的注意力又都回到了他身上，“大家也都看出來了，這就是我們銷售的產品所具有的盈利模式，從外形上能夠明顯地看出來，是金字塔模式。其實這個模式最早是由一個公司的老板結合自己的具體情況探索并制定出來的，我所知道的一個例子是芭比娃娃公司，如果有需要了解的咱們私下聊，還是回到咱們這個行業(yè)來。做re的經銷商幸福啊，金字塔模式的產品層級，re已經幫我們劃分好了，這就是我們的盈利模式！”

    “這個模式的中間層可以是一層，也可以是兩到三層，但最上面一層和最下面一層，才是實現盈利的關鍵所在。我們先來看最下面一層，這一層有一個很形象的名稱，叫做防火墻產品。不難理解吧？這一層最主要的目的和功能有三個，其一是提供非常大的銷量和快速的資金流轉；其二，可以為其他層級的產品帶來有效的關聯顧客；其三，最為重要的是在保證最基本用戶體驗的基礎上，用讓對手難以接受的低廉的價格設置出一道屏障，讓每一個想參與進來的競爭對手都無法逾越，即便強行擠進來了，也要付出慘痛的代價。re給我們的特價機，就具備這種功能，幾乎是不賺錢的，但卻能搶占最大的市場份額，排擠其他品牌的競爭對手，同時保證我們有穩(wěn)定的現金流量。”羅一點擊翻頁筆，大屏幕上金字塔的最下面一層長方形里，出現了特價機三個字，然后緊接著第二層出現了普通機型四個字，最后在最上面一層里出現了高端機三個字，這三個字標成了紅色。羅一說，“有了穩(wěn)定的現金流量，有了特價機吸引來的有效顧客，并且強有力的阻撓了競爭對手的進入，注意我說的是阻撓并不是阻止，因為在這個時代，想要徹底阻止競爭對手進入幾乎是不可能的。防火墻的產品發(fā)揮了功效后，我們來看看金字塔的最上面一層，這一層的功能，就是我們需要達到的終極目的盈利。高端產品是最重要的利潤來源。我并不是當著re的領導唱高調，同仁們，想要賺錢就來做經銷商，想要賺大錢就請多銷售高端產品吧?！?br/>
    “本來到這里就可以結束了，但我把話題延展一下。雖然re已經幫經銷商規(guī)劃好了金字塔盈利模式，但每個經銷商的側重點不同，也會造成盈利水平的差別。請注意這個金字塔的形狀，是一個等邊三角形，也就意味著你要按照這個類似的結構劃分自己公司的業(yè)務，調整好各層級產品之間的占比。不要出現銳角三角形和鈍角三角形。”大屏幕上的幻燈片翻了一頁，出現了兩個不同形狀的三角形，一個底邊特別短又高又尖，另一個底邊格外的長又扁又矮，羅一繼續(xù)說，“如果你公司銷售的產品結構形成了銳角三角形，那說明你的三個層級之間銷量過于接近，這種現象多半會出現在規(guī)模較小的經銷商身上，你的整體銷量本身就偏低，以至于不足以提現成等邊三角形，而特價機銷量又不夠高，不具備防火墻功能，影響市場競爭力；如果產品結構形成了鈍角三角形，那么說明你的特價機銷量占比太大，高端機銷量占比太小，這樣會明顯降低盈利水平。所以說產品結構的規(guī)劃很重要，請各位老板一定注意這個細節(jié)?！?br/>
    “好了，本來說是簡短的發(fā)言，卻變成了長篇大論，實在抱歉。最后，用我經常說的一句話表達我對各位的美好祝福，也代表了re經銷商的愿景?！绷_一沒有繼續(xù)說，而是翻動到幻燈片的最后一頁，大屏幕上顯示出“拿下，一掃光！”下面還配上了《征服》里周國權的頭像。羅一鞠躬，轉身大步走下了舞臺。

    會場頓時靜了下來，先是鴉雀無聲，每個人都被羅一這出其不意的突然結束搞蒙了，但很快就有熟悉他的人聯想到羅一的“拿下，一掃光”這個標簽，而后所有人也理解了羅一說的祝福和愿景，這確實是每個老板和業(yè)務員都希望達到的最高境界，拿下所有業(yè)務，掃光所有訂單。會場里突然爆發(fā)出雷鳴般的掌聲和笑聲，羅一的發(fā)言就這樣圓滿的結束了。他下臺時，很多人與他擊掌表示慶祝，然后他佯裝嚴肅地回到了自己的座位，他的這種嚴肅的表情，更是逗得人們一陣歡笑。

    會后，很多包括re員工和經銷商代表在內的很多與會者，都過來和羅一寒暄著，開著玩笑，其中有個經銷商老板私下問羅一“我感覺我的產品結構已經像你說的那樣，呈現等邊三角形了，但為什么我還是賺不到錢呢？”

    羅一的回答很簡短也很深刻“忘掉我所說的盈利模式，從紅城實業(yè)拿貨！”

    然后兩人都會意地笑了。

    。