兩個(gè)人還真是說(shuō)話算數(shù)，其后的幾次出差都叫上了常云濤。

    通過(guò)出差，常云濤真切體會(huì)到這段時(shí)間東立的人也確實(shí)做了一些工作，他們與元谷和天成相互配合，在各地都發(fā)展了一批經(jīng)銷商。

    雖然這批經(jīng)銷商情況各不相同，不是所有公司都適合銷售新力所賣的高端產(chǎn)品，但是這么走一圈還是有所收獲，至少對(duì)出貨的渠道熟悉了，銷售的通路打開了，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的接觸和培育，還是可以從中發(fā)展出來(lái)核心經(jīng)銷商的。

    而且跟東立的人一起出去，也不欠什么人情。常云濤到客戶那里，一直表示出對(duì)東立的配合，使得兩人在客戶那里挺有面子；而且他們也覺得在常云濤這里挺有面子，感覺自己的工作卓有成效。

    走了一圈下來(lái)，常云濤另外一個(gè)體會(huì)就是新力在市場(chǎng)推廣方面做得很不夠，當(dāng)年新力在市場(chǎng)上低調(diào)還有道理的，那時(shí)當(dāng)初的條件決定的。

    現(xiàn)在知名度這么低，對(duì)銷售的負(fù)面影響就大了。

    不過(guò)常云濤在公司內(nèi)部并沒有說(shuō)什么，只是跟楊立新說(shuō)了自己的感受。兩個(gè)人商量下來(lái)覺得確實(shí)要做一些工作。

    常云濤的意見是尋找合適的機(jī)會(huì)，自己搞個(gè)產(chǎn)品巡回展示。

    楊立新也是有此想法，不過(guò)他不想以東立為主打產(chǎn)品，而是找合適的機(jī)會(huì)以銳士產(chǎn)品為主題辦展示。

    常云濤后來(lái)也搞明白了他這么做的含義，東立和其他代理已經(jīng)在華東把品牌做起來(lái)了，新力再去做的話，空間不大，或者說(shuō)回報(bào)可能也不夠好。

    還不如乘船出海，通過(guò)對(duì)東立體系的客戶進(jìn)行運(yùn)作和維護(hù)，在其中發(fā)展出合作伙伴更省力一些。

    跟梁智勇常一起打麻將的人，常云濤基本也見過(guò)了。也有談得攏的，大家就開始了合作。

    與梁智勇經(jīng)常一起混的還有元谷的兩大銷售，通過(guò)與他們的交往這對(duì)元谷有了進(jìn)一步的了解。

    這個(gè)其實(shí)是一個(gè)效率極高的公司，就是一個(gè)二老板帶4~5個(gè)銷售，廣州1個(gè)，北京1個(gè)，其余的都在上海，所以華東力量算最強(qiáng)。()當(dāng)然，除了負(fù)責(zé)投影的銷售，他們有其它近百人的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做一定相關(guān)性的業(yè)務(wù)，所以才有比較好的客戶基礎(chǔ)。但是這幾個(gè)人能夠管理這么多客戶，總銷量與新力和天成不相上下，也不容易。

    從這一點(diǎn)上來(lái)講，東立選擇代理的眼光還是不錯(cuò)，都有各種的本事，話說(shuō)回來(lái)，沒點(diǎn)本事就算能擠進(jìn)來(lái)也早就被消滅了。

    元谷是陳彬介紹的，僅僅是因?yàn)橐郧霸谄渌咀龅臅r(shí)候接觸過(guò)，做了東立以后，好像還是JEFF與梁智勇跟他們老板、二老板聯(lián)系的多，這也說(shuō)明，元谷能做穩(wěn)代理完全是自己本事。

    元谷的這兩個(gè)銷售人都是上海本地人，但是性格不太像標(biāo)準(zhǔn)的上海人。喜歡稱兄道弟的，做事雷厲風(fēng)行，做人也算坦白，至少比常云濤接觸的許多北方人更坦誠(chéng)一些。所以對(duì)他們也挺有好感，兩人跟常云濤也是一見如故（也可能他們個(gè)性是自來(lái)熟）。

    大家談得攏，那兩個(gè)人就開始表達(dá)對(duì)自己老板的頗多不滿，還說(shuō)以后E600元谷沒貨了，但是他們的經(jīng)銷商還會(huì)要貨，問(wèn)是否新力可以供貨。

    常云濤表態(tài)可以，但是不能走元谷的帳，如果元谷公司要貨，新力反而會(huì)給一個(gè)較高的價(jià)格。

    兩人可以直接讓客戶付款給新力，新力將談好的差價(jià)返給他們。

    這么安排兩人很開心，如果走公司帳，他們只能拿提成，肯定比差價(jià)少很多，他們也不想幫元谷賺這個(gè)錢。

    常云濤這么做也有自己的考慮。

    其實(shí)他們的許多客戶，東立遲早也會(huì)介紹給自己，而且賣來(lái)賣去E600都是從新力這里出貨，不過(guò)是從哪個(gè)渠道出而已。

    常云濤之所以愿意這樣做，是因?yàn)檎娴母@些客戶形成合作關(guān)系，還是需要時(shí)日，速度會(huì)比較慢。

    畢竟這兩個(gè)人花了許多精力，讓這些客戶愿意推東立的產(chǎn)品了，新力也是借力打力，這種思路與當(dāng)初選擇跟劉二喜或海星的劉毅的合作是一樣的。

    而且新力華東以后的一段時(shí)間還是會(huì)把注意力放在發(fā)展核心經(jīng)銷商與工程商客戶上，不想與各種其它公司發(fā)生過(guò)多聯(lián)系。

    這個(gè)是新力適合自身特性的一種選擇，對(duì)批發(fā)業(yè)務(wù)的一種模式上的選擇。

    這種公司的個(gè)性也可以比作一個(gè)人的性格，也是一個(gè)公司在業(yè)務(wù)模式上的理念。

    沒有對(duì)錯(cuò)，只有選擇。既然選擇了，就不會(huì)輕易喪失掉。有特色的公司才有生存的理由。

    楊立新也贊同常云濤的做法。新力這樣做一個(gè)是起到更好收買人心的目的；也要那些客戶知道他們進(jìn)的貨并不是從元谷進(jìn)的，東立的E600的總代理另有其人。

    當(dāng)然新力并不想跳過(guò)二人直接與這些公司聯(lián)系，所以即使這些公司找過(guò)來(lái)，新力也是報(bào)一個(gè)更高的價(jià)格。

    元谷的兩個(gè)人操作了一段時(shí)間，這方面業(yè)務(wù)就少了，因?yàn)樾铝ψ约旱捏w系發(fā)展起來(lái)，而且二人沒有自己公司的支持，不可能在E600的市場(chǎng)有多大作為。

    但是新力和常云濤在行業(yè)里的口碑建立起來(lái)了：做事很講究，不會(huì)見利忘義，不會(huì)背后搞小動(dòng)作。

    這種口碑來(lái)之不易，比發(fā)展兩個(gè)小客戶，一臺(tái)機(jī)器多賺幾百元更重要。

    華東市場(chǎng)在培育和發(fā)展的同時(shí)，常云濤讓新來(lái)的銷售跟進(jìn)整個(gè)過(guò)程，正好也是很好的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

    新來(lái)的人當(dāng)中有兩個(gè)是常云濤是比較看好的。

    一個(gè)是謝云，原來(lái)是做廣電系統(tǒng)的項(xiàng)目，有大型項(xiàng)目銷售的經(jīng)驗(yàn)；還有一個(gè)做過(guò)其它品牌代理的區(qū)域銷售經(jīng)理，叫羅明秋。

    楊立新和常云濤原本都不是特別想找有過(guò)同業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人，主要是新力的理念跟多數(shù)公司不太一樣，原有的經(jīng)驗(yàn)可能反而不利于接受新力的營(yíng)銷理念。當(dāng)然，以前做過(guò)投影的人也非常少，也不容易找到有經(jīng)驗(yàn)的人。但是，面試的時(shí)候覺得這個(gè)羅明秋看上去很穩(wěn)重，是常云濤心目中適合做系統(tǒng)分銷的材料。楊立新和常云濤商量了半天，決定還是讓他先從系統(tǒng)分銷做起。這個(gè)羅明秋的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是很豐富的，如果技術(shù)能力上，客戶服務(wù)方面有進(jìn)一步的發(fā)展，將來(lái)也是能夠外派的大將人選。這種人才也是新力所缺少的。小畢和楚雄有許多方面都不如這個(gè)羅明秋。

    不過(guò)羅明秋當(dāng)然第一反應(yīng)覺得負(fù)責(zé)投影分銷是順理成章的，他的經(jīng)驗(yàn)和客戶群都可以利用起來(lái)，所以不是很理解這種安排。

    常云濤從新力的發(fā)展規(guī)劃角度跟他聊了許多，讓他明白這是新力將來(lái)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)。而楊立新從個(gè)人發(fā)展角度，讓他明白，通過(guò)這樣的磨練，他的能力會(huì)更全面，才能承擔(dān)更多的責(zé)任?？梢哉f(shuō)，兩個(gè)人的談話向羅明秋傳達(dá)他是一個(gè)開始就明確向管理方面培養(yǎng)的銷售。

    羅明秋很容易就想通了，而且也覺得系統(tǒng)分銷似乎比單純的產(chǎn)品分銷更有前途，也就接受了這樣的安排。

    這兩個(gè)新加入的人可以說(shuō)銷售能力和銷售經(jīng)驗(yàn)都不比常云濤差，至少常云濤心里是這樣想的。所以他采取的不是一個(gè)培訓(xùn)、帶隊(duì)或者指導(dǎo)的方式。

    平時(shí)談?wù)摽蛻艋蛘務(wù)擁?xiàng)目的時(shí)候就是持一種相互討論的態(tài)度，他們有疑問(wèn)或困難，常云濤也是盡力提供幫助的姿態(tài)。

    這么做倒不是常云濤自己底氣不足，反而恰恰是有自信，才會(huì)真心地給他們足夠的尊重，打造一個(gè)讓他們覺得能夠盡情發(fā)揮的環(huán)境，也盡力幫助他們提升。

    以常云濤所處的位置，對(duì)新力及廠商資源的掌握，對(duì)行業(yè)的理解，也包括自己的悟性，現(xiàn)在常云濤與客戶交流時(shí)比當(dāng)初到北京創(chuàng)的時(shí)候更有底氣，表現(xiàn)出的分析能力、解決難題的能力還是時(shí)時(shí)能夠讓這兩個(gè)人信服。所以很快三個(gè)人有了一個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)的感覺，就像在北京與楚雄和孫浩一樣。

    相對(duì)與這個(gè)兩個(gè)系統(tǒng)分銷的銷售，負(fù)責(zé)E600批發(fā)業(yè)務(wù)的銷售人員能力就相對(duì)弱一些。

    這是沒有辦法的事情，人才永遠(yuǎn)是擺在新力這種規(guī)模的公司面前的一大困難，多少會(huì)制約企業(yè)的發(fā)展。

    可以自我安慰的是，正是有了這種銷售人員能力上的明顯的差距，在新力比較薄弱的行政管理水平下，大家仍然能夠作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作發(fā)揮最大的效力。

    在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里如果每個(gè)人都很強(qiáng)，如果水平都差不多，相互的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)就容易超過(guò)合作意識(shí)，這時(shí)候往往需要企業(yè)有一個(gè)很強(qiáng)的管理領(lǐng)導(dǎo)、精神領(lǐng)袖，或者是一個(gè)執(zhí)行力很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、有很好的制度設(shè)計(jì)，這些都是新力目前所缺乏的。

    所以目前的人員配置從某種角度講與新力的發(fā)展階段是匹配的，所以這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)還是比較穩(wěn)定的。

    不好的一面就是，常云濤因?yàn)橐衷S多的精力在整體的運(yùn)作上，身兼華東銷售管理就很難面面俱到。

    只能自己出面借助東立的體系，讓手下的銷售配合自己維系和扶植這些客戶，同時(shí)，他們也會(huì)做一些獨(dú)立的客戶開拓，不管哪種方式，見效都不可能太快。

    有時(shí)候常云濤還是有一些心急，這時(shí)候楊立新反而會(huì)安慰一下。有時(shí)候忙于其它事務(wù)，關(guān)心的少一些，楊立新又會(huì)提醒自己一下。

    就在這樣的一個(gè)狀態(tài)下，華東的銷售雖然沒有在短時(shí)間內(nèi)有很大的改觀，但也持續(xù)穩(wěn)步地攀升著。