無(wú)論做任何工作都不會(huì)一帆風(fēng)順，走訪中也會(huì)遇到各種各樣的情況，遇到各種各樣的被訪者，有時(shí)走訪順利，有時(shí)困難，有的被訪者積極配合，有的被訪者抵觸。這就需要我們?cè)谧咴L中運(yùn)用一些方法，沒(méi)有方法的走訪，很可能一開(kāi)始就會(huì)敗下陣來(lái)。只有掌握了一定的技巧，事先有所準(zhǔn)備，包括心理上的和技巧上的，這樣走訪就比較容易進(jìn)行，發(fā)生意外也好應(yīng)對(duì)。在實(shí)際操作中，也盡顯你的實(shí)力和精神，對(duì)你也是一種考驗(yàn)。
紐約有一家大經(jīng)紀(jì)公司對(duì)自己在贏利方面的能力有些擔(dān)心，生怕落在別人后面，于是就請(qǐng)麥肯錫公司來(lái)做一次全面的檢查。此舉讓公司上下感到了一股前所未有的壓力，人人自危，大規(guī)模的裁員似乎也將展開(kāi)。麥肯錫似乎成了大家的生死判官。于是，企業(yè)內(nèi)部形成了兩個(gè)陣營(yíng)，一派支持麥肯錫，一派則抵制。
哈米施·麥克德墨特作為新任項(xiàng)目經(jīng)理，按照擬定的計(jì)劃去走訪經(jīng)紀(jì)公司的一位高層經(jīng)理以及他的管理團(tuán)隊(duì)。走進(jìn)經(jīng)理的辦公室，對(duì)方一上來(lái)就是一副堅(jiān)決抵制的架勢(shì)：“哈米施·麥克德墨特？你就是那位告訴董事會(huì)一直拒絕實(shí)現(xiàn)我的削減成本計(jì)劃目標(biāo)的人？”
明顯的敵意、明顯的抵觸情緒，面對(duì)這樣的場(chǎng)面，你將怎樣應(yīng)對(duì)呢？麥克德墨特表現(xiàn)得很冷靜。他沒(méi)有像對(duì)方那樣橫眉冷對(duì)，也沒(méi)有當(dāng)面反駁，而是善意地勸解對(duì)方不要搞錯(cuò)，談話還要繼續(xù)。
對(duì)方之所以充滿敵意，也意在看看你是否會(huì)退縮，是對(duì)你的試探，如果你此時(shí)退縮了，他可能會(huì)得寸進(jìn)尺。因此你必須迎上去，表明來(lái)意，決不能有絲毫的退縮，首先自己要鎮(zhèn)定，要有必勝的信念，只有這樣，對(duì)方才能軟下來(lái)，后面就得聽(tīng)你安排了。
果然，當(dāng)麥克德墨特表明態(tài)度，決不退縮后，對(duì)方的幾個(gè)下屬急忙進(jìn)來(lái)了，為剛才的失禮表示歉意，同時(shí)認(rèn)為麥克德墨特做得很對(duì)，對(duì)問(wèn)題的處理既有尊嚴(yán)也很有力。這說(shuō)明，你的工作做到位了，無(wú)懈可擊，對(duì)方也會(huì)敬你三分。此后，麥肯錫同這家公司的很多要人建立了信任關(guān)系，正是這種關(guān)系為雙方此后的合作幫了很大的忙，工作局面也順利地打開(kāi)了。在客戶公司，麥肯錫的顧問(wèn)們一般都能得到最高管理者的支持，有了這樣的尚方寶劍，應(yīng)對(duì)起來(lái)就少了許多麻煩。能贏得這樣的條件是再好不過(guò)了，它能幫助你應(yīng)對(duì)和控制住任何突發(fā)的情況，如果你沒(méi)有這樣的“后臺(tái)”，又遇到了比較難對(duì)付的人，你有可能被迫退下來(lái)。
一般來(lái)講，做走訪我們要禮貌謙恭，表現(xiàn)出謙遜的品德，充分尊重被訪者，以贏得被訪者的配合。一般來(lái)說(shuō)，在我們的誠(chéng)意下，對(duì)方會(huì)真心實(shí)意地配合我們，積極回答我們的問(wèn)題。如果對(duì)方不愿回答你的提問(wèn)，有抵觸情緒，甚至表現(xiàn)出不合作的態(tài)度，而你又要完成任務(wù)，此時(shí)就不得不施展你的職權(quán)了。向被訪者說(shuō)明來(lái)意，是誰(shuí)授權(quán)你來(lái)的，讓對(duì)方清楚認(rèn)識(shí)到合作的必要性。甚至你還可以當(dāng)場(chǎng)打電話給領(lǐng)導(dǎo)，把領(lǐng)導(dǎo)抬出來(lái)。這也是不得已而為之，我們都希望盡量不要發(fā)生這樣的場(chǎng)景，因?yàn)檫@讓大家都不安，甚至都很尷尬，日后也不好再合作。
還有一種消極抵制的對(duì)象，你說(shuō)什么他說(shuō)什么，就是不回答你想知道的事情，有意回避你。有位麥卡錫項(xiàng)目經(jīng)理曾經(jīng)有過(guò)這樣一番經(jīng)歷，那次他事先擬定了走訪提綱，準(zhǔn)備花上一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間做訪談。走進(jìn)被訪者的辦公室，對(duì)方卻只留給他半小時(shí)。在這半小時(shí)里，被訪者只是自顧自地講著，從麥肯錫所從事的工作到麥肯錫來(lái)他們公司的原因，她一直在夸夸其談。講完這個(gè)話題，又講她自己的生活，項(xiàng)目經(jīng)理竟插不進(jìn)嘴。這樣怎能做好走訪工作呢？
對(duì)這樣的被訪者，實(shí)在無(wú)可奈何時(shí)，如果條件許可，不妨換一個(gè)被訪人選。但有時(shí)這個(gè)要求也是難以滿足的。如果實(shí)在不能換人，就只好讓對(duì)方的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)施加點(diǎn)壓力，讓對(duì)方配合。這也屬于無(wú)奈之舉，我們還是要盡量避免。
最后要說(shuō)的情形是最難處理的。當(dāng)你與某個(gè)被訪者見(jiàn)面，對(duì)方很清楚你的工作很可能是讓他開(kāi)路走人，對(duì)此大家都心照不宣，而你又不能有什么別的表示，只有履行自己的職責(zé)，還要爭(zhēng)取對(duì)方的幫助，把訪談完成。你的情緒要保持鎮(zhèn)定、平和、不急不躁。