談判者在談判前都會做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，擬訂計劃目標(biāo)，但是再好的談判人才也要在談判實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)自己的目的。談判的勝敗就取決于談判者在談判實(shí)踐中運(yùn)用的一系列策略。一般來講，談判中的策略是談判藝術(shù)的綜合，它必須將各個不同的方法、手段組合起來，使之成為己方在談判過程中的有力武器。

    ●大智若愚策略

    大智若愚策略即假托或利用自己對某些條件一無所知，來促使談判朝著自己的既定目標(biāo)發(fā)展。

    曾經(jīng)有三位日本人代表日本航空公司與美國的一家飛機(jī)制造公司談判。日方作為買方，美方作為賣方。美國公司為抓住這次商業(yè)機(jī)會，挑選了最精明干練的高級職員組成談判小組。談判開始時，并沒有像常規(guī)談判那樣雙方交涉問題，而是美方開始了產(chǎn)品宣傳攻勢。他們在談判室內(nèi)張貼了許多掛圖，還印制了許多宣傳資料和圖片。他們用了半小時，三臺幻燈放映機(jī)，放映好萊塢式的公司介紹。他們這樣做，一是要加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，另外則是想向三位日本代表作一次精妙絕倫的產(chǎn)品簡報。在整個放映過程中，日方代表靜靜地坐在里面，全神貫注地觀看。

    放映結(jié)束后，美方高級主管不無得意地站起來，扭亮了電燈。此時，他的臉上掛著情不自禁的得意笑容，笑容里充滿了期望和必勝的信念。他轉(zhuǎn)身對三位顯得有些遲鈍和麻木的日方代表說：“請問，你們的看法如何？”不料一位日方代表卻禮貌地微笑著說：“我們看不懂。”這句話大大破壞了他此時的心情。他的笑容隨即消失，一股莫名之火似乎正往上頂。他又問：“你說你們看不懂，這是什么意思？哪一點(diǎn)你們看不懂？”另一位日方代表還是有禮貌地微笑著回答：“我們?nèi)紱]弄懂?！泵婪降母呒壷鞴苡謮毫藟夯饸猓賳枌Ψ剑骸皬氖裁磿r候開始你們不懂？”第三位日方代表嚴(yán)肅認(rèn)真地回答：“從關(guān)掉電燈，開始幻燈簡報的時候起，我們就不懂了?！边@時，美國公司的主管感到了嚴(yán)重的挫敗感。他灰心喪氣地斜靠在墻上，松開他價值昂貴的領(lǐng)帶，顯得如此心灰意冷、無可奈何。他對日方代表說：“那么，那么……那么你們希望我們做些什么呢？”三位日方代表異口同聲地回答：“你能夠?qū)⒑唸笾匦聛硪淮螁?？?br/>
    美國公司精心設(shè)計安排的幻燈簡報，滿以為日商會贊嘆不已，從而吊起他們花大價錢購買的胃口。可是就當(dāng)美國公司為他們的談判技巧和實(shí)力沾沾自喜的時候，日方代表的“愚笨”和“無知”使他們突如其來地感到沮喪。而且日方代表還要求重新放映幻燈片，這種拖延時間的辦法，又使他們的沮喪情緒不斷膨脹。等雙方坐下來談判的時候，美方代表已毫無情緒，只想速戰(zhàn)速決，盡早從這種不愉快中解脫出來。談判結(jié)果自然是對日方有利，他們節(jié)約了一大筆資金。

    ●吹毛求疵策略

    先舉個例子：

    上海一家商場由于進(jìn)了大量的空調(diào)器，在夏天最熱階段過去之后仍有不少存貨。如果這批空調(diào)器不處理掉，將使資金積壓，流動資金變成死錢，影響商場效益。

    一個叫劉海的推銷員挨家挨戶推銷，后來遇到一個名叫黃石的買主。劉海向黃石介紹了空調(diào)器的優(yōu)點(diǎn)，比如，該產(chǎn)品是最新產(chǎn)品，噪音低，能夠安放在客廳，并且不用換電表……

    黃石靜靜聽了劉海的介紹后，對空調(diào)進(jìn)行了試機(jī)和看樣，然后針對劉海所介紹的優(yōu)點(diǎn)說：“這種空調(diào)是有不少優(yōu)點(diǎn)。但是，由于它是新產(chǎn)品，質(zhì)量是否可靠、性能是否可靠都很難說，雖然噪音低，但比日本東芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大會影響休息。雖然不用換電表，但我們住的是舊房，線路負(fù)荷已夠大的了。若再用這么大功率的空調(diào)，將會有更多的麻煩。天氣已開始降溫，說不定不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快就過去了，等于沒有保修……”經(jīng)過這一番吹毛求疵的挑剔，劉海只得降低售價。黃石的吹毛求疵策略運(yùn)用得十分成功。

    運(yùn)用吹毛求疵策略是指為了達(dá)到自己的目的，對對方的產(chǎn)品雞蛋里挑骨頭，想方設(shè)法地去找出毛病、缺點(diǎn)，以便迫使對方讓價。該法運(yùn)用得當(dāng)，往往可以使買方獲得物美價廉的產(chǎn)品。

    商貿(mào)交易中的無數(shù)事實(shí)證明，這種挑剔戰(zhàn)術(shù)不僅是行得通的，而且是富有成效的，因?yàn)樗梢詣訐u賣方的自信心。面對顧客橫挑鼻子豎挑眼所提出的一大堆問題和要求，賣方往往招架不住，盡管這些毛病只是買方的夸大其辭、虛張聲勢。

    需要注意的是，任何談判策略的運(yùn)用都是有一定限度的，因此，買方在提出問題和要求時，不能過于苛刻、漫無邊際，不能與通行的做法和慣例相距太遠(yuǎn)，否則會被人認(rèn)為沒有誠意，以致中斷交易。

    一般來說，買方所挑剔的問題應(yīng)是實(shí)際存在的，但可以把它略為夸大；進(jìn)行苛責(zé)的方面，最好是賣方對此信息比較缺乏，不然一下子就讓賣方識破了你的戰(zhàn)術(shù)，他就會采取應(yīng)對的措施。

    ●后發(fā)制人策略

    后發(fā)制人策略往往會在談判過程中顯示出出乎意料的優(yōu)勢，尤其當(dāng)意見分歧很大、氣氛處于比較緊張的狀況時，效果更佳。后發(fā)制人策略就是指，在談判過程中，先讓一方盡可能多地發(fā)表意見，不與之爭論，而是仔細(xì)傾聽，待到對方說完，再以相應(yīng)的對策使其折服。

    1987年，我國南平鋁廠廠長高澤瑞赴意大利與伯勒達(dá)公司就引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)設(shè)備的有關(guān)問題進(jìn)行談判。談判開始時，伯勒達(dá)公司的談判代表對中方代表流露出不尊重的態(tài)度。他們倚仗技術(shù)優(yōu)勢，胡亂要價，拋出的價格高于市場最高價。同時，賣方代表還竭力宣傳他們的設(shè)備是世界一流水平，對中方代表實(shí)施先聲奪人策略。

    高澤瑞沒有被對手的技法所蠱惑，而是注意認(rèn)真地傾聽。等對方報價、自我夸獎等一系列表演結(jié)束后，高澤瑞沉著且彬彬有禮地回答：“我們中國人民最講究實(shí)事求是，還是請你們把圖紙拿來看看吧！”

    等對方代表把圖紙拿來后，高澤瑞根據(jù)設(shè)備圖紙分析比較，指出成套設(shè)備在哪些方面是先進(jìn)合理的，哪些方面有欠缺，不如德國的，等等。高澤瑞的分析有理有據(jù)，使意方代表面露窘色，深為嘆服，一反傲慢態(tài)度。高澤瑞繼續(xù)說：“先進(jìn)的液壓系統(tǒng)是貴公司對世界鋁業(yè)的重大貢獻(xiàn)，20年前我們就研究過……”高澤瑞的發(fā)言不僅讓意方代表折服，還減少了雙方的距離。最后意方代表說：“了不起，了不起……你們需要什么，我們可以提供，一切從優(yōu)考慮?！弊罱K，南平鋁廠以優(yōu)惠價格成交了一系列先進(jìn)的鋁加工設(shè)備，為國家節(jié)約了大量外匯。

    高澤瑞就是使用了后發(fā)制人的策略，待對方滔滔不絕地說完之后，已無話可說之時，再發(fā)表自己高超的見解，不可謂不是明智之舉。相反，如果是在對方胡亂要價、侃侃而談之時沉不住氣而與之爭論，不但顯得極不禮貌、有失身份，而且很可能導(dǎo)致談判進(jìn)入僵局至破裂。

    ●虛虛實(shí)實(shí)策略

    對于那些愚笨、貪心或者不夠幸運(yùn)的人，這個策略有效的原因是由于這些人喜歡談判，可是又不愿意去做太辛苦的工作，他們會被誘入設(shè)計好的圈套中?！疤撎搶?shí)實(shí)”的策略就是為了對付談判對手，在一席談話中摻雜著真實(shí)與虛假的情況，同時表現(xiàn)出嚴(yán)肅認(rèn)真、鎮(zhèn)定自若的神情，致使對方信以為真，而使最終結(jié)果有利于己方。

    1984年，上海的一家公司辦理K生產(chǎn)線的引進(jìn)，經(jīng)貨比三家之后，選擇了美國的G公司。G公司駐香港機(jī)構(gòu)代表E先生來上海談判。我方與E先生在價格上的談判很困難，對我方的減價要求，E先生的回答傲慢無禮：“你們不要搞錯，我們不是日本公司，也不是香港公司，而是美國公司。美國人是實(shí)打?qū)嵉?，沒有一點(diǎn)水分?！笔聦?shí)上，E先生本人原籍是中國廣東人。在我方的一再堅持下，E先生又說：“不過給點(diǎn)面子，讓價1%?！睘榱藢ξ曳绞┘訅毫?，他又來了最后通牒：“我已買好了后天回香港的機(jī)票，如果你們有誠意，必須抓緊簽訂合同?！?br/>
    談判的第一個回合結(jié)束。在這種困難的情況下，我方推出經(jīng)驗(yàn)豐富的談判能手鄒國清出場。鄒先生在談判開始后與對方寒暄：“E先生，你是什么時候去香港的？”E先生回答：“七年了?！编u先生又問：“住在什么地方？”E先生回答：“九龍?！薄霸悄睦?？”“廣東東莞。”這時有人插話說：“我們鄒先生也曾在香港工作多年。”這是鄒先生有意安排的，意在提醒對方，不要出了國門就瞧不起中國人了。接著鄒先生又說：“我方在座的各位，是這個項(xiàng)目的全權(quán)代表，我們說話是算數(shù)的。如果我們談妥了合同條款，你能代表美國G公司簽字嗎？”開場的幾句對話，給對方來了個下馬威，消除了對方的傲氣。談判話題轉(zhuǎn)到商務(wù)條件上來，鄒先生拿起一份資料向E先生揚(yáng)了揚(yáng)說：“這個項(xiàng)目有幾家外商感興趣，從報價看你們的是太高了。”

    其實(shí)，G公司的報價比其他兩家低10%，這一點(diǎn)是虛的。E先生有些懷疑地問：“你說高，高多少？”這個問題不是很容易回答的。鄒先生思考了一下說：“高13%。比如說，設(shè)備。”設(shè)備是真的，而13%是虛的。虛虛實(shí)實(shí)，鄒先生神態(tài)自若。對方也基本上相信了，便說，降價幅度較大，需與美國總部聯(lián)系一下。鄒先生沒有窮追不舍，他輕聲對身邊的人說：“E先生后天就要回去了，另外那家客商何時到？”被問的人機(jī)智地回答：“E先生走后的第三天?！边@個情況是虛構(gòu)的。由于E先生“偷聽”到了我們的交談，客觀上起到了真的作用。E先生本來想用后天回港來壓我方，而現(xiàn)在我方卻掌握了主動權(quán)，他害怕生意會被別人搶去，所以接下來的幾天他抓緊時間與美國總部聯(lián)系，連吃飯、睡覺的時間都不能保證了。就這樣，很快合同就簽妥，價格也比較理想，對方讓價12%。

    在談判過程中，我們在使用“虛虛實(shí)實(shí)”策略時，還要提防對方采用這種策略：先提供很好的條件，結(jié)果什么也得不到。而對付這種人最有效的方法是只要看到有信用不好的跡象，就趕快躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。這也是對付這一種“虛虛實(shí)實(shí)”策略的策略。

    ●以迂為直策略

    一般的談判場合，要說服別人，有時應(yīng)該暫時忍耐，先退一步，避開其思想鋒芒，繞到對方的眼界后面去，在他尚未認(rèn)識到的問題上做文章，使他的思想跟著你轉(zhuǎn)，這樣就能取得主動權(quán)。人在“想不通”的時候，一方面認(rèn)識上已經(jīng)走到了極端位置，思想空間就非常狹小。這時候若從正面動員強(qiáng)攻，當(dāng)然會出現(xiàn)僵持局面。另一方面，人的自尊心使人不會輕易地改變主張，這就需要從另外的角度來論事，使人覺得沒有妥協(xié)的余地。這樣的忍耐，表面上是在后退，實(shí)際上是在更加逼進(jìn)對方，即所謂的以迂為直策略。這一策略用來談判也非常有效。

    賣方和買方針對土地轉(zhuǎn)讓進(jìn)行談判。在第一輪談判中，經(jīng)過激烈的爭論，談妥了一塊土地的轉(zhuǎn)讓問題。賣方對買方最后同意給出的價錢也比較滿意，認(rèn)為是大致合理的。但是在談判暫停過后，賣方卻越想越不對，越想越覺得自己的價錢太低了，是買方騙了自己。

    第二輪談判開始后，賣方一肚子的怨氣、一肚子的不平，雖然買方已經(jīng)就另一塊土地的價格做了很大的讓步，但是賣方還是不肯輕易答應(yīng)。賣方當(dāng)然知道，買方這次的價格無論怎樣說都是有利于自己的，他執(zhí)拗不允的原因是想把第二塊土地熬一個盡可能高的價錢，以彌補(bǔ)第一塊土地的損失。怎么處理呢？買方也不希望談判就此破裂，但他也不可能再做出讓步了。買方只有小心翼翼地、誠懇地、開門見山地向?qū)Ψ阶龀鼋忉?，以求消解賣方的不滿，重新開啟談判。

    “上一次的事情已經(jīng)過去了，現(xiàn)在想起，我確實(shí)有些抱歉，不過……”“不過”的出現(xiàn)，是要緩和氣氛，同時讓對方明白，在上一次的談判中，事實(shí)上雙方都沒有吃虧。這說明怎樣成功地由一個話題轉(zhuǎn)移到另一個話題，以一步一步靠近自己的目標(biāo)，這也正是以迂為直策略的妙用。當(dāng)然，話題的轉(zhuǎn)移有相當(dāng)?shù)碾y度，需要對語言駕輕就熟。話題轉(zhuǎn)移得不好，對談判無濟(jì)于事，有時雖然能暫時緩和一下緊張的氣氛，但于大局并無什么作用。話題轉(zhuǎn)移得巧妙，不僅能活躍調(diào)節(jié)氣氛，還能為談判去除障礙、鋪平道路。

    ●事實(shí)抗辯策略

    在談判時雙方是平等的，雙方都必須遵守公共準(zhǔn)則，不得采取不正當(dāng)?shù)氖侄蝸砣〉谜勁械某晒?，也不能以勢壓人。在某個問題發(fā)生爭論時，關(guān)鍵是要以理服人。因此，擺事實(shí)、講道理就顯得非常重要。但絕不能空洞，而應(yīng)有科學(xué)根據(jù)，有確鑿的事實(shí)。這就要求參加談判的人員有理、有利、有節(jié)。談判雙方在涉及全局利益的原則問題時都不會輕易退讓，而往往是針鋒相對、據(jù)理力爭。因此，談判過程中，辯論是經(jīng)常使用的一種語言手段。談判桌前的辯論必須是以事實(shí)來抗辯，邏輯嚴(yán)密，語言有力。

    1985年，我國政府因進(jìn)口的汽車存在嚴(yán)重質(zhì)量缺陷，對出口商日本三菱株式會社進(jìn)行了一場索賠的談判。日方代表深知，己方汽車的嚴(yán)重質(zhì)量問題是無法回避的，便采取了避實(shí)就虛、避重就輕、含糊其辭的詭辯手法，企圖蒙混過關(guān)、草草了事。日方在談判中對汽車質(zhì)量缺陷的描述僅為輪胎爆裂、擋風(fēng)玻璃有裂紋、電路部分有些故障、鉚釘震斷、車架有裂痕等，堅持認(rèn)為汽車的質(zhì)量問題是局部的、輕微的，在使用過程中是可以避免的，而拒不接受我方提出的索賠要求。對方的態(tài)度一度使談判困難重重。

    為使談判擺脫困境，我方?jīng)Q定采用“事實(shí)抗辯”法，以粉碎他們的種種借口和不實(shí)之辯。談判中我方莊重地表明如下事實(shí)：

    （1）貴公司代表都到過現(xiàn)場，親自察看過汽車受損的情況，汽車的嚴(yán)重質(zhì)量缺陷是存在的，這是不變的事實(shí)。

    （2）經(jīng)過商檢機(jī)構(gòu)會同專家小組的鑒定，鉚釘并非震斷，而是剪裂；車架并非僅為裂紋，而是斷裂縫，表明鋼材的質(zhì)量和機(jī)構(gòu)加工方面存在著嚴(yán)重的缺陷。

    （3）電氣部分并非電路故障，而是所使用的電子元件粗制濫造，為不合格產(chǎn)品。

    （4）所有損壞的情況，不能用“有些”或“偶然”等模糊詞句來描述，而要用精確的數(shù)字比例和數(shù)據(jù)化。我方代表并將各種汽車質(zhì)量的檢測數(shù)據(jù)、報告等有關(guān)材料放在日方面前，這些檢測結(jié)果不僅有用我國自行研制的檢測設(shè)備所做的檢驗(yàn)，而且還有用日本剛剛提供的當(dāng)時世界上最先進(jìn)的車檢設(shè)備檢驗(yàn)的結(jié)果加以輔助說明，證據(jù)確鑿、擲地有聲。在鐵的事實(shí)面前，日方不得不承認(rèn)其汽車所存在的嚴(yán)重質(zhì)量問題，終于接受了賠償我方7億日元的直接經(jīng)濟(jì)損失，并答應(yīng)繼續(xù)就間接損失的賠償問題進(jìn)行談判。

    在論辯中，以事實(shí)說話，話才更加有力。日本新日鐵公司曾按某項(xiàng)協(xié)議給寶山鋼鐵廠寄來一箱資料。原來談好寄6份，寄來的清單上也寫6份，可開箱一看卻只有5份，于是雙方再度談判。日方說：“我方提供給貴方的資料，裝箱后要經(jīng)過幾關(guān)檢查，絕不可能漏裝，是否有可能途中散失或開箱后丟失？”這番話語氣強(qiáng)硬，不容爭辯。我方代表立即針鋒相對地說：“很抱歉，事實(shí)是開箱時不少人在場，開箱后立即清點(diǎn)，我們經(jīng)過多次核實(shí)才向貴方提出交涉的?，F(xiàn)在有三種可能：一，日方漏裝；二，途中散失；三，我方開箱后丟失。如果途中散失，外面的木箱應(yīng)受損壞，現(xiàn)在木箱完好，這一可能應(yīng)當(dāng)排除。如果我方丟失，那木箱上印的凈重應(yīng)當(dāng)大于現(xiàn)有資料凈重，而事實(shí)是現(xiàn)有5份資料的凈重與木箱所印凈重正好相等，因此我方丟失的可能性也應(yīng)排除。剩下只有一個可能，即日方漏裝?！边@番論辯有理有據(jù)，邏輯嚴(yán)密，而且處處讓事實(shí)說話，收到了良好的效果。

    ●巧用暗示策略

    巧用暗示，即利用一定的語言條件和背景條件使話語產(chǎn)生言外之意。暗示常采用雙關(guān)語、多義詞、同音詞、反語等手法，使語言產(chǎn)生弦外之音。恰當(dāng)運(yùn)用暗示，可以在談判中不致導(dǎo)致僵局，又達(dá)到迫使對方讓步的目的，使談判能夠順利地向更有利于自己的方向發(fā)展。

    我國某家公司與日商進(jìn)行貿(mào)易談判，各方面都已談妥，唯有在價格問題上，日方寸步不讓。如何迫使對方讓步？我方代表提了個問題：“請問，貴國生產(chǎn)這種產(chǎn)品的公司有幾家？貴國產(chǎn)品是否優(yōu)于×國與×國的同類產(chǎn)品？”言下之意是暗示對方，這類產(chǎn)品并非只有你一家，如果價格不變，我們將考慮選擇別家。

    再看一個例子。一次，某鄉(xiāng)黨委為了加強(qiáng)機(jī)關(guān)干部管理，在工作考勤等方面作了一系列規(guī)定。決定由曾在鄉(xiāng)屬企業(yè)擔(dān)任過多年負(fù)責(zé)人，不久前到機(jī)關(guān)做傳達(dá)工作的一位老同志負(fù)責(zé)考勤登記。這位老同志認(rèn)為這工作易得罪人，不愿意干。他還說自己過去就是因?yàn)檗k事太認(rèn)真，得罪了不少人，必須吸取“教訓(xùn)”。聽了她的話，鄉(xiāng)黨委書記很委婉地講了一個故事：某電影導(dǎo)演，為拍一部片子四處尋找合適的演員。一天，導(dǎo)演發(fā)現(xiàn)了一個合適的人選，便通知他準(zhǔn)備試鏡頭。他十分高興，理了發(fā)，換上新衣，對著鏡子左照右照，總感到自己兩顆“犬牙”式的牙齒不好看，于是到醫(yī)院把牙齒拔掉了。后來，他興致勃勃地去報到，導(dǎo)演見到他，失望地說：“對不起，你身上最珍貴的東西被你自己當(dāng)缺陷給毀了，影片已經(jīng)不需要你了?！惫适轮v完后，這位老同志懂得了“堅持原則，辦事認(rèn)真”正是自己最珍貴的素質(zhì)，于是他愉快地接受了這項(xiàng)任務(wù)。

    ●軟硬聯(lián)手策略

    軟硬聯(lián)手策略是指先由唱“黑臉”的人登場，態(tài)度強(qiáng)硬，具有進(jìn)攻性和威懾力，然后唱“白臉”的人再登場，以合情合理的態(tài)度，對待對方。在這個過程中，“白臉”左右逢源，十分理智，但卻巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那么“黑臉”會再度登場。在這種情況下，談判對手一方面由于不愿與那位“黑臉”再度交手，另一方面迷戀于“白臉”的禮遇，而被迫答應(yīng)“白臉”提出的要求。

    1980年，某市地毯廠與外商洽談購買化纖地毯事宜，當(dāng)時外商報價太高，幾次談判均未成功。這時廠方詳細(xì)分析了對方的情況后，委托李、王二人繼續(xù)與外商洽談。洽談中，外商仍堅持價格不能低于120萬美元，并說：“不能再壓了，這已是跳樓價了，再壓我們就會大吐血了，賠本了?！蔽曳酱砝钅痴f：“這個價格我們是不能接受的，80萬美元還可以考慮，多一美元，我們也不買。”這時，外商不高興地站起來說：“既然這樣，我們只好回國，另找買主了。”以此威脅我方。李某寸步不讓，也毫不客氣地說：“回國我們歡送，那么請便吧?！蓖馍桃豢?，李某的態(tài)度這樣強(qiáng)硬，又緩和一下說：“110萬美元總算可以吧?！崩钅尺€是不同意，堅持把價壓到80萬美元。外商看到這種情況，收拾有關(guān)資料，起身要走，談判幾乎到了崩潰的邊緣。

    這時，在談判中一直很少說話的王某站起來，一方面，當(dāng)著外商的面責(zé)備小李，說他不冷靜，勸他冷靜些；另一方面，請外商坐下來，并說：“價格我們可以慢慢談，慢慢協(xié)商、研究，商討一個雙方都能接受的價格?！蓖瑫r又指出：“貴國三年前，不也是以79萬美元，賣給某國了嗎？”外商一聽，先是一怔，接著說：“情況不同了，物價上漲，價格自然應(yīng)高些。”小王一聽，很親切地說：“比三年前的價格高些，不過分，我看85萬美元總算可以吧！”外商被迫放棄強(qiáng)硬立場，最終以85萬美元成交。

    這次談判之所以成功，就在于我方代表巧妙地利用了軟硬兼施的策略。當(dāng)然，這種策略也有不到之處，那就是往往會使談判工作更加復(fù)雜。因?yàn)?，按上述做法行事，兩個談判人員要配合得十分默契，這是一件十分不容易的事情，如果被人看穿，可能就要成為笑料了。所以，運(yùn)用它一定要謹(jǐn)慎。

    ●適時終止策略

    盡管談判是一個長期而復(fù)雜的過程，但總有終止時間，優(yōu)秀的談判大師，應(yīng)當(dāng)熟練地掌握時機(jī)，施展適時終止談判的策略。選擇適當(dāng)?shù)慕K止時間，適時地結(jié)束談判，既節(jié)省時間，又節(jié)省費(fèi)用。當(dāng)談判的形勢已經(jīng)明朗，沒有必要再談下去時，就應(yīng)借機(jī)提出理由，干凈利落地結(jié)束談判。以下是可用來終止談判的幾種方法。

    1.切忌在雙方熱烈地討論某一問題而尚未獲得一致意見時草率收兵。應(yīng)該在雙方意見獲得協(xié)調(diào)后，再讓談判告一段落。如果一時出現(xiàn)分歧，應(yīng)該設(shè)法改變話題，直至氣氛改變，才能設(shè)法收場。

    2.談判過程中，拖拖拉拉，沒完沒了，會造成談判雙方心理上的疲勞和精神上的困倦。因此，不要勉強(qiáng)地把談判拖長，有話可長，無話則短。當(dāng)發(fā)現(xiàn)談判內(nèi)容已瀕臨枯竭時，就應(yīng)盡早使談判在最佳點(diǎn)上結(jié)束，適可而止。

    3.要把談判時間掌握得恰到好處，在準(zhǔn)備結(jié)束前，先預(yù)定一個時間。若突然終止談判，匆匆離去，會給人粗魯無理的印象，如因有事只能作短暫交談，應(yīng)在談話之初預(yù)先聲明，使對方有所準(zhǔn)備。

    4.要小心留意對方的暗示，如果對方對續(xù)談已不感興趣，就應(yīng)知趣地結(jié)束談判。

    5.結(jié)束談判時，要給對方留下一個愉快的印象，笑容是結(jié)束談判的最佳句號。因?yàn)樽詈蟮挠∠罂梢粤粼趯Ψ降哪X海中，有利于將來進(jìn)一步的交往。另外，結(jié)束談判時，也可談些幽默話，這不但可使氣氛活躍，而且也可以令對方對你的印象更深刻?？傊?dāng)談判接近臨界點(diǎn)時，你必須清醒警覺，毅然決然，當(dāng)止即止。

    ●投石問路策略

    “投石問路”是一種策略，由此買主可以從賣主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價格等方面。要深入了解對方，除了仔細(xì)傾聽對方發(fā)言，注意觀察對方的舉止、神情、儀態(tài)以捕捉對方的思想脈絡(luò)及追蹤對方動機(jī)之外，通過適當(dāng)?shù)恼Z言手段進(jìn)行“投石問路”，是探視對方想法、目的，獲取必要信息的更為直接的有效方式。這方面的技巧大致有：

    1.漫談的方法

    即在觸及正題之前，先談些與題無關(guān)的話，如形勢、經(jīng)濟(jì)、文化、愛好、家庭等，以此了解對方的習(xí)慣、愛好、能力、水平等情況。這些情況也許在正式談判中會帶動某種啟示和幫助。

    2.吊胃口的方法

    可利用一些對對方具有吸引力或?qū)Ψ胶苊舾械脑掝}去進(jìn)行交談，借此捉摸、判斷對方的種種變化及心理活動的蛛絲馬跡。在商業(yè)談判中，往往采用提出高價的方式去試探對方反應(yīng)和可接受程度即是一例。

    有一次，某外商向我方購買原材料，出價40美元一公斤。我方開口便要價48美元。他一聽急了，連連搖手：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上的價來買呢！”一下露了底。我方立即抓住時機(jī)追問一句：“這么說您是愿意以45美元成交的？”外商只得說：“可以考慮?！苯Y(jié)果以45美元成交了，比我方原定的成交價格要高出數(shù)美元。

    3.提問的方法

    巧妙的提問猶如一顆顆問路的石子。切中時機(jī)恰到好處地提問，往往能幫助談判人員把握住對方的思想脈絡(luò)。如：“先生，剛才我介紹了我們產(chǎn)品的情況，也許您有什么問題要提吧？”促使對方做出反應(yīng)，把握他的思想動態(tài)。還可用假設(shè)句的形式，如：“假如我們減少訂貨的數(shù)量呢？”“假如我們買下你全部產(chǎn)品呢？”“假如我們改變合同形式呢？”這種突然發(fā)問的假設(shè)句，常使對方措手不及，無意之中流露出真情。

    ●聲東擊西策略

    聲東擊西的策略，就是在談判過程中，吸引對方的注意力，突出次要問題，隱藏主要問題，讓對方在我方不感興趣的問題上糾纏，產(chǎn)生錯覺，從而在有利的時機(jī)以最優(yōu)的方式解決我方真正關(guān)心的問題。

    比如說，你與某公司的代表談判，你受公司委托要注意產(chǎn)品的交貨地點(diǎn)，而對方關(guān)注的卻是售出產(chǎn)品的數(shù)量。這時，你在談判中就可以把進(jìn)攻的矛頭指向交貨時間，把對方從雙方的主要關(guān)注點(diǎn)上移開，在時間問題上抓住不放，使對方造成錯覺，把全部精力轉(zhuǎn)移到交貨時間上來。而在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，你可以放低一些要求，隨意地提出交貨地點(diǎn)讓對方考慮。這樣，你往往能達(dá)到目的，自己勝利了對方卻還蒙在鼓里。

    ●勸誘策略

    蘇格拉底是兩千多年前古希臘的哲學(xué)家，他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人談判時，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，以免對方產(chǎn)生心理上的反感，等到雙方觀點(diǎn)取得基本一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。蘇格拉底勸誘法的做法和特點(diǎn)是：開頭提出一系列的問題讓對方連連說“是”，與此同時一定要避免對方說“不”，這就是勸誘的策略。美國一家電器公司的營銷主管阿里森談過這樣一件事：

    一次，阿里森到一家新客戶那里去，推銷一批新型電機(jī)。等他一到這家公司，總工程師劈頭就說：“阿里森，你還指望我們能再買你的電機(jī)嗎？”阿里森經(jīng)過一番了解，原來這家公司通過使用，認(rèn)為從阿里森那里購買的電動機(jī)發(fā)熱超過正常標(biāo)準(zhǔn)。阿里森知道與總工程師強(qiáng)行爭辯沒有任何好處，決定采取蘇格拉底勸誘法來和對方談判并爭取說服對方，即決意取得對方做出一系列“是”的反應(yīng)和具有較高認(rèn)同的姿態(tài)。阿里森了解情況以后，先故意詢問這位總工程師：“好吧，尊敬的先生，我的意見和您的相同，假如那些電動機(jī)發(fā)熱過高，別說再買，就是買了的也要退貨，是嗎？”“是的！”總工程師果然做出他所預(yù)料的反應(yīng)。

    “自然，電動機(jī)是會發(fā)熱的，但你當(dāng)然不希望它的熱度超過規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？”“是的?！笨偣こ處熡忠淮握f了“是的”。

    阿里森認(rèn)為已經(jīng)到了時機(jī)，就開始討論具體問題了，他問道：“按標(biāo)準(zhǔn)，電動機(jī)的溫度可以比室溫高72華氏度是嗎？”

    “是的，”總工程師說，“但你們的產(chǎn)品卻比這高很多，簡直叫人沒有辦法用手去摸，你說，這難道不是事實(shí)嗎？”由于掌握了足夠的事實(shí)，阿里森也不與他爭辯，而是反問說：“你們車間的溫度是多少？”總工程師略為思考，回答說：“大約是75華氏度?！卑⒗锷d奮起來，拍拍對方的肩膀說：“好極了！車間溫度是75華氏度加上應(yīng)有的72華氏度，一共是140華氏度左右。如果你把手放進(jìn)140華氏度的熱水里，是否會把手燙傷呢？”

    總工程師雖然不情愿，但也不得不點(diǎn)頭稱是。

    阿里森接著說：“那么，以后你就不要用手去摸電動機(jī)了，請您放心，那種熱度完全屬于正常情況?！闭勁薪Y(jié)束了，阿里森不僅說服了對方，消除了對方對其產(chǎn)品的偏見，而且接著又談成了一筆生意。

    其實(shí)，阿里森開始所問的問題，都是談判對手所贊同的，在他一系列機(jī)智而巧妙的發(fā)問中，獲得談判對手無數(shù)“是”的反應(yīng)。在談判過程中，一開始說“是”字，會使整個談判形勢趨向于肯定的一面，這是談判雙方的心理需要，也便于放松情緒，保持談話間的和諧氣氛；相反，說“不”字則容易造成情緒對立，致使談判者全身緊張，處于拒絕狀態(tài)。正如一位談判專家所說：“一個‘不’字的反應(yīng)是談判最難克服的障礙。當(dāng)一個人說‘不’字時，所有關(guān)于他的人格尊嚴(yán)都要求他堅持到底，過后他也許覺得說‘不’字是錯了，然而他的尊嚴(yán)絕不允許他改變，只能一味地堅持。因此說服一個人的時候，一開始就讓他不反對，這是談判桌上最要緊不過的了?！?br/>
    ●褒貶交替策略

    褒貶交替策略就是對談判對手的產(chǎn)品施加褒揚(yáng)或貶斥的評論，最終使談判有利于己方的策略。

    《洛杉磯時代》雜志社記者瑪麗·史密斯想擁有一幢新別墅，這時，正碰上承包商葛米茲先生有一所別墅想出售，于是，瑪麗想找他談?wù)?，如果售價合適的話，便把它買下來。星期天一大早，瑪麗就駕著她的采訪車來找葛米茲先生。

    一見面，瑪麗便說：“我是《洛杉磯時代》雜志的記者，不過今天不是來采訪您，我想，如果我們合作得愉快，以后會有這種機(jī)會的。我今天來是想看看您的這所房子，如果質(zhì)量、價格都合適的話，我想把它買下，因?yàn)槲蚁矚g這種白色瓷磚屋頂以及這粉紅色的大理石地面?！备鹈灼澛牶蠓浅８吲d，因?yàn)樗麤]想到竟會有買主這么欣賞他的這所房子，而事實(shí)上，他想賣的幾所房子都已賣出，這是最后一幢，原以為這會成為他的難題。葛米茲從瑪麗的贊美聲中感覺到瑪麗的購買愿望，因此他把價格抬得很高，要32萬美元?，旣愲m不經(jīng)商，但她當(dāng)了多年的記者，她很善于在與人交往時巧妙利用褒貶交替的辦法制服人。

    瑪麗立刻反駁道：“葛米茲先生，這所房子是不值32萬美元的。首先它的質(zhì)量就很差，白色瓷磚屋頂經(jīng)常需要維修，這很費(fèi)事，現(xiàn)在建房子人們?yōu)榱斯饩€好，一般是采用開天窗的辦法。我想，我最多只能出25萬美元購買它?！备鹈灼澩艘徊秸f：“其實(shí)，現(xiàn)在的人購買房子，最重要的已不是考慮質(zhì)量，而是它的外觀能否讓您滿意。當(dāng)然，如果把價格降到30萬美元也是可以的。”

    瑪麗便說：“是的，我是這樣，可我丈夫大概不會同意，他很喜歡我們原來的房子。您看我把房子照片帶來了，我們原來的房子很有特色，質(zhì)量也很好，而且我們住習(xí)慣了。但是，如果您可以把價格降下來，以至于我們有能力購買，我會去說服我丈夫的?！备鹈灼澘戳爽旣悗淼恼掌?，說：“你們的房子已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時候了，現(xiàn)在已經(jīng)沒有人住那種老式房子，你不覺得住在那種光線色彩暗的屋子里感到情緒緊張、精神壓抑嗎？當(dāng)然，如果您的丈夫很固執(zhí)，您必須付出很多勞動去說服他來購買我的房子，我也愿意付出2萬美元的代價出售，您覺得28萬美元如何呢？”

    瑪麗是很聰明的，她再三表示她是喜歡這所房子的，同時，為了壓低價格，她不停地找出這所房子的弱點(diǎn)和提出反對意見。最后，瑪麗說：“葛米茲先生，我確實(shí)很喜歡您的這所房子，但只是喜歡它的白色瓷磚頂和粉紅色大理石地面。我以前的房子是可以繼續(xù)住的，所以，如果您出價太高我就不買了，何況我丈夫不同意。但是，您不想想，您的其他幾所房子都出售了，唯有這幢，已經(jīng)2個月了也沒賣掉，肯定是沒人喜歡，而我一定是唯一喜歡它的人，您為什么不便宜一點(diǎn)賣給我呢？難道想繼續(xù)留著它嗎？如果您覺得25萬美元會讓您虧本，那么我愿意加到26萬美元，但只能是26萬美元了?！?br/>
    最后，葛米茲在瑪麗的能言善辯之下，以26萬美元成交?，旣惥褪窃谫澝琅c貶抑聲中，使談判成功。

    ●留有余地策略

    談判中，特別是開始時，說話一定要注意分寸，不能說“滿口話”，要使說話具有一定的彈性，給自己留下可以進(jìn)退的余地。運(yùn)用模糊語言是談判中經(jīng)常使用的留有余地的重要手段。模糊語言靈活性強(qiáng)，適應(yīng)性也強(qiáng)。談判中對某些復(fù)雜或意料之外的事情，不可能一下子做出準(zhǔn)確的判斷，就可以運(yùn)用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間來做必要的研究和制定對策。

    如在外交會談中，客人友好地邀請主方去他國訪問，主方應(yīng)按照禮節(jié)高興地答應(yīng)下來，但往往由于種種原因，不能輕率確定具體日程，這時常以模糊語言作答：“我們將在適當(dāng)?shù)臅r候去貴國訪問?！边@個“適當(dāng)?shù)臅r間”可以是一個月、一年、幾年，甚至更長時間，具有相當(dāng)?shù)撵`活性。這樣既不使對方感到不快，又不使自己為難。又如對某些很難一下子做出回答的要求和問題，可以說：“我們將盡快給你們答復(fù)?！薄拔覀冊倏紤]一下?！薄白罱鼛滋旖o你們回音?！边@里的“盡快”“一下”“最近幾天”都具有靈活性，可使自己避免盲目做出反應(yīng)而陷入被動局面。

    在貿(mào)易談判中，談判開始時賣主提出的要價一般要偏高，然后在談判中的適當(dāng)時機(jī)再做出一些讓步，這樣做有利于達(dá)成協(xié)議。但這并不意味著開價越高越好，而應(yīng)使對方聽起來要價雖高，但不苛刻，有討價還價的余地。若提出不切實(shí)際的過高要求，使對方聽起來荒誕離奇，不僅不能收到良好的效果，反而有害于談判的順利進(jìn)行。

    德國某公司銷售經(jīng)理率團(tuán)來華推銷焊接設(shè)備，談判時，德方一套焊接設(shè)備先報價40萬美元，并聲明這是考慮到初次交易為贏得信譽(yù)而出的優(yōu)惠價，經(jīng)我方反復(fù)討價還價，德方的報價逐漸降低到27萬美元。德方經(jīng)理做了個手勢開玩笑地說：“27萬美元賣給貴方，我是大蝕老本，回去怕要服藥自殺了?！苯Y(jié)果以27萬美元達(dá)成協(xié)議。其實(shí)，后來據(jù)我方所知，該公司這套設(shè)備以往也是二十幾萬美元價格多次出售的。40萬美元不過是留有報價余地罷了。

    這一策略從表面上看與開誠布公相抵觸，但也并非是絕對的，二者的目標(biāo)是一致的，都是為了達(dá)成協(xié)議，使雙方都滿意，只是實(shí)現(xiàn)目的的途徑不同而已。不可忽視的是，該策略如何運(yùn)用要因人而異。一般來說，在兩種情況下使用這種留有余地策略：用于對付自私狡猾、見利忘義的談判對手；在不了解對手或開誠布公失效的情況下使用。

    ●內(nèi)緊外松策略

    內(nèi)緊外松策略，實(shí)際上就是欲擒故縱的方法。具體的做法是談判的一方必須要做成這筆交易，但在談判中卻裝出滿不在乎的樣子，使自己的態(tài)度保持在一種半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)中。在談判日程安排上，不是非常急切；在對方激烈強(qiáng)硬時，任其表演，不慌不忙，從而使對方摸不著頭腦，相應(yīng)地增強(qiáng)了自己的心理優(yōu)勢。事實(shí)上，采用該方法的目的是要攻，卻故意拖延時間。通過“拖”激起對方的成交欲望，降低談判的價碼，相應(yīng)地增強(qiáng)我方的議價力量和支配力，最終達(dá)到使對方讓步的目的。

    比如一個買賣房屋的交易，賣方為了提高自己的支配力，故意采取了一種對賣此屋不甚積極的態(tài)度，他從電話上告訴買方：“我個人很希望把這幢房子賣掉，但我的妻子和孩子很喜歡這個地方，我覺得這地方也還可以。所以，我現(xiàn)在也開始有點(diǎn)猶豫。不過這事還可以再商量?！焙茱@然，賣方說這話是為了對買方施加壓力，希望對方鼓勵他把房子賣給他。

    這時，買方就要采取欲擒故縱的手法，態(tài)度表現(xiàn)得冷漠一點(diǎn)告訴他：“對不起，我不想?yún)⑴c你的家務(wù)事，你自己決定吧?！边@樣一來賣主可能很快會主動找上門來，使買方的支配力大大提高。而如果買方表現(xiàn)出積極想買他的房子的話，賣方就會乘機(jī)提出更多的要求，使買方處于被動地位。但采用內(nèi)緊外松策略，還要注意以下三個方面：

    第一，每一次“拖延”不能拖死，要給對方一個“還有機(jī)會”的感覺。比如，改變與賣方的談判日程時可說：“因有別的重要會見?！痹谏衩刂腥越o賣方一個延后的機(jī)會。待到賣方等到這個機(jī)會時，會增加一分珍惜感。

    第二，注意言論，在施行“拖延”時說話要委婉，避免從感情上傷害對方，造成矛盾焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)移。比如，本來雙方討論的是貿(mào)易或技術(shù)條件，卻一下子轉(zhuǎn)移到對人的態(tài)度方面或公司的關(guān)系上，甚或牽扯到兩國政府的政策等問題，這必然使談判失控。

    第三，當(dāng)“拖延”時，要考慮到自己手中一定要有幾個有利的條件可以重新把對方吸引回來，不能使自己的地位僵化。否則一“拖”即死，無力再拉回對方。

    ●車輪戰(zhàn)術(shù)策略

    車輪戰(zhàn)術(shù)策略就是指在談判過程中，更換談判者，從而有機(jī)會抹去以前所做的讓步，重新開始討論，延緩合同的簽訂，或者是更換討論的話題，而使對方努力讓新談判者熟悉過去所爭論和所協(xié)定的，從而加大對方的談判難度。一旦我們習(xí)慣和某人談生意時，如果突然換了對象，使得一切必須重新開始，自然是會引起不快的。所以這種策略不太容易實(shí)行，因?yàn)閷Ψ降摹暗挚沽Α蓖艽蟆?br/>
    有一位購貨經(jīng)理便常常使用這種策略。他向部屬指示：在談判時，要提出強(qiáng)硬的要求使討論陷于低潮，雙方都筋疲力盡了，且雙方快要形成相持不下的僵局時，這個經(jīng)理就親自出馬處理這筆交易了。賣主因?yàn)椴辉甘ミ@筆生意，又不敢觸怒買主，這個經(jīng)理就趁機(jī)向?qū)Ψ揭筝^低的價格和更多的服務(wù)。那個已經(jīng)被搞得暈頭轉(zhuǎn)向的賣主就很可能讓步了。但是對方新對手的加入并不表示你一定會處于不利的地位，這也可能是一個扭轉(zhuǎn)談判僵局的好的開端，因?yàn)檫@個新人或許能提出一些對你更有利的建議。如果對方采用這種戰(zhàn)略時，你該怎樣應(yīng)付呢？這里為大家提供幾點(diǎn)建議：

    1.你不必重復(fù)已做過的爭論，這只會使你精疲力竭而已。

    2.如果新對手一口否認(rèn)過去的協(xié)定，你要耐心等待，他可能會回心轉(zhuǎn)意。

    3.你可以用很好的借口，使談判擱淺，直到原先的對手再換回來。

    4.不論對方是否更換談判者，你最好要有心理準(zhǔn)備。

    5.如果新對手否認(rèn)過去的協(xié)定，你也可以借此理由否認(rèn)你所許過的諾言。

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