?在和這兩個(gè)世界通訊行業(yè)的跨國(guó)企業(yè)談判之前，吳永成可謂是絞盡腦汁、費(fèi)盡心機(jī)了?！淖职媸装l(fā)—為了充分地摸清楚對(duì)方的底牌，可以說(shuō)，凡是能夠利用的力量、渠道，吳永成不遺余力地都跑遍了。
在這方面，自然是高寶平這個(gè)對(duì)外貿(mào)易部的官員，提供的資料、信息最多。
凡是進(jìn)入中國(guó)與國(guó)內(nèi)生貿(mào)易關(guān)系的國(guó)外企業(yè)，那都是要到他們那里先去報(bào)到、備案的。
在知己知彼的情況之下，吳永成對(duì)這兩個(gè)企業(yè)采取了分別不同的談判方式。
所以在談判桌上，吳永成之所以對(duì)摩托羅拉公司提出這兩個(gè)觀點(diǎn)，那是他知道，在這兩個(gè)方面，是根本嚇不住n的。
因?yàn)橹腥者@兩個(gè)國(guó)家，在過(guò)去多少年的交往中，彼此對(duì)對(duì)方的各種情況，那是相當(dāng)了解的畢竟是屬于一衣帶水的鄰居嘛。
盡管中國(guó)相靠的是一個(gè)人品不怎么很好的鄰居。
特別是近年來(lái)，從七十年代開(kāi)始，兩國(guó)又恢復(fù)了正常的國(guó)際交往，在貿(mào)易各方面來(lái)往密切，“小鼻子”對(duì)我國(guó)各個(gè)部門(mén)之間的性能的熟悉程度，甚至過(guò)了我們本國(guó)的一些人，人家還真不愁這兩個(gè)關(guān)卡的限制。
在一定程度上，“小鼻子”對(duì)我國(guó)某些人的劣根性，那也是了解得相當(dāng)透徹的，在他們的國(guó)內(nèi)，存在著大批的漢學(xué)專(zhuān)家，于是乎，也能在那過(guò)去侵華戰(zhàn)爭(zhēng)的八年之中，收買(mǎi)、“培育”起了為數(shù)不少的鐵桿漢奸，為他們的侵略戰(zhàn)爭(zhēng)服務(wù)。
因此，在談判之前，文麗的二哥文濤曾經(jīng)建議吳永成：是不是由他出面，請(qǐng)來(lái)郵電部門(mén)、當(dāng)?shù)氐囊恍┱賳T們出來(lái)參與到這兩個(gè)談判之中的時(shí)候。被吳永成一口拒絕了。
本來(lái)是很正當(dāng)?shù)厣虡I(yè)談判，吳永成還擔(dān)心因?yàn)橐恍┱賳T的介入，反而使情況更加復(fù)雜化。
在一定程度上，吳永成寧可相信自己的頭腦，也不愿意相信某些政府官員的情操，“小鼻子”那可是無(wú)孔不入的，萬(wàn)一自己這邊拉來(lái)試圖壓陣某些官員們。反倒被“小鼻子”的銀彈擊中的話，那可就弄巧成拙了！
吳永成可不想干那些搬起石頭、砸了自己地腳的蠢事！
而美國(guó)是一個(gè)移民國(guó)家，從文化上來(lái)講，就和中國(guó)這個(gè)東方國(guó)家有著很大的差異。在美國(guó)人的心中，一直就把中國(guó)當(dāng)作是一個(gè)神秘的國(guó)度。
所以，吳永成才能巧妙地抓住他們的這個(gè)特點(diǎn)，施以不同的談判技巧。
當(dāng)mTRoLo公司地席談判代表理查德。臉上露出沉重的深色的時(shí)候，吳永成當(dāng)時(shí)馬上就把對(duì)方的這個(gè)表情看在眼中，心中暗暗一喜，趁熱打鐵繼續(xù)說(shuō)道：“還有一點(diǎn)，也是最重要的，東西方文化的差異，也導(dǎo)致了我們兩個(gè)國(guó)家企業(yè)行為的不一致。
我相信貴公司在進(jìn)行這個(gè)談判之前，就已經(jīng)了解到我個(gè)人的一些情況了吧。如果新公司成立之后，還是繼續(xù)由我公司控股的話，這對(duì)我們新的合資公司。在我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地開(kāi)拓方面，那也是非常有利的。”
“吳先生，你是指那個(gè)你們所說(shuō)的人情、關(guān)系網(wǎng)嗎？！”理查德旁邊的一個(gè)助手操著半生不熟的漢語(yǔ)，結(jié)結(jié)巴巴地插話。
“呵呵呵，看來(lái)這位先生已經(jīng)相當(dāng)了解我們國(guó)家的一些實(shí)際情況了，不錯(cuò)、不錯(cuò)。能算得上是一個(gè)中國(guó)通了?！眳怯莱芍钢@位助手，笑著對(duì)理查德說(shuō)到：“理查德先生，我們中國(guó)有句古話，叫做：強(qiáng)將手下無(wú)弱兵。你地這位助手，能在這么短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)即將進(jìn)入的市場(chǎng)，做到如此精密的了解。我認(rèn)為是非常難得的，他是一位非常敬業(yè)的好員工，你應(yīng)該重重獎(jiǎng)勵(lì)他。”
聽(tīng)到吳永成夸獎(jiǎng)自己的部下，理查德心里當(dāng)然也是很舒服地：“啊，吳先生，這位是史密斯先生，他是我們公司駐京辦事處的經(jīng)理，以后如果我們兩個(gè)公司合作能夠成功的話。吳先生你將和他打交道的機(jī)會(huì)。會(huì)有很多的?！眳怯莱烧酒鹕韥?lái)，熱情地向史密斯伸出手。滿(mǎn)臉堆笑地說(shuō)道：“史密斯先生，很高興能認(rèn)識(shí)你，不管我們之間的合作，能不能成功，以后我們也都是朋友了。用北京的一句話說(shuō)，咱們就是哥兒們了，有事aLL我！”
史密斯有點(diǎn)受寵若驚地站了起來(lái)，雙手緊緊地握住吳永成的手：“吳先生，你們地國(guó)家，是一個(gè)美麗地國(guó)家，自從來(lái)到這個(gè)國(guó)家以后，我就深深地被它的神秘給迷住了。我很榮幸能結(jié)識(shí)你這么一位朋友。咱們就是哥兒們了，有事您說(shuō)話?！?br/>
吳永成這邊一同參與談判地張海民、劉建榮等人，被史密斯南腔北調(diào)的漢語(yǔ)逗得大笑起來(lái)，一下子沖淡了談判桌上嚴(yán)肅的氣氛。
劉建榮對(duì)史密斯豎起了大拇指：“史密斯先生不簡(jiǎn)單哪，連我們北京的方言也學(xué)會(huì)了，有事您說(shuō)話，嗯，真了不起、了不起！”
查德卻是更關(guān)心談判的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，見(jiàn)吳永成堅(jiān)持控股和產(chǎn)品本身品牌不變的這兩個(gè)原則，也只好笑著對(duì)吳永成說(shuō)道：“吳先生，我們會(huì)談的氣氛很好，我個(gè)人認(rèn)為滿(mǎn)意。只是你提出的條件，太有點(diǎn)苛刻了。我得請(qǐng)示公司董事會(huì)，才能給你一個(gè)答復(fù)?！?br/>
吳永成微笑著說(shuō)道：“理查德先生，不管我們最后商談的結(jié)果如何，我和你有一個(gè)共同的感受，那就是我們之間的會(huì)談，始終是在友好、愉快的氛圍中進(jìn)行的。##.。首發(fā)##我們期盼著與貴公司的合作。
不過(guò)，我善意地提醒理查德先生一點(diǎn)，可能你們也清楚，目前n公司已經(jīng)和我們進(jìn)行了一輪的談判，雙方存在的爭(zhēng)議也不是很也能大。雖然我很愿意與貴公司合作，但是如果”
“no、no，吳先生，我們mTRoLo公司是世界上生產(chǎn)芯片、通訊的專(zhuān)業(yè)公司，你們中訊公司和我們合作。那是最好的選擇?！崩聿榈乱宦?tīng)吳永成談到了n公司，馬上大搖其頭，截住他的話題說(shuō)道：“n只不過(guò)是原來(lái)和我們美國(guó)西部電氣化公司合伙經(jīng)營(yíng)地一家公司，搞家電生產(chǎn)或許他們還能馬馬虎虎，談到這個(gè)傳呼機(jī)的生產(chǎn)，那可是我們的強(qiáng)項(xiàng)??！在你們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，數(shù)字傳呼機(jī)基本上就不見(jiàn)他們的產(chǎn)品嘛！”
“呵呵。理查德先生，這也就是我之所以愿意和你們洽談的一個(gè)原因吧。不過(guò)，這也并不能懷疑n的生產(chǎn)技術(shù)能力。你可能不知道，史密斯先生就對(duì)我們國(guó)內(nèi)的一些情況比較了解，有時(shí)候企業(yè)合作地伙伴，進(jìn)入我們國(guó)內(nèi)的時(shí)間雖然不算太長(zhǎng)，可它和政府一些部門(mén)的關(guān)系。處理得還是蠻不錯(cuò)的?！?br/>
在這個(gè)問(wèn)題上，吳永成那是很明顯地在忽悠理查德這個(gè)老外了，反正他也只是負(fù)責(zé)亞太地區(qū)的一個(gè)副總裁，對(duì)國(guó)內(nèi)目前地情況并不太這么了解，這么說(shuō)，也算是給他們施加一點(diǎn)壓力吧。
果然，史密斯在理查德投過(guò)來(lái)問(wèn)訊的眼神后，馬上連連點(diǎn)頭，表示確有其事。
其實(shí)史密斯對(duì)于中國(guó)的了解，也只是僅僅局限于一些表面的皮毛。他哪懂得在國(guó)內(nèi)，私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題上，政府部門(mén)一般是不參與過(guò)多的干涉的。
可之前吳永成已經(jīng)把他吹捧為一個(gè)“中國(guó)通”了，他要是搖頭表示不知道的話，那不是在自己的頂頭上司面前，自己打自己的嘴巴嗎？！
“好。吳先生，我盡快把這里咱們會(huì)談地情況，向董事會(huì)匯報(bào)，爭(zhēng)取在盡快的時(shí)間內(nèi)，給你一個(gè)明確的答復(fù)。我希望我們下次還能在這個(gè)地方，進(jìn)行友好的洽談?！崩聿榈抡酒鹕韥?lái)，誠(chéng)懇地對(duì)吳永成說(shuō)道。
中國(guó)這么大的一個(gè)市場(chǎng)。對(duì)于那個(gè)國(guó)外公司來(lái)說(shuō)，那都是一個(gè)巨大的誘惑，moToRoLo也不例外。
隨著數(shù)字傳呼機(jī)在中國(guó)大6地上市，moToRoLo已經(jīng)嘗到了不小的甜頭，如果因?yàn)閚的突然半路插手、而丟掉這個(gè)巨大的蛋糕的話，理查德不知道自己回去之后，面對(duì)公司董事會(huì)的指責(zé)，他將如何應(yīng)對(duì)？！
或許。等待他未來(lái)命運(yùn)的。將是收行李、卷鋪蓋走人吧！
“吳先生，你現(xiàn)在地這個(gè)公司。規(guī)模還是太小啊?！?br/>
臨出門(mén)的時(shí)候，史密斯有意和吳永成套著近乎：“用你們中國(guó)人的話說(shuō)，這更像是一個(gè)家小作坊?。∪绻辛宋覀僲oToRoLo資金和技術(shù)上的，那你吳先生將來(lái)的前途，那可是不可限量的?。 ?br/>
“資金我不缺，之所以現(xiàn)在是這么小的生產(chǎn)規(guī)模，那是因?yàn)楦鶕?jù)我們國(guó)家郵電部門(mén)的要求傳呼機(jī)還只是處于批量生產(chǎn)地階段，沒(méi)必要在這些方面浪費(fèi)大量地投資?！眳怯莱刹辉谝獾卣f(shuō)道：“史密斯先生可能也清楚，在我們公司第一批中文傳呼機(jī)投入到北京市場(chǎng)之后，那是可以用一句夸張的話來(lái)描述，在市場(chǎng)上，簡(jiǎn)直是掀起了一股中訊熱浪。你們通過(guò)一些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)應(yīng)該知道，moToRoLo數(shù)字傳呼機(jī)地銷(xiāo)售額已經(jīng)大大下降了。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品，比你們便宜將近四分之一，還更實(shí)用。”
查德走到門(mén)口，還回過(guò)頭來(lái)說(shuō)道：“吳先生，如果我們兩個(gè)企業(yè)合作的話，我們將會(huì)提供給你們價(jià)格更合理的芯片，那么你的利潤(rùn)將會(huì)成倍地增加?！薄肮?，理查德先生，我愿意期待著這一天。不過(guò)，n公司也可以做到這一點(diǎn)。你也清楚，因?yàn)樗麄児颈饶銈冸x我們更近，所以運(yùn)輸成本上，還會(huì)降低一些?！?br/>
談判的歷程是艱巨的，這不僅僅是涉及到了兩個(gè)公司之間的利益分配問(wèn)題，對(duì)于吳永成來(lái)說(shuō)，這還牽涉到一個(gè)國(guó)家的榮譽(yù)。
之后，n公司也再次坐下來(lái)，和吳永成進(jìn)行新一輪的談判。
在談判中，n的代表表示。愿意拿出一千萬(wàn)人民幣送給吳永成個(gè)人，以換取他在談判桌上的讓步，即達(dá)成這樣的協(xié)議：新成立地公司，由n占到百分之六十的股份，達(dá)到控股的目的，吳永成放棄對(duì)企業(yè)的管理權(quán)；新公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品，都冠以n的商標(biāo)。
對(duì)于他們拋出地誘餌。吳永成當(dāng)時(shí)并沒(méi)有明確拒絕，而是以需要召開(kāi)董事會(huì)商量、研究，拖了下來(lái)。
之所以吳永成不在當(dāng)時(shí)給予他們明確的答復(fù)，這也是吳永成耍的一個(gè)小花招，那就是給外界一個(gè)信號(hào)：自己還正在與這兩個(gè)公司一直處于談判的過(guò)程中。
吳永成是非常清楚“小鼻子”們的德性的，他們一貫認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的民族，對(duì)于自己地這個(gè)近鄰。那是根本就瞧不在眼里的，占有欲非常之強(qiáng)。他也知道，在“小鼻子”們使出銀彈這一招以后，也將意味著這也是他們最后的招數(shù)了。
在談判之前，董事會(huì)成員之一張海民就明確地提出，在條件相同的情況下，盡可能不贊成與“小鼻子”合作，因?yàn)樗菛|北人。
此時(shí)，在吳永成的心里，也早就對(duì)與“小鼻子”的合作。不抱有任何的希望了。
但吳永成也清楚地認(rèn)識(shí)到，如果現(xiàn)在就與n公司談判宣告破裂之后，moToRoLo公司在沒(méi)有任何公司競(jìng)爭(zhēng)的情況下，無(wú)疑會(huì)以奇貨自居，抬高在談判桌上的籌碼，這是吳永成最不愿意看到的。
所以。在與n二輪談判之后，吳永成卻有意無(wú)意之間放出一種風(fēng)聲：公司與n地談判，已經(jīng)取得了一定的進(jìn)展，只是在一些細(xì)節(jié)方面，還存在著一點(diǎn)分歧。相信只要經(jīng)過(guò)再一輪的談判，雙方就可以簽訂合作協(xié)議了。
當(dāng)然，這個(gè)情況。吳永成事先就和張海民做了一定的溝通，否則的話，沒(méi)能把魚(yú)兒引上鉤，反倒自家的后院先起了火，那可就弄巧成拙了！
在與moToRoLo公司和n公司談判之后，吳永成也和文老爺子談?wù)撈疬^(guò)這些事情，文老爺子瞇縫著眼睛，點(diǎn)了點(diǎn)頭：“對(duì)。永成。在必要地時(shí)候，即使?fàn)奚鼈€(gè)人的一些利益。也應(yīng)該來(lái)保全國(guó)家的尊嚴(yán)。商場(chǎng)也和戰(zhàn)場(chǎng)一樣??！這個(gè)事情上，你做得很好??！”
在與n公司談判結(jié)束后的三天，理查德帶著他的原班人馬，再次與吳永成和他手下的幾個(gè)人，一起坐到了談判桌前。
顯然，吳永成前幾天有意散播出去的信息，深深地刺激到了moToRoLo公司地決策層。
在經(jīng)過(guò)董事會(huì)激烈的爭(zhēng)論之后，最終同意了吳永成提出的那兩個(gè)條件。
他們清楚地認(rèn)識(shí)到，這次是他們moToRoLo公司進(jìn)入中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)的最好機(jī)會(huì)，萬(wàn)一失去先機(jī)的話，那丟掉的，不僅僅是傳呼機(jī)這一塊的利益。
只要在這一次，借著和中訊公司合資的形式，在中國(guó)市場(chǎng)上立住足，對(duì)于公司以后地展，那是絕對(duì)有好處地。
可萬(wàn)一在這次的合作之中，被n捷足先登地話，moToRoLo再想進(jìn)入這個(gè)世界上最為龐大的市場(chǎng)，那就難度很大了！
吳永成聽(tīng)到這樣的答復(fù)，盡管心里樂(lè)得開(kāi)了花，但臉上還是不帶一絲笑容，淡淡地說(shuō)道：“理查德先生，請(qǐng)轉(zhuǎn)告貴公司的董事會(huì)，新公司的成立，不會(huì)讓他們感到失望的?！?br/>
“吳先生，我們公司董事會(huì)對(duì)于新成立的公司，在廠址選擇上有一個(gè)要求，希望新的公司能夠建立在TJ，這從公司將來(lái)展長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，無(wú)疑要比現(xiàn)在的這個(gè)地方要強(qiáng)得多。希望你能考慮一下。”醉回七九最新章節(jié)