我有一個(gè)朋友是一家燈具公司的銷售顧問，平時(shí)不需要定時(shí)定點(diǎn)上班，當(dāng)然，他有良好的業(yè)績，想出的點(diǎn)子總是讓人眼前一亮。

    他出謀劃策之前，先咨詢了公司業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)流程和一些具體的操作細(xì)節(jié)。在燈具公司中，業(yè)務(wù)員銷售燈具的時(shí)候，通常是帶一個(gè)大大的紙箱子，然后用廢報(bào)紙塞好箱子的空隙，直接去拜訪客戶。

    朋友了解之后，什么都沒有說就離開了公司。

    第二天，他召集所有的業(yè)務(wù)員開會，然后向大家展示了他的作品。只見一個(gè)模具的盒子出現(xiàn)在大家面前，接著朋友打開盒子，大家看到燈具在一個(gè)塑好形狀的塑料泡沫里安靜地躺著，令人感覺燈具高檔了好多。

    最后，朋友向大家展示了他的標(biāo)準(zhǔn)操作。拿出燈具之前，他拿起燈具盒里備好的一副白手套，伸出手，認(rèn)真地戴上手套，顯得認(rèn)真、虔誠。然后他用戴著白手套的手將燈具托出來，向大家展示燈具，并講解燈具的特色。

    所有的業(yè)務(wù)員都被他的精心設(shè)計(jì)所折服。他說："任何客戶伸出手拿燈具觀看的時(shí)候，不論客戶多有錢，一定要說：'先生，請戴上我為您準(zhǔn)備的手套。'"在這個(gè)案例中，我們感受到道具的威力，這個(gè)道具讓一個(gè)燈具的展示者顯得訓(xùn)練有素，并讓人對產(chǎn)品產(chǎn)生了一種欣賞的態(tài)度。

    道具的作用就是如此強(qiáng)大，例如我們常常接到的一些傳單，整個(gè)頁面都在極力影響你內(nèi)在的情緒。

    拿賣房子的宣傳冊來說，除了必要的有效信息的介紹外，大部分宣傳冊上會有一張描繪的圖案，這張圖案上一定會有一幅美好的畫面，可能是一家三口其樂融融的畫面，也可能是房子周邊的公園風(fēng)景。

    想買房子的人看到這樣的畫面，內(nèi)心的沖擊是巨大的。宣傳冊不是賣給你一套房子，而是賣給你更美好的對生活的理想。讓你感覺到買了這套房子就得到了畫面上的一切，宣傳冊起到的就是道具的作用，這也就實(shí)現(xiàn)了房產(chǎn)商的初衷，他們靠賣給你對未來生活的憧憬和夢想，來增加他們的價(jià)值。

    說話也同樣如此，可以借助一定的道具，增加自己所說之話在情緒上的感染力。

    大家是否記得中國臺灣地區(qū)的學(xué)者李敖，他筆耕不輟，擅長演講。他曾經(jīng)來北大演講。談到自己的寫作經(jīng)歷，他提到了其中的一個(gè)細(xì)節(jié)，他曾寫了一百多本書，其中有九十多本書都被禁止出版了。想想看，一本書是作者好不容易提煉出來的思想的精華，要經(jīng)過多少個(gè)不眠不休的夜晚，才能寫成。寫一本被禁一本，是對作者寫作情緒，甚至是對作者體力和腦力的雙重打擊。李敖一直堅(jiān)持寫作，令人佩服其心智模式的強(qiáng)大。

    當(dāng)然，更令人佩服的是他的演講技術(shù)，在演講的過程中，他拿出一張紙，對大家說，他把自己被禁的書的題目、寫作年代、被禁止出版的理由都寫在一張紙上了，然后，他當(dāng)眾把這張紙拿出來。令大家震撼的是這張紙?zhí)L了，一張紙高高垂下，令在座的人掌聲雷動(dòng)。

    這張紙是李敖精心準(zhǔn)備好的道具，也是一件強(qiáng)有力的秘密武器。

    這讓李敖在接下來的演講中，都被籠罩在一種令人肅然起敬的光輝中。

    此外，他豐富的肢體語言、極富激情的聲音、對事物的有深度的想法，都令大家在見識了他的風(fēng)采后，發(fā)自內(nèi)心地折服。

    如果你想去拜訪一位仰慕已久的作家。可能你會準(zhǔn)備很多要談的共同話題，但是如果你沒有打動(dòng)他，熱心讀者太多了，他是沒有理由接受你的約見的。

    當(dāng)所有的讀者都說同樣的話"您的書對我的影響太大了，我非常愛讀您的書"的時(shí)候，你能不能準(zhǔn)備好一個(gè)道具，讓你的話更有分量，顯得與眾不同？

    每個(gè)人想到的可能都不一樣，如果這位讀者是我，可能我會精心準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，做一本手抄本的筆記，來證明自己的確愛讀他的書。準(zhǔn)備道具的態(tài)度要誠懇，道具是在尊重事實(shí)基礎(chǔ)上的一個(gè)借力。

    我?guī)F(tuán)隊(duì)的時(shí)候，工作非常辛苦，大家說"人心齊，泰山移"，為了讓大家更好地合作，我周六、周日的時(shí)候也往往要和團(tuán)隊(duì)中的骨干一起計(jì)劃和安排一些活動(dòng)。一個(gè)月運(yùn)轉(zhuǎn)下來，我非常勞累。

    我知道自己需要配個(gè)專業(yè)能力很強(qiáng)的副手，幾次和領(lǐng)導(dǎo)提了，都沒有得到重視。

    最后一次成功了，成功的原因是我巧妙地使用了道具。

    道具就是一張a4紙的材料，領(lǐng)導(dǎo)打開一看，上面畫好了一張餅圖，餅圖科學(xué)地記錄了我的時(shí)間分配，反映了工作占據(jù)我休息時(shí)間的比例。我所做的工作遠(yuǎn)超身體負(fù)荷，工作長時(shí)間地消耗我的能量，再這樣下去，結(jié)果就是我被拖垮，估計(jì)半年下去我就要住院了。

    看了這份材料，領(lǐng)導(dǎo)一言不發(fā)，不到一個(gè)星期，我想要的結(jié)果圓滿地實(shí)現(xiàn)了。

    現(xiàn)在的你，對于自己正在操作的事情，能否找到合適的道具呢？

    可以用卡片做道具，當(dāng)你需要當(dāng)眾展示想法的時(shí)候，如果周圍環(huán)境不允許，沒有ppt展示，卡片將是一個(gè)不錯(cuò)的展示方法。用卡片將有代表性的數(shù)字型的材料標(biāo)記出來，能給人留下深刻的印象。

    談合作的時(shí)候，電話也可以做道具。有一家公司想把生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給另一家公司，兩位負(fù)責(zé)人約好見面時(shí)，購買技術(shù)的公司表明態(tài)度，新技術(shù)難以迅速在市場上打開銷路，需要分三次付清技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

    此時(shí)，擁有技術(shù)的公司負(fù)責(zé)人接了一個(gè)電話，原來另外一家公司也對這個(gè)項(xiàng)目感興趣。

    這個(gè)電話是預(yù)先安排的，目的在于借助電話虛擬競爭者，來刺激正在談判的對方的購買欲，促使對方不再猶豫不決，從而放棄苛刻的條件，或者能軟化對方的強(qiáng)硬態(tài)度，降低其要求，促使談判走向成功。

    于是，這位購買技術(shù)的公司負(fù)責(zé)人從旁聽完電話后，便不再堅(jiān)持分期付款了。當(dāng)然，他不一定完全相信這個(gè)電話，但是即便是半信半疑，他可能還會想"既然來談這件事，公司里的人都知道了"，就不愿意承擔(dān)丟失業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，而 "寧可信其有、不可信其無"。