第一百六十一章籌建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)

    “美國(guó)土地證的銷售狀況良好，不過衛(wèi)哥你肯定也有所察覺吧，最初開始銷售的北京和五羊兩市，最近的銷售量的增長(zhǎng)幅度肯定已經(jīng)有所下降吧？”[]

    高衛(wèi)點(diǎn)了點(diǎn)頭，一臉苦相，“最開始的時(shí)候，那會(huì)兒的銷售量，一直保持一個(gè)很迅猛的速度在增長(zhǎng)，一天一個(gè)樣，銷售額蹭蹭蹭的網(wǎng)上漲，除了在咱們發(fā)出聲明打破黃牛黨的惡意炒作的時(shí)候低迷了兩三天之外，之后的增長(zhǎng)率也很可觀，不過最近兩三天，增長(zhǎng)幅度已經(jīng)很小了，而且看摸樣，很快便要有所下降了，洵少，這可怎么辦？”

    高衛(wèi)說著便是一臉苦相，他在這份土地證上邊可有著一成的分成的，賣得好自然分的多。

    劉洵微微笑了笑，“衛(wèi)哥，有現(xiàn)在的銷量就算是不錯(cuò)了，想要一直保持這么高的增長(zhǎng)率顯然是不可能的，這種東西的受眾畢竟是有限的，所以飽和的也會(huì)比較快，在同一個(gè)城市的銷售，基本三個(gè)月內(nèi)就差不多飽和了。這玩意兒，真正的富人未必能看得上眼，他們可沒有什么美國(guó)夢(mèng)，普通家庭對(duì)這玩意的價(jià)格大約也是望而生畏，咱們?cè)踞槍?duì)的便是中間的階層，這部分的群體，即便是在鄧公南巡之后，以一個(gè)迅猛的速度在增長(zhǎng)，不過終究還是會(huì)飽和的?！?br/>
    劉洵說著微微頓了頓，“北京和五羊這兩市是最初開始銷售的，現(xiàn)在雖然還沒有出現(xiàn)疲態(tài)，但是前期的高增長(zhǎng)期已經(jīng)緩和下來，業(yè)績(jī)?cè)诼椒€(wěn)，到第二個(gè)月末或者第三個(gè)月月初的時(shí)候，大約便要開始下降了，進(jìn)入第四個(gè)月，銷售額大概是一個(gè)我們都很不樂意見到的數(shù)字。按照我原先的估計(jì)，北京和五羊這兩個(gè)市外加中海和滬市，這四個(gè)市，在三個(gè)月內(nèi)的銷售量或許能達(dá)到三萬份出頭，半年之內(nèi)頂多能再增加五千到一萬份，然后肯定便會(huì)飽和，那時(shí)候我們基本就能撤了。當(dāng)然，想要賺錢，咱們的目光自然不能只瞅著這四個(gè)城市，既然北京和五羊市已經(jīng)平穩(wěn)下來，我看，我們現(xiàn)在便要瞄向其他的城市，其他城市雖然未必有這四個(gè)市的富人多，不過架不住基數(shù)大啊?！?br/>
    連浩天和高衛(wèi)都猛點(diǎn)著頭表示贊同，中海市和滬市都是最近才開始銷售的，一開始便呈現(xiàn)出很喜人的業(yè)績(jī)，每天的進(jìn)賬，都能讓幾人笑翻了，而且投入還不大，簡(jiǎn)直等于是白送錢，他們自然樂意在更多的城市復(fù)制這四個(gè)市的銷售神話。

    單秀玲卻在一邊微微皺了皺眉頭，“洵少，雖然我也認(rèn)為現(xiàn)在應(yīng)該進(jìn)行全國(guó)范圍內(nèi)的銷售才能獲得更大的利益，而且我在之前便考慮過多在幾個(gè)城市進(jìn)行銷售的，但是想了想之后只能作罷。不過別的，咱們成立的時(shí)間太短，規(guī)模也跟不上，人手和精力都有所不足，單單現(xiàn)在四個(gè)市的店面便占據(jù)了不少的人手，而且碧桂苑現(xiàn)在也在關(guān)鍵時(shí)刻，已經(jīng)抽調(diào)不出太多的人手了，雖然公司現(xiàn)在一直在大肆的招聘，不過等到培訓(xùn)之后能上崗了，大概還需要一兩個(gè)月，而且也滿足不了全國(guó)性的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)?！?br/>
    連浩天和高衛(wèi)大概也知道這些問題，被單秀玲這么一說，一下子便想霜打了的茄子，那表情要多不爽有多不爽，明明眼看著大把的錢就在眼前，伸伸手便能拿到，手臂也足夠長(zhǎng)，偏偏自己卻因?yàn)槭掷镞呉呀?jīng)拿了足夠多的東西而不能撈回來，那豈不是很郁悶？所謂看得見吃不著，描述的便是他們這種狀況了。

    周培東卻是把眼光望向了劉洵，他現(xiàn)在對(duì)自己這個(gè)外甥也算是摸清了一些門道，知道劉洵既然提出來了，那肯定便是有了完善的想法。

    “現(xiàn)在的我們，想要架設(shè)一個(gè)全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò)，顯然是不可能的，我看倒不如對(duì)重點(diǎn)城市集中鋪貨?！辈贿^連浩天說完卻是自己先搖了搖頭，碧桂苑現(xiàn)在支撐起目前在四個(gè)城市的銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)是極限了，哪怕在增多一個(gè)城市，也力所不及，需要經(jīng)過一兩個(gè)月，新員工走上崗位才能抽調(diào)出足夠多的人手來。

    劉洵卻是搖了搖頭，“咱們?cè)谶@份土地證上邊是要撈一票就走的，鋪設(shè)一個(gè)全國(guó)性的銷售渠道不大合適，有些浪費(fèi)了，完全沒有這個(gè)必要，而且咱們的人手和精力都不足，沒有這樣的條件，我的意思吧，這份土地證雖然要在全國(guó)展開銷售，這樣才能達(dá)到利益最大化，但是未必要咱們自己經(jīng)手。”

    “洵少的意思是，發(fā)展經(jīng)銷商？”連浩天先反應(yīng)過來，明白了劉洵的想法。

    劉洵點(diǎn)了點(diǎn)頭，“我看我們現(xiàn)階段，最好的做法就是發(fā)展經(jīng)銷商，我們自己缺乏銷售的渠道，不過手里邊有著渠道的人有的是，想必現(xiàn)在的土地證的銷售情況有很多人在眼紅吧，我們不妨和這些有著諸多渠道資源的人合作，發(fā)展三極經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。”

    高衛(wèi)立馬驚喜起來，“洵少，這辦法大好，其實(shí)最近已經(jīng)有一些人在北京大批的拿了貨之后到其他城市銷售，不過他們名不正言不順的，規(guī)模有限的很，如果咱們下放經(jīng)銷權(quán)的話，倒不失為一個(gè)好方法，起碼能彌補(bǔ)咱們?nèi)耸趾途Φ牟蛔?，雖然要被這些經(jīng)銷商分去一部分的利潤(rùn)。”

    九十年代，在十多年后的營(yíng)銷理論界被稱為大營(yíng)銷時(shí)代，那是一個(gè)營(yíng)銷為王、渠道為王的年代，這個(gè)年代，涌現(xiàn)出來無數(shù)的營(yíng)銷英雄，有靠著央視標(biāo)王的魔力而創(chuàng)造了市場(chǎng)奇跡的孔府宴酒和秦池酒，有廣布羅網(wǎng)把銷售人員撒到了基層農(nóng)村的三株口服液，也有彩電行業(yè)的價(jià)格屠夫長(zhǎng)虹集團(tuán)。

    可以說，九十年代里涌現(xiàn)出來的明星企業(yè)，大多都脫不出營(yíng)銷這個(gè)詞兒。

    而受限于這個(gè)大營(yíng)銷時(shí)代的諸多限制，這個(gè)年代，渠道的重要性，對(duì)于企業(yè)來說，可謂是重中之重，能像三株那樣鋪設(shè)一個(gè)巨大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)延伸到基層的，畢竟還是少數(shù)，而且這樣一個(gè)效率低下的龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，或許能夠創(chuàng)造出令人矚目的銷售業(yè)績(jī)，但是企業(yè)自身能夠獲得的利潤(rùn)卻不是很多，龐大而無序的市場(chǎng)環(huán)節(jié)就足以吞噬掉一大半的銷售額，所以，對(duì)于大部分的企業(yè)來說，籌建一個(gè)有序的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)是一件相當(dāng)重要的事情。

    “由于我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上邊的額想法是撈一票就走，所以對(duì)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)無需耗費(fèi)太多的精力，我的意思是，我們可以把全國(guó)的城市進(jìn)行劃分，劃分出一二三線城市來，然后對(duì)每個(gè)市關(guān)于這份土地證的獨(dú)家署理權(quán)，價(jià)格上邊也分出一二三等的價(jià)格，直接讓市一級(jí)的經(jīng)銷商自行組織銷售，我們只負(fù)責(zé)引導(dǎo)和監(jiān)督，這樣的話，我們的利潤(rùn)點(diǎn)，除了供貨時(shí)候的巨額差價(jià)獲得的利潤(rùn)之外便是這些下放獨(dú)家署理權(quán)所得到的錢了?！?br/>
    劉洵說完之后，倒是想起當(dāng)年的生命核能來，當(dāng)年的今日集團(tuán)獲得了生命核能的配方之后便在全國(guó)組織了廣泛的經(jīng)銷權(quán)拍賣的活動(dòng)，在國(guó)內(nèi)可謂開了首例，何全波花費(fèi)了一千萬從馬家軍那兒購得生命核能的配方之后，僅僅經(jīng)銷權(quán)拍賣這一項(xiàng)上邊的收益便達(dá)到了一點(diǎn)八億之多。

    劉洵原本還想著在這份土地證上邊效仿一下今日集團(tuán)當(dāng)年拍賣經(jīng)銷權(quán)的做法，不過想想還是作罷，這份土地證和幾年之后的生命核能幾乎毫無可比之處，針對(duì)的消費(fèi)群體也完全不同，不大適合這種手段，倒不如分出來個(gè)一二三等，按照不同的城市等級(jí)收取不同的費(fèi)用，自己只管有數(shù)的幾個(gè)城市的經(jīng)營(yíng)便可。

    “而且，現(xiàn)在，陽歷已經(jīng)進(jìn)入了1992年，美國(guó)在內(nèi)的不少國(guó)家，已經(jīng)開始籌備紀(jì)念哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸五百周年的大型紀(jì)念活動(dòng)，春節(jié)之后，國(guó)內(nèi)大概也會(huì)有這樣的活動(dòng)，恰好和咱們的‘擁有一片美國(guó)地’的活動(dòng)結(jié)合在一起，會(huì)形成巨大的促進(jìn)作用，所以，留給我們的時(shí)間已經(jīng)不多了，明年過后，這份土地證大約便如昨日黃花一般，徹底的失去市場(chǎng)寵兒的身份，所以，我們一定要快，必須要快，要搶在93年年底之前，徹底的挖掘出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的潛力，過了92年這個(gè)黃金銷售期，日后只怕再也找不到比這更好的時(shí)機(jī)了。”

    單秀玲和連浩天皺著眉頭微微想了想，最后不得不承認(rèn)，劉洵所說的，只怕是目前這個(gè)階段最好的方法了。雖然碧桂苑可以通過自己的人才培養(yǎng)機(jī)制慢慢的培養(yǎng)人才，然后逐步的在全國(guó)展開鋪貨，那樣的話，他們的獲利將達(dá)到最多，不像籌建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，要被層層的經(jīng)銷商剝出去不少的利潤(rùn)，無法達(dá)到利潤(rùn)的最大化。

    但是正如劉洵所說，那樣做的話，太耗費(fèi)時(shí)間了，這份土地證，等不起啊，92年是哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲大陸五百周年的紀(jì)念時(shí)間，全球都會(huì)掀起紀(jì)念的狂潮，到時(shí)候，這份擁有美國(guó)五十個(gè)州每個(gè)州一平方英寸的土地證，無疑會(huì)成為最好的紀(jì)念物的選擇。

    也就是說，只有92年才是這份土地證的黃金銷售期，錯(cuò)過了92年，對(duì)這份土地證來說，那便是錯(cuò)過了巨大的商機(jī)。

    而僅靠碧桂苑自身的力量，想在一年之內(nèi)完成對(duì)全國(guó)大中城市的市場(chǎng)鋪貨，顯然是不可能的，在這種情況下，劉洵所說的方法便成為當(dāng)前最好的辦法了。

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