那一夜后來發(fā)生的事很有點(diǎn)啼笑皆非，在浪漫的月光下，趙紅兵表白成功了，但是緊接著他就挨了一個(gè)耳光。

    原因是趙紅兵想趁熱打鐵來個(gè)纏綿的法式長(zhǎng)吻，但是這種狼吻遭到了路小雅的明確拒絕，他忽視了這個(gè)時(shí)代女孩子的矜持。

    趙紅兵措不及防挨了一巴掌，捂著臉頰半天沒反應(yīng)過來，小雅反而心疼了，主動(dòng)上前撫摸他的臉，問疼不疼，趙紅兵不愧是臉皮賊厚的老司機(jī)，趁機(jī)又把女孩抱在懷里，嬉皮笑臉說疼死了，快幫我揉揉。

    路小雅遭受熊抱，動(dòng)彈不得，心里是又氣又羞，幸好趙紅兵總算想到了這個(gè)年代的女人還沒有后世那么奔放，因此放棄了進(jìn)攻，兩人花前月下談了會(huì)情，趙紅兵沒有再做輕薄行為，待到差不多時(shí)間，便送路小雅回學(xué)校。

    這一次約會(huì)，可以說只成功了一半，趙紅兵事后總結(jié)教訓(xùn)，得到兩個(gè)深刻經(jīng)驗(yàn)：第一，別覺得有了點(diǎn)錢就得瑟，想談情還得循序漸進(jìn)；第二，女人堅(jiān)決起來力氣可真大，那些硬上的強(qiáng)人估計(jì)都有點(diǎn)技術(shù)活。

    在路小雅這里沒嘗到葷，趙紅兵決定先緩緩，前世他經(jīng)商時(shí)愛研究古代兵法，三十六計(jì)中的欲擒故縱這一招非常喜歡，這一招很少能達(dá)到即時(shí)效果，主要目的是讓對(duì)方胡思亂想，打亂對(duì)方的節(jié)奏，然后自己在冷靜之中再找尋機(jī)會(huì)出擊，起到事半功倍的效果。

    正好和五金廠的談判也到了關(guān)鍵時(shí)刻，趙紅兵便將全部心思用于事業(yè)，兩天后雙方舉行了第四次磋商。

    這一次談判，侯廠長(zhǎng)為了顯示大公無(wú)私，工廠這邊的與會(huì)人員還加入了工人代表。

    先交代一下背景。上世紀(jì)八十年代末，隨著中央放開了國(guó)有工商企業(yè)的收入分配自主權(quán)，當(dāng)時(shí)的國(guó)有企業(yè)出現(xiàn)了被壓抑已久的爆發(fā)式的經(jīng)營(yíng)活力，因?yàn)楹茱@然，工廠有了一定的收入分配權(quán)，如同農(nóng)村包田到戶，就可以多老多得，生產(chǎn)出的產(chǎn)品只要賣得出去，經(jīng)濟(jì)效益和職工收入就能大幅增長(zhǎng)。

    因此，工人是非常歡迎有實(shí)力的老板與五金廠合作的，能大量銷貨、越有實(shí)力越好。

    談判主要還是圍繞三個(gè)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)展開。

    五金廠需要養(yǎng)活工人，需要長(zhǎng)期穩(wěn)定，所以喜歡穩(wěn)定長(zhǎng)效的合同，長(zhǎng)約是他們最看重的條件。

    對(duì)于這一點(diǎn)，趙紅兵并不是非爭(zhēng)不可，他之所以一開始便表現(xiàn)強(qiáng)烈反對(duì)態(tài)度，只是一種談判的技巧。

    長(zhǎng)約對(duì)于鵬程公司來說有好有壞，好處就是可以得到一個(gè)穩(wěn)定的供貨渠道，壞處就是選擇面變窄，不利于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和談判。

    在目前這個(gè)階段，其實(shí)好處大于弊處，八十年代末是國(guó)家計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時(shí)期，國(guó)內(nèi)需求面暴增，但生產(chǎn)力還跟不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展，反應(yīng)到市場(chǎng)上就是求大于供的局面，這也是物價(jià)暴漲的一個(gè)原因。

    短期之內(nèi)，求大于供的局面不會(huì)馬上扭轉(zhuǎn)，因此和五金廠建立長(zhǎng)約，其實(shí)對(duì)于鵬程公司反而是一大好事，至于價(jià)格方面的制約，這就要靈活掌握了，這方面國(guó)營(yíng)企業(yè)遠(yuǎn)比私人企業(yè)好對(duì)付。

    所以，第一點(diǎn)，簽訂長(zhǎng)約，反而是趙紅兵期待的，不過他使用了欲擒故縱的戰(zhàn)術(shù)，這樣可以增加己方的談判籌碼，也能在具體訂立長(zhǎng)期合同的時(shí)間范圍時(shí)，有討價(jià)還價(jià)的余地。

    在趙紅兵看來，這個(gè)長(zhǎng)約可以訂，但不能訂立太長(zhǎng)，一等這兩年黃金時(shí)期一過，國(guó)內(nèi)的局面就會(huì)變成供大于求，變成了買方市場(chǎng)，到時(shí)候就得擺脫五金廠的束縛。

    再說第二點(diǎn)，預(yù)付款。這個(gè)條件在趙紅兵看來，其實(shí)也不是太大的問題，他前幾天已經(jīng)和林總通過電話，拆借資金的事已經(jīng)有了眉目；再說他本來就是要囤貨等待年后大漲價(jià)，并不著急出手，因此墊付五金廠一部分資金，讓他們能支付工人工資，購(gòu)買原材料，開足馬力為自己大量生產(chǎn)，是他求之不得的事。

    同樣是欲擒故縱，同樣收到了明顯的效果，反過來在關(guān)鍵的談判時(shí)刻，這個(gè)條件就可以作為鵬程公司的重要籌碼。

    第三條是價(jià)格。這是趙紅兵最為看重也志在必得的一點(diǎn)，前兩條他的反復(fù)欲擒故縱，反復(fù)拖延時(shí)間，試探五金廠的底線，這些種種其實(shí)最后都是為了這一條：壓低價(jià)格。

    第四次談判，就到了關(guān)鍵的時(shí)刻。

    在趙紅兵的授意下，鵬程公司的談判負(fù)責(zé)人劉鵬飛以退為進(jìn)，以前兩條爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)為籌碼，向五金廠展開激烈的進(jìn)攻。

    結(jié)果出人意料，他的進(jìn)攻幾乎沒有遇到多少有效抵抗，在鵬程公司愿意就前兩條做出讓步的前提下，五金廠上至廠領(lǐng)導(dǎo)下至工人代表，無(wú)不欣喜雀躍，主動(dòng)提出可以就價(jià)格問題做進(jìn)一步磋商。

    劉鵬飛反應(yīng)不及，有些目瞪口呆，不過在趙紅兵看來，這是再自然不過的事。

    原因就是國(guó)企和私企，對(duì)于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的理念根本不同。

    私人企業(yè)以追求利潤(rùn)為第一目標(biāo)，為了這個(gè)目標(biāo)，其他任何非重要因素都可退讓一旁。

    但是國(guó)企不同，國(guó)企的首要目的是穩(wěn)定以及養(yǎng)活職工，只要能達(dá)到這兩點(diǎn)，就做出了政績(jī)，領(lǐng)導(dǎo)就是好領(lǐng)導(dǎo)，受工人愛戴，受上級(jí)賞識(shí)，以后官運(yùn)亨通不是問題。

    所以，理念不同，導(dǎo)致側(cè)重的方面也不同。利潤(rùn)當(dāng)然他們也追求，但要是在同等選擇的情況下，自然以穩(wěn)定和工人滿意為第一選擇。

    當(dāng)然，要是在能達(dá)到這兩點(diǎn)的前提下，還能為自己爭(zhēng)取一點(diǎn)利益，那是再好不過。

    這就是侯廠長(zhǎng)的心聲。

    這次談判能如此順利，自然也有侯廠長(zhǎng)的功勞。一方面他已經(jīng)在廠領(lǐng)導(dǎo)班子中做了工作，幾名廠領(lǐng)導(dǎo)都是傾向與鵬程公司合作的，就看他們條件是不是太過分；另一方面，他選擇的三名工人代表也是那種老實(shí)巴交沒什么太多活泛心思的人，這些工人想不到更復(fù)雜的東西，他們只看哪個(gè)合作方能給廠子帶來更多合同，更多銷量，這樣的話無(wú)疑趙老板這里最有實(shí)力。

    侯廠長(zhǎng)是個(gè)謹(jǐn)慎的人，在談判之前他自己有兩套方案，如果鵬程公司不提出過分條件，愿意在爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)上做一些讓步，那么他可以順勢(shì)以此為緣由，說服其他人投李報(bào)桃，對(duì)鵬程公司做出適當(dāng)讓步。

    如果鵬程公司不愿意做出一點(diǎn)讓步，那么對(duì)不起，趙老板你的錢我不敢受，還是請(qǐng)拿回去吧。

    太燙手的錢是不能挨的。這是侯廠長(zhǎng)的原則。

    總算，事情朝圓滿的方向發(fā)展，鵬程公司做出了大讓步，五金廠也不能讓人誤會(huì)沒有合作的誠(chéng)意，侯廠長(zhǎng)第一次在談判中開了金口，表示鵬程公司確實(shí)很有誠(chéng)意，也為合作做出很大犧牲，價(jià)格方面我們廠子會(huì)仔細(xì)研討，務(wù)求通過管理成本、節(jié)約開支等方式，降低一定幅度，以表示我們廠子的誠(chéng)意。

    有了這個(gè)表態(tài)，后面的事就好說了。

    第五次談判在第二天便展開，并且只用了半天時(shí)間，便統(tǒng)一了思路，達(dá)成了默契，還草簽了合作協(xié)議。

    根據(jù)協(xié)議規(guī)定，鵬程公司和五金廠訂立兩年長(zhǎng)期合同，以半年為一次調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn)，屆時(shí)根據(jù)市場(chǎng)情況，雙方友好協(xié)商下半年的供貨價(jià)格。

    預(yù)付款規(guī)定，鵬程公司需要一次性預(yù)付三個(gè)月貨款，五金廠保證加班加點(diǎn)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按照鵬程公司的訂貨量，生產(chǎn)出足夠的產(chǎn)品。

    價(jià)格方面。第一個(gè)半年期的價(jià)格，最終訂在當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)的八折，并且為了表示合作的誠(chéng)意，五金廠方面表示，如果鵬程公司能在過年前訂貨超過一千萬(wàn)的話，價(jià)格可以再降低半折。

    除此之外，還有質(zhì)量、出庫(kù)、運(yùn)輸方面的約定，五金廠的領(lǐng)導(dǎo)并不是很重視這些細(xì)小的地方，認(rèn)為大方向簽訂就沒有問題。不過趙紅兵并不這樣想，他和國(guó)企打過無(wú)數(shù)次交道，深知這些單位是典型的朝令夕改，非常操蛋，如果不在合同細(xì)節(jié)上把好關(guān)，哪一天換個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，隨便在合同中找點(diǎn)漏洞，就能毀約或給鵬程制造大麻煩，因此他決定一開始便要杜絕這樣的隱患。

    在合同草簽后，趙紅兵又專門請(qǐng)來專業(yè)律師為合同把關(guān)，直到層層細(xì)節(jié)梳理多遍，確保不會(huì)出現(xiàn)問題，他才向林總匯報(bào)，準(zhǔn)備最終簽約。

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