企業(yè)慢慢有了起色，但本質(zhì)上，當(dāng)時(shí)的萬(wàn)晶還是一個(gè)雜牌廠家，要找到一個(gè)有實(shí)力又愿意合作的代理商非常難，因此一旦有這樣的代理商，萬(wàn)晶真的是奉為上賓。

    有一年，萬(wàn)晶有一個(gè)大客戶，基本是從萬(wàn)晶建廠之初就開始合作，銷量一直排在萬(wàn)晶前三名，而且信譽(yù)度極高，從來(lái)都是回款很及時(shí)，慢慢開始有一些時(shí)候都有些授信，當(dāng)然額度都不是很大。”

    我看了一下賈正平，發(fā)現(xiàn)他正聽得入神，我繼續(xù)講道：“后來(lái)，有一次他說(shuō)資金正用在另一個(gè)地方，五天后就可以回來(lái)，問(wèn)我們老板可不可以先把貨發(fā)給他，五天后馬上打款。貨款在當(dāng)時(shí)來(lái)說(shuō)是一筆很大的數(shù)字，五千萬(wàn)，這對(duì)當(dāng)時(shí)的萬(wàn)晶來(lái)說(shuō)也是一筆巨款。

    萬(wàn)晶的老板也是猶豫再三，五千萬(wàn)確實(shí)不是個(gè)小數(shù)目，先發(fā)貨吧，萬(wàn)一那邊不認(rèn)賬，對(duì)萬(wàn)晶將是一個(gè)致命的打擊；不發(fā)吧，萬(wàn)一失去這個(gè)大客戶，也是萬(wàn)晶不能承受的。

    反復(fù)衡量，萬(wàn)晶老板還是決定賭一下，賭這個(gè)客戶的信譽(yù)，賭‘我不負(fù)人、人不負(fù)我’?？墒沁@次，萬(wàn)晶的老板賭輸了……”

    “那后來(lái)呢？”聽到此，賈正平急切問(wèn)道。

    “呵呵。”我端起茶杯喝了一口，“后來(lái)，萬(wàn)晶陷入了滅頂之災(zāi)，五千萬(wàn)幾乎是萬(wàn)晶整個(gè)流動(dòng)資金，萬(wàn)晶幾乎是完全癱瘓，員工的工資、供應(yīng)商的貨款等等幾乎都無(wú)法支付，這時(shí)很多人在看笑話，認(rèn)為萬(wàn)晶這次將陷入萬(wàn)劫不復(fù)的境地。

    但天無(wú)絕人之路，也正是萬(wàn)晶老板始終堅(jiān)持‘我不負(fù)人’，一直在員工和供應(yīng)商那里保持非常良好的口碑和極高的信譽(yù)度，一些供應(yīng)商開始給萬(wàn)晶三個(gè)月的授信期，大部分員工也留了下來(lái)，萬(wàn)晶終于慢慢渡過(guò)了危機(jī)……”

    “我不負(fù)人、人不負(fù)我?！辟Z正平喃喃道，“這句話，我喜歡?！?br/>
    “當(dāng)然，無(wú)論是支持萬(wàn)晶的供應(yīng)商還是留下來(lái)的員工，后來(lái)都得到了極大的回報(bào)。但從那以后，信譽(yù)第一，也成了萬(wàn)晶公司三大鐵訓(xùn)之一。只要答應(yīng)別人的事情，無(wú)論是員工、客戶還是供應(yīng)商都必須要做到?！蔽液攘丝谫Z正平倒過(guò)來(lái)的茶，“也正是靠著信譽(yù)，萬(wàn)晶才慢慢發(fā)展到今天?！?br/>
    賈正平良久沒(méi)有說(shuō)話，我也靜靜坐著，這正是我要的效果，這個(gè)故事我不是白講的。

    “林經(jīng)理，我要是做你們?nèi)f晶的代理商門檻是多少？”過(guò)了許久，賈正平抬起頭來(lái)突然問(wèn)道。

    我心里一震，原以為雙方的心理戰(zhàn)還要玩一段時(shí)間，沒(méi)想到賈正平突然單刀直入。一時(shí)間，我也有點(diǎn)犯難，說(shuō)多了吧，怕嚇跑了賈正平，說(shuō)小了，剛才把萬(wàn)晶一通狂吹，會(huì)讓賈正平懷疑萬(wàn)晶的實(shí)力。

    代理商的門檻是幾百萬(wàn)，但當(dāng)時(shí)幾百萬(wàn)對(duì)我來(lái)說(shuō)是天文數(shù)字，我根本拿捏不準(zhǔn)，“那您覺得多少合適?！蔽蚁胂仍囂劫Z正平的心理底線。

    “林經(jīng)理，咱們講了這么久，我也不和您繞圈子了，說(shuō)實(shí)話，我現(xiàn)在確實(shí)非常想找個(gè)品牌，我也反復(fù)對(duì)比過(guò)行業(yè)的有名品牌，你們?nèi)f晶這兩年的發(fā)展也是有目共睹。剛才聽您講了萬(wàn)晶的創(chuàng)業(yè)史，我也深有感觸，做為代理商，我是掏真金白銀出來(lái)做生意，特別希望能找到有信譽(yù)的廠家?！?br/>
    我點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)說(shuō)話，等賈正平說(shuō)出自己的心理底線。

    “我也不繞彎子，我做迎燕一年五百萬(wàn)，但那是多年耕耘的結(jié)果。那萬(wàn)晶第一年，我也一年五百萬(wàn)怎么樣？”

    賈正平話一脫口，我心里猛跳起來(lái)，這個(gè)家伙上來(lái)張口就五百萬(wàn)，已經(jīng)是我當(dāng)時(shí)給自己設(shè)定了最高限了。

    賈正平自己就說(shuō)五百萬(wàn)，那顯然他的實(shí)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是五百萬(wàn)，我決定冒險(xiǎn)賭一把。

    “呵呵，迎燕五百萬(wàn)，萬(wàn)晶也五百萬(wàn)?！蔽椅⑽⒁恍?，我雖然決定冒險(xiǎn)賭一把，但我也不敢把話說(shuō)得太過(guò)分。話只說(shuō)了三分，留下回旋的余地。

    “我也知道，對(duì)萬(wàn)晶這樣的品牌，一年五百萬(wàn)的要求確實(shí)低了點(diǎn)?！辟Z正平看著我微笑的樣子，“可是，我保證，只要我做了萬(wàn)晶，肯定全力去主推?！?br/>
    “這個(gè)我相信。”我點(diǎn)點(diǎn)頭，“萬(wàn)晶的代理商基本都會(huì)全力主推，只是五百萬(wàn)確實(shí)有點(diǎn)……”

    “那我再增加一百萬(wàn)，六百萬(wàn)您看怎么樣？第一年也不要給我太大壓力，我真的很有誠(chéng)意的?！?br/>
    賈正平主動(dòng)加碼，我心里有了底，六百萬(wàn)顯然也不是他的極限。

    我笑了笑，沒(méi)說(shuō)話。

    “那您說(shuō)多少？”賈正平看著我不說(shuō)話，有點(diǎn)著急起來(lái)。

    談判中，就是看誰(shuí)沉得住氣。

    我本來(lái)想說(shuō)一千萬(wàn)，可是我畢竟沒(méi)有底氣，不敢獅子大開口，我怕嚇跑了賈正平。那一刻，我多么希望李光輝能在我旁邊，我要是知道賈正平這么有誠(chéng)意，我就請(qǐng)李光輝出山了，可現(xiàn)在我必須自己硬著頭皮上了。不是沒(méi)想到出去假裝上廁所給李光輝打電話請(qǐng)示，想了半天還是放棄了這個(gè)念頭。

    “這樣吧，賈老板，我也看您確實(shí)有誠(chéng)意，人也挺爽快的，我也特別喜歡跟您這樣的人打交道。萬(wàn)晶也有自己代理商的選擇門檻，您也不用一點(diǎn)一點(diǎn)往上加，如果覺得合適咱們?cè)偻抡?，不合適咱們繼續(xù)做朋友。”我覺得下一步嫌棄，逼出賈正平的底線來(lái)。李光輝告訴過(guò)我，要向代理商傳達(dá)一個(gè)信息，是我選擇你，不是你來(lái)選擇我，你必須要符合我的要求才行。

    賈正平看了我一眼，似乎想從我的表情看出什么來(lái)，我裝出一副氣定神閑的樣子，似乎胸有成足，其實(shí)此刻我心虛得要命。

    “七百萬(wàn)吧，第一年再多了，我確實(shí)有很大的壓力?！辟Z正平有些為難得說(shuō)道，“林經(jīng)理，您也不要第一年就給我太大壓力，我雖然有些現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn)，但我第一年畢竟還是要開拓客戶，您看……”

    我知道賈正平說(shuō)得是事實(shí)，七百萬(wàn)大概已經(jīng)到了賈正平的底線了，要不就是賈正平真的是個(gè)談判高手。

    “唉。”我故意苦笑了一下，“賈老板，不瞞您說(shuō)，本來(lái)按照萬(wàn)晶的招商門檻，如果是在濱海，哪怕你負(fù)責(zé)一個(gè)小區(qū)域，也要一千五百萬(wàn)以上的門檻，就是像靜城這種三線城市，按理說(shuō)最差都不能低于一千萬(wàn)。”

    “靜城畢竟是個(gè)窮地方嘛，不能跟濱海比?！辟Z正平有點(diǎn)討好得說(shuō)。

    “這樣吧，八百萬(wàn)吧，我還要回去跟公司申請(qǐng)一下，看看可不可以。”我一臉為難的說(shuō)，“我也就是看賈老板很有誠(chéng)意?！?br/>
    “太多了點(diǎn)吧?！?br/>
    “唉，賈老板，再講來(lái)講去也就沒(méi)意思了，咱們一同努力，蹦個(gè)高，看看萬(wàn)晶能不能給您帶來(lái)驚喜?！蔽易龀鲆桓彼实臉幼?。

    賈正平點(diǎn)點(diǎn)頭，“林經(jīng)理，您們售后是怎么個(gè)規(guī)定法？”

    我心里一驚，壞了，我原來(lái)以為談判已經(jīng)進(jìn)入了尾聲，可我還沒(méi)和賈正平談售后、政策、價(jià)格這些關(guān)鍵的東西，我一直在和這個(gè)家伙糾纏代理門檻的問(wèn)題。

    這個(gè)老奸巨猾的東西，挖了個(gè)坑，讓我跳了進(jìn)來(lái)。等我進(jìn)來(lái)后，又開始談其他的東西，我還是有點(diǎn)嫩。

    懊惱歸懊惱，臉上我還是裝得沒(méi)事人一樣，“基本行業(yè)的通例，整機(jī)三年，壓縮機(jī)六年?！?br/>
    “差不多?！辟Z正平點(diǎn)點(diǎn)頭。沒(méi)想到他竟然沒(méi)在這個(gè)問(wèn)題糾纏。

    “那這個(gè)價(jià)格怎么樣？”賈正平還是問(wèn)道了最核心的問(wèn)題。

    說(shuō)老實(shí)話，單看價(jià)格的話，萬(wàn)晶并不是非常有吸引力，特別是對(duì)賈正平做慣了小品牌的人來(lái)說(shuō)，會(huì)不會(huì)被萬(wàn)晶的價(jià)格給嚇壞，雖然開頭我就對(duì)萬(wàn)晶的價(jià)格做了鋪墊。

    但談到這種地步，再不拿價(jià)格顯然就說(shuō)不過(guò)去了。

    我猶豫了一下，掏出價(jià)格表遞給賈正平。

    “我復(fù)印一份，可以吧？”賈正平問(wèn)道。

    我微笑著搖了搖頭，“賈老板，在我們簽訂正式合同以前，這個(gè)價(jià)格我只能大概給您看一下，讓您心里有個(gè)數(shù)。因?yàn)槲覀兒炗喍际仟?dú)家代理合同，價(jià)格只能我們的代理商知道，這樣是為了保護(hù)我們客戶利益?！痹捳f(shuō)得很直接，我要是隨便讓賈正平復(fù)印了，賈正平反倒不一定敢和我合作。

    賈正平笑了笑點(diǎn)點(diǎn)頭，顯然我的做法得到了他的認(rèn)可。

    他低頭看了一會(huì)，“林經(jīng)理，咱們這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高啊。”

    “呵呵，我一開始就說(shuō)過(guò)，要是跟小品牌比，萬(wàn)晶的價(jià)格是比較高?！蔽翌D了頓，“但是呢，如果您單純只關(guān)注價(jià)格，萬(wàn)晶確實(shí)不是您理想的選擇。”這個(gè)問(wèn)題難不倒我，這是我總結(jié)得幾大問(wèn)題經(jīng)常遇到的。

    “那不會(huì)，那不會(huì)，我就是隨便說(shuō)說(shuō)?！?br/>
    “賈老板，您看您還有什么問(wèn)題想了解的，可以一并提出來(lái)。”我知道我差不多要收網(wǎng)了，要是賈正平一直問(wèn)下去，難免會(huì)出現(xiàn)什么差錯(cuò)。

    “該了解得我都了解了差不多了?！?br/>
    “那您看，如果沒(méi)有什么問(wèn)題，我們是不是把合同簽了？”這在銷售中，叫做催促簽單，很多銷售人員都不敢走這一步。

    “好?！辟Z正平答應(yīng)得非常干脆。

    我一愣，我原來(lái)以為他肯定還要再和我過(guò)幾個(gè)回合的招。

    我趕緊掏出合同，“賈老板，您先看看我們的合同。”

    賈正平接過(guò)合同，“林經(jīng)理，您看我們光顧著談事情，飯還沒(méi)顧上吃，要不我們先個(gè)便飯，回來(lái)再談？”