“你買羽絨服了嗎？”

    “什么羽絨服？”

    “羽絨服你都不知道？就是里面填的羽絨的大衣，又好看又輕盈，比棉大衣好看多了?！薄?br/>
    這樣的對話不知什么時候傳遍了中州的大街小巷。開始大家對于花幾百塊錢購置一件衣服熱情并沒有那么高，多少年省吃儉用都過來了，不就是一件衣服嗎？

    但是隨著街上穿著羽絨服的人越來越多，大家都眼熱了起來，想想一件衣服一二百塊也不算貴，能穿好多年呢！關鍵是人家的衣服確實比臃腫的大棉襖好看啊，而且更重要的是代表了你這個家庭已經(jīng)不再是只為了吃飽飯而活，代表的是一種生活品質。

    特別是在孩子中，如果一兩個同學穿了羽絨服，大家只會是用羨慕的眼光看著，但是當大多數(shù)孩子都穿上了羽絨服，剩下的孩子心里就不平衡了，心疼孩子的父母只能老老實實的去商場為孩子挑選羽絨服。

    “小劉，今天下班干什么去??？”老馬叫住了正在換衣服的劉雅。

    “馬姐啊，沒事啊，回家做飯帶孩子啊?！眲⒀耪趽Q衣間往身上費力的穿著大棉褲。劉雅是紡紗車間的質檢員。國棉二廠的廠房還是日偽時期的的老予豐紗廠留下的廠房。沒有空調(diào)，沒有通風設備。夏天整個車間像蒸籠一樣，冬天也還要加溫加濕才能順利紡紗。進了車間穿一身單衣就行，出車間就要換上大棉衣了。

    “先別回家，陪我去紫荊山百貨大樓轉轉吧，給孩子買件羽絨服。小劉啊，你也不給自己買一件？你這么年輕漂亮，穿個大紅色羽絨服肯定漂亮。”老馬是劉雅的師傅，是六十年代從滬上支援內(nèi)地棉紡企業(yè)的滬上工人，為了祖國的號召，一家人都從滬上來到了中州。

    “馬姐啊，你又笑話我，孩子都十多歲了，還年輕什么??？”劉雅有點不好意思。

    “看你說的，你不說誰能看出來你都是一個十歲孩子的母親了？不過就是有點太簡樸了，一件衣服穿多少年？現(xiàn)在生活好了，得對自己好點啊。不然就真的像三四十歲的女同志發(fā)展了。”老馬雖然來中州很多年了，但是依然保持了滬上人的優(yōu)雅，講究生活品質。就算在艱苦的歲月，也要保持每個月吃一條魚，碰上賣螃蟹的，再買點小螃蟹，回家用油炸一下，就是全家人的美味。

    只是中州沒有吃螃蟹的習俗，只有一個老頭，不定時的扛著一個粗布口袋。滿大家“誰要金爪螃蟹”的叫賣。每次碰上老頭，都是她們這些滬上來支援中州的工人的節(jié)日。螃蟹也不大，最多有酒瓶蓋大小。但是就這樣，老馬已經(jīng)很滿足了。

    “天天上班下班的，穿什么好衣服啊？又沒有人看?！眲⒀挪辉谝獾穆柭柤纭?br/>
    “怎么了？你家老王不是轉業(yè)回來了嗎？怎么沒人看？”

    “他呀，現(xiàn)在做刑警呢？天天在外面蹲點。真是沒感覺到家里多了個人。”劉雅的語氣有點哀怨，還好兒子是真聽話還爭氣。

    “馬姐，你說的那什么羽絨服有孩子穿的嗎？”劉雅的心也動了一下，給兒子買一件獎賞一下吧。

    “有啊，中州好多地方都有賣的，紅旗大樓，紫荊山，婦幼大樓，各供銷社，敦睦路也有賣的，不過敦睦路是私人的，想放心的話還得去國營商場?！?br/>
    “恩，說的是，還是國營的能讓人放心。等我一下，馬姐，我馬上就穿好了。”

    然后劉雅和馬姐騎著自行車去了紫荊山百貨大樓，說是大樓也不過是五層高的小樓。四層是商場，五層是辦公區(qū)域。一進紫荊山百貨大樓，劉雅就被擁擠的人群驚呆了，這是干什么??？又在搶購東西嗎？

    “馬姐，這多人是買什么的?。俊?br/>
    “能買什么？買羽絨服的??？”

    “啊，羽絨服賣的這么熱??？”劉雅覺得自己有點脫離潮流了，居然是自己的老師來提醒自己什么是潮流。難道真的是有了家庭女人就變老了嗎？

    “中國的鴨鴨，世界的朋友，無論你我他，誰都愛鴨鴨?！贝T大的廣告條幅掛在一樓最顯眼處。

    “鴨鴨？”劉雅低聲念著。

    老馬聽見了，點了點頭。“恩，鴨鴨，是最火的一個牌子，其他還有冰川也不錯，其他的就是小廠的了。”看來馬老師提前做了好多工作了。

    “恩，看看吧?！眲⒀趴粗鴵頂D的人群，心里就對這羽絨服充滿了信心，大家都搶的東西肯定好。

    費勁了千辛萬苦，劉雅和馬師傅終于在擁擠的人群中買到了心滿意足的羽絨服。馬師傅買了三件，自己丈夫和女兒的。劉雅兜里沒拿那么多錢，只好給自己和兒子都買了一件其他廠子的羽絨服，馬師傅問劉雅為什么不買鴨鴨或者冰川的，劉雅說都是羽絨服，反正是紫荊山商場賣的，肯定質量都很好。當然買便宜一點的了。

    馬師傅微微的搖搖頭，這個小劉啊，還是太仔細了。人家都說鴨鴨的面料好，不跑絨。用的涂層尼絲紡面料，尼龍布作里，還有好幾層襯里。但是劉雅買都買過了，馬師傅也不好再說什么，省的劉雅的心情不好。

    不過劉雅的心情好了，王曜的心情就不好了。身為鴨鴨羽絨服豫省總代理，身上居然是一件不知名小廠的羽絨服，特別是脫下羽絨服后，毛衣上布滿了跑出來的羽絨，真的好像一個大鴨子一樣。

    “呦，王總，您這身上穿的是什么??？”陸芷琪笑的很歡暢，其他招募的小工不敢笑，這是他們的大老板，但是每個人看著自己身上穿的鮮亮的鴨鴨羽絨服，再看看王曜身上的暗色的雜牌羽絨服，每個人都把笑容隱藏到心里。

    “好了，想笑就笑吧?！蓖蹶鬃约阂灿X得好笑，連手下的銷售人員自己都發(fā)了一件羽絨服，既作為福利也作為廣告。但是自己這個實際上的大老板卻穿了一件雜牌，真是諷刺啊。王曜也開始想，自己隱藏做生意的事是否對媽媽不公平。重生以來，自己最大的想法就是好好活一回，帶給家人富足的生活。但是現(xiàn)在爸爸媽媽還那么辛苦，自己有了能力卻還要隱藏起來，特別是當媽媽把雜牌羽絨服穿到自己身上時，那種期盼自己露出興奮表情的期待，更刺痛了王曜。

    在正式簽訂合同后，王曜馬上跟賴二，陸芷琪商議招聘銷售人員，在全省招募二級代理商，與大商場簽訂進場協(xié)議。陸芷琪因為談判的出色，正式被王曜委任為總經(jīng)理，賴二做副總經(jīng)理，自己只做幕后的董事長。

    陸芷琪本來還要推辭，但是環(huán)顧四周，除了王曜，恐怕還真的是沒有比得上自己的。陸芷琪也不再抗拒。特別是王曜將銷售業(yè)績與工資掛鉤之后，就算陸芷琪淡薄金錢，但是有了可以光明正大掙錢的機會也不會為了清高可以拒絕。

    “陸阿姨?！蓖蹶捉嘘戃歧?。

    “說了工作時間叫我陸總?！标戃歧饔悬c不高興。

    王曜吐吐舌頭，“對不起，我叫習慣了，又忘了。不過陸姨我叫習慣了，就咱們單獨相處時我還是叫你陸阿姨吧?！标戃歧饕矝]有可以反對，人前叫自己陸總是為了讓人不要忘記王曜才是大老板，人后叫自己才顯得王曜跟自己親近呢。而且陸芷琪也知道這是王曜真心實意的叫自己阿姨，可不是什么籠絡人心的舉動。

    “陸阿姨，現(xiàn)在十一月半了，中州天氣也開始變冷了，咱們要正式開始銷售大作戰(zhàn)了，都做好準備了嗎？”

    “差不多吧，這些天我和賴澤棟一起在下面地市跑加盟代理，有的小地方確實很難找到合適的人選，我的意見是不適合的就不勉強發(fā)展加盟。咱們直接設個銷售點就行了，從本地招幾個銷售人員就行，關鍵是咱們公司也是剛開始發(fā)展，人手也都是新招的，真的放出去負責一個銷售點，總感覺不那么放心啊。”陸芷琪很為難，巧婦難為無米之炊啊。

    “條件不成熟可以放一放，等到羽絨服大賣，自然會有人來找咱們的。咱們還是先把中州的市場打開，廣告策略不是做好了嗎？就在電視臺，廣播臺打廣告。把有獎銷售的旗號打出去?！?br/>
    “王曜，有獎銷售符合規(guī)定嗎？”陸芷琪有點猶豫，內(nèi)地的政策現(xiàn)在非常死板，有獎銷售是否符合工商規(guī)定，陸芷琪有點不確定。

    “沒事的，傻子瓜子有獎銷售獎勵一輛小轎車都沒事。咱們也不會有事的。”王曜一點也不在乎，只要不犯法就沒什么事。

    “設一等獎一名，獎勵價值一萬元的全套家電。二等獎十名，價值一千元的進口彩電一臺。三等獎一千名，鴨鴨羽絨服一件?！?br/>
    “好吧，你是老板，你說的算?！标戃歧鼽c頭答應。

    “中州的幾大商場都談好了嗎？”

    “談了，不過有幾家想要進場費，我還沒有答應呢。還有就是鴨鴨廠已經(jīng)把十萬件羽絨服陸續(xù)發(fā)過來了，咱們這幾間門面可放不下。我又在東站附近找了幾間倉庫，但是晚上還得雇人看場，防火防盜。你可還得給我撥經(jīng)費啊。”

    “你們十萬元都花完了嗎？”生意還沒開始，王曜就覺得壓力山大了。原來設想的太美好，如果當初真的用十萬元做押金，連開始的攤子都鋪不開。還好陸芷琪不但談下了合同，前期的十萬件衣服還不用貨款。鴨鴨廠也大方的連押金都沒收，王曜才有了十萬元活動經(jīng)費。

    其他地市的人進貨就沒這么容易了，現(xiàn)款現(xiàn)結，交錢打貨。鴨鴨廠現(xiàn)在又有人冒出來反對李德生給王曜的優(yōu)惠太大了。鴨鴨廠沒想到國內(nèi)的市場居然這么好做，事先預想的困難都沒有遇到，各地都有人愿意經(jīng)銷鴨鴨羽絨服。前期鋪貨鴨鴨廠就把四百萬件羽絨服發(fā)到了全國各地。不過李德生知道這不過都是暫時的，明年新羽絨服出世才會是羽絨服廠重新洗牌的時機，李德生沒有毀約的打算。

    “沒有啊，但是賴澤棟去洛陽了，我現(xiàn)在手上沒錢啊?！?br/>
    “錢都在賴二哥手里嗎？這樣不行，賴二哥雖然是董事，但是經(jīng)營的事應該是總經(jīng)理負責制，經(jīng)營資金應該放在你手上，回頭我跟二哥說一聲，讓他把錢都放在你這里?！蓖蹶滓灿X得公司的發(fā)展現(xiàn)在太隨性，沒有一定的規(guī)則，不過初創(chuàng)期間可以容忍。但想有更好的發(fā)展就不能如此了。

    “陸阿姨，鴨鴨現(xiàn)在已經(jīng)在滬上賣火了，一天日銷十萬件。你沒看報紙嗎？10萬‘鴨鴨’飛浦江，10萬‘鴨鴨’鬧西湖，10萬‘鴨鴨’闖關東，10萬‘鴨鴨’灑油城。咱們中州雖然消費力不如滬上，但是咱們?nèi)丝诳杀扔统谴蟀?，而且咱們的活動也比他們多，他們有什么有獎銷售嗎？可是咱們現(xiàn)在日銷數(shù)量才多少？”

    這些銷售數(shù)據(jù)都在陸芷琪心里，隨口就說出來了。“咱們是進入十一月份才開始賣，前期都在打通銷售渠道。這一點咱不能和其他地市比，人家的銷售渠道都是暢通的。咱們是新的，就為了咱們拿了豫省的總代，有些店對咱們意見很大，人家也想拿，但是現(xiàn)在只能做咱們的二級經(jīng)銷商，熱情就不高了，比如中州供銷社，我去看了，咱的衣服都在最角落，倒是那些雜牌放在最顯眼的地方。還有咱們給每個銷售點配的廣告標語也沒見他們使用?！?br/>
    “哦？還有這么回事？”王曜皺起眉頭嘟囔了一句。

    陸芷琪接著說，“中州今年的天氣也怪，都十一月了天還不冷，直到這幾天才開始變冷，所以前幾天銷量一直不高，我這有記錄。”說著，陸芷琪從身上拿出了一個小日記本。

    “十一月一日，全市銷售231件。十一月二日，全市銷售307件，……十一月十日，全市銷售3287件，十一月十一日，全市銷售5688件，十一月十二日，全市銷售7548件，昨天全市銷售8977件。還有全省的，數(shù)據(jù)還沒有反饋回來。但是催貨的電話倒是一個接一個，弄得我都不敢離開辦公室了?！?br/>
    “陸阿姨，是我心急了，看著別的地方熱賣，咱這里老是不溫不火的，心里急了，對不起啊，陸阿姨?！蓖蹶走@才放下心，數(shù)據(jù)說明了問題，天氣不冷，再著急羽絨服也不好賣啊。還好一陣狂風，中州已經(jīng)開始進入低溫天氣。等到第一場雪下來，就更好賣了。

    “陸阿姨，我讓你招的銷售都招好了嗎？”

    “哪有那么容易啊？咱這是私企，但是別人都把咱們當成個體戶，但凡心思有點大的，都想找個好單位安安穩(wěn)穩(wěn)的上班，真的招不來人，要不然我也不會有這么多直銷點卻布置不下去人?！标戃歧饕换I莫展。

    前面忙活了一個多月也才只招了一百多人，每個月光工資就得一萬了。敦睦路的店面最大，就需要十個人才能忙過來。還有往各個商場送貨的活，都交給了海子，海子領著一幫送煤的伙計，白天送煤，晚上把車打掃干凈鋪上床單送衣服，額外多掙點錢，一幫窮哥們也很滿足。剩下的直銷點主要放在國營大廠門口，打上鴨鴨專賣的旗號，趕在工人上下班的時候，搭起展示衣架，把樣品掛上去。一個點怎么也得五六個人才能忙活開。中州這么多國營大廠根本擺不下啊。

    “陸姨啊，估計還是得繼續(xù)公關幾個大商場，他們才是中州的商業(yè)領頭羊，他們不出力，咱們這是使的蠻力啊。人工成本太高了，見效還慢?！?br/>
    “是啊，我也是這么想的。但是人家賣鴨鴨的能掙錢，賣冰川的也能掙錢，干嗎只為你鴨鴨吆喝啊。”

    “陸姨，咱們商量一下，我們的規(guī)模太小，這是事實。我們得借力，而且說實話，能拿下五百萬轉讓費，咱們今年就已經(jīng)大賺特賺了。但是咱們也不能太貪心了，把所有的利潤都攥在自己手里。我是這么想的，商場不是不積極嗎？咱們就給他們一個返點。凡是年銷售能達到10萬件以上的，咱們給他返5個點的利潤。不到10萬件，5萬件以上的，咱們返3個點。5萬以下的就返5個點，這樣他們的積極性不就有了嗎？”

    “還有，招聘人手的事我想先放一放吧。招了容易，但是等羽絨服的行情過去了，咱們可養(yǎng)活不了這么多人，我覺得倒是可以去大學里招點勤工儉學的學生，一個月30塊錢底薪，銷售一件衣服給他們提2塊錢，白天不占用他們上課的時間，等到5，6點鐘就去各大國營廠的直銷點。這樣把咱已經(jīng)招聘的人可以再撒的開一點?！?br/>
    “不錯啊，是個好辦法。”陸芷琪眼睛一亮。“是不是又是你背后的老先生出的主意啊，別老讓老先生為了你的私人生意忙活，你龔叔上次問你的問題你跟老先生說了嗎？你龔叔還等著你去家里做客呢?！?br/>
    “陸阿姨啊，你現(xiàn)在是我公司的人，咱們談的是公司的事，你怎么又謀私為龔市長做說客啊？”王曜揮揮拳頭，表示不滿。

    “呦，你龔叔考慮的可是國家大事，怎么成謀私了？你這孩子還真掉錢眼里了？”陸芷琪撥拉撥拉王曜的短發(fā)。

    “喂，我可是你領導?！碧炝?，沒有一點威嚴。王曜有些郁悶。

    “知道了，小領導。你龔叔的問題有答案了嗎？”

    王曜假裝不耐煩的說：“有了，等我有空再去回答龔叔的問題?！?br/>
    “接著說咱們的事，中州的事情好解決。把商場解決掉，直銷點設立好就沒什么難的了。難得就是二級經(jīng)銷商和下沉到地市的問題，還是咱們?nèi)耸植蛔愕膯栴}，在中州還好點，現(xiàn)款現(xiàn)結，賬都不過夜，直銷點好控制一點。但是直銷點下沉到地市的話，人手不足，咱們就對他們的控制減弱了，拿著這么多銷售款，如果意志力稍微薄弱一點的話，也許就會做傻事。因為這一點錢，把一輩子的前程都賠進去。別說他們將來會后悔，我也會內(nèi)疚的?！?br/>
    陸芷琪沒想到王曜還會想到這些問題，又高看王曜一眼。這肯定不是老先生教他的，是他剛才聽到銷售招聘人員時才會想到的。這個孩子就這么有天份嗎？事無巨細，都能思考的很清楚。甚至還會思考人性。

    “所以，下面主要發(fā)展二級經(jīng)銷商，中原省15個省轄市和5個地區(qū)?？峙戮偷媚愫投缍噘M心了，到年底我給陸阿姨你發(fā)個大紅包?！?br/>
    “阿姨是在乎錢的人嗎？我只是為了實現(xiàn)我的自我價值?！标戃歧鞅硎具@是王曜對自己的污蔑。

    “那就是說給阿姨的紅包我可以省了是嗎？”王曜笑笑。

    “你敢？紅包也是我自我價值的一部分。”陸芷琪搵怒著反對。

    王曜本來也就是開玩笑，現(xiàn)在確實覺得應該獎勵一下陸阿姨。這一個多月陸芷琪和賴二哥東奔西跑的王曜都看在眼里，雖然因為都是新手，成績不很突出。但是辛苦確實都很辛苦。

    “說實話，阿姨不在乎錢，但是現(xiàn)在有點惶恐。昨天我還是個無業(yè)婦女，今天就要經(jīng)營幾百萬的生意。阿姨怕出點什么紕漏，拿命都抵不了啊?！标戃歧鏖_過了玩笑，正色跟王曜說出自己的心里話。

    “陸阿姨，說實話，別說你沒有想到。就是我自己也沒有想到。賴二哥也不會想到。咱們都在一個適應期。咱們確實是撞大運了，我沒有料到設計圖的價值，是阿姨你發(fā)現(xiàn)了它的價值。但是如果不是鴨鴨廠面臨內(nèi)憂外困，這份設計圖也不會展現(xiàn)出這么大的價值。還有就是鴨鴨廠自己也沒有料到今年羽絨服能夠大賣。如果我們現(xiàn)在去談合作，肯定就不會是原來的結果了?！蓖蹶滓哺锌?。

    要知道在1987年，任正非湊了21000元錢創(chuàng)辦了華為。王石也才剛創(chuàng)建萬科的前身鵬城現(xiàn)代科教儀器展銷中心。柳傳志也才剛創(chuàng)立聯(lián)想的前身帝都計算機新技術發(fā)展公司。至于二馬現(xiàn)在還不知道上沒上大學呢?？梢哉f自己的起點很高，在1987年就有機會擁有幾百萬資產(chǎn)，相當于后世的幾個億了。

    但是中國的老話也說了，福兮禍所伏，禍兮福所倚。事物都有兩面性，王曜現(xiàn)在就有點迷失了方向。不止是王曜，陸芷琪和賴二也都有困惑，成功難道就這么簡單嗎？陸芷琪的心里話也讓王曜警醒，洋洋自得很快就會迷失在時代的大潮里。

    王曜的心中現(xiàn)在有一個想法，對于商貿(mào)，王曜只想把它當做挖掘第一桶金的地方。王曜不認為服裝行業(yè)能夠一直紅紅火火的，隨著服裝款式的多樣化，庫存肯定會成為經(jīng)銷商的沉重負擔。而且這個行業(yè)也不是打通上下游就能把這些問題解決掉的。王曜的想法就是先掙了這幾年的錢，然后轉行。這個想法如果現(xiàn)在說出來，不知道陸芷琪和賴二能不能接受。

    王曜遲疑著：“陸阿姨，我有一個想法。我想再成立一個公司。作為中州的鴨鴨二級經(jīng)銷商公司，由你全權負責。我想把原來的公司從代理角色轉出來?！?br/>
    陸芷琪不知道為什么王曜要這么費勁再多加周折。困惑的表情露出在陸芷琪美麗的臉龐上。

    “陸阿姨，我還沒想好呢，只是跟你合計一下。一呢，我和賴二哥是股東，但是我不參與經(jīng)營，二哥呢沒經(jīng)驗，閱歷也不如你。但是職位在你之下，有點不合適。我想把二哥單獨出來，作為總公司的負責人。你呢，專門負責鴨鴨的業(yè)務。還有就是，原公司是掛靠在省土產(chǎn)公司名下，現(xiàn)在是沒有要掛靠費。但是如果人家知道我們今年做的這么火，肯定會有人有想法的。雖然咱們錢來的快，但是我也不想白白給別人做貢獻。而且其中還有龔市長的人情，我想把總公司脫離出來，鴨鴨的業(yè)務就沒人能跟總公司聯(lián)系起來了?！?br/>
    “還有就是咱們成功的太突然，大家都不適應，我想冷靜的思考一下我們的未來該是什么樣的。我不認為以我們現(xiàn)在的資質能走很遠，我們都需要充電。而且服裝生意我不認為能做的很長遠，隨著款式的增加，壓貨回款將來都是問題。我不準備在服裝上傾注全力。我想把總公司拿出來利用手上的進出口權做些國際貿(mào)易。”

    “啊，你怎么想這么多？我一時有點接受不了啊?！标戃歧髅悦Ａ?，怎么會出現(xiàn)現(xiàn)在的情況呢？

    “是阿姨你提醒我的啊。我們成功的太快了，快的不自然，我有點害怕。想多留一條路?！?br/>
    “那羽絨服生意呢？”陸芷琪害怕王曜真的做傻事。

    王曜一笑，“繼續(xù)掙錢啊，還能怎么樣？我只是跟你說一下我的想法，我再去問問先生，看怎么合適?！?br/>
    陸芷琪這才放心。