尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)同樣適用于日常社交、貿(mào)易甚至普通對(duì)話(huà)，只有找到對(duì)方的關(guān)鍵需求，抓住問(wèn)題的核心，才能迅速地獲得尊重和信任，快速而成功地完成交易。

    一家大公司委托談判大師荷伯·科恩購(gòu)買(mǎi)一座煤礦，公司給出的可以承受的最高價(jià)位為2400萬(wàn)美元，但煤礦主對(duì)自己多年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的煤礦感情深厚，一口咬定要價(jià)2600萬(wàn)美元，荷伯則出價(jià)1500萬(wàn)美元。這讓煤礦主大發(fā)雷霆，覺(jué)得荷伯在開(kāi)玩笑。荷伯卻說(shuō)：“我沒(méi)有開(kāi)玩笑，請(qǐng)你告訴我實(shí)際售價(jià)，我再做考慮?！钡虉?zhí)的煤礦主堅(jiān)持要價(jià)2600萬(wàn)美元，雙方僵持不下。此后幾個(gè)月間，荷伯逐漸提高出價(jià)，從1500萬(wàn)美元提高到2150萬(wàn)美元，但煤礦主依然沒(méi)有動(dòng)搖。

    此時(shí)，荷伯不禁思考起來(lái)：倘若只是一味地討價(jià)還價(jià)，而不考慮對(duì)方的需求，那么情況肯定不會(huì)有任何改變。因此，首先需要弄清楚，這位煤礦主為什么如此固執(zhí)，堅(jiān)決不肯接受這個(gè)明顯已經(jīng)很公平的出價(jià)。荷伯針對(duì)這一問(wèn)題開(kāi)始進(jìn)行研究。

    后來(lái)，荷伯終于了解到問(wèn)題的關(guān)鍵：這位煤礦主的一位好友曾經(jīng)以2550萬(wàn)美元的高價(jià)賣(mài)出了自己的煤礦，并且得到了一部分附加利益。

    荷伯立即向公司說(shuō)明了這一情況，他建議，首先需要調(diào)查清楚那位好友究竟得到了多少利益，然后在此基礎(chǔ)上制訂具體方案。也就是說(shuō)，要先找出對(duì)方的關(guān)鍵需求，這其實(shí)與市場(chǎng)價(jià)格毫無(wú)關(guān)系。

    公司采納了荷伯的建議，派出相關(guān)人員進(jìn)行了走訪(fǎng)和調(diào)查，最終弄清楚了這位煤礦主的幾個(gè)真正需求：首先，這位煤礦主多年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)這座煤礦，對(duì)其感情很深，他不希望在賣(mài)掉煤礦后就與之毫無(wú)關(guān)系。這一點(diǎn)是從他的創(chuàng)業(yè)伙伴那里得知的。

    其次，這座煤礦的工人大多與煤礦主關(guān)系很好，在那里工作了很長(zhǎng)時(shí)間，這位煤礦主不希望自己的兄弟們失去生活來(lái)源。這一點(diǎn)是從一位煤礦工人那里得知的。

    最后，煤礦主的那位好友是他長(zhǎng)期以來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他不愿意輸給這位對(duì)手。這一點(diǎn)是煤礦主親口告訴荷伯的。

    荷伯根據(jù)煤礦主的這些需求，提出了幾項(xiàng)附加條件：（1）煤礦在收購(gòu)后仍然保留原來(lái)的名稱(chēng)，并且聘請(qǐng)這位煤礦主擔(dān)任技術(shù)顧問(wèn)。（其實(shí)，公司也正考慮雇用一位有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)顧問(wèn)。）（2）公司繼續(xù)雇用煤礦中的老工人，并且簽訂勞動(dòng)合同。（其實(shí)，公司也正需要招聘煤礦工人。）（3）購(gòu)買(mǎi)煤礦的款項(xiàng)一次性結(jié)清。（那位好友得到的條件是“五年內(nèi)結(jié)清”。）沒(méi)過(guò)多久，雙方就達(dá)成了收購(gòu)協(xié)議，該煤礦最終以2250萬(wàn)美元成交。這個(gè)價(jià)格沒(méi)有超出公司的預(yù)算，而且那些附加條件還讓煤礦主非常滿(mǎn)意，但公司其實(shí)并沒(méi)有任何損失，甚至還免去了很多麻煩。

    在這起交易中，弄清楚煤礦主最想要的是什么，最關(guān)心的是什么，只要找到這些問(wèn)題的答案，就不會(huì)再有什么障礙了。正是由于荷伯找到了關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，才促使這樁生意取得了圓滿(mǎn)成功。

    在交易的初始階段，荷伯顯然沒(méi)有考慮煤礦主的需求，只是單純地在價(jià)格上絞盡腦汁，導(dǎo)致雙方僵持不下，而找到了關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)后，荷伯才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的重點(diǎn)并不在于價(jià)格，并且找到了有效的入手點(diǎn)。

    那么，怎樣才能把握關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，達(dá)到事半功倍的效果呢？以下是幾點(diǎn)建議：

    1.找準(zhǔn)正確的方向

    只有把握正確的方向，才能避免外界的干擾，將精力專(zhuān)注于最關(guān)鍵的問(wèn)題上。無(wú)論你在做什么事情，只有拼搏的精神是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果方向不正確，你走得再遠(yuǎn)，也只是徒勞。有很多人在做事情時(shí)不加思考，莽撞行事，輕易做出選擇和決定，完全不考慮主客觀(guān)條件，這樣做的結(jié)果就是一事無(wú)成。

    無(wú)論你所追求的目標(biāo)是什么，你的工作都會(huì)受到很多無(wú)關(guān)事物的影響。你需要時(shí)常審視一下自己是否依然處于正確的道路上，因?yàn)橹挥姓_的道路才會(huì)通向關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，通向目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

    2.大量收集資料，運(yùn)用邏輯樹(shù)狀圖進(jìn)行分析研究收集資料是解決問(wèn)題過(guò)程中的必要環(huán)節(jié)，要想做出完整的邏輯樹(shù)狀圖，就必須充分了解事情的原因、現(xiàn)象和程度。而邏輯樹(shù)狀圖集合了一切思維方式的優(yōu)勢(shì)，讓你得以認(rèn)識(shí)到事物之間的各種關(guān)系，直觀(guān)地發(fā)現(xiàn)事情出現(xiàn)的問(wèn)題，幫助你制訂有效的解決方案。

    3.進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”

    通常來(lái)講，人們?cè)谟龅絾?wèn)題時(shí)，很容易受到常識(shí)和慣性思維的左右，僅以最保守的思路制訂解決方案。然而，事實(shí)上，每個(gè)問(wèn)題都包含有不同的因素，應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析，萬(wàn)能的解決方案是不存在的，只有找到問(wèn)題的核心，才能高效率地解決問(wèn)題。因此，要充分發(fā)揮發(fā)散性思維，收集各種觀(guān)點(diǎn)，形成新的創(chuàng)意，在無(wú)數(shù)點(diǎn)子中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)。